隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和智能手機(jī)的迅速普及，使得移動辦公需求迅速增長。同時(shí)，基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式培養(yǎng)了企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣以及制造業(yè)和服務(wù)業(yè)人工成本上升明顯，促進(jìn)了企業(yè)對管理軟件的需求等市場環(huán)境的變化，也使得企業(yè)對移動CRM的需求與日俱增。

企業(yè)采用CRM可以實(shí)現(xiàn)銷售的自動化，并通過系統(tǒng)管理客戶關(guān)系及銷售流程，使得企業(yè)的銷售活動清晰可控，并大幅提升工作效率;使銷售實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，在實(shí)現(xiàn)流程自動化的同時(shí)能夠通過數(shù)據(jù)分析銷售活動，為改善銷售行為等提供參考依據(jù)。

在經(jīng)歷了傳統(tǒng)軟件售賣、SaaS服務(wù)之后，CRM進(jìn)入移動階段。在將CRM遷移到移動終端設(shè)備上之后，移動端特性決定了移動銷售CRM能夠讓銷售人員隨時(shí)隨地記錄銷售流程，不受辦公地點(diǎn)限制，隨時(shí)更新銷售跟進(jìn)情況，而無需用成段時(shí)間專門整理銷售活動情況;移動端的特性決定了信息錄入不再單純依靠文字，拍照、語音、圖像語音識別、位置記錄等新的手段進(jìn)一步提升效率。移動化+自動化的技術(shù)優(yōu)勢使得移動CRM日益成為企業(yè)級市場的寵兒。

在《中國信息化周報(bào)》記者這次移動CRM選題的采訪過程中，采訪對像都無一例外地提到未來企業(yè)級服務(wù)的巨大市場。他們表示，企業(yè)內(nèi)部的信息化、外部互聯(lián)化以及企業(yè)銷售管理的復(fù)雜化是移動CRM快速增長的關(guān)鍵動力，這也必將帶來市場的全面爆發(fā)。

目前，移動銷售CRM廠商主要通過行業(yè)版本和不同企業(yè)規(guī)模的企業(yè)版本來滿足企業(yè)的差異化需求，單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足企業(yè)的不同需求，差異化的半定制產(chǎn)品已經(jīng)是移動銷售CRM的常態(tài)，并且未來還會進(jìn)一步發(fā)展。

面對巨大的市場前景，除了早已進(jìn)入該領(lǐng)域的銷售易、紛享銷客、和創(chuàng)科技以及用友超客之外，BAT也開始涌入。這些企業(yè)為了切入近來較為火熱的企業(yè)及市場，都不約而同選擇了平臺化的方式。一方面是因?yàn)槠髽I(yè)級服務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，做好企業(yè)級產(chǎn)品需要較長時(shí)間的積累，不可能一蹴而就;另一方面是這些巨頭公司掌握大量流量和資源，有成為大平臺的實(shí)力。

無論怎樣，未來的移動CRM市場競爭必將會越來越激烈，孰勝孰敗，還要看各家企業(yè)是否能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品功能的完善以及不斷滿足客戶需求。

案例：北京科銳 打造銷售管理閉環(huán)

北京科銳配電自動化股份有限公司(以下簡稱北京科銳)是技術(shù)導(dǎo)向型配電設(shè)備制造企業(yè)，成立20多年來一直專注配電系統(tǒng)技術(shù)進(jìn)步，崇尚技術(shù)創(chuàng)新。然而， 隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，原有的CRM系統(tǒng)功能局限和復(fù)雜難用的問題日益凸顯。

同時(shí)，公司進(jìn)行信息化轉(zhuǎn)型，需要有移動CRM來協(xié)助銷售在手機(jī)上處理工作任務(wù)和沉淀老客戶信息。另外，公司管理層希望能更有效地了解銷售團(tuán)隊(duì)的具體工作情況，并通過移動設(shè)備，完成審批，高效利用碎片化時(shí)間工作。還有就是原有ERP更側(cè)重生產(chǎn)、發(fā)貨等結(jié)果的管理，需要CRM與之對接，形成銷售管理閉環(huán)。

