專欄作者 – 劉強(qiáng)(Sean Liu) 簡(jiǎn)介：存儲(chǔ)在線網(wǎng)站及《信息存儲(chǔ)》主編，長(zhǎng)期跟蹤觀察中國(guó)存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

    當(dāng)我們提及國(guó)內(nèi)企業(yè)自主品牌，自主研發(fā)時(shí)，心中不免存有這樣那樣的疑惑。這些自主品牌能夠強(qiáng)勢(shì)到和那些國(guó)際巨擘對(duì)抗嗎？他們的技術(shù)含量夠嗎？筆者認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的成熟，行業(yè)用戶的日趨理性，這些疑惑將迎刃而解，歸根結(jié)底是市場(chǎng)的需求催生國(guó)內(nèi)企業(yè)自主品牌的產(chǎn)生，這些自主品牌也必然有其利基市場(chǎng)。

    讓我們簡(jiǎn)要回顧一下國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展歷程，早先，通過代理、分銷以及系統(tǒng)集成等模式即能獲取極高的利潤(rùn)，而技術(shù)投入則通常被視為畏途。技術(shù)研發(fā)，需要長(zhǎng)期投入大量資金和人力，而結(jié)果先顯然是個(gè)未知數(shù)，投入產(chǎn)出比往往不盡如人意。故此，處于原始積累階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)大多沒有涉足該領(lǐng)域。

    隨著眾多國(guó)際大廠進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，上述簡(jiǎn)單的商業(yè)模式收益降低，加之國(guó)際廠商并購(gòu)整合頻生，對(duì)下游經(jīng)銷商影響巨大，這個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)識(shí)到，單一的品牌代理并不足以讓企業(yè)永續(xù)發(fā)展。兼之此時(shí)資金、技術(shù)積累已頗具規(guī)模，研發(fā)自有品牌自然被提至議程。

    筆者近日和某經(jīng)銷商朋友聊天時(shí)，對(duì)方就向筆者介紹了該公司從代理向自主開發(fā)轉(zhuǎn)變的過程。該公司九十年代末成立于中關(guān)村，當(dāng)時(shí)代理某國(guó)際大品牌，此品牌當(dāng)時(shí)在存儲(chǔ)市場(chǎng)上占據(jù)重要地位，該品牌在獲得客戶時(shí)首先竭力幫助下游代理商爭(zhēng)取訂單，這種方式幫助代理商開拓了自己的渠道并且逐漸形成一批穩(wěn)定的客戶資源。數(shù)十年后，到2005年，該品牌突然被并購(gòu)，由于并購(gòu)方在服務(wù)器市場(chǎng)擁有強(qiáng)勢(shì)力量，而客戶在購(gòu)買服務(wù)器時(shí)通常會(huì)一并考慮存儲(chǔ)產(chǎn)品。

    這樣的情況下，并購(gòu)方更加看重自己原有的服務(wù)器代理商，在政策和力度上均更為倚重他們。而作為存儲(chǔ)產(chǎn)品代理商，在配合默契度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)等方面來(lái)看，都顯得不那么重要。這樣，朋友公司無(wú)法獲得原先那樣的支持，同時(shí)收益無(wú)法獲得保證，好在該公司領(lǐng)導(dǎo)層技術(shù)出身，早就認(rèn)識(shí)到開發(fā)自有品牌的意義。經(jīng)過多年的蟄伏，在代理品牌利潤(rùn)下降的不利情境下，堅(jiān)持自主研發(fā)，自有品牌的產(chǎn)品銷量逐步上升，加之原先穩(wěn)定的行業(yè)客戶資源，反而使的該公司有別于傳統(tǒng)的代理商角色，公司得以更加顯著的增長(zhǎng)。

    筆者的很多經(jīng)銷商朋友，都曾表示過，做產(chǎn)品代理，確實(shí)是一個(gè)最快、最有效地進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的方式，但同時(shí)也具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)橐苤朴谌?。某個(gè)產(chǎn)品是否暢銷，主動(dòng)權(quán)并不在代理商手中，而原廠商隨時(shí)有可能更換代理商。這是到今天，前幾年眾多存儲(chǔ)經(jīng)銷商不見蹤影的重要原因。我們可以發(fā)現(xiàn)，從八十年代末到今天，一直保持鮮活生命力的國(guó)內(nèi)企業(yè)，例如中科儲(chǔ)天、同有飛驥、華勝天成、怡德數(shù)碼、北京富通、華際友天、贊華集團(tuán)、神州泰岳、斯德銳、眾志和達(dá)等諸多專業(yè)的存儲(chǔ)供應(yīng)商，他們一定不是單一的代理，而是多多少少擁有自主品牌產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型企業(yè)。

