與18年前的簽約相比，這次雙方都有了哪些不同？

這一次，與18年前的首度簽約相比，合作內(nèi)容已經(jīng)完全不一樣了。

“這次合作代表了中國(guó)IT未來很長(zhǎng)一段時(shí)間非常重要的一個(gè)趨勢(shì)，在中國(guó)的IT圈內(nèi)可能會(huì)引起非常大的反響?！鄙裰輸?shù)碼集團(tuán)股份有限公司總裁閆國(guó)榮說。

神州數(shù)碼集團(tuán)股份有限公司總裁閆國(guó)榮。

據(jù)了解，此次神州數(shù)碼與Oracle達(dá)成全線硬件產(chǎn)品的本地化合作，所有產(chǎn)品將使用神州數(shù)碼及旗下品牌，并由神州數(shù)碼實(shí)施軟硬件整合，完成產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)制造和銷售。

作為雙方新聯(lián)姻后的第一個(gè)“孩子”，神州數(shù)碼年內(nèi)將推出基于Oracle核心技術(shù)的首款產(chǎn)品“登云數(shù)據(jù)庫(kù)一體機(jī)”——一款以突破性技術(shù)為運(yùn)行Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)提供一個(gè)性能最強(qiáng)、最經(jīng)濟(jì)高效和可用性最高的平臺(tái)，其配置為頂級(jí)的至強(qiáng)處理器、先進(jìn)的PCI閃存存儲(chǔ)服務(wù)器以及一個(gè)連接所有服務(wù)器和存儲(chǔ)的內(nèi)部極速InfiniBand結(jié)構(gòu)，是整合數(shù)據(jù)庫(kù)云的理想基礎(chǔ)平臺(tái)。

一體機(jī)是非常領(lǐng)先的一款產(chǎn)品。以往硬件合作過程中，廠商通常不會(huì)提供最新的技術(shù)和最領(lǐng)先的產(chǎn)品。但這次Oracle所提供的是最新、最前沿的產(chǎn)品和技術(shù)。Oracle對(duì)神州數(shù)碼自主可控策略上的理解和支持由此可見一斑。

神州數(shù)碼品牌登云一體機(jī)的合作，不再是純粹的代理模式，而是合作研發(fā)生產(chǎn)，將使得神州數(shù)碼轉(zhuǎn)型成一個(gè)供應(yīng)商，在渠道端將與更多的合作伙伴進(jìn)行合作。

但是此次神州數(shù)碼跟Oracle的戰(zhàn)略合作簽約，并不僅僅局限于一體機(jī)這一個(gè)產(chǎn)品。過去兩年來，從硬件產(chǎn)品到云，神州數(shù)碼跟Oracle都展開了大量的溝通合作。一體機(jī)是硬件合作上的一個(gè)嘗試；產(chǎn)品合作僅僅是雙方合作升級(jí)的第一步，未來，雙方將深度挖掘在互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等諸多領(lǐng)域的市場(chǎng)需求，為中國(guó)客戶提供更多更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。

此次跟Oracle的合作還沒有涉及資本層面。神州數(shù)碼集團(tuán)副總裁葉海強(qiáng)談到，合資公司是推動(dòng)自主可控合作的理想選項(xiàng)，但這并非唯一。

而在談判過程中，神州數(shù)碼一再?gòu)?qiáng)調(diào)Oracle提供最新、最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品技術(shù)。至于那些更容易推廣的服務(wù)器技術(shù)，就不在考慮之列。這也是神州數(shù)碼在此次合作中一直堅(jiān)持的事情。葉海強(qiáng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，同類產(chǎn)品，神州數(shù)碼一定要做到同質(zhì)同價(jià)，不追求低價(jià)，同時(shí)，要加強(qiáng)服務(wù)的本地化。

為了確保合作成功，雙方都下了很大的決心，如共同展開基于中國(guó)市場(chǎng)的技術(shù)支持、銷售合作、市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)培訓(xùn)以及項(xiàng)目管理等工作，為用戶提供安全可靠的增值服務(wù)。

無(wú)疑，此次合作將大大提高Oracle產(chǎn)品在本地化服務(wù)能力、供應(yīng)鏈與支持能力的，對(duì)廠商的戰(zhàn)略有起著巨大的補(bǔ)充作用。這也是Oracle喜聞樂見的。