在如此需求和挑戰(zhàn)下，北京科銳在2015年選擇采用移動CRM系統(tǒng)。通過移動CRM，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了基于項(xiàng)目、客戶、銷售團(tuán)隊(duì)以及合同執(zhí)行四個(gè)層面上的管理。

在項(xiàng)目管理上，以前科銳是每月進(jìn)行一次項(xiàng)目計(jì)劃上傳，現(xiàn)在則實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)時(shí)上傳。

在客戶管理上，包括客戶信息和聯(lián)系人信息在內(nèi)的數(shù)據(jù)資源，以前是三個(gè)季度進(jìn)行一次匯總上傳，現(xiàn)在基本能夠做到隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶行為，實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)上傳，并及時(shí)做到跟進(jìn)和反饋。

在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上，由于科銳的銷售團(tuán)隊(duì)遍及全國，所以如何有效管理龐大的銷售人員一直是企業(yè)經(jīng)營管理當(dāng)中的重點(diǎn)。以前，銷售人員每周或每月上報(bào)一次工作計(jì)劃，時(shí)間間隔太長和缺乏實(shí)時(shí)監(jiān)督容易導(dǎo)致弄虛作假的問題，從而影響公司業(yè)績。通過實(shí)施移動CRM系統(tǒng)，公司每周會向銷售人員分配計(jì)劃，并要求他們每天進(jìn)行工作匯報(bào)。另外，還要求他們在拜訪客戶時(shí)，進(jìn)行實(shí)時(shí)的地理位置簽到。

在合同執(zhí)行的管理上，因?yàn)槊總€(gè)合同的周期不同，并且之間需要進(jìn)行多輪、多方的溝通，所以對溝通過程的管控就顯得十分重要。如今，在合同的具體執(zhí)行層面，公司的業(yè)務(wù)員、銷售人員以及生產(chǎn)方面的技術(shù)和管理都可以在移動CRM上進(jìn)行溝通和交流。

通過實(shí)施一系列信息化強(qiáng)制性手段或強(qiáng)制性流程，保證了合同執(zhí)行的嚴(yán)謹(jǐn)性，使得企業(yè)銷售管理的流程變得更加細(xì)化和便捷，也使得上級領(lǐng)導(dǎo)能夠?qū)嵤┍O(jiān)控銷售員的行為，從而有效地糾正銷售員的行為?，F(xiàn)在，除了銷售人員之外，包括生產(chǎn)技術(shù)和服務(wù)方面的工作人員也在通過移動CRM系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和交流。

案例：益佳鮮果快送 高效業(yè)務(wù)協(xié)作

益佳鮮果快送是區(qū)域鮮果服務(wù)供應(yīng)商O2O連鎖經(jīng)營企業(yè)。目前擁有9家分店，員工近百人。益佳鮮果向區(qū)域內(nèi)數(shù)百萬顧客提供精品水果禮盒、鮮切果餐、鮮榨果汁等高品質(zhì)鮮果產(chǎn)品和個(gè)性化鮮果服務(wù)。

其打破傳統(tǒng)營銷模式，由總倉統(tǒng)一采購，向各分店調(diào)配、送貨，結(jié)合線上購買，線下配送加外送服務(wù)的特色化服務(wù)模式，搭建從產(chǎn)地到消費(fèi)者之間的直供平臺。公司實(shí)行會員制經(jīng)營，為顧客提供高品質(zhì)鮮果產(chǎn)品和個(gè)性化鮮果服務(wù)。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大以及會員的增多，益佳鮮果采用移動CRM將分散在個(gè)人社交產(chǎn)品中的業(yè)務(wù)溝通聚合到統(tǒng)一的業(yè)務(wù)平臺上來，通過業(yè)務(wù)主題形式，實(shí)時(shí)匯集各店采購、調(diào)撥、報(bào)損等情況，通過微郵以及IM工具實(shí)時(shí)發(fā)布鮮果時(shí)價(jià)，讓價(jià)格變動信息及業(yè)務(wù)狀態(tài)實(shí)時(shí)到達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，并作出處理，大幅降低倉儲成本，提升總倉采購計(jì)劃預(yù)測水平及處理效率。另外，利用社交化業(yè)務(wù)平臺，各分店店長將每日采購、調(diào)撥信息在業(yè)務(wù)群組中聚合留存，財(cái)務(wù)快速匯總，實(shí)現(xiàn)結(jié)算日清日結(jié)，工作效率提升50%以上。

