對(duì)于SaaS初創(chuàng)公司而言，什么時(shí)候是增加銷售人員的最佳時(shí)機(jī)？這是企業(yè)在早期運(yùn)營中的一個(gè)最具戰(zhàn)略意義的選擇，設(shè)定出工作量，以及包括建設(shè)、管理和擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的費(fèi)用。

雖然沒有一個(gè)絕對(duì)的信號(hào)，既不定性也不定量，但以下這些筆者找到的信號(hào)卻暗示著，擴(kuò)大銷售規(guī)模的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。

首先，配額比例的渠道要超過平時(shí)的6倍。這意味著要足夠的前期準(zhǔn)備才能滿足銷售代表對(duì)于定額的要求。配額比例渠道暗示在一定時(shí)間段內(nèi)（一個(gè)月或一個(gè)季度）有可能完成的業(yè)務(wù)量。如果銷售代表提前完成15%–18%的業(yè)務(wù)量，從而達(dá)到配額，客戶經(jīng)理則需要領(lǐng)先5-6倍，作為總配額，這樣的比例可能不適用于那些銷售周期不到30天的小型企業(yè)。

其次，客戶購買的產(chǎn)品功能要領(lǐng)先于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這種源于市場(chǎng)的影響力與產(chǎn)品的成熟度無關(guān)，意味著企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)立了一款產(chǎn)品，這是對(duì)客戶服務(wù)的首要任務(wù)。

第三、公司要觀察縮短銷售周期的進(jìn)度。將銷售周期縮短相對(duì)應(yīng)的是執(zhí)行銷售，客戶經(jīng)理不再需要指導(dǎo)銷售，而僅僅需要完成合同就可以了。

相信有其他跡象表明，現(xiàn)在正是將銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)?；臅r(shí)候，但這些要素都是筆者最?？吹降?。

當(dāng)一家SaaS初創(chuàng)企業(yè)決定要投資擴(kuò)大其不斷成長(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，通常的投資目標(biāo)有三點(diǎn)。首先，在公司內(nèi)部資料中挖掘出一名成功的客戶經(jīng)理。其次，為銷售人員設(shè)定招聘成本、上升空間和限額，這樣公司可以將其發(fā)展成本做成模型。第三、將銷售細(xì)節(jié)加以整理，形成條文。包括異議處理與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等。

SaaS初創(chuàng)企業(yè)開始招聘銷售人員的同時(shí)，也要記住，銷售人員不能作為進(jìn)入市場(chǎng)的獨(dú)立組織而存在。要取得成功，就需要銷售代表、市場(chǎng)支持以及售后服務(wù)的相互配合。這其中的每一個(gè)要素都算作基本組成單位，同時(shí)，將成本規(guī)范化對(duì)確保銷售投資的成功而言是至關(guān)重要的。

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