為什么Oracle選擇了神州數(shù)碼？

“想跟Oracle合作的廠商太多了，為什么勝出的是神州數(shù)碼？”會(huì)議間隙，閆國(guó)榮告訴DOIT記者，在共同走過的18年的艱難歲月，神州數(shù)碼與Oracle從一點(diǎn)一點(diǎn)的業(yè)務(wù)開始摸爬滾打、磨合積累，共同迎接了很多挑戰(zhàn)。但走過這18年，換來的是雙方的高度認(rèn)可和理解——神州數(shù)碼非常認(rèn)可Oracle在產(chǎn)品和技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，Oracle認(rèn)可神州數(shù)碼的市場(chǎng)覆蓋和自主可控戰(zhàn)略。

“這種感情、這種合作的經(jīng)歷，使得我們今天有這樣的合作，這就是為什么是神州數(shù)碼和Oracle，而不是其他人和Oracle。在這一點(diǎn)上，我堅(jiān)信這是對(duì)于我們18年合作成果的檢驗(yàn)。此次合作的達(dá)成，既是雙方多年親密合作的成果，也是雙方未來合作的里程碑?！遍Z國(guó)榮說：“隨著自主可控的深入，一體機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)域的需求越來越大。登云一體機(jī)的合作與研發(fā)也就順理成章。未來的合作方式還將繼續(xù)深入。”

甲骨文公司高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理李翰璋。

“在過去18年中，我們跟神州數(shù)碼的合作從軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)到中間件、應(yīng)用、大數(shù)據(jù)、一體機(jī)，一起經(jīng)歷了從傳統(tǒng)IT到云的變化，以及私有云、公有云、混合云等等IT的演變。今天，雙方的合作范圍更廣泛?！奔坠俏墓靖呒?jí)副總裁、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理李翰璋表示：“很高興地看到兩家公司在轉(zhuǎn)變當(dāng)中積極地改變、積極地轉(zhuǎn)變?nèi)ヅ浜险麄€(gè)IT的轉(zhuǎn)型”。

一家做分銷的公司，為何要轉(zhuǎn)型做起了研發(fā)和生產(chǎn)？

在過去，神州數(shù)碼作為分銷代理商，大部分收入來自于傳統(tǒng)的國(guó)外品牌。

在互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算時(shí)代，渠道分銷領(lǐng)域也面臨巨大的挑戰(zhàn)，在“一切皆服務(wù)”的背景下，傳統(tǒng)的分銷模式也不斷在分化——有業(yè)內(nèi)人士指出，目前市場(chǎng)上有三分之一的分銷商已經(jīng)死亡，三分之一的已經(jīng)改行，只有剩下的三分之一還在堅(jiān)守。但是堅(jiān)守的未來在何方？沒有人能給出明確的方向。

如何在這個(gè)艱難的環(huán)境中生存？

去年神州數(shù)碼推出DB360，便是在軟件方面的探索跟IT原廠商一起轉(zhuǎn)型的過程。而此次與Oracle的戰(zhàn)略合作，就外部環(huán)境而言，閆國(guó)榮認(rèn)為得益于國(guó)家在過去幾年來自主可控戰(zhàn)略的實(shí)施——自主可控政策出來的背景，是國(guó)家對(duì)數(shù)據(jù)安全越來越重視。”

就產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)部而言，廠商面臨的新商機(jī)正是云計(jì)算技術(shù)和中國(guó)特有的自主可控領(lǐng)域，這也是近兩年來區(qū)別于其他的國(guó)家IT市場(chǎng)最大的兩個(gè)機(jī)會(huì)。

“今天的IT市場(chǎng)與過去的汽車行業(yè)特別相像。葉海強(qiáng)指出，“在汽車領(lǐng)域，國(guó)外所有品牌在中國(guó)都有一個(gè)合資品牌?！?/p>

那么，IT是否具備這種模式？這是神州數(shù)碼開拓業(yè)務(wù)時(shí)一直重點(diǎn)研討的話題。分析認(rèn)為，在這個(gè)積累了將近20年分銷供應(yīng)商合作伙伴的市場(chǎng)上，正是神州數(shù)碼開展自主可控的基礎(chǔ)。

實(shí)際上，三年前，神州數(shù)碼跟EMC開啟了自主可控方面的合作，自主品牌在過去兩年里成為神州數(shù)碼存儲(chǔ)業(yè)務(wù)主要的收入來源。

