4.核心優(yōu)勢(shì)

Salesforce的客戶每年需要付費(fèi)使用，這點(diǎn)給了Salesforce持續(xù)不斷的收入和現(xiàn)金流。除產(chǎn)品本身，Salesforce還同時(shí)構(gòu)建了軟件傳送環(huán)境App Exchange（類似AppStore）。在App Exchange上，共有2500個(gè)APP。Salesforce的客戶中，超過(guò)70%的客戶從App Exchange下載并使用至少一個(gè)第三方軟件，而有23%的客戶使用至少5個(gè)第三方軟件。Salesforce的平臺(tái)戰(zhàn)略支撐了整個(gè)公司的IT基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式。

二、行業(yè)趨勢(shì)

1.SaaS的變革

SaaS進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段的拐點(diǎn)是底層技術(shù)的逐步成熟。2005-2010年，云計(jì)算技術(shù)逐漸成熟，亞馬遜、谷歌、微軟等企業(yè)分別進(jìn)行云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)備的商業(yè)化推廣。云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模的爆發(fā)為SaaS的發(fā)展提供了更穩(wěn)定的底層架構(gòu)和應(yīng)用環(huán)境，驅(qū)動(dòng)SaaS行業(yè)迅速發(fā)展。伴隨著對(duì)云計(jì)算及其共享資源理念的接受度提高，企業(yè)用戶對(duì)于數(shù)據(jù)安全性及保密性的擔(dān)憂減緩。而云計(jì)算技術(shù)的成熟，進(jìn)一步提升SaaS服務(wù)的穩(wěn)定性及并發(fā)性、提升客戶體驗(yàn)效用，從而形成正向循環(huán)。

SaaS模式相對(duì)于傳統(tǒng)軟件交付模式具備優(yōu)越性。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，SaaS初期采購(gòu)成本低，后期按需付費(fèi)，企業(yè)無(wú)需準(zhǔn)備機(jī)房、購(gòu)買服務(wù)器設(shè)備、安裝軟件、維護(hù)管理等。這大大降低企業(yè)決策成本，提升企業(yè)軟件的可伸縮性，風(fēng)險(xiǎn)低且更為經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，SaaS軟件更容易升級(jí)更新，PC時(shí)代的軟件生命周期的說(shuō)法將不再存在。另外，SaaS軟件更適合當(dāng)今移動(dòng)辦公的趨勢(shì)，移動(dòng)化和SaaS化相互促進(jìn)相互加強(qiáng)。

隨著現(xiàn)代管理科學(xué)的發(fā)展，企業(yè)向治理精細(xì)化、業(yè)務(wù)流程化、決策科學(xué)化邁進(jìn)。數(shù)據(jù)分析作為提升生產(chǎn)、銷售、管理效率的重要手段，越來(lái)越被企業(yè)所重視。數(shù)據(jù)成為企業(yè)的隱形資產(chǎn)，服務(wù)于企業(yè)活動(dòng)的方方面面。SaaS軟件的交付模式有利于打破信息孤島，使得數(shù)據(jù)真正流動(dòng)起來(lái)，從而可以精準(zhǔn)分析，挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)的精細(xì)化管理。

2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

SaaS企業(yè)級(jí)服務(wù)是一個(gè)新興市場(chǎng)，目前各大公司的業(yè)務(wù)主要集中在一些細(xì)分的企業(yè)軟件領(lǐng)域。

　　圖 SaaS行業(yè)美國(guó)上市公司

（注：其中Netsuite于7月29日被甲骨文將以93億美元收購(gòu)，每股收購(gòu)價(jià)格為109美元；Demandware于6月2日被Salesforce以28億美元收購(gòu)）

三、營(yíng)收狀況

圖 Salesforce近十年?duì)I收狀況

營(yíng)收維持高速增長(zhǎng)，主要貢獻(xiàn)來(lái)自訂閱服務(wù)收入，且訂閱服務(wù)收入中近一半來(lái)自銷售云。截至2015年1月31日，Salesforce營(yíng)業(yè)總收入近54億美元，自2006年以來(lái)年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)37%，營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)自訂閱業(yè)務(wù)和專業(yè)服務(wù)，其中訂閱業(yè)務(wù)收入主要來(lái)自企業(yè)云計(jì)算服務(wù)訂閱費(fèi)及標(biāo)準(zhǔn)支持服務(wù)之外的附加服務(wù)收費(fèi)，專業(yè)服務(wù)收入主要來(lái)自流程分析、項(xiàng)目管理、實(shí)施服務(wù)及相關(guān)培訓(xùn)等。

從近五年數(shù)據(jù)來(lái)看，訂閱業(yè)務(wù)收入對(duì)營(yíng)業(yè)總收入貢獻(xiàn)超過(guò)93%。據(jù)最新年報(bào)，訂閱業(yè)務(wù)收入又可以分成四個(gè)部分，分別是銷售云、服務(wù)云、Salesforce平臺(tái)及其他、營(yíng)銷云，并且其中銷售云收入占訂閱業(yè)務(wù)收入近50%。

擴(kuò)張期費(fèi)用一直高企，尤其是銷售費(fèi)用表現(xiàn)較為突出。Salesforce近年來(lái)營(yíng)業(yè)收入維持每年30%以上高速增長(zhǎng)的同時(shí)，費(fèi)用率也幾乎同比增長(zhǎng)，尤其是銷售費(fèi)用率表現(xiàn)最為突出，不僅一直維持在50%以上，且銷售費(fèi)用近五年平均增長(zhǎng)率超過(guò)35%。

公司每年銷售費(fèi)用新增部分主要用于人員成本、廣告活動(dòng)、股票相關(guān)費(fèi)用、外出專業(yè)服務(wù)及分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用等方面，但其中人員成本占比最大，近五年平均占比超過(guò)70%，對(duì)于人員成本的增加，除了人力成本本身上升因素之外，銷售團(tuán)隊(duì)的大幅擴(kuò)張?jiān)诤艽蟪潭壬蠈?dǎo)致了此種結(jié)果的出現(xiàn)。近五年中，公司銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)擴(kuò)張，人員增加幅度平均每年接近32%，主要用于滿足新客戶的拓展、現(xiàn)有客戶的進(jìn)一步滲透以及收購(gòu)業(yè)務(wù)的需求。

圖 銷售費(fèi)用和營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)同步

公司盈利能力提高，GAAP凈利潤(rùn)虧損幅度收窄，Non-GAAP凈利潤(rùn)已經(jīng)為正且持續(xù)增長(zhǎng)。從公司近兩年來(lái)單季度凈利潤(rùn)表現(xiàn)來(lái)看，雖然幾乎一直在虧損，但虧損幅度明顯逐步收窄。與此同時(shí)，若按照Non-GAAP會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，去除無(wú)法反應(yīng)公司當(dāng)前運(yùn)營(yíng)狀況的成本，其凈利潤(rùn)早已為正，且一直保持著增長(zhǎng)的趨勢(shì)。因此Salesforce盈利能力在事實(shí)上正在逐漸改善。

圖 Salesforce凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)

四、估值

目前包括Salesforce在內(nèi)的大多數(shù)SaaS公司都尚未盈利，估值主要看P/S值為可選指標(biāo)，另外新用戶增長(zhǎng)率和老用戶留存率也是參考標(biāo)準(zhǔn)。目前Salesforce的P/S值約為7.22倍。

（注：P/S，市銷率，Price-to-sales，是一種主要用戶初創(chuàng)公司的估值方法，市銷率越低，該公司股票投資價(jià)值越大）

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