魔方計劃的重點(diǎn)在于“賦能”，也是VMware為二三線城市的合作伙伴提供了一個彎道超車的契機(jī)。

當(dāng)然，合作伙伴要加入VMware的魔方計劃，需要具備相關(guān)的技術(shù)認(rèn)證；畢竟，不同類型的合作伙伴體系支撐相應(yīng)的合作伙伴。

而要具備相應(yīng)的認(rèn)證資格，就離不開相應(yīng)的培訓(xùn)。VMware公司大中華區(qū)渠道總經(jīng)理王冰峰表示，能力建設(shè)，即賦能，被Vmware視為魔方計劃中的“重中之重”。

VMware定義的合作伙伴，除了傳統(tǒng)的Reseller(轉(zhuǎn)銷商)、ISV，還包括OEM公司以及眾人熟知的軟件公司。

“盡管已經(jīng)擁有一套完善和健康的合作伙伴生態(tài)體系，但持續(xù)不斷地投資和維護(hù)十分重要?！蓖醣逭f。

魔方計劃出臺的背景

當(dāng)前，大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新正成為國內(nèi)市場的熱點(diǎn)，但在服務(wù)各行業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+和向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，大多數(shù)IT服務(wù)商的視野緊盯一線城市。

然而，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)不只是一線城市的專利，二三線城市也潛存巨大的需求。郭尊華認(rèn)為，即使是在一線城市，僅靠廠商自身的力量也難于服務(wù)好眾多的企業(yè)用戶，何況在為數(shù)更多的二三線城市。

在信息技術(shù)的應(yīng)用方面，以虛擬化領(lǐng)域為例，除了計算虛擬化，還有存儲虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化，桌面虛擬化等內(nèi)容，但二三線城市的企業(yè)用戶，多數(shù)應(yīng)用還只是停留在計算虛擬化階段；這意味著二三線城市還有很大的發(fā)展空間。新技術(shù)不斷推出，一方面加快他們顛覆傳統(tǒng)的技術(shù)與管理模式，提高生產(chǎn)力的速度，推進(jìn)業(yè)務(wù)的提升進(jìn)程，同時也給他們帶來新的緊迫感。

合作伙伴的參與，不僅能幫助用戶成功轉(zhuǎn)型，而且協(xié)助IT供應(yīng)商開拓新的市場，更能讓一線城市做的更加深入。

畢竟，在一線城市，集中了銀行，電信等大量大型的客戶，他們的業(yè)務(wù)復(fù)雜度難以描述；在存儲虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬以及混合云等領(lǐng)域具備優(yōu)勢的VMware一類具有前瞻性的高科技公司的擅長，在幫助大型客戶走向成功方面，更有勝算。

VMware公司大中華區(qū)渠道總經(jīng)理王冰峰。

這也是VMware為什么能夠那么關(guān)注和重視渠道和合作伙伴重要的原因。

反思以往大量的合作伙伴培訓(xùn)工作，王冰峰認(rèn)為過去側(cè)重對知識的宣講，這其實是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為并不能很快轉(zhuǎn)化成實際技能。

最近半年來，VMware與曙光和IBM等著名的IT供應(yīng)商的合作關(guān)系進(jìn)一步深化。跟曙光成立的合資公司就是本地化策略的深入，VMware希望配合中國市場的發(fā)展，聯(lián)合雙方的技術(shù)優(yōu)勢共同實現(xiàn)服務(wù)本地的創(chuàng)新，提供更符合中國客戶需求的解決方案，但要取得實效還需一定的時間。在剛剛結(jié)束的VMworld2016上，VMware與IBM就SoftLayer產(chǎn)品層面上的合作進(jìn)行了探討。

但對于渠道銷售的合作伙伴來說，合作的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)掘出來。

發(fā)展壯大各類型合作伙伴隊伍，與合作伙伴一起參與到這個過程中來顯得十分重要，并成為VMware發(fā)展戰(zhàn)略的一個重點(diǎn)。而王冰峰所在的渠道管理部門從銷售部門獨(dú)立出來以便進(jìn)一步拓展合作伙伴關(guān)系，也就不難理解了。