同時(shí)，社交化的業(yè)務(wù)協(xié)同徹底改變各店促銷推廣業(yè)務(wù)一致性差、落地變形的問題，益佳鮮果總部在業(yè)務(wù)空間發(fā)布促銷方案、操作須知及執(zhí)行模板，各分店每位員工都可以及時(shí)了解，快速復(fù)制，實(shí)時(shí)反饋執(zhí)行情況，有效提升促銷活動執(zhí)行效果。

用友超客：著眼社交化 服務(wù)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

用友超客作為用友旗下第一家獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)公司，旨在為企業(yè)提供基于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式的CRM、企業(yè)社交協(xié)同服務(wù)，幫助企業(yè)連接員工、連接客戶與消費(fèi)者、連接供應(yīng)商與合作伙伴、連接社會數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)社會化商業(yè)。就像用友超客銷售中心總經(jīng)理張明宇在接受《中國信息化周報(bào)》記者獨(dú)家專訪說到的那樣，用友超客的成立是與用友集團(tuán)的戰(zhàn)略布局和行業(yè)的發(fā)展趨勢密不可分的。

自2015年1月，“用友軟件”正式更名為“用友網(wǎng)絡(luò)”之后，基于軟件和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型就已經(jīng)逐漸展開。軟件的互聯(lián)網(wǎng)化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和技術(shù)架構(gòu)三個(gè)方面。另外，在企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型中，用友開始提供基于公有云的SaaS 服務(wù)。從會計(jì)軟件、進(jìn)銷存軟件，到協(xié)同辦公等各種企業(yè)管理軟件，用友都開始提供基于公有云的SaaS 服務(wù)。其中，用友超客成為用友布局SaaS 服務(wù)的重要一環(huán)，為企業(yè)提供基于公有云服務(wù)的社會化商業(yè)平臺“企業(yè)空間”和移動CRM。

在采訪中，張明宇也提到，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，基于云的開發(fā)技術(shù)、開發(fā)框架以及安全體系正變得日益成熟和穩(wěn)定。這就使得整個(gè)企業(yè)級的應(yīng)用開始從原來基于私有云的應(yīng)用向公有云上遷移。

從集團(tuán)的戰(zhàn)略布局和行業(yè)的發(fā)展趨勢出發(fā)，以“企業(yè)空間”和CRM為切入點(diǎn)，用友超客的發(fā)展路徑變得越來越清晰。

社交與營銷有效融合

“企業(yè)空間”和“超客營銷”是用友超客成立之后主要運(yùn)營的兩款產(chǎn)品?！捌髽I(yè)空間”聚焦企業(yè)內(nèi)部社交化溝通交流協(xié)作、扁平化和透明化管理，以及在此之上所帶來的企業(yè)文化的改變。張明宇說：“‘企業(yè)空間’搭建了一個(gè)內(nèi)部員工之間以及員工與管理者之間平等溝通和交流的平臺，實(shí)現(xiàn)了溝通的扁平化，并促進(jìn)了企業(yè)內(nèi)部良好氛圍的營造和企業(yè)文化的建設(shè)?！?/p>

精準(zhǔn)營銷、業(yè)績管理、行為管理、粉絲互動、客戶聚合是“超客營銷”當(dāng)中的移動營銷五環(huán)。通過從CRM中記錄客戶信息、銷售信息，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的營銷管理閉環(huán)，從內(nèi)部的銷售員行為管理和生意管理，去管理銷售員的拜訪、外勤等行為，和銷售的進(jìn)程、業(yè)績、漏洞等生意管理，到對外利用社交化工具，進(jìn)行客戶互動、粉絲聚合和精準(zhǔn)營銷，完成從銷售行為、銷售結(jié)果，到營銷推廣、引流吸粉、經(jīng)營客戶，再到轉(zhuǎn)化商機(jī)等這個(gè)全過程的銷售閉環(huán)，企業(yè)在新客戶開拓、老客戶維護(hù)、簽單方面的需求得以更完善的滿足。