    同有飛驥被業(yè)內(nèi)同行戲稱之為黃埔軍校，蓋因由其衍生出眾多的IT代理商，其中紛繁變化，而同有飛驥為什么能走到今天，也是因?yàn)槌齾s其對(duì)市場(chǎng)先機(jī)的把握，也因?yàn)槠渥杂衅放频拈_發(fā)。在進(jìn)入2000年，其代理的VRITEAS產(chǎn)品收益被眾多同行迅速分割之后，成功的轉(zhuǎn)型開始研發(fā)自有品牌，而不僅僅是代理其他公司產(chǎn)品，則是近幾年高速增長(zhǎng)的主要原因。國(guó)內(nèi)很多代理商，初期能迅速增長(zhǎng)，但卻不能保證增長(zhǎng)的持續(xù)性，皆因其產(chǎn)品的單一性。

    不僅僅是國(guó)內(nèi)企業(yè)本身需要有新的增長(zhǎng)方式，對(duì)于中國(guó)存儲(chǔ)來(lái)說，由代理向自有品牌的轉(zhuǎn)變也需要這些企業(yè)的努力。依靠自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)而獲得“阻擊式替代”能力的企業(yè)。自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)往往不一定是驚天動(dòng)地的重大科學(xué)發(fā)現(xiàn)，而僅僅是圍繞某個(gè)具體問題構(gòu)思巧妙的、符合中國(guó)國(guó)情的解決方案。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)在介紹自有品牌時(shí)，與國(guó)際品牌最大的區(qū)別就是產(chǎn)品是基于中國(guó)用戶的，響應(yīng)速度快，服務(wù)本土化。而這些都是國(guó)際大廠比不了做不到的。

    由上面所表述的第三方分析報(bào)告我們可以看出，中國(guó)的存儲(chǔ)市場(chǎng)目前呈現(xiàn)兩極分化的趨勢(shì)，少數(shù)的高端用戶采用國(guó)際上最好的進(jìn)口設(shè)備，而中低端市場(chǎng)上則群龍無(wú)首、高度分散。隨著行業(yè)的發(fā)展，中低端市場(chǎng)本來(lái)應(yīng)該逐步過渡到高端的進(jìn)口設(shè)備，但是這個(gè)時(shí)候如果有家中國(guó)企業(yè)能夠通過自主研發(fā)的技術(shù)和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格迅速搶占中低端乃至中高端市場(chǎng)，阻擊這些客戶向高端進(jìn)口設(shè)備的過渡，它的發(fā)展空間是不可限量的，一定會(huì)受到投資人的青睞。（比如創(chuàng)新科，他雖然沒有占據(jù)多少市場(chǎng)，但投資其的公司必定看到了未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?。?/P>

    提到創(chuàng)新科，筆者又想對(duì)國(guó)內(nèi)擁有自主品牌的存儲(chǔ)企業(yè)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的細(xì)分。一種就是原先由代理商向現(xiàn)在自主研發(fā)轉(zhuǎn)變的企業(yè)，比如同有飛驥、華勝天成、怡德數(shù)碼、眾志和達(dá)等等這些。另一種，則是平地而起，直接自主研發(fā)產(chǎn)品的公司，比如中科儲(chǔ)天、亞細(xì)亞、創(chuàng)新科、邦諾等等。這兩種各有優(yōu)點(diǎn)也各有不足。以代理、系統(tǒng)集成入自主研發(fā)道路的，強(qiáng)在其資金充裕、對(duì)市場(chǎng)有充分了解，所做的產(chǎn)品自一開始就是有目標(biāo)客戶群的。而且由于多年的代理商經(jīng)營(yíng)，擁有極好的渠道以及穩(wěn)定的客戶群。缺點(diǎn)在于市場(chǎng)及客戶會(huì)有先入為主的觀念，產(chǎn)品轉(zhuǎn)變需要時(shí)間。而直接走自主研發(fā)道路的，大多是來(lái)源投資，雖然前期看起來(lái)資金充足，但由于投資人并不一定有耐心等其漫長(zhǎng)的研發(fā)推廣過程，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品測(cè)試未完成即上市或者無(wú)疾而終。而且，由于是直接自主研發(fā)，前期需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，這里先不說調(diào)研是否會(huì)產(chǎn)生偏差，但由于開發(fā)時(shí)間過長(zhǎng)，可能等到產(chǎn)品上市之時(shí)就已經(jīng)過時(shí)了。而其優(yōu)勢(shì)在于再其產(chǎn)品因?yàn)槭橇⒆惚就?，雖然不一定有國(guó)外產(chǎn)品那樣豐富的功能，但擁有的一定是最適合中國(guó)用戶的，在功能相差不多，價(jià)格有極具優(yōu)勢(shì)的條件下，國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

    雖然，這兩種方式都有其不足，但我們相信，通過這些中國(guó)存儲(chǔ)人的努力，在不久的將來(lái)我們一定會(huì)看到這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)越來(lái)越多自有品牌而不在是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下的局面。借鑒中國(guó)家電行業(yè)經(jīng)歷，早期冰箱洗衣機(jī)彩電等企業(yè)大多數(shù)通過合資方式獲取資金與技術(shù)積累。這如同存儲(chǔ)行業(yè)的OEM、代理。等到資金也有了，技術(shù)也成熟的時(shí)候，中國(guó)家電企業(yè)成功的走向了國(guó)際市場(chǎng)。而我們也希望在不久的將來(lái)看到中國(guó)存儲(chǔ)的這樣一天。

多易