魔方看似復(fù)雜，但其中又蘊(yùn)藏規(guī)律。從渠道層面，針對的是二三線城市，行業(yè)應(yīng)用、能力建設(shè)、執(zhí)行力、激勵計劃是其中幾個面。

“六個面只是泛稱，也許七個面也不能全部包含?！惫勺鸾忉屨f。

魔方計劃通過傳遞并輔以大量的實踐和演練，將信息技術(shù)與能力等轉(zhuǎn)化成合作伙伴的知識，形成他們的智慧并運(yùn)用到實踐。，幫助更多的用戶取得轉(zhuǎn)型的成功。

談及選擇七大城市作為首批魔方計劃實施的理由時，王冰峰認(rèn)為這主要是依據(jù)潛在的市場機(jī)會更大、合作伙伴的成熟度更高。VMware也會持續(xù)不斷地積累經(jīng)驗，一方跟合作伙伴保持溝通并加強(qiáng)協(xié)助，隨后將經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)分享和推廣到其他二三四線城市。

在國外，有一個叫vClould Air Network的聯(lián)動的云生態(tài)合作伙伴體系，不論客戶在中國還是在其他任何一個國家和地區(qū)，都可以享受到體系中的合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

此外，在VMworld2016上，VMware面向參加展示的上百家合作伙伴宣布了一個新的生態(tài)體系，在這個生態(tài)體系里，VMware為軟硬件以及銷售服務(wù)領(lǐng)域的合作伙伴提供了持續(xù)不斷盈利的模式。

實現(xiàn)策略

王冰峰表示，合作伙伴掌握VMware產(chǎn)品與技術(shù)知識的多少、對科技知識把握的深度以及雙方的合作持續(xù)不斷拓展市場的能力這三個維度，體現(xiàn)出了合作伙伴服務(wù)大型客戶或中小型客戶的能力。

因此，合作伙伴的賦能是關(guān)鍵。

除了培訓(xùn)，VMware還將與具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的合作伙伴（ISV）展開針對性的合作，根據(jù)市場的需求，提供相應(yīng)的激勵政策并聯(lián)手推出打包的解決方案，力爭在行業(yè)取得先機(jī)。

激勵計劃備受關(guān)注。

以虛擬化領(lǐng)域為例，計算虛擬化是很成熟的解決方案，而網(wǎng)絡(luò)虛擬化和存儲虛擬化正在發(fā)展過程中，受到越來越多的合作伙伴與用戶的關(guān)注；VMware將制定傾斜性的激勵政策，引導(dǎo)并加大這些新科技的應(yīng)用，提升市場占有率。

魔方計劃，加速VMware成長進(jìn)程

多年來，VMware一枝獨(dú)秀，成為市場的佼佼者；但近幾年來，不少的公司都在研發(fā)具有一定性價比的相關(guān)產(chǎn)品，競爭環(huán)境也更復(fù)雜、更激烈。郭可尊認(rèn)為，這是技術(shù)發(fā)展的必然。王冰峰表示VMware不懼競爭且歡迎競爭，因為競爭推動創(chuàng)新，推動了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；VMware一定會在競爭的環(huán)境下在不斷成長。

作為一家開放的公司，VMware在自己擁抱科技創(chuàng)新的同時，還與OpenStack組織合作，也推出相應(yīng)的Container整合性解決方案。

目前合作伙伴在VMware銷售業(yè)績中的占比為90%。當(dāng)問及魔方計劃實施后能占比能提升多少？郭尊華表示這難以做出準(zhǔn)確的判斷，雖然公司并無沒有打算從這個維度看待魔方計劃，但是帶動市場增長是不容置疑的。

VMware仍處于高增長期；二季度業(yè)績高達(dá)到70億美元，被華爾街投行評定為超級“健康”企業(yè)。在VMware，研發(fā)費(fèi)用占營收20%，這也意味著公司擁有健康的財務(wù)狀況，也標(biāo)志著公司對未來發(fā)展十分樂觀。

“好日子還在后頭，我們對以后的發(fā)展充滿激情的。”郭尊華說：“我們離成功可能就只差這么幾天的時間?！?/p>

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