主持人:歡迎各位網(wǎng)友如約來(lái)到IT聚光燈欄目，今天有幸邀請(qǐng)到捷洲咨詢股份有限公司總經(jīng)理林恩諒先生做客天極網(wǎng)chinabyte。一起聊聊關(guān)于二線服務(wù)器廠商如何提高自身實(shí)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。從捷洲的官方網(wǎng)站我們可以看到，捷洲在臺(tái)灣取得了非常優(yōu)秀的成績(jī)，那么先請(qǐng)林總介紹一下目前捷洲在國(guó)內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r?
  
    林恩諒:天極網(wǎng)的各位網(wǎng)友大家好。捷洲目前在國(guó)內(nèi)主要是在北京以及上海兩地進(jìn)行市場(chǎng)拓展，主要的重心放在存儲(chǔ)設(shè)備和運(yùn)算服務(wù)器上，我們的客戶有各式各樣的傳統(tǒng)行業(yè)，包括目前流行的網(wǎng)絡(luò)公司、網(wǎng)游公司等等，這是我們目前國(guó)內(nèi)初期狀態(tài)。
  
    主持人:捷洲作為臺(tái)灣品牌在國(guó)內(nèi)打拼市場(chǎng)、目前國(guó)產(chǎn)服務(wù)器市場(chǎng)國(guó)外品牌有IBM、HP、DELL等公司，國(guó)產(chǎn)品牌有曙光、聯(lián)想、浪潮等，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為捷洲在這樣的背景下打拼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，遭遇到最大的困難是什么?
  
    林恩諒:捷洲進(jìn)入大陸市場(chǎng)已經(jīng)有兩三年左右的時(shí)間，國(guó)際品牌對(duì)我們的影響其實(shí)非常大，我相信這不只是對(duì)我們，對(duì)臺(tái)灣整個(gè)服務(wù)器廠商，包括在國(guó)內(nèi)的服務(wù)器廠商也造成非常大的影響。在這里我們認(rèn)為碰到一個(gè)最大的困難在于國(guó)內(nèi)的客戶對(duì)于我們品牌的認(rèn)知程度，初期必須要打破他們對(duì)品牌的認(rèn)知、愿意來(lái)相信我們的產(chǎn)品。實(shí)際上我們的產(chǎn)品跟IBM、HP是同等級(jí)的產(chǎn)品，首先就要破除他們這一點(diǎn)困擾。
  
    主持人:您認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)處在一個(gè)什么樣的狀況?像捷洲這樣的公司與其他服務(wù)器廠商相比，現(xiàn)在處在什么樣的地位?
  
    林恩諒:目前服務(wù)器市場(chǎng)大致分成幾塊，第一是在國(guó)際品牌，有IBM、HP或者是DELL等，另一塊來(lái)自于國(guó)內(nèi)企業(yè)，曙光、聯(lián)想、浪潮等，我們捷洲自己的定位是解決方案的供應(yīng)商。比如說(shuō)我們的產(chǎn)品和國(guó)際接軌，能夠做到本土化服務(wù)，希望我們做的更深入。或許我們會(huì)定位在兩者之間，但我想我們的服務(wù)會(huì)是更深入，深入到客戶的需求上。這是我們捷洲的發(fā)展策略中的定位。
  
    主持人:剛剛談到捷洲提供整體解決方案，除了服務(wù)器以外，捷洲還有其他什么產(chǎn)品?
  
    林恩諒:除了機(jī)架式的服務(wù)器，捷洲去年也開(kāi)始推廣刀片服務(wù)器，包括存儲(chǔ)解決方案，實(shí)際上在這方面我們已經(jīng)獲得蠻好的成果，有很多客戶逐漸愿意采用我們的存儲(chǔ)解決方案。產(chǎn)品很單純除了設(shè)備之外，還要提供很完整的IT信息化的方案。以服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品作為底層，發(fā)展成各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。
  
    主持人:主要服務(wù)器產(chǎn)品還是集中在機(jī)架式服務(wù)器和刀片服務(wù)器上。而針對(duì)的行業(yè)呢?
  
    林恩諒:目前最主要的行業(yè)客戶是跟電信運(yùn)營(yíng)有關(guān)、以及在上面應(yīng)用的行業(yè)，例如網(wǎng)游或者ICP內(nèi)容提供商、電子商務(wù)，或者說(shuō)更多來(lái)自于需要進(jìn)入機(jī)房的客戶群。當(dāng)然在其他行業(yè)，無(wú)論是金融、教育以及傳統(tǒng)制造業(yè)都有所涉及。
  
    主持人:從進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以外，我們想要了解的是捷洲在市場(chǎng)方面都取得哪些成績(jī)?在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)捷洲在市場(chǎng)策略上未來(lái)將會(huì)有哪些動(dòng)作?
  