2016年年初，在中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上，用友超客宣布了全新的產(chǎn)品戰(zhàn)略為聚焦“社交化CRM及企業(yè)社交化業(yè)務(wù)平臺”。

用友超客將企業(yè)空間升級為企業(yè)社交化業(yè)務(wù)平臺，社交化業(yè)務(wù)平臺支持所有業(yè)務(wù)具備分享、協(xié)作及定制特性，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的社交化，從而將傳統(tǒng)封閉性業(yè)務(wù)管理變?yōu)殚_放性，并實(shí)現(xiàn)更廣泛的商業(yè)連接。平臺將通過開放性接口實(shí)現(xiàn)與各類專業(yè)系統(tǒng)、自有系統(tǒng)、社會化數(shù)據(jù)服務(wù)平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)、人員、組織、流程連接，按照業(yè)務(wù)及角色需要提供數(shù)據(jù)服務(wù)、業(yè)務(wù)處理服務(wù)、協(xié)作溝通服務(wù)，將客戶及消費(fèi)者融合到價(jià)值交付的各個(gè)環(huán)節(jié)，滿足更加多樣化的客戶需求，提升運(yùn)營效率和服務(wù)水平。

在企業(yè)社交化業(yè)務(wù)平臺之上，用友超客將CRM與社交化結(jié)合，專注發(fā)展社交化CRM業(yè)務(wù)，將ERP、O2O、HR等企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用開放API給生態(tài)圈合作伙伴。用友超客認(rèn)為，溝通與協(xié)同是基本，只有將企業(yè)業(yè)務(wù)場景融入其中，才能給企業(yè)帶來更大的價(jià)值。

移動CRM更好對接ERP

采訪中，張明宇表示，用友超客不同于其他移動CRM廠商，同時(shí)也是用友超客最具特色的地方就是移動CRM與ERP系統(tǒng)的連接，這也是用友超客社交化業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。

用友超客的社交化業(yè)務(wù)是依托企業(yè)空間的社交基礎(chǔ)特點(diǎn)，同時(shí)依托于用友集團(tuán)在企業(yè)軟件市場多年的積累。用友體系下的ERP等各種業(yè)務(wù)軟件已經(jīng)被企業(yè)廣泛利用，而這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)長期積累下的數(shù)據(jù)，也已成為企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)。另一方面，與ERP系統(tǒng)連接也是當(dāng)前企業(yè)的迫切需求，當(dāng)前市場上的移動應(yīng)用或因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)能力，或因?yàn)槠髽I(yè)軟件積累，大多都沒有與后臺的ERP等業(yè)務(wù)系統(tǒng)打通，導(dǎo)致企業(yè)的數(shù)據(jù)無法得到有效利用，更不能對企業(yè)管理、運(yùn)營、決策，甚至商業(yè)模式、組織架構(gòu)變革等起到支撐作用。

張明宇舉例說，如果移動CRM沒有和財(cái)務(wù)系統(tǒng)相對接，那么許多的功能就無法實(shí)現(xiàn)。合同可以管理，但是合同回款卻管理不起來，因?yàn)楹贤乜罨蛘哂袥]有匯款是財(cái)務(wù)說了算，并不是銷售員說了算?；乜畹劫~了之后，財(cái)務(wù)將信息填寫到CRM系統(tǒng)當(dāng)中，你才能確認(rèn)信息。所以說，如果沒有財(cái)務(wù)系統(tǒng)作支撐的話，合同管理從某種意義上就不叫合同管理，合同管理并不只是管一個(gè)文本，而是需要去管理整個(gè)合同的動態(tài)過程。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需要的也一定是一個(gè)前后端一體化的整體解決方案。

