從左到右的順序依次為：主持人優(yōu)米網(wǎng)CMO&行行App市場(chǎng)合伙人楊洪、昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟、華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘、達(dá)晨創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛、華興資本副總裁張明靜。

要說(shuō)萬(wàn)億級(jí)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)如何測(cè)量，華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人熊偉銘覺(jué)得完全對(duì)標(biāo)美國(guó)，也是比較困難的。談及To B市場(chǎng)在最近兩年突然熱起來(lái)的原因，除了基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善之外，熊偉銘認(rèn)為目前最終的消費(fèi)群體已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線上。“新的人群已經(jīng)完全遷移，90后或者95后完全長(zhǎng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，如果人群變了，相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)地產(chǎn)或者是服務(wù)這些商家所有的服務(wù)平臺(tái)也就變的更加需要了，這些是根本原因。我們今天所看到的企業(yè)服務(wù)公司也不再是那些服務(wù)中國(guó)銀行，或者中國(guó)移動(dòng)的公司。”

昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟認(rèn)為三個(gè)原因?qū)е铝诉@個(gè)市場(chǎng)的熱度上升。第一是需求起來(lái)了，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)進(jìn)入到增長(zhǎng)比較快的時(shí)候，對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造要求更明顯，企業(yè)對(duì)內(nèi)需要有一個(gè)很好的系統(tǒng)提升自己的運(yùn)營(yíng)效率，更好的掙錢(qián)和更好的身錢(qián)。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化角度來(lái)說(shuō)，也需要有很好的平臺(tái)或者系統(tǒng)來(lái)幫助他去提升對(duì)外交流，這個(gè)需求是明顯上來(lái)了。

第二是基礎(chǔ)設(shè)施的提升，包括智能移動(dòng)終端的發(fā)展，很多原來(lái)不好服務(wù)的場(chǎng)景現(xiàn)在是可以做到的。

第三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年，個(gè)人平時(shí)生活里面是個(gè)社會(huì)的人，但是到了企業(yè)環(huán)境是個(gè)企業(yè)的人，很多的應(yīng)用方式是發(fā)生了很大的變化。

達(dá)晨創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛認(rèn)為企業(yè)服務(wù)是多方面的，“我認(rèn)為這個(gè)企業(yè)的服務(wù)，無(wú)非是開(kāi)源節(jié)流這四個(gè)字，代表著內(nèi)部和外部的需求。一個(gè)企業(yè)想發(fā)展，肯定要開(kāi)源，做更多生意。第二個(gè)是節(jié)流，提升運(yùn)營(yíng)效率。剛才講到市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)非常難測(cè)算，它有各種細(xì)分行業(yè)，你是把它做成一門(mén)生意，還是做成一個(gè)服務(wù)。如果做成一個(gè)生意，就是一個(gè)大市場(chǎng)。如果做成服務(wù)，它是一個(gè)非常慢熱性的市場(chǎng)，對(duì)我們投資人而言就要有耐心了?！?/p>

華興資本副總裁張明靜認(rèn)為，中國(guó)To B的市場(chǎng)，特別是企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)里面公司現(xiàn)在這么小，跟中國(guó)經(jīng)濟(jì)體量相比是不匹配的?！百Y本對(duì)企業(yè)服務(wù)推動(dòng)的作用，更多是快和慢的推動(dòng)作用，有很多做To B的公司，他們?nèi)谫Y不是生和死的區(qū)別，他們?nèi)谫Y是快和慢的問(wèn)題。他們常常一開(kāi)始就有一個(gè)比較健壯的商業(yè)模式，To B一般都能夠盈利，但是有資本會(huì)加速度?！?/p>

企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)里的幾道道選擇題：大客戶or小客戶？平臺(tái)or垂直？免費(fèi)or收費(fèi)？

昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟表示：“我們比較喜歡的模式，開(kāi)始的時(shí)候通過(guò)服務(wù)中小企業(yè)客戶，但是在這個(gè)過(guò)程里面，我把整個(gè)產(chǎn)品模塊化做好，從里面再提煉出針對(duì)不同行業(yè)的相對(duì)大客戶的討論幾個(gè)方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個(gè)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)更健康一些?！?/p>

