“創(chuàng)新”是2006年中國(guó)的關(guān)鍵詞。在國(guó)家的十一五規(guī)劃中明確指出，中國(guó)將致力于自主創(chuàng)新建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家。今年也是IBM將“創(chuàng)新”一詞進(jìn)行不斷演繹的第三年，從發(fā)明與洞察力的結(jié)合，到將創(chuàng)新拓展至社會(huì)與商業(yè)層面，IBM更是將一張清晰的“創(chuàng)新為要”全景圖推向了社會(huì)。鐘郝儀介紹：“IBM對(duì)創(chuàng)新的內(nèi)涵進(jìn)行重新審視后，認(rèn)為創(chuàng)新可劃分為六個(gè)層面，即‘產(chǎn)品創(chuàng)新’、‘服務(wù)創(chuàng)新’、‘業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新’、‘業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新’、‘管理和文化創(chuàng)新’以及‘政策與社會(huì)創(chuàng)新’。在新的環(huán)境下，IBM將通過(guò)協(xié)作，提供面向創(chuàng)新的服務(wù)、面向創(chuàng)新的基礎(chǔ)架構(gòu)和面向創(chuàng)新的協(xié)作研發(fā)，與合作伙伴和客戶共同展開創(chuàng)新之旅。”

    鐘郝儀表示，IBM 2006年合作伙伴策略是以創(chuàng)新、協(xié)作為方向，推動(dòng)合作伙伴的持續(xù)成長(zhǎng)，共同促進(jìn)IBM與合作伙伴及客戶商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的健康發(fā)展。IBM通過(guò)內(nèi)部的有效整合，使合作伙伴充分利用到IBM全方位IT產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并能在IBM 360度合作體系下方便快捷地實(shí)現(xiàn)與IBM各個(gè)部門及其他合作伙伴之間的協(xié)作與創(chuàng)新，為客戶提供一站式解決方案。

    為貼近中國(guó)不同規(guī)模城市中的合作伙伴，IBM分別推出了重點(diǎn)針對(duì)ISV/SI等大型合作伙伴、覆蓋大中型城市客戶“碧海計(jì)劃” 和由全新組建的團(tuán)隊(duì)提供一線支持，重點(diǎn)吸引廣大中小城市中的合作伙伴，直接覆蓋本地客戶需求“藍(lán)天計(jì)劃”。此外，IBM還將不斷加大投入，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域的支持力度，年內(nèi)IBM在全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)將增加至20余個(gè)。
  
   “藍(lán)天”動(dòng)態(tài)

    在提到“藍(lán)天計(jì)劃”的動(dòng)態(tài)時(shí)，鐘郝儀首先介紹說(shuō)：“IBM‘藍(lán)天計(jì)劃’重點(diǎn)在于開拓以前涉足甚少的中小型城市的業(yè)務(wù)，招募并培養(yǎng)本地優(yōu)秀的合作伙伴，滿足本地客戶需求。通過(guò)深入業(yè)務(wù)第一線，‘藍(lán)天計(jì)劃’將建立起IBM與本地合作伙伴以及客戶最直接溝通的橋梁，真正為廣大中小城市的合作伙伴提供支持，服務(wù)本地中小企業(yè)，為其提供IBM領(lǐng)先的隨需應(yīng)變解決方案?！?/P>

    IBM兌現(xiàn)了“藍(lán)天”計(jì)劃發(fā)布之初的承諾，組建了全新的百人團(tuán)隊(duì)，目前覆蓋到300個(gè)城市，CFT超過(guò)1000家，并通過(guò)“藍(lán)天行動(dòng)”“藍(lán)天大學(xué)”“藍(lán)天社區(qū)”予以支持?！八{(lán)天行動(dòng)”是在50個(gè)城市發(fā)布路牌廣告以支持直接面對(duì)最終用戶的合作伙伴，并且通過(guò)《藍(lán)天寶典》、《藍(lán)天通訊》等內(nèi)部刊物與地方合作伙伴保持緊密的聯(lián)系，從而使地方合作伙伴可以與IBM保持同步、即時(shí)的信息更新；“藍(lán)天大學(xué)”主要針對(duì)遍布70個(gè)城市的CFT Partner和客戶提供培訓(xùn)，還有包括在線學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)、積分計(jì)劃（KYI－Know Your IBM）在內(nèi)的在線培訓(xùn)，可以讓合作伙伴更加了解IBM的產(chǎn)品技術(shù)和方案，掌握銷售方面的知識(shí)和技巧?！八{(lán)天社區(qū)”為客戶提供了更多的網(wǎng)上資源，其中包含有IBM技術(shù)專家專門解答客戶問(wèn)題的BBS和發(fā)布最新的產(chǎn)品信息和解決方案的熱賣專區(qū)等等，可以讓客戶足不出戶的得到IBM的專家意見(jiàn)和領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)信息，該社區(qū)面對(duì)IBM所有的客戶，是于今年8月8日正式發(fā)布的。
  