正因?yàn)榭蛻舻男枨螅约耙劳杏糜洋w系的優(yōu)勢，用友超客致力于構(gòu)造社交化業(yè)務(wù)平臺，一是在競爭日趨激烈的市場取得差異化優(yōu)勢、快速脫穎而出，更重要的也是為了滿足企業(yè)的需求，從業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及其中數(shù)據(jù)著手，全面轉(zhuǎn)型云端，得以提高客戶在移動互聯(lián)、云服務(wù)時(shí)代的競爭實(shí)力。

最后，張明宇提到，用友超客的目標(biāo)是成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)。而要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就需要將為用戶創(chuàng)造價(jià)值當(dāng)成企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場上產(chǎn)品和服務(wù)的核心。因?yàn)樵谝詢r(jià)值為導(dǎo)向的企業(yè)級市場，是否具有真正高價(jià)值的產(chǎn)品才是企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵。

同時(shí)，張明宇還說：“對于成立不久的用友超客來說還是要扎扎實(shí)實(shí)走好每一步，在沒有盈利壓力的情況下，我們需要做的就是靜下心來沉淀產(chǎn)品，最后通過真正有價(jià)值的產(chǎn)品去贏得客戶和市場。”

銷售易：將銷售管理流程做到極致

喬布斯曾說：“你現(xiàn)在所經(jīng)歷的，將在你未來的生命中串聯(lián)起來?！倍@句話，銷售易CEO史彥澤在和《中國信息化周報(bào)》記者的交談中也曾多次提到。為什么這句話會被史彥澤深深銘記?隨著談話的深入，記者心里的疑問也被逐漸解開。

經(jīng)驗(yàn)+用戶痛點(diǎn)+互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

從戴爾、思科，到SAP的中國區(qū)銷售總監(jiān)，他的職場經(jīng)歷值得稱道。而豐富的職場經(jīng)歷不僅使他積累了廣泛的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也引發(fā)了他對行業(yè)發(fā)展的諸多思考。

俗話說“旁觀者清，當(dāng)局者迷”。而他的所作所為似乎一直都在違背這種“常識”，同時(shí)他也在這種“反其道而行之”的嘗試中收獲，并堅(jiān)定了自己的創(chuàng)業(yè)初心。

由于長期身處銷售領(lǐng)域，史彥澤對傳統(tǒng)銷售管理軟件弊端的認(rèn)識真切并且深刻。對這些了然于胸的史彥澤一直在想，既然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展得如此迅猛，為什么就不能把互聯(lián)網(wǎng)的眾多技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)服務(wù)市場里，從而去改變企業(yè)服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)呢?

這時(shí)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)+用戶痛點(diǎn)+互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得史彥澤久等的創(chuàng)業(yè)良機(jī)悄然而至。就這樣，在2011年，秉持著讓銷售變得更容易的理念，史彥澤創(chuàng)立了銷售易。

將銷售易打造成最專業(yè)、最創(chuàng)新的銷售管理服務(wù)商是史彥澤不變的初心。然而，何為最專業(yè)和最創(chuàng)新呢?在史彥澤看來，不同的行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)在訴求點(diǎn)、業(yè)務(wù)流程、體系上都各有不同，這就需要充分了解用戶的痛點(diǎn)，然后根據(jù)痛點(diǎn)制定出專業(yè)性的解決方案，從而帶給客戶所需要的價(jià)值。在這個(gè)過程中，對技術(shù)水平、行業(yè)理解的要求非常高，要想做好這件事就需要加大投入力度，不斷改善產(chǎn)品功能，并增強(qiáng)專業(yè)程度。

另外，史彥澤表示，銷售易的基因就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式改變傳統(tǒng)的軟件服務(wù)，改變傳統(tǒng)的CRM。不過在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的同時(shí)還要注重提升客戶互聯(lián)網(wǎng)式的體驗(yàn)，并采用互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營方式進(jìn)行實(shí)際的操作和管理。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)+互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)+互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，是史彥澤運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行創(chuàng)新的最終體現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)解決企業(yè)級應(yīng)用成本大、操作復(fù)雜的老問題、將互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)的社交功能帶到了企業(yè)級應(yīng)用中、最后才是產(chǎn)品更迭、社會化新媒體營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營。

