CommVault公司中國區(qū)總經(jīng)理徐永興

徐永興相信這一點，他希望通過努力為CommVault創(chuàng)造出一條不同尋常的渠道之路，他也非常的明白，對于CommVault這個進入中國不過兩年的存儲軟件廠商來說，渠道的作用是何等重要，建立一條適合公司發(fā)展的渠道卻又是多么的艱難，但是，正如紅旗渠最終開創(chuàng)出了人類的奇跡，并將這種奇跡發(fā)揚光大，甚至傳到了大洋彼岸一樣，徐永興相信，如果能夠堅持下去，這不僅僅會為CommVault帶來難以想象的成功，也必將把存儲軟件市場變成他所希望的樣子–那么，他到底希望這個市場走向何方？變成何樣呢？

早期市場遭遇渠道門檻

作為CommVault公司中國區(qū)總經(jīng)理的徐永興，歷任過多家企業(yè)級軟件廠商的中國區(qū)高層，從十余年前就踏進了中國存儲軟件市場之中，但是，直到如今，他仍然認為，中國的存儲軟件市場是一個"早期市場"–"1999年我就在這個市場中工作，那時候我就說市場是早期市場，但是，直到今天，我仍然認為這是早期市場。"

正像紅旗渠對于林縣人民的重要性一樣，良好的渠道是每一家存儲廠商必須要去面對并去爭取的對象，優(yōu)秀的渠道體系–無論是分銷商、集成商、代理商或是專業(yè)技術(shù)人員，將能夠幫助一家存儲廠商更快的獲得成功，相反，如果一家廠商沒有優(yōu)秀的渠道作為支撐，那么，這家廠商將難以為繼–這絕不是一個酒香不怕巷子深的年代，尤其是對于在中國立足剛剛兩年的CommVault公司來說。

作為一家存儲軟件公司，CommVault最核心的技術(shù)就是"一體化信息管理"，而在其中最關(guān)鍵的也是最普及的應(yīng)用就是備份，在我們采訪的很多CIO中，他們都明白備份的重要性，并不遺余力的去保證他們企業(yè)的備份環(huán)境和備份的數(shù)據(jù)以保證企業(yè)在遇到突發(fā)事件時的數(shù)據(jù)恢復(fù)，但是，在徐永興看來，即使是人人皆知的備份市場，在中國也仍然是一個早期市場。

他談及了前不久在西南地區(qū)舉行的一次針對西南市場金融機構(gòu)的IT架構(gòu)的會議上，他表示，這恰恰是顯示中國市場仍然處于早期市場的良好例證，"我問很多CIO，他們中很多人都沒有自動備份，更無法確?；謴?fù)，他們有很多人甚至還在用手動備份，而且，他們不知道備份磁帶在保存起來之前，數(shù)據(jù)是否已經(jīng)被別人復(fù)制過，或者，磁帶里面到底是不是真的有數(shù)據(jù)。"

"很多人將備份看做是工具，但實際上，備份更多是管理。"徐永興覺得，這樣的用戶意識與渠道的關(guān)系是密不可分的，在他看來，從1999年至今，各個廠商確實做了許多渠道上的重要工作，比如說"扁平化"，比如說渠道整合，但是這些渠道和廠商們并未形成良性的互動，"現(xiàn)在的模式是，廠商直接進行銷售，然后把單子交給集成商來做。渠道場上很辛苦，他們得不到很大的利潤，而每個廠商又有很多的銷售人員，這些人直接進行銷售，但是也是廠商的極大負擔。"這位在中國存儲軟件市場工作十余年的中國區(qū)總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，這樣的渠道模式搞得這條產(chǎn)業(yè)鏈上各個"玩家"都疲憊不堪：渠道商難以獲得利潤，代理商的空間也不大，廠商拼命打單，而用戶往往被廠商帶著走，徐永興坦言，即使是他在與用戶談及存儲管理問題時，也會時不時的推薦自己的產(chǎn)品–他相信，這樣的模式必須改變，他要讓真正懂得的人獲得最大的價值。

徐永興：為什么做不到，我想要試一試

"寶馬是分區(qū)銷售的，我陪朋友去看寶馬車，他們告訴我說，不能在他們這里買而去上海提車，因為是分區(qū)銷售的，不能跨區(qū)，于是我想，IT為什么不行，我打算試一試。"徐永興打算建立一個專業(yè)且依照規(guī)劃來負責的銷售渠道模式，他表示，很多用戶需要中立的建議，而不是帶有傾向性的說教，"所以我們要找出針對特定行業(yè)和應(yīng)用的解決方案提供商。"在徐永興為我們畫出的CommVault銷售渠道模式圖中，我們看到了一個特殊的群體：行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商，而這些行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商恰恰是徐永興所規(guī)劃的CommVault公司在中國最特別的渠道組成部分。

