幾乎每個(gè)廠商在闡述中小企業(yè)市場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)提到這樣一個(gè)問題：現(xiàn)在很多中小企業(yè)和SOHO用戶都在用高檔的PC機(jī)來充當(dāng)服務(wù)器，大家都是希望他們可以采購品牌服務(wù)器。這種想法似乎算合理，如果兩者價(jià)格接近，好像用戶是會(huì)去采購品牌服務(wù)器，因?yàn)槠淇煽啃钥隙ㄒ糜赑C機(jī)。但是，關(guān)鍵問題我倒是覺得不是價(jià)格。低價(jià)PC級(jí)服務(wù)器也打了幾年了，從原來的萬元到8千，又到7千，5千……IBM的5500顯然是針對(duì)友商Dell的，可是Dell在今年上半年還推出了近3000元的PE430SC服務(wù)器。這說明，低價(jià)不一定就能夠扣開中小企業(yè)的大門。

    說來說去，這似乎成了一個(gè)營(yíng)銷的問題。營(yíng)銷中大家總愛拿那兩個(gè)賣鞋的人去非洲開拓市場(chǎng)來舉例，（我不是因?yàn)樽罱_中非論壇才想起這個(gè)事情，而且看看他們，也都不是光腳來的）而是覺得還有比積極心態(tài)更加重要的事情要我們做。定義了這個(gè)市場(chǎng)，推出了這個(gè)產(chǎn)品是一回事，而在這個(gè)市場(chǎng)中取得勝利是另一回事。

    中小企業(yè)的關(guān)鍵是什么？是渠道，在這方面確實(shí)Dell有優(yōu)勢(shì)。Dell的優(yōu)勢(shì)在低端而不在高端，而IBM的優(yōu)勢(shì)在高端而不是低端。試想，他們一起推出一款價(jià)值100萬美金的高端超級(jí)計(jì)算機(jī)，如果我是用戶，我會(huì)采購IBM。但是，如果一起推出3000元的PC服務(wù)器，我會(huì)買Dell。因?yàn)槲矣X得IBM的服務(wù)器即便是很便宜，但是其服務(wù)會(huì)比這個(gè)硬件更加貴。這就是兩個(gè)品牌給消費(fèi)者的不同定位，這種定位要想改變不容易。

    說到渠道，中國地域遼闊，如何讓中小企業(yè)用戶隨時(shí)隨地買你的產(chǎn)品，好像除了互聯(lián)網(wǎng)沒有第二個(gè)辦法。但是，真正的售后服務(wù)怎么做，這可能是IBM需要認(rèn)真面對(duì)的，否則，憑借這款產(chǎn)品以這個(gè)價(jià)格上市就可以成為打開中小企業(yè)市場(chǎng)的沖鋒尖刀恐怕也不是很容易。

    針對(duì)上周的一點(diǎn)事情胡亂說了幾句，也沒有給出真正的解決方案，只是想提醒一下，中小企業(yè)做好不容易。

多易