當(dāng)然，在這個(gè)生態(tài)環(huán)境下，還有一類公司會(huì)很受傷，那就是做系統(tǒng)集成的廠商會(huì)發(fā)現(xiàn)自己似乎在新的商業(yè)形態(tài)中被擠壓的很厲害了，客戶買服務(wù)器&網(wǎng)絡(luò)&存儲(chǔ)的預(yù)算越來(lái)越少，一旦用了云計(jì)算的話也不是太需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)了，系統(tǒng)集成商能做的也是開(kāi)始賣云資源，云遷移的服務(wù)，但利潤(rùn)與收入情況肯定會(huì)越來(lái)越少了。

也就是因?yàn)檫@樣一塊的傳統(tǒng)IT設(shè)備市場(chǎng)，在云計(jì)算技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，成為了BAT的全新競(jìng)技場(chǎng)，阿里云起步最早，產(chǎn)品線最完善處于領(lǐng)跑階段；騰訊、百度、京東也沒(méi)有閑著，紛紛入場(chǎng)開(kāi)始開(kāi)撕，再加上之前已經(jīng)有的國(guó)外云計(jì)算廠商如AWS、微軟Azure、ORACLE，以及最新高調(diào)宣布入場(chǎng)的華為云，這里面可就成為了一片比紅海還要紅海的領(lǐng)域了。這對(duì)于許多SaaS企業(yè)似乎來(lái)說(shuō)是個(gè)好事，因?yàn)楹孟裼懈嗟脑破脚_(tái)服務(wù)可供選擇了啊，可選擇權(quán)多了之后也是一個(gè)麻煩事，到底應(yīng)該選擇和哪家進(jìn)行合作啊？

再說(shuō)IaaS平臺(tái)的合作對(duì)于許多SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)還有許多特別的意味，做一次平臺(tái)的遷移可是傷筋動(dòng)骨不容易的事情，風(fēng)險(xiǎn)極高，二是不同的平臺(tái)廠商合作也意味著在產(chǎn)品與技術(shù)路線的選擇，甚至還會(huì)涉及到投資人背景等更多的考慮。

不久之前，與一位SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人一起吃中飯，他就說(shuō)起來(lái)從北京到深圳出差時(shí)處理了一天的危機(jī)事件，原因是IaaS廠商的網(wǎng)絡(luò)鏈路不通，導(dǎo)致客戶無(wú)法訪問(wèn)的問(wèn)題出現(xiàn)，中斷了1個(gè)多小時(shí)，讓客戶罵聲一片，說(shuō)是就要將IaaS廠商換掉，換到一個(gè)更穩(wěn)定的平臺(tái)上去?？蓡?wèn)題來(lái)了，誰(shuí)家平臺(tái)更穩(wěn)定呢？幾大云廠商都出現(xiàn)過(guò)各類的斷網(wǎng)、數(shù)據(jù)丟失、安全等事故，畢竟誰(shuí)也不能保證100%的穩(wěn)定與可用不是嗎？

要選擇IaaS廠商，可能更好的答案就是在于多云戰(zhàn)略，選擇與多家IaaS廠商的合作將是一個(gè)務(wù)實(shí)之舉。甚至可以說(shuō)SaaS廠商到了一定規(guī)模之后?，多云合作戰(zhàn)略對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)必選項(xiàng)，只有多云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了跨云的災(zāi)備、甚至是雙活的方案，才有可能讓事故來(lái)臨之時(shí)，SaaS廠商才會(huì)更顯從容。當(dāng)然，這樣的選擇也就意味著需要投入更高的IaaS建設(shè)、運(yùn)維成本，這對(duì)于許多初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的壓力！

說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在比較有代表性的幾家IaaS廠商的情況吧（只說(shuō)我接觸過(guò)和了解到的，只說(shuō)優(yōu)勢(shì)不說(shuō)劣勢(shì)啊，盡量只說(shuō)現(xiàn)狀啊，不然這個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)多了容易得罪人）。

首先得說(shuō)阿里云，這是國(guó)內(nèi)目前最火的IaaS廠商，每年的雙11有著過(guò)千億的交易流水這個(gè)場(chǎng)景就是阿里云能力最好的證明，其穩(wěn)定、性能、安全是經(jīng)過(guò)每年一大考檢驗(yàn)出來(lái)的，這說(shuō)明戰(zhàn)斗力是打出來(lái)的，而不是喊出來(lái)的；其它的不說(shuō)，就光看12306訂票網(wǎng)站自從阿里云接手之后就順暢不卡死了（當(dāng)然，支付寶在鐵路系統(tǒng)的支付能力也就自然而然地上線了）。

除了阿里云的IaaS這一層，也有了許多非常好的PaaS服務(wù)，如安全、文件?、消息、大數(shù)據(jù)、視頻、音頻、圖像等，該有的都有了，甚至還做了許多具有行業(yè)屬性的PaaS（或是SaaS），這一點(diǎn)讓ISV們又愛(ài)又怕，愛(ài)的是自己可以省掉很多基礎(chǔ)研發(fā)的工作了，怕的是自己在某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域中的飯碗被搶掉了，所以在阿里云當(dāng)前整體形勢(shì)大好的情況下，可能要“收著點(diǎn)”，能夠讓SaaS企業(yè)的ISV們知道阿里云的邊界在哪里，不然一言不合就自己干?，或者就是談收購(gòu)&投資，估計(jì)伙伴們會(huì)被嚇著的。

