比賽場(chǎng)上考兩件事情，一個(gè)就是，知識(shí)競(jìng)猜，考驗(yàn)的是選手知識(shí)點(diǎn)記憶能力，會(huì)涉及很多知識(shí)細(xì)節(jié)。另外一個(gè)是考驗(yàn)選手講項(xiàng)目方案宣講的能力，看能不能在有限的時(shí)間內(nèi)展示出方案對(duì)用戶的價(jià)值和吸引力，比的是講標(biāo)、對(duì)標(biāo)拼刺刀的一線操作能力，明顯后者的實(shí)戰(zhàn)意義更多一些。

通過這次活動(dòng)，“校領(lǐng)導(dǎo)干部”，新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華發(fā)現(xiàn)了一些問題，比如，行業(yè)渠道合作伙伴在行業(yè)實(shí)踐的能力明顯強(qiáng)于分銷合作伙伴。這表明新華三有意讓分銷商向行業(yè)合作伙伴看齊，認(rèn)為兩者差別小一點(diǎn)，兩者應(yīng)該融合，形成合力。

新華三這所大學(xué)的教學(xué)任務(wù)重大

新華三作為全面的IT服務(wù)商，主要做的是基礎(chǔ)硬件方面的業(yè)務(wù)，顯然只靠自己向用戶輸出服務(wù)是不行的，應(yīng)該召喚茫茫多的學(xué)生來學(xué)習(xí)和了解新華三的技術(shù)方案，按照各地方各行業(yè)的特點(diǎn)打造適應(yīng)用戶需求的解決方案，所以才有了提供提升合作伙伴能力的這所“大學(xué)”，所謂師者，傳道受業(yè)解惑也。

這所學(xué)校的活動(dòng)豐富多彩，渠道認(rèn)證培訓(xùn)、渠道大比武、總代講師梯隊(duì)、分銷操盤手培訓(xùn)等賦能都是新華三面向合作伙伴的能力提升計(jì)劃，對(duì)于產(chǎn)品銷售及渠道拓展能力，合作伙伴的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都有積極作用。

為了提升學(xué)生的綜合能力，這所大學(xué)提供了三層次的培訓(xùn)課程：

技術(shù)理論層面，讓會(huì)IT的學(xué)生也學(xué)CT，學(xué)CT的同學(xué)惡補(bǔ)IT知識(shí)，這就是新華三做的賦能基礎(chǔ)層面的技術(shù)層面。

高級(jí)一個(gè)層面的是實(shí)操，參與IT和CT課程的學(xué)生通過實(shí)操檢驗(yàn)知識(shí)，如果有問題就回爐重新學(xué)習(xí)。

做技術(shù)的不如做服務(wù)的價(jià)值空間大，對(duì)于新華三來說，把類似于原廠的服務(wù)的權(quán)限給到渠道合作伙伴才顯得有誠意，這叫服務(wù)賦能，做認(rèn)證培訓(xùn)。新華三原本強(qiáng)項(xiàng)在于CT服務(wù)，認(rèn)證過的合作伙伴可直接對(duì)外提供服務(wù)，現(xiàn)在要做IT的服務(wù)賦能，認(rèn)證的IT合作伙伴就可以自己向客戶提供IT服務(wù)了。

新華三這所大學(xué)做的類似的幫助合作伙伴的行動(dòng)還有很多，比如所謂優(yōu)選計(jì)劃篩選有能力、有意愿的合作伙伴成為優(yōu)選伙伴，新華三將優(yōu)選的合作伙伴中的銷售人員和技術(shù)人員做統(tǒng)一培訓(xùn)，與合作伙伴共同投入人力和資源，形成泛新華三團(tuán)隊(duì)，一起推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。

師生必須承認(rèn)的兩條三八線

作為一所大學(xué)，如何把學(xué)生留下來一起愉快的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)呢？除了讓學(xué)生獲得能力的成長(zhǎng)，還應(yīng)在經(jīng)濟(jì)層面有所收獲，有承諾來作保證，這樣才能讓這所學(xué)校的學(xué)生安心學(xué)習(xí)，安心做事，不著急畢業(yè)遠(yuǎn)離母校。

新華三這所大學(xué)有兩個(gè)承諾：

第一，新華三做平臺(tái)，不做應(yīng)用，不跟應(yīng)用合作伙伴沖突，面向客戶層的解決方案全是合作伙伴的，讓ISV專注于自己的應(yīng)用開發(fā)。這是業(yè)務(wù)類型的劃分。對(duì)于業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的ISV要做戰(zhàn)略合作，新華三在合作中派出專門的經(jīng)理對(duì)接，會(huì)與各行業(yè)中能力強(qiáng)的ISV展開此類合作，比如跟東軟大數(shù)據(jù)產(chǎn)品線先行進(jìn)行深度的合作。

第二，邊界清晰，對(duì)于大多數(shù)合作伙伴，需要用另外一套計(jì)劃來應(yīng)對(duì)，所謂因材施教，即客戶劃分?？蛻舴殖蒒amed 客戶和Non-Named 客戶，新華三自己專注于Named客戶，剩下的幾十萬甚至幾千萬中小企業(yè)客戶，做為Non-Named客戶交給合作伙伴來做，新華三通過優(yōu)選合作伙伴計(jì)劃提供支持。

這是新華三的這所大學(xué)為學(xué)生和學(xué)校劃定的兩條三八線，然后學(xué)生就能開開心心的在學(xué)校生活了。

新華三這所大學(xué)的師生的文化禮儀

俗話說一日為師終生為父，學(xué)校有尊師重道的文化，這種文化連接著師生關(guān)系，這種文化指導(dǎo)著老師應(yīng)該怎么對(duì)待學(xué)生，學(xué)生應(yīng)該如何與老師相處，讓師生關(guān)系更為融洽。

新華三正在努力與大ISV拓展合作關(guān)系，近來與許多ISV建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，隨著人們對(duì)新華三企業(yè)級(jí)市場(chǎng)地位的認(rèn)可，后續(xù)還會(huì)有拓展更多ISV合作伙伴。

新華三為了適應(yīng)市場(chǎng)變化，更加準(zhǔn)確快速與合作伙伴共贏，將原來與合作伙伴相關(guān)的組織進(jìn)行了整合，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)重組后，即要穩(wěn)定又要發(fā)展。新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理 黃輝華表示：我是做客戶出身，而不是做渠道出身，十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)都與大客戶相關(guān)，我認(rèn)為新華三應(yīng)該把合作伙伴當(dāng)成客戶去對(duì)待，只有這樣的心態(tài)才能把合作伙伴團(tuán)結(jié)起來，形成共生的生態(tài)體系。

在新華三這所大學(xué)里，新華三與眾多合作伙伴在一起，向市場(chǎng)用戶輸出具有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

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