    林恩諒:捷洲的重心主要放在某些特定行業(yè)上，因?yàn)槲覀冎酪鎸?duì)國(guó)際大廠，要面對(duì)本土服務(wù)器廠商，競(jìng)爭(zhēng)非常困難。所以我們選定了某些應(yīng)用行業(yè)上，相對(duì)來(lái)講他們的在應(yīng)用層面上或許會(huì)高一些，包括在其他行業(yè)的開(kāi)拓，比如半導(dǎo)體客戶、高校運(yùn)算客戶，這樣的企業(yè)他們需要的不單單只是硬件，他們可能需要更深層次的服務(wù)及應(yīng)用，所以這是我們捷洲的發(fā)展方向。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，我們累計(jì)了非常多的代表客戶，以及在網(wǎng)游上也有很多的客戶。實(shí)際上有一塊是我們很少對(duì)外公布的，實(shí)際上我們還有金融客戶，甚至有一些科研單位，實(shí)際上這些都是未來(lái)很好的案例提供給其他用戶作為借鑒。
  
    主持人:捷洲在國(guó)內(nèi)目前采取的是什么樣的營(yíng)銷策略?是直銷還是渠道銷售?
  
    林恩諒:捷洲會(huì)分成兩塊產(chǎn)品:1、以服務(wù)器、運(yùn)算為主為導(dǎo)向的產(chǎn)品線。這一階段的產(chǎn)品線直接銷售給行業(yè)客戶，無(wú)論剛剛提到以上幾種行業(yè)之外，是這樣的銷售策略。2、在存儲(chǔ)產(chǎn)品上是雙軌并行，包括有直銷、直接賣給行業(yè)客戶，也有走渠道。我們知道在很多存儲(chǔ)業(yè)務(wù)很多集成商本身具有非常雄厚的集成實(shí)力，可以提供很多方案，我們跟他合作，以取得更大的市場(chǎng)，這是我們的行銷策略。
  
    主持人:但這樣的策略您覺(jué)得作為二線服務(wù)器廠商來(lái)講，在提供服務(wù)的時(shí)候，客戶可能會(huì)有一些顧慮，不知道您如何看待這個(gè)問(wèn)題?
  
    林恩諒:是，一開(kāi)始我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候，也做了一些改變，傳統(tǒng)來(lái)講做服務(wù)器并沒(méi)有投入很多的營(yíng)銷手段，包括廣告等等，反而更多是在存儲(chǔ)產(chǎn)品上，今年才開(kāi)始進(jìn)行服務(wù)器針對(duì)行業(yè)用戶進(jìn)行營(yíng)銷手段。對(duì)用戶來(lái)講，他們的認(rèn)知度是不同的，這兩塊市場(chǎng)實(shí)際上還是有所區(qū)分。所以這一點(diǎn)還不用擔(dān)心，實(shí)際上從單純?cè)O(shè)備供應(yīng)商逐漸轉(zhuǎn)化成解決方案的提供商，包括變成更多行業(yè)應(yīng)用服務(wù)、更多行業(yè)應(yīng)用的解決方案。而客戶對(duì)我們的認(rèn)知已經(jīng)在未來(lái)而言，不在是很單純的。不單純說(shuō)捷洲賣服務(wù)器，而捷洲可能賣IT信息化的解決方案，可以幫我們解決問(wèn)題，可以提升我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們希望我們未來(lái)轉(zhuǎn)化成這樣。
  
    主持人:現(xiàn)在服務(wù)器產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越透明，各大廠商都在大打價(jià)格戰(zhàn)，捷洲在這方面怎么考慮?
  
    林恩諒:這也是剛才所提到的，價(jià)格戰(zhàn)在傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化程度越來(lái)越高之后，是勢(shì)在必行的，而且是所有廠商的發(fā)展方向。在此之前我們就考慮到服務(wù)器會(huì)有這一段時(shí)期，所以我們花了更多的時(shí)間在解決方案、在應(yīng)用上深層次的發(fā)展。捷洲如果純粹只是當(dāng)成服務(wù)器提供商有失公平，因?yàn)檫@段時(shí)間我們不斷發(fā)展出很多應(yīng)用解決方案，當(dāng)我們知道我們的硬件上可能成本的差異不大，價(jià)格銷售也差異不大，尤其是低價(jià)非常多。這個(gè)時(shí)候如果能夠在市場(chǎng)上跟別人有所競(jìng)爭(zhēng)，要在上面發(fā)展增值服務(wù)以及更加差異化，也就是說(shuō)捷洲會(huì)走出我們自己的一套藍(lán)海策略，不會(huì)在紅海戰(zhàn)略中殺得你死我活，而我們會(huì)找出另外一條的應(yīng)用解決方案之路。
  
    主持人:在捷洲的官方網(wǎng)站上我們看到有一個(gè)理念，海峽兩岸企業(yè)用戶享受捷洲一地購(gòu)買兩岸服務(wù)的策略?這可能能夠節(jié)省公司成本，但節(jié)省成本的同時(shí)，可能有一個(gè)疑問(wèn)，成本是否影響到對(duì)用戶的售后服務(wù)?
  