   “藍(lán)天”在山東

    對(duì)于山東地區(qū)的IT市場(chǎng)發(fā)展，IBM中國(guó)有限公司濟(jì)南分公司總經(jīng)理李競(jìng)一認(rèn)為：“山東的經(jīng)濟(jì)是典型的多極化經(jīng)濟(jì)模式，并不是集中在省會(huì)或某一兩個(gè)城市的，這樣的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)使得IT建設(shè)的需求也顯得平均和分散。山東的工業(yè)非常發(fā)達(dá)，尤其是制造業(yè)和能源工業(yè)，數(shù)據(jù)顯示山東大型國(guó)有企業(yè)的總產(chǎn)值居于全國(guó)前列。此外，山東還有極具代表性的中小規(guī)模企業(yè)和大量的外資企業(yè)，而以IBM的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這兩者對(duì)IT環(huán)境的要求同樣很高。綜上所述，IBM認(rèn)為山東地區(qū)對(duì)IT建設(shè)的需求是極其全面和高標(biāo)準(zhǔn)的，不僅是大企業(yè)的高端應(yīng)用，還有大量中、低端的裝機(jī)需求；不僅局限在普通的業(yè)務(wù)范疇，還需要大量針對(duì)本地經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的行業(yè)解決方案?！?/P>

    針對(duì)這種局面，鐘郝儀表示：IBM非常重視山東市場(chǎng)。目前，“藍(lán)天計(jì)劃”已經(jīng)覆蓋到了山東的17個(gè)中、小城市，將為當(dāng)?shù)睾献骰锇閹?lái)一線的直接支持。而經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的工作，山東地區(qū)經(jīng)過(guò)IBM注冊(cè)和認(rèn)證的CFT（直接面對(duì)客戶的合作伙伴）數(shù)量已經(jīng)達(dá)到56家，并且這個(gè)數(shù)字還將第四季度不斷的增長(zhǎng)。

    談到四季度，鐘郝儀繼續(xù)介紹說(shuō)：“藍(lán)天計(jì)劃”將重點(diǎn)加強(qiáng)擴(kuò)充CFT規(guī)模的工作，使覆蓋更廣，甚至?xí)钊氲娇h一級(jí)地區(qū)。另外，IBM將在山東舉行一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，包括路演和培訓(xùn)，以幫助合作伙伴更快的提升業(yè)績(jī)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并在區(qū)域合作的基礎(chǔ)上深入行業(yè)，通過(guò)針對(duì)行業(yè)的培訓(xùn)，增強(qiáng)合作伙伴的行業(yè)滲透力，共同拓展市場(chǎng)。
  
    協(xié)作、創(chuàng)新、成長(zhǎng)

    鐘郝儀認(rèn)為協(xié)作的含義中除了IBM與合作伙伴之間、IBM內(nèi)部各個(gè)部門之間，還包括不同合作伙伴之間的協(xié)作與互補(bǔ)。因?yàn)椴煌暮献骰锇閾碛胁煌膬?yōu)勢(shì)資源，將彼此的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)起來(lái)，會(huì)使渠道鏈更加穩(wěn)固和強(qiáng)大。這種協(xié)作是健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)所必須具備的，也是IBM樂(lè)于見(jiàn)到和并為之努力推動(dòng)的。而合作伙伴的成長(zhǎng)并不僅僅表現(xiàn)在其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)上，正如IBM給合作伙伴和客戶帶來(lái)的不僅僅是產(chǎn)品和解決方案一樣，IBM還會(huì)給合作伙伴帶去更多的現(xiàn)代商業(yè)管理理念。IBM會(huì)將自身先進(jìn)的管理、經(jīng)營(yíng)理念以及領(lǐng)先的商業(yè)方法論帶給合作伙伴和客戶，這將使合作伙伴和客戶變得更加堅(jiān)韌和強(qiáng)大。
  
    IBM渠道戰(zhàn)略回顧與展望

    目前，IBM的渠道戰(zhàn)略實(shí)施已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)成熟的階段，對(duì)于合作伙伴的支持也達(dá)到了包括：硬件、軟件、解決方案、服務(wù)、培訓(xùn)、認(rèn)證等等在業(yè)界領(lǐng)先的支持體系，而支持的方式也是充分考慮到了合作伙伴和客戶所處的地域、面對(duì)的客戶、當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)和IT環(huán)境、自身規(guī)模及發(fā)展等等因素。針對(duì)不同的合作伙伴和客戶，IBM分別推出了具有針對(duì)性的支持策略以提高資源的利用率，助力愈來(lái)愈多的渠道伙伴的成長(zhǎng)。

    自IBM渠道戰(zhàn)略發(fā)布以來(lái)，IBM一共在近100個(gè)不同規(guī)模的城市舉辦了巡展，為合作伙伴和客戶提供了包括：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和企業(yè)管理等方面的上百次培訓(xùn)，共招募新合作伙伴超過(guò)1000家，這些努力使IBM中國(guó)的合作伙伴隊(duì)伍不斷壯大的同時(shí)，也帶動(dòng)了地區(qū)的信息化建設(shè)。

    作為IBM中國(guó)全新合作伙伴戰(zhàn)略的總設(shè)計(jì)師和負(fù)責(zé)人，鐘郝儀對(duì)IBM渠道發(fā)展的未來(lái)充滿了信心，她表示：“2006年以及未來(lái)數(shù)年，IBM的整體策略就是協(xié)助合作伙伴和客戶進(jìn)行創(chuàng)新，成為中國(guó)企業(yè)最佳的創(chuàng)新伙伴。我們的合作伙伴戰(zhàn)略??“藍(lán)天碧?！庇?jì)劃將重點(diǎn)加強(qiáng)IBM與合作伙伴之間更廣泛和更深入的創(chuàng)新協(xié)作，是IBM未來(lái)5至10年發(fā)展的重中之重。為此，IBM將在渠道管理中不斷投入，進(jìn)一步整合資源和平臺(tái)。相信IBM全新合作伙伴戰(zhàn)略將大力推動(dòng)構(gòu)建協(xié)作創(chuàng)新的IT生態(tài)環(huán)境?！?/P>

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