CommVault公司中國區(qū)總經(jīng)理徐永興

在徐永興的介紹中，行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商、控制全國代理數(shù)量、控制公司銷售人員數(shù)量、交由代理商去做生意以及行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商每省兩家的數(shù)量控制，成為了他的渠道模式中最與眾不同的地方。"我們很長時間不會去突破，我們互相支持卻也互相制約。"徐永興表示，行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商是"在與CommVault做生意當中不能避開的一步。"在他的全國性以及地區(qū)性行業(yè)銷售模式中，CommVault通過分銷商、行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商、行業(yè)集成商來抓牢大客戶，這樣模式大致可以被解釋成分銷商進行出貨物流，行業(yè)集成商抓住大型客戶之后，與行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商聯(lián)系，為客戶制定合適的適合其行業(yè)特點或是應(yīng)用的解決方案，并通過其獲得CommVault的產(chǎn)品和解決方案–在這套體系中，行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商不僅僅是最專業(yè)的組成部分，也充當了獨立的來推廣CommVault產(chǎn)品與解決方案的角色，而最重要的是，這是真正懂得產(chǎn)品與技術(shù)，用戶與應(yīng)用的渠道部分，正是他們，可以指導(dǎo)集成商來為用戶更好的服務(wù)，由此，徐永興希望能夠培養(yǎng)出或者說是挖掘出了解CommVault產(chǎn)品，又能提供強大行業(yè)/應(yīng)用解決方案的供應(yīng)商，而可貴的是，在整個渠道中，無論是原廠商、分銷商、行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商還是集成商都能夠獲得利益，尤其是那些不斷進取的行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商將獲得極大的收益–這將不再是廠商談好單隨便加幾個點發(fā)給集成商的簡單模式。

雖然坦誠"并不是每一個人都理解，愿意了解這種理念。"但是徐永興覺得他有必要也必須做下去，在面對媒體記者："你是這么做是不是與目前你們在中國知名度還不大？"這個問題時，他直言"這確實與知名度有關(guān)"。他表示，CommVault現(xiàn)在在中國確實不大，由此，確實給了他一次嘗試的機會，而這樣的嘗試或許會給CommVault帶來意想不到的收獲，這將培養(yǎng)一個群體，這個群體（即行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商）明白，誰的產(chǎn)品好，誰的解決方案合適，他們知道誰好誰合適，他們是完全不依賴廠商而中立存在的，這對于用戶來說有莫大的好處，對于集成商來說可以為用戶提供最合適的產(chǎn)品，而對于CommVault來說，他們未來將是一份重要的寶藏–只要CommVault的產(chǎn)品領(lǐng)先，就將不會受到知名度的困擾。

這位中國區(qū)總經(jīng)理一直在鼓勵與行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商的合作，并希望借助這種模式，推動公司在中國的認知度與發(fā)展情況，同時，教育市場教育集成商，達到"共同獲利"的目的，而在這背后，徐永興也為CommVault建立著一套完整的渠道體系。

渠道發(fā)展：多不如精

5月14日，CommVault召開了2009財年的渠道大會，在進入中國的第二個年頭，CommVault在中國的客戶數(shù)量從250多家增長到了500多家，超過一倍的客戶數(shù)量增長顯示出了其渠道策略的正確發(fā)展方向，而除了力圖改變的創(chuàng)新型渠道之外，徐永興也為CommVault中國區(qū)建立了一套完整的體系。

伴隨著CommVault在北京、上海、廣州和成都等地的辦公室全新啟用，CommVault建立了技術(shù)支持中心，并與同有建立了認證考試培訓中心以及整套的實施服務(wù)體系，其中包括CommVault認證管理員（CVCA）、CommVault認證工程師（CVCE）以及CommVault認證售后服務(wù)人員（CVCS）為標準的三級服務(wù)認證體系。

同時，CommVault在辦公室內(nèi)建立了CommVault Lab實驗室，徐永興表示，CommVault Lab的建立將幫助CommVault更好的認證、培訓和考核渠道合作伙伴的技術(shù)實力，而CommVault也正在和渠道合作伙伴建立起全方位的合作–其中包括產(chǎn)品/服務(wù)銷售，參與CommVault公司售后服務(wù)體系以及深入的技術(shù)合作，徐永興表示，與同有和戴爾的合作就屬于全方位的合作，雙方對于技術(shù)和產(chǎn)品都進行了修改。

不過徐永興表示，CommVault會給渠道合作伙伴更多的時間來培養(yǎng)他們，"我們現(xiàn)在在培養(yǎng)渠道，我們會看很長時間，非常長，會考察半年到一年，我們與很多伙伴從2006年開始合作，正一步步的成熟，很少有半途而廢的情況出現(xiàn)。"他相信，CommVault能夠通過其獨特的渠道合作方式，建立起成熟而又緊密合作的渠道合作關(guān)系–"當然，我們也有硬性的要求，那就是技術(shù)、人員的投入，通過CommVault Lab的考試，客戶反饋的支持，以及對規(guī)則的遵循。"徐永興希望，CommVault的渠道都能夠遵循與行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商緊密合作的"規(guī)矩"，他甚至不惜放棄一些客戶–"如果有集成商來找我們，我們會告訴他們，去找他所在區(qū)域的行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商，不通過他們我們就不做了。"

為全國性與地區(qū)性客戶提供建立基于行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商的渠道體系，為零散性行業(yè)客戶提供區(qū)域代理，徐永興與他的CommVault中國區(qū)正在努力完成著將IT渠道專業(yè)化、區(qū)域化的艱難道路，他希望CommVault的渠道有朝一日也能夠做成寶馬汽車的渠道模式：在寶馬汽車的渠道模式中，不僅僅是分區(qū)銷售，還有著4S店強大的技術(shù)、產(chǎn)品與維修支持，而更為可貴的是，在這個體系中，真正具有實力的人會獲得最大的收益。

"我沒有看到增加渠道數(shù)量對銷售的改進。"與絕大多數(shù)競爭對手正拼命增加渠道數(shù)量不同，徐永興看起來不打算打破其在每個省只授權(quán)兩家行業(yè)/應(yīng)用解決方案提供商的"規(guī)矩"，他對此頗有信心，他覺得，是時候為CommVault，為存儲軟件市場做一些改變了。

多易