達(dá)晨創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛認(rèn)為，小企業(yè)生命周期太短了，還是從中型往上一直到大型。

華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人熊偉銘覺(jué)得每個(gè)行業(yè)有它的特點(diǎn)，完全取決于系統(tǒng)規(guī)?；目尚行?，二是維護(hù)小客戶成本的差異，他分了幾個(gè)不同的角度來(lái)闡述大客戶還是小客戶的選擇。

“從客戶的角度來(lái)講，前提你必須是圓滑的，如果完全是個(gè)性部署的，你就死掉了。我們覺(jué)得它會(huì)比較順利的遷移到云端的，但實(shí)際上非常困難，給他的錢(qián)大部分都會(huì)投入到更好的維護(hù)大客戶的關(guān)系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒(méi)有做好那個(gè)事情的時(shí)候，再怎么做都是沒(méi)有用的。但也有一些行業(yè)，比如說(shuō)像餐飲、美業(yè)這些行業(yè)，無(wú)論是多大的店，也不可能收太多的錢(qián)。就像三甲醫(yī)院，也不可能按照每天的門(mén)診量收錢(qián)，就是考慮每年能夠收到100萬(wàn)就非常多了。所以從這個(gè)角度來(lái)講，或者說(shuō)這個(gè)公司的優(yōu)勢(shì)，取決于你的技術(shù)架構(gòu)是不是足夠規(guī)模化，如果沒(méi)有一個(gè)規(guī)?；募軜?gòu)，你肯定是倒貼，到最后沒(méi)有什么投資價(jià)值，這一點(diǎn)是前提。如果你的系統(tǒng)本身是可以規(guī)?；?，可以結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化的，你的注意力自然會(huì)向高附加值的客戶轉(zhuǎn)移。同時(shí)因?yàn)槟憔S護(hù)大客戶的成本和維護(hù)小客戶的成本接近，這是你能做的。如果成本差別很大，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是你的取舍問(wèn)題了。”

付費(fèi)or免費(fèi)？

關(guān)于付費(fèi)和免費(fèi)的這道選擇題，四位投資人的觀點(diǎn)是高度的一致。陳剛的選擇是收費(fèi)：“我還是主張要付費(fèi)，服務(wù)是有價(jià)值的。” 張明靜也是收費(fèi)的代表者，“企業(yè)服務(wù)是比較嚴(yán)肅的市場(chǎng)，你要提供的服務(wù)有價(jià)值，就要收費(fèi)。”

那么站在資本立場(chǎng)，他們?cè)谀男┵惖览飳ふ要?dú)角獸呢？

華興資本投的順序是先IaaS，后PasS，再到SaaS。“把基礎(chǔ)的東西做好以后，再往上做。因?yàn)樵朴?jì)算會(huì)變成像水電氣一樣無(wú)處不在的基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>

達(dá)晨創(chuàng)投陳剛喜歡“一些相對(duì)比較寬敞，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是特別多的一些賽道”，陳剛稱，“我們的偏好都挺獨(dú)特的，主要是因?yàn)槲覀儾幌矚g去擠人，很多賽道上面太擁擠會(huì)造成市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣。”譬如最近他們就剛投了一家做文創(chuàng)行業(yè)的分包商的企業(yè)。

華創(chuàng)資本熊偉銘表示他們是做垂直行業(yè)的：“做流量型的業(yè)務(wù)，感覺(jué)這都是巨頭的天下。我們關(guān)注的一個(gè)是希望它有一個(gè)非常明確的商業(yè)邏輯，在商業(yè)邏輯上，非常非常簡(jiǎn)單的一些事情，沒(méi)有什么特別花哨的東西，這個(gè)需求是不是剛性的，是真的需求還是假的需求。另外最近還有很多做大數(shù)據(jù)挖掘的公司，因?yàn)閿?shù)據(jù)的敏感性，都不是云化，但是核心的處理能力是在內(nèi)部非常自動(dòng)化的，或者規(guī)模化的，這是我們衡量IT的一個(gè)很重要的一點(diǎn)，它是不是可以被迅速規(guī)模化。另外在業(yè)務(wù)層面上是不是承擔(dān)了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。尤其發(fā)展到越后期的企業(yè)，越覺(jué)得他會(huì)遇到這樣的挑戰(zhàn)。如果你承擔(dān)了他一部分的風(fēng)控的功能，這樣兌現(xiàn)成本比較高?！?/p>

