電信、金融……對(duì)任何一家IT廠商而言，這些行業(yè)都充滿了誘惑，服務(wù)器廠商自然也不例外。然而要在這些早已盤踞著國外服務(wù)器巨頭的山頭分得一片地，無異于虎口奪食。
通過對(duì)行業(yè)市場的研究和梳理，以及對(duì)行業(yè)代理的進(jìn)一步開拓和挖掘，聯(lián)想服務(wù)器的全新布局正緊鑼密鼓地進(jìn)行。
行業(yè)是重中之重
“行業(yè)工作是我們今年工作的重中之重?！?聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅毫不掩飾在行業(yè)方面的野心。
據(jù)介紹，今年聯(lián)想服務(wù)器的業(yè)務(wù)重點(diǎn)可以用“三橫三縱”來概括：“三橫”之一是加強(qiáng)產(chǎn)品營銷模式的建設(shè)力度，即為聯(lián)想集團(tuán)所倡導(dǎo)的T模式（Transaction Model）；之二是加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)；之三是加強(qiáng)區(qū)域在業(yè)務(wù)方面的協(xié)同。而“三縱”分別是指聯(lián)想服務(wù)器部門加強(qiáng)開拓七大重點(diǎn)行業(yè)、加強(qiáng)產(chǎn)品銷售管理和加強(qiáng)與整個(gè)聯(lián)想集團(tuán)的協(xié)同。值得注意的是，行業(yè)工作正是“三縱”的重點(diǎn)所在。
“過去，我們?cè)谛袠I(yè)的布局有所欠缺，各個(gè)區(qū)域形成的行業(yè)優(yōu)勢基本上是自發(fā)成長起來的，不夠系統(tǒng)?！迸＜t告訴記者，由于缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，盡管在某些區(qū)域，聯(lián)想服務(wù)器有很強(qiáng)勢的渠道，并曾經(jīng)有過很成功的案例，但聯(lián)想服務(wù)器的行業(yè)布局終究不夠系統(tǒng)，在支撐系統(tǒng)上也不完善。具體到項(xiàng)目和客戶的爭取，往往都是區(qū)域銷售平臺(tái)在推動(dòng)，沒有一個(gè)從中央到地方的相互配合、協(xié)調(diào)，同時(shí)缺乏分工明確的支撐體系。
發(fā)展行業(yè)代理迫在眉睫
如果說行業(yè)的梳理是一項(xiàng)細(xì)水長流的工作，對(duì)行業(yè)代理的開拓和發(fā)掘就是一項(xiàng)迫在眉睫的任務(wù)。
據(jù)牛紅透露，目前聯(lián)想服務(wù)器的產(chǎn)出量僅有20%是通過渠道實(shí)現(xiàn)，80%都是通過項(xiàng)目攻關(guān)的方式獲得。而項(xiàng)目攻關(guān)往往是一種0或1的關(guān)系，存在相當(dāng)大的不確定性，這給聯(lián)想服務(wù)器的銷量帶來很大的波動(dòng)性。要化解這種不確定性，辦法其實(shí)也很簡單，就是增加行業(yè)代理產(chǎn)出在總產(chǎn)出中的比重。
據(jù)了解，目前國內(nèi)主要幾家服務(wù)器廠商行業(yè)代理的產(chǎn)出都占到相當(dāng)大的比重，通過行業(yè)代理的穩(wěn)定銷售，廠商的產(chǎn)出水平也能保持相對(duì)穩(wěn)定。
“聯(lián)想成功的法寶就是渠道建設(shè)，服務(wù)器業(yè)務(wù)也不例外?！迸＜t直截了當(dāng)?shù)乇硎?，從今?月份開始，聯(lián)想服務(wù)器在全國推動(dòng)了“天筑行動(dòng)”，第一期的著眼點(diǎn)就是行業(yè)渠道的建設(shè)。第一輪在上海、廣州等全國六個(gè)城市舉行，業(yè)務(wù)部與現(xiàn)有的金、銀牌代理詳細(xì)溝通了行業(yè)策略，同時(shí)分析了七大重點(diǎn)行業(yè)的舉措，反響強(qiáng)烈，僅六站就挖掘到3億多元的商機(jī)。
牛紅形象地將此稱之為把原有的渠道變成一支“正規(guī)軍”。而“天筑行動(dòng)”的第二步，就是開拓新的行業(yè)代理。據(jù)了解，目前聯(lián)想服務(wù)器的金、銀牌代理加上經(jīng)銷商，大約有200多家，而他們今年的目標(biāo)是發(fā)展到500～600家。
據(jù)了解，聯(lián)想服務(wù)器已經(jīng)醞釀了一個(gè)后續(xù)的“雙百萬計(jì)劃”??拿出百萬元的資源，幫助行業(yè)渠道提升能力，同時(shí)組織更有針對(duì)性的行業(yè)活動(dòng)，直接面對(duì)行業(yè)用戶。
然而，目前IBM、惠普等國際服務(wù)器巨頭也看到了行業(yè)代理的巨大潛力，對(duì)行業(yè)代理的爭搶已經(jīng)趨于白熱化，聯(lián)想又有什么法寶吸引行業(yè)代理呢？
“要說秘密武器，其實(shí)沒有什么?！甭?lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)王峰坦承。但他同時(shí)表示，盡管現(xiàn)在聯(lián)想服務(wù)器還很弱小，但這個(gè)業(yè)務(wù)正處在一個(gè)發(fā)展的過程中?！拔磥砟骋惶?，當(dāng)聯(lián)想服務(wù)器成為服務(wù)器市場的巨鱷，那些跟著聯(lián)想走的代理商也將成為行業(yè)的巨鱷。”
