IBM 系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部總經(jīng)理Erich Clementi

關(guān)注中小企業(yè) 聚焦三大領(lǐng)域

針對(duì)Clementi領(lǐng)導(dǎo)的工商企業(yè)部，主要是中小企業(yè)客戶。他表示，目前中小企業(yè)市場(chǎng)的IT采購(gòu)迅猛增長(zhǎng)，并已成為IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部最大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在2008年，該部門將優(yōu)先關(guān)注合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)、整合IT解決方案和創(chuàng)新產(chǎn)品這三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域。因?yàn)镮BM意識(shí)到，中小企業(yè)客戶需要的是能夠?qū)?IBM領(lǐng)先的系統(tǒng)和存儲(chǔ)解決方案與其經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)合作伙伴所擁有的應(yīng)用解決方案結(jié)合起來(lái)的、專業(yè)的，且本土化的整合解決方案。這也是IBM今年著手整合的主要原因之一。

構(gòu)建的是生態(tài)體系

Forrester公司最近進(jìn)行的一項(xiàng)研究表明，渠道能夠影響中小企業(yè)市場(chǎng)中90％的IT購(gòu)買決定。2007年，在中小企業(yè)市場(chǎng)，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部通過(guò)業(yè)務(wù)合作伙伴推動(dòng)的收入占到了在這一市場(chǎng)總收入的80%以上。因此，IBM的正在構(gòu)建一個(gè)中小企業(yè)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

Clementi表示，一個(gè)企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)必須要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷售活動(dòng)，這時(shí)就要充分利用業(yè)務(wù)伙伴以及渠道。因此，IBM在今年要建立一個(gè)新的生態(tài)體系，由ISV、銷售商還有交付以及基礎(chǔ)設(shè)施合作伙伴一起，從客戶的角度推出有針對(duì)性的整合解決方案。

銷售的是解決方案

在采訪過(guò)程中，Clementi頻繁地提到解決方案這個(gè)詞。"我們銷售的是解決方案而非產(chǎn)品" Clementi說(shuō)。

IBM于2007年推出了垂直行業(yè)計(jì)劃（Vertical Industry Program），為系統(tǒng)與科技事業(yè)部的中小企業(yè)市場(chǎng)收益做出了重大貢獻(xiàn)。目前已經(jīng)有750個(gè)垂直應(yīng)用投向市場(chǎng)，IBM計(jì)劃在近期擴(kuò)展該計(jì)劃，以支持更多的產(chǎn)品和技術(shù)。

例如在虛擬化領(lǐng)域，目前很多中小企業(yè)還無(wú)法用上相應(yīng)的解決方案。對(duì)此，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部副總裁Steve Menadue說(shuō)，IBM會(huì)為這些用戶提供更多更強(qiáng)的技術(shù)，比如PowerVM，同時(shí)加強(qiáng)渠道的合作，這樣不管是客戶使用什么樣的服務(wù)器環(huán)境，都能進(jìn)行統(tǒng)一虛擬平臺(tái)。

IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理葉明表示，今年IBM工商企業(yè)部接下來(lái)會(huì)有一系列的針對(duì)中小企業(yè)的推廣活動(dòng)，在全國(guó)包括大的城市，還有二三級(jí)市場(chǎng)，會(huì)跟合作伙伴通過(guò)聯(lián)合的市場(chǎng)活動(dòng)一起去把解決方案和虛擬化產(chǎn)品結(jié)合在一起，真正提供中國(guó)中小企業(yè)客戶所需要的企業(yè)解決方案。

 IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部副總裁Steve Menadue

三大系列產(chǎn)品支撐應(yīng)用

在IBM的中型企業(yè)解決方案架構(gòu)圖中，有三大產(chǎn)品作為支撐，分別是Power系列服務(wù)器，包括為中低端用戶提供的520、525等產(chǎn)品；面向中小企業(yè)的Blade Center S刀片系列以及存儲(chǔ)設(shè)備。

 IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理葉明

IBM的目標(biāo)是整合IT基礎(chǔ)架構(gòu)的各個(gè)層面（包括存儲(chǔ)、服務(wù)器、軟件和服務(wù)），同時(shí)為促進(jìn)某一地區(qū)的需求增長(zhǎng)，專門推出針對(duì)該地區(qū)的產(chǎn)品，如專為中國(guó)50人以內(nèi)的中小企業(yè)推出的東方系列服務(wù)器。

葉明告訴記者，目前，東方服務(wù)器在中國(guó)取得了很好的銷售成績(jī)。未來(lái)，IBM會(huì)根據(jù)該系列服務(wù)器在國(guó)內(nèi)的銷售情況，適當(dāng)拓展產(chǎn)品種類和數(shù)量，也可能會(huì)推出專門針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)用戶的刀片服務(wù)器。

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