昆仲資本梁雋樟認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)本身不像2C的業(yè)務(wù)很短時(shí)間內(nèi)能起來(lái)，從投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要?！拔覀儠?huì)先看企業(yè)哪些環(huán)節(jié)，它的需求是更剛性、更大，先從這里面去做。最開(kāi)始的時(shí)候，我們會(huì)選擇跟銷(xiāo)售管理相關(guān)的，然后再看跟人力資源管理相關(guān)的。我們從投資節(jié)奏上，會(huì)看企業(yè)哪些環(huán)節(jié)剛需性更強(qiáng)。后期有可能幫助企業(yè)提升整個(gè)運(yùn)營(yíng)效率，或者說(shuō)通過(guò)有很好的數(shù)據(jù)獲取能力、數(shù)據(jù)分析能力，把數(shù)據(jù)的分析直接反饋到整個(gè)交易或者服務(wù)提供上，提供核心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，后面會(huì)慢慢的有更多的機(jī)會(huì)出來(lái)。另外就是行業(yè)的解決方案?！?/p>

除了看賽道，看模式，企業(yè)服務(wù)要尋找下一個(gè)獨(dú)角獸還得看人。梁雋樟認(rèn)為企業(yè)不會(huì)一蹴而就，“做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)本身不會(huì)是瞬間成為獨(dú)角獸的企業(yè)，需要?jiǎng)?chuàng)始人確實(shí)能夠比較踏踏實(shí)實(shí)的靜下心來(lái)做，人的出發(fā)點(diǎn)，包括他希望能達(dá)到的高度，這個(gè)對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)心態(tài)會(huì)有很大的影響。第二個(gè)就是企業(yè)的服務(wù)，這個(gè)企業(yè)最后能走出來(lái)，要求它是一個(gè)相對(duì)比較全面的能夠，包括它的產(chǎn)品研發(fā)，包括銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)資本，很難有一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開(kāi)始就具備方方面面的能力，所以創(chuàng)始人學(xué)習(xí)能力要非常重要，需要在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，能夠把自己的長(zhǎng)板發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)補(bǔ)自己的短板?！?/p>

本次大會(huì)上發(fā)布的《企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)白皮書(shū)報(bào)告》顯示在協(xié)同辦公、CRM等15個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)細(xì)分的垂直領(lǐng)域里，數(shù)據(jù)分析類(lèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獲得資本投資的比例最高，達(dá)97%。

除了資本立場(chǎng)的視角，本次企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會(huì)（ESIC）還從獲客渠道、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、變現(xiàn)等緯度對(duì)行業(yè)進(jìn)行了深度的思考。

從左到右的順序依次為：主持人自媒體人曾響鈴、明道CEO任向輝、理才網(wǎng)CEO陳諫、青云副總裁盧敏、容聯(lián)云通訊聯(lián)合創(chuàng)始人&常務(wù)副總裁韓冬、春曉資本投資合伙人何文。