    林恩諒:捷洲的服務(wù)體系是系統(tǒng)化的服務(wù)，我們有我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量的考核，最主要是針對(duì)國(guó)際型企業(yè)以及臺(tái)商，這些客戶或許今天在臺(tái)灣甚至在大陸、香港他們都有自己的分公司或者生產(chǎn)制造廠，這時(shí)他們需要可以信賴的服務(wù)，這就是我們?yōu)槭裁催M(jìn)入大陸之后能夠比別人多提供的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在大陸、臺(tái)灣購(gòu)買，我們所提供的服務(wù)是相同的，是高質(zhì)量的服務(wù)。對(duì)客戶來(lái)講不用擔(dān)心今天是在哪里購(gòu)買，其他地方的服務(wù)就沒(méi)法跟上，實(shí)際上我們的服務(wù)和銷售是兩個(gè)體系。服務(wù)，不管在哪兒買都提供相同的服務(wù)。
  
    主持人:您認(rèn)為像捷洲這樣的公司應(yīng)該從哪幾方面提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足?
  
    林恩諒:捷洲這樣的企業(yè)在服務(wù)器廠商來(lái)說(shuō)或許是新的品牌，但如果要在整個(gè)市場(chǎng)上立足，在前面有IBM可能是一個(gè)IT產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿，DELL可能是價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗叩氖堑蛢r(jià)。而其他的廠商又怎么存活?我想一件事情最重要:從客戶需求出發(fā)，一切以客戶需求去發(fā)展才是我們真正的生存之道。傳統(tǒng)企業(yè)是大型的供貨商提供相同的服務(wù)、相同的產(chǎn)品，無(wú)論今天是金融業(yè)還是制造業(yè)，您所做的任何產(chǎn)品他都當(dāng)成一樣，而我們必須發(fā)展成我們獨(dú)特的地方，我們更深入抓住行業(yè)的應(yīng)用。我相信這也是其他中小型服務(wù)器供應(yīng)商所想做的，而捷洲是做的最早的。
  
    主持人:從目前很多地方能夠看到有一個(gè)問(wèn)題，作為產(chǎn)品來(lái)講，很多廠商都是在以產(chǎn)品技術(shù)為生產(chǎn)產(chǎn)品為主導(dǎo)，您認(rèn)為這對(duì)于客戶來(lái)講有什么樣的意義?
  
    林恩諒:這就是盲點(diǎn)，是很多生產(chǎn)廠商的盲點(diǎn)，他可能不了解，不是很真正了解客戶的需求是什么，今天客戶所需要的、所應(yīng)該受到關(guān)注的真正需求被忽略了，被外表花俏的，無(wú)論是在強(qiáng)調(diào)服務(wù)器效能有多快?實(shí)際上客戶是否真的需要這樣的產(chǎn)品?有時(shí)候一些大的廠商進(jìn)行促銷，希望你買這個(gè)，可他不管你是否真的需要這樣一個(gè)產(chǎn)品而增進(jìn)他們公司的競(jìng)爭(zhēng)力。在這方面來(lái)講，我們捷洲花的精力是在協(xié)助客戶如何提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們的營(yíng)銷策略到客戶那邊問(wèn)的第一句不是說(shuō)你要買什么樣的服務(wù)器?而是您在信息化中需要什么樣的協(xié)作，我們能夠提供什么樣的協(xié)作?有時(shí)候不單單是一個(gè)服務(wù)器能夠解決的，這就是我們?yōu)槭裁赐瞥龃鎯?chǔ)產(chǎn)品。而在價(jià)格上我們更多會(huì)提供在服務(wù)器上?？蛻舨⒉恢皇钦f(shuō)針對(duì)一個(gè)品牌，追求一個(gè)品牌，而忽略了他真正的需求。以客戶需求作為實(shí)際導(dǎo)向的時(shí)候，這也是為什么我們能夠在市場(chǎng)上不斷成長(zhǎng)的原因。                      
  
  

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