專注銷售流程自動化

如今，企業(yè)服務(wù)市場的競爭已成一片紅海。隨著百度發(fā)布直達(dá)號、騰訊發(fā)布微信平臺企業(yè)號、阿里巴巴發(fā)布企業(yè)移動應(yīng)用釘釘，原本就競爭激烈的市場環(huán)境變得更加惡劣。對此，史彥澤認(rèn)為，前景巨大、市場廣闊的企業(yè)服務(wù)市場必定使得眾多企業(yè)趨之若鶩。既然無法避免，就只能學(xué)會應(yīng)對。對于銷售易來說，將產(chǎn)品做到極致是應(yīng)對挑戰(zhàn)的唯一出路。

史彥澤提到，雖然行業(yè)當(dāng)中的眾多企業(yè)在移動辦公、社交工具應(yīng)用、銷售員和客戶行為管理上存在諸多相同之處，但是每家公司的目標(biāo)和基因卻不盡相同，這也帶來對行業(yè)認(rèn)知和理解上的差異。他說：“我們的初心不是相互復(fù)制模式，然后忽悠資本市場。而是將銷售管理這件事做到專注和極致?！?/p>

從以往的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司最開始都是希望通過擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍的方式快速實(shí)現(xiàn)盈利，從而使得自身能夠在大浪淘沙之后存活下來。然而，銷售易的做法卻是沉下心來專注做好一件事。

在史彥澤看來，銷售管理的核心在于流程。從跟進(jìn)客戶，到獲得線索，再形成訂單，最后完成交易的流程才是銷售管理的重中之重。而銷售人員和客戶的行為管理都是在服務(wù)于整個(gè)銷售流程的實(shí)現(xiàn)。在這方面，銷售易已經(jīng)形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的CRM管理體系和機(jī)制，有力促進(jìn)了銷售管理流程自動化的實(shí)現(xiàn)。

用戶痛點(diǎn)高于一切

在企業(yè)服務(wù)市場里，續(xù)約率是衡量企業(yè)工作成效的核心指標(biāo)。產(chǎn)品功能、企業(yè)服務(wù)都是影響續(xù)約率的重要方面。為此，銷售易在售前售后都會著重收集用戶需求，然后將這些需求根據(jù)某種模式進(jìn)行評分，最后根據(jù)分?jǐn)?shù)高低先后進(jìn)行產(chǎn)品功能迭代。這樣做的目的就是通過不斷完善產(chǎn)品功能來適應(yīng)不斷變化的用戶需求。

同時(shí)，銷售易還實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品功能的自定義配置，這樣就可以快速配置用戶的多樣需求。無論是一般的業(yè)務(wù)流程改變還是更加獨(dú)特的業(yè)務(wù)需求變化都能實(shí)現(xiàn)有效配置。這樣就滿足了客戶的個(gè)性化需求，另外還能使企業(yè)避免陷入一種持續(xù)定制開發(fā)的泥潭。

史彥澤表示，銷售易的續(xù)約率已經(jīng)達(dá)到了85%，這一數(shù)字在國內(nèi)2B市場成績斐然，但還是與Salesforce這樣的世界級企業(yè)服務(wù)巨頭存在一些差距?！敖衲晡覀冞€將持續(xù)加大產(chǎn)品和售后服務(wù)的投入，希望把用戶的滿意度再提高5%~6%?！?/p>

無論是完善產(chǎn)品功能，還是提升客戶體驗(yàn)，銷售易的目的就只有一個(gè)——解決客戶痛點(diǎn)，提升客戶滿意度。為了這個(gè)目的，銷售易依舊會將極致進(jìn)行到底。