微軟云的優(yōu)勢(shì)在哪里？在于有著微軟的操作系統(tǒng)Windows，有著.Net Framework與Visual Studio開(kāi)發(fā)平臺(tái)，有DBMS-SQL Server，更有全粘度最高的辦公應(yīng)用MS Office，所有的用戶端教育與培訓(xùn)工作已經(jīng)完成，但在軟件時(shí)代因?yàn)榇虮I版的經(jīng)營(yíng)策略被全國(guó)人民所詬病，在國(guó)內(nèi)的名聲不好，要真正將打盜版的精力轉(zhuǎn)為“幫助客戶成功”的話，估計(jì)微軟在PaaS平臺(tái)領(lǐng)域的許多技術(shù)都可以干掉其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果ISV的產(chǎn)品線是在Windows + .Net + SQL Server平臺(tái)上的，不妨可以考慮與微軟的合作，畢竟有了原廠的技術(shù)支持，估計(jì)產(chǎn)品&技術(shù)進(jìn)步會(huì)速度很多。從渠道策略上來(lái)說(shuō)，微軟自己不做直銷，所有業(yè)務(wù)通過(guò)分銷渠道來(lái)完成，因此微軟自己的品牌形象不太容易直接到達(dá)客戶，而且渠道政策可能不是太透明，許多SaaS伙伴不知道要怎么玩，就可能一時(shí)半會(huì)入不了門。當(dāng)然，不得不說(shuō)的是，微軟在中國(guó)的技術(shù)力量還是太單薄了一些，再加上英文到中文的轉(zhuǎn)換還有一個(gè)門檻，所以這也是微軟云在中國(guó)推廣可能會(huì)面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。

華為云算是最近才冒出來(lái)的，雖然進(jìn)場(chǎng)的有點(diǎn)晚，但好歹華為有著很強(qiáng)的戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略執(zhí)行能力，能知道上半場(chǎng)的IaaS目標(biāo)客戶都是中小企業(yè)，這也不是華為擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，而要打下半場(chǎng)的“大中型企業(yè)客戶”的話，則是華為最為喜歡的戰(zhàn)場(chǎng)了，華為與合作伙伴的關(guān)系可以理解為：找到各自的新定位，描述起來(lái)是“上不碰應(yīng)用、下不碰數(shù)據(jù)、不做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、不做應(yīng)用層的并購(gòu)與投資”，與ISV有著天然的互補(bǔ)關(guān)系；從華為的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)看，主要有以下幾個(gè)：

1）華為的強(qiáng)項(xiàng)是在“云、管、端”的層面，更偏硬一些，有著在ICT領(lǐng)域更強(qiáng)的“芯片級(jí)研發(fā)”，以及大量的服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的制造能力，估計(jì)在國(guó)內(nèi)大量的IaaS廠商機(jī)房里跑的都是華為的設(shè)備；最關(guān)鍵的是在這個(gè)領(lǐng)域中，華為有著大量的專利，是一個(gè)極高的門檻；

2）而且在2B市場(chǎng)中華為是牛人，特別是有著強(qiáng)大的解決方案團(tuán)隊(duì)，以及大B客戶的經(jīng)營(yíng)與交付能力（如電信運(yùn)營(yíng)商、中字頭國(guó)企、海外大客戶）；主推的是“企業(yè)私有云”（核心業(yè)務(wù)）+“公有云”（可擴(kuò)展業(yè)務(wù)）的混合云解決方案；

3）有著極強(qiáng)的電信運(yùn)營(yíng)商渠道能力，電信天翼云其實(shí)就是華為在做運(yùn)營(yíng)的，電信天翼云在做中小企業(yè)客戶的覆蓋，同時(shí)具備全球交付與持續(xù)服務(wù)能力；

4）華為未來(lái)的能力是在“芯片”與“算法”層面，其它的能力都可以開(kāi)放（如攝像頭制造由海康衛(wèi)視來(lái)完成，但用了華為的芯片）

當(dāng)然，還有AWS、騰訊云、UCLOUD等各家企業(yè)，因?yàn)椴皇翘貏e熟悉，所以就不一一展開(kāi)說(shuō)明了。對(duì)于SaaS企業(yè)要選擇哪家合作的話，還得看SaaS企業(yè)創(chuàng)始人的基因了，如果是BAT出來(lái)創(chuàng)業(yè)的話，大概率是會(huì)和老東家合作的了，畢竟人脈圈子和資源在這呢；再把業(yè)務(wù)做的好一些，還能夠得到原東家的投資或收購(gòu)，這又是何樂(lè)而不為呢。

還有很重要的一個(gè)合作策略就是業(yè)務(wù)與產(chǎn)品上是否能夠有極大的互補(bǔ)，與IaaS平臺(tái)互補(bǔ)是一個(gè)因素，與這個(gè)平臺(tái)上的其它ISV是否能夠形成互補(bǔ)關(guān)系也是一個(gè)很重要的原因。最后一個(gè)因素自然也是合作上涉及到的雙方品牌共同推廣、解決方案工作同構(gòu)建、共同的市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售，只有找到更多的利益共同點(diǎn)，這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)才算是完整嘛。

zhangnn