跟EMC合作之后，神州數(shù)碼在研發(fā)領(lǐng)域投入了上百人的規(guī)模，這在過去的分銷活動(dòng)中是不可想象的。

“當(dāng)然，神州數(shù)碼跟任何廠商的合作不是一個(gè)點(diǎn)，都是線。去年發(fā)布的DB360就是為了安全、審計(jì)，而且是旁路的、即插即用的。此次聯(lián)合推出的全新自主品牌的‘登云數(shù)據(jù)庫(kù)一體機(jī)’也是要數(shù)據(jù)庫(kù)的安全健康監(jiān)控。未來，神州數(shù)碼還將在更多的產(chǎn)品線上實(shí)現(xiàn)‘神州數(shù)碼智造’，走向自主可控?！鄙裰輸?shù)碼集團(tuán)助理總裁劉風(fēng)彥如是說：“這條路已經(jīng)成了神州數(shù)碼比較有特色的轉(zhuǎn)型之路。也是神州數(shù)碼在自主可控領(lǐng)域的收獲?！?/p>

預(yù)計(jì)未來在研發(fā)方面，神州數(shù)碼將不斷提高自主研發(fā)的比例，通過兩到三年的努力，使自主研發(fā)的能力達(dá)到一個(gè)新的階段。

分銷轉(zhuǎn)型的過程相當(dāng)痛苦，但對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)和提升業(yè)績(jī)起到了支撐效果。顯然，這種布局是一個(gè)新的方向。

轉(zhuǎn)型與升級(jí)，神州數(shù)碼準(zhǔn)備好了！

“今天神州數(shù)碼倡導(dǎo)的自主品牌，并不是完全意義上依靠分銷實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)型，而是有著15年的經(jīng)驗(yàn)積累。”葉海強(qiáng)告訴記者：“轉(zhuǎn)型與升級(jí)，神州數(shù)碼準(zhǔn)備好了！”

在神州數(shù)碼旗下，一家叫神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的公司一直堅(jiān)持自主品牌的研發(fā)與生產(chǎn)制造， DCN品牌已覆蓋路由器、交換機(jī)、安全無(wú)線等全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。15年來，這家公司的管控體系已經(jīng)非常完善。

“如何跟工廠合作，怎么做研發(fā)體系的設(shè)計(jì)？”在跟所有供應(yīng)商洽談的時(shí)候，神州數(shù)碼都是頗有信心地展示該網(wǎng)絡(luò)公司的研發(fā)體系、質(zhì)量控制體系、供應(yīng)鏈管理體系以及專門的團(tuán)隊(duì)，而這肯定不是傳統(tǒng)意義上的分銷部門可以做成的。

借助于上述一套完整的體系，神州數(shù)碼與EMC合作的項(xiàng)目推進(jìn)速度與順利程度，超出預(yù)期。由此可見，神州數(shù)碼接下來與Oracle合作的過程中，一旦供應(yīng)鏈、技術(shù)合作、銷售相關(guān)的項(xiàng)目組建成，對(duì)接的速度也一定會(huì)非常順利和快速。

“不能說有特別大的不同，但是對(duì)于我們來說有很大的優(yōu)勢(shì)和借鑒?！眲L(fēng)彥表示，隨著自主可控戰(zhàn)略的落地，神州數(shù)碼已經(jīng)在一定程度上從分銷商“升級(jí)為”供應(yīng)商，而作為“廠商”，神州數(shù)碼必然要有自己的渠道、策略政策。目前，神州數(shù)碼內(nèi)部已經(jīng)形成了獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，制定了獨(dú)立的銷售計(jì)劃，一系列的產(chǎn)品策略也將陸續(xù)發(fā)布。

在今年上半年，神州數(shù)碼登陸A股的答謝聯(lián)誼會(huì)上，神州數(shù)碼宣布未來將在國(guó)家自主可控政策的指引下，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新型技術(shù)，為廣大企業(yè)用戶和個(gè)人用戶提供云到端的產(chǎn)品、技術(shù)解決方案及服務(wù)，打造中國(guó)最大的IT領(lǐng)域新生態(tài)。

從這半年來神州數(shù)碼的頻頻動(dòng)作來看，神州數(shù)碼將會(huì)與包括甲骨文在內(nèi)的國(guó)際國(guó)內(nèi)頂尖IT公司攜手，以更多的方式提供更加安全、更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，將合作推向新的高度。

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