和創(chuàng)科技：紅圈營銷 發(fā)力“藍(lán)冰”市場

和很多的企業(yè)創(chuàng)始人一樣，和創(chuàng)科技CEO劉學(xué)臣的創(chuàng)業(yè)選擇也是源于他之前的工作經(jīng)歷。在中國五礦、搜狐等公司的銷售管理工作使其對行業(yè)的痛點(diǎn)了解甚深，加之對行業(yè)市場的調(diào)查了解，更讓其明確了行業(yè)企業(yè)對銷售管理信息化以及移動CRM的迫切需求。憑借著對行業(yè)的認(rèn)知以及一份創(chuàng)業(yè)初心，劉學(xué)臣在2009年撐起了創(chuàng)業(yè)的遠(yuǎn)帆，進(jìn)入了一個(gè)他理解當(dāng)中的“藍(lán)冰”市場。

何為“藍(lán)冰”?在劉學(xué)臣的理解中，“藍(lán)冰”市場區(qū)別于紅海市場和藍(lán)海市場。紅海市場已經(jīng)是一個(gè)你死我活，市場資源過剩，機(jī)會寥寥的時(shí)期，而藍(lán)海市場雖然處于一個(gè)需求大于供給的時(shí)期，但是資金的門檻過高還是令一些企業(yè)望而卻步。所以說，只有隱于水下的藍(lán)冰才可能是真正的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。他認(rèn)為“藍(lán)冰市場”有兩層含義：第一，冰總是硬的，需要通過努力的敲打才能擊碎;第二，是冰總是要融化的，一旦春暖花開，一旦時(shí)機(jī)成熟，敲冰人的能力變強(qiáng)，大片的“藍(lán)冰市場”就會融化成為巨大潛力的“藍(lán)海市場”。在回答《中國信息化周報(bào)》記者的問題時(shí)，劉學(xué)臣還用“小荷才露尖尖角”這樣一句形象的話來形容他理解的“藍(lán)冰”市場。

那么，企業(yè)級移動銷售管理云服務(wù)領(lǐng)域是他所認(rèn)為的“藍(lán)冰”市場嗎?答案是肯定的。在創(chuàng)業(yè)初期，和創(chuàng)科技就要做一家專注于移動銷售管理領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，并致力于為大中小企業(yè)提供基于SaaS模式的移動銷售管理服務(wù)。從七年的發(fā)展軌跡來看，其初心依舊。七年來，和創(chuàng)科技已經(jīng)為包括新希望六和、中糧米業(yè)、三元食品、國藥控股、燕京啤酒在內(nèi)的近千家知名企業(yè)和40000多家中小企業(yè)提供了移動銷售管理服務(wù)。同時(shí)，和創(chuàng)科技的服務(wù)領(lǐng)域也覆蓋了包括快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、建材、化工、服裝等在內(nèi)的40多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域。

和而不同

創(chuàng)業(yè)的早期，劉學(xué)臣就將使用一個(gè)工具(移動端)、運(yùn)用一個(gè)模式(SaaS模式)、解決一個(gè)問題(銷售管理)的“三個(gè)一”模式作為公司的發(fā)展定位。而他也一再強(qiáng)調(diào)和創(chuàng)科技“不做平臺，只做應(yīng)用，而且是只做移動銷售管理的應(yīng)用”。

從移動銷售管理層面來看，和創(chuàng)科技似乎與其他行業(yè)企業(yè)不謀而合。不過，與用友超客注重移動CRM與后臺數(shù)據(jù)中心連接、銷售易專注銷售流程自動化以及紛享銷客的平臺建設(shè)理念不同的是，和創(chuàng)科技有著對行業(yè)的獨(dú)特理解。

采訪中，劉學(xué)臣不止一次地說道，他們的工作就是幫助客戶銷售產(chǎn)品。既然不同于其他行業(yè)企業(yè)的運(yùn)營方式，那么，和創(chuàng)科技采用的又是什么樣的方式呢?上面提到，和創(chuàng)科技的服務(wù)客戶大多數(shù)都是像新希望六和、中糧米業(yè)、三元食品、國藥控股、燕京啤酒等這樣的快速消費(fèi)品企業(yè)，同時(shí)也包括農(nóng)牧、醫(yī)藥、建材、化工、服裝等在內(nèi)的眾多行業(yè)和領(lǐng)域。而和創(chuàng)科技旗下的“紅圈營銷”就是為這些企業(yè)服務(wù)，而目的就是促進(jìn)他們的產(chǎn)品銷售。