來(lái)自企業(yè)方面的嘉賓也從各自的視角分享了他們的行業(yè)思路。騰訊公司企業(yè)產(chǎn)品部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理王祥宇分享里《企業(yè)的待客之道》；紅圈營(yíng)銷(xiāo)CEO劉學(xué)臣講述了《移動(dòng)辦公的新時(shí)代來(lái)臨》；銷(xiāo)售易CEO史彥澤分享里《企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的速度與節(jié)奏》；暢捷通助理總裁任旭東從企業(yè)級(jí)服務(wù)商的獲客渠道的角度告訴大家“酒香也怕巷子深”；千米網(wǎng)CEO石正川并不認(rèn)為《老老實(shí)實(shí)賣(mài)貨能成為下個(gè)馬云？》；客如云CEO彭雷帶大家挖掘了《餐飲系統(tǒng)SaaS化帶深度價(jià)值》；七麥科技CEO徐歡分享了《關(guān)于App運(yùn)營(yíng)推廣你不知道的事》。

除上述這些行業(yè)大咖，資本方面春曉資本投資合伙人何文、峰瑞資本董事田里、真格基金投資經(jīng)理尹樂(lè)也在現(xiàn)場(chǎng)做了精彩分享；騰訊優(yōu)測(cè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)周海峰、阿里云企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理宋濤、明道CEO任向輝、理才網(wǎng)CEO陳諫、極光CEO王小導(dǎo)、環(huán)信CEO劉俊彥、容聯(lián)云通訊聯(lián)合創(chuàng)始人&常務(wù)副總裁韓冬、紛享逍客副總裁王超、青云副總裁盧敏、開(kāi)始云創(chuàng)始人柏春林、優(yōu)米網(wǎng)CMO楊洪，以及關(guān)注企業(yè)服務(wù)的知名自媒體人葛甲、曾響鈴、王新宇等嘉賓在圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)都有精彩分享。

除了內(nèi)容方面明星陣容的對(duì)話，本次大會(huì)還揭曉了企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大獎(jiǎng)（ESIC Awards）獲獎(jiǎng)名單，15家獲獎(jiǎng)企業(yè)分別為：

2016年度最具創(chuàng)新性服務(wù)商：Coding碼市

2016年度最受資本關(guān)注服務(wù)商：銷(xiāo)售易

2016年度最受企業(yè)關(guān)注服務(wù)商：千米網(wǎng)

2016年度最具市場(chǎng)潛力服務(wù)商：易賞

2016年度最具知名度服務(wù)商：紛享逍客

2016年度企業(yè)級(jí)服務(wù)最佳實(shí)踐獎(jiǎng)：易企贏

2016年度新銳服務(wù)商：一幅圖

2016年度明星服務(wù)商：客如云

2016年度企業(yè)級(jí)服務(wù)最佳服務(wù)商：容聯(lián)云通訊

2016年度最受企業(yè)信賴服務(wù)商：暢捷通

2016年度最佳互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)商：極光

2016年度最具投資價(jià)值企業(yè)級(jí)服務(wù)商：環(huán)信

2016年度最佳行業(yè)新生態(tài)服務(wù)商：魔窗

2016年度最受開(kāi)發(fā)者好評(píng)企業(yè)服務(wù)商：七麥科技

2016年度創(chuàng)業(yè)企業(yè)最佳服務(wù)商：運(yùn)營(yíng)網(wǎng)

用好內(nèi)容助力企業(yè)成長(zhǎng)，品途商業(yè)評(píng)論 CEO劉宛嵐也在會(huì)上談了品途關(guān)注企業(yè)服務(wù)行業(yè)，并舉辦這次大會(huì)的目的。劉宛嵐認(rèn)為，不管任何行業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行，人力成本激增的背景下要好好活下去，除了要專注之外，還需要幫助?！靶枰裁礃拥膸椭啃枰饬θ椭约?，要么發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要么就是把自己核心競(jìng)爭(zhēng)力以外的那些事情，讓別人去做，把所有的精力只做一件，讓自己能夠持續(xù)發(fā)展?！蹦壳?，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)和普通企業(yè)直接還存在一道認(rèn)知的鴻溝，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)巨大大的價(jià)值所在，不一定被企業(yè)認(rèn)識(shí)到，這是品途特別需要做的一件事情，“成為一個(gè)橋梁，讓企業(yè)了解更多企業(yè)級(jí)服務(wù)可以為他們做些什么”。

圖為品途商業(yè)評(píng)論CEO劉宛嵐

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