從劉學(xué)臣所舉的有關(guān)快消品行業(yè)產(chǎn)品銷售管理的例子中，我們可以窺探出“紅圈營銷”的銷售管理理念。他提到，比如快速消費(fèi)品進(jìn)沃爾瑪這樣的超市，全年四大節(jié)的銷售基本就能占到40%。像堆頭、端架、POP、促銷人員、價(jià)格這些要素，在這個(gè)時(shí)候是否整合部署到位，對于廠商來說非常關(guān)鍵。

這個(gè)時(shí)候一定得爭取有利的銷售位置。一般來說，堆頭靠近收銀臺的，能比普通陳列多27%的銷售;端架放在中間的商品，肯定比最下面的貨品銷售量高;靠近青島啤酒和寶潔的陳列所銷售的其他產(chǎn)品，銷售量比一般情況要多10%。

在促銷過程中，成功賣出了多少商品?業(yè)務(wù)員在超市就對著他的手機(jī)輸入，通過語音識別，這些話就自動轉(zhuǎn)換成文字導(dǎo)入到了手機(jī)客戶端中，主管馬上就能知道哪個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績、哪幾個(gè)超市最好，比上個(gè)月提高了多少，這些反饋能及時(shí)給到基層，再進(jìn)行商品調(diào)整。

結(jié)束亦是開始

在行業(yè)內(nèi)深耕多年的和創(chuàng)科技，在2016年2月25日舉行了新三板掛牌慶典。這對和創(chuàng)科技來說既是一個(gè)階段的結(jié)束，又是一個(gè)階段的開始。劉學(xué)臣提到，掛牌新三板之后，他們的戰(zhàn)略布局和發(fā)展方向肯定會有一定的調(diào)整。從戰(zhàn)略布局上來講，他們會更加重視用產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶的需求，做出超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品。

他說：“企業(yè)應(yīng)該把自己的事情做好，或者是把自己最痛、最弱的事情做好?，F(xiàn)在3000萬家中小企業(yè)的最廣泛需求就是市場銷售，所以我們專注的就是移動銷售的方式以及如何解決企業(yè)的銷售問題，從而提升客戶銷售效率，降低銷售成本。

另外，劉學(xué)臣還提到，在新的階段，他們會持續(xù)加快紅圈營銷“兩個(gè)體系(紅圈營銷體系、釘釘體系)三個(gè)層次(紅圈管理、紅圈營銷、紅圈分析)”的布局建設(shè)。而他們的目標(biāo)就是通過服務(wù)企業(yè)級市場，從而引領(lǐng)本行業(yè)發(fā)展。

現(xiàn)在，人們對于移動設(shè)備的使用早已不再是傳統(tǒng)的打電話和發(fā)短信，甚至也不再是上網(wǎng)、玩游戲、聽音樂、購物，而是在逐漸嘗試進(jìn)行移動化辦公。個(gè)人應(yīng)用是如此，而作為社會經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè)來說自然也要順應(yīng)時(shí)代潮流和市場需求。

在針對移動CRM選題所進(jìn)行的采訪中，各家移動CRM廠商都不同程度表示客戶需求和痛點(diǎn)所產(chǎn)生的商機(jī)是他們看中，并從事移動CRM領(lǐng)域的重要原因，而能否最大限度地滿足客戶需求和痛點(diǎn)則是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。

然而，客戶的需求是無窮盡的，不同的行業(yè)、不同的業(yè)務(wù)模式、不同的管理方式，需求都不相同，每個(gè)企業(yè)都有一些個(gè)性化的需求，這也給移動CRM廠商帶來了很大的挑戰(zhàn)。只有重點(diǎn)依托移動場景設(shè)計(jì)，深入企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用的產(chǎn)品，才更受到企業(yè)用戶的青睞。

zhangnn