縣級市場明顯啟動(dòng)
  
    主持人：目前在國內(nèi)縣級市場的服務(wù)器銷量是一種什么情況？近幾年這一市場有哪些重要變化？

   蔣永昌：這幾年服務(wù)器縣級市場的啟動(dòng)非常明顯，全國百強(qiáng)縣以及長江三角地區(qū)、珠江三角地區(qū)等縣級市場的啟動(dòng)尤為明顯。
  
    主持人：這兩年服務(wù)器在縣級市場的需求有什么樣的變化？哪些行業(yè)的需求開始凸現(xiàn)？

   蔣永昌：當(dāng)?shù)卣牟少徑^對量加大了很多，這主要是由于開展陽光工程后，很多招標(biāo)就在當(dāng)?shù)赝瓿桑送鈴闹行某鞘械娇h級城市的電子政務(wù)建設(shè)對服務(wù)器的需求也開始加大。

    此外，縣級市場的采購方式這兩年有所變化，如果說行業(yè)市場是穩(wěn)步發(fā)展，那么增長最快的當(dāng)屬縣級市場的中小企業(yè)市場。這一點(diǎn)，從浪潮服務(wù)器的銷售上可以看出，增長最快的不是機(jī)架服務(wù)器，而是傳統(tǒng)的塔式服務(wù)器–易翔。

   從服務(wù)器的行業(yè)需求來看，目前最多的是制造業(yè)，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如江浙、廣東等地的中小型制造流通產(chǎn)品如服裝、食品等行業(yè)。 
  
    主持人：從產(chǎn)品的角度來看，目前具有哪些特征的服務(wù)器在縣級市場更受歡迎？

    蔣永昌：從政府等行業(yè)用戶來看，他們與中心城市的需求基本一致，但在中小企業(yè)的需求就完全不一樣，對縣級市場的企業(yè)用戶而言，他們購買服務(wù)器的初衷在于通過信息化提高生產(chǎn)效率。他們對信息安全問題開始逐漸重視，由于沒有專人負(fù)責(zé)IT設(shè)施，易用性很重要，尤其是一些自動(dòng)恢復(fù)功能，目前來看一萬元左右的功能型服務(wù)器在縣級市場比較好銷。
  
    經(jīng)銷商依附于上游分銷商
  
    主持人：我們知道服務(wù)器渠道是比較特殊的一類渠道，和中心城市相比，今天的縣級服務(wù)器渠道有哪些不同特點(diǎn)？

    蔣永昌：和中心城市相比，縣級市場的經(jīng)銷商的特征差異是非常明顯的。首先，由于他們的資金實(shí)力比較薄弱，他們會(huì)非常注重資金的周轉(zhuǎn)速度和產(chǎn)品是否好賣；其次，由于生意不大，他們對上游廠商渠道政策變化的敏感度偏低，但對服務(wù)器價(jià)格變動(dòng)敏感度偏高；再有，他們大多依賴于中心城市的服務(wù)器分銷商生存。由于三、四級市場的經(jīng)銷商整體技術(shù)實(shí)力普遍較弱，再加上目前各廠家對三、四級市場的經(jīng)銷商關(guān)注度仍未達(dá)到應(yīng)有的高度，因此為了能夠在激烈的市場競爭中生存下來，他們大多對各自批發(fā)商的依附性都比較強(qiáng)；還有，由于地方小，三、四級市場的環(huán)境比較封閉，人口流通性不強(qiáng)。抬頭不見低頭見，大家或多或少都有點(diǎn)親戚朋友、鄰居同學(xué)的關(guān)系，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系比較深厚。因而在三、四級市場上，經(jīng)銷商人脈關(guān)系的深厚程度往往也就決定了產(chǎn)品的銷量和市場影響力。 
  
    主持人：那么從渠道運(yùn)作上來看，和中心城市相比，縣級服務(wù)器渠道在運(yùn)作上有哪些差異？

    蔣永昌：在縣級市場，光靠賣服務(wù)器是不一定能養(yǎng)活自己的。在一些市場如膠東半島，有些TOP級別的服務(wù)器代理商出貨量是相當(dāng)大的，但他們的利潤來源也不是僅僅靠服務(wù)器。

    目前，在這類市場有一些經(jīng)濟(jì)狀況比較好的行業(yè)，如工商稅務(wù)、海關(guān)、海事、高校等也有大型的方案性采購，也會(huì)有數(shù)十萬、上百萬的大項(xiàng)目采購。但這些大項(xiàng)目的采購中，多半都會(huì)有來自省會(huì)城市的大SI參與競爭，無論是在企業(yè)資質(zhì)、資金實(shí)力還是價(jià)格上，本地代理商與省會(huì)城市的SI比起來都沒有優(yōu)勢，而在行業(yè)應(yīng)用的開發(fā)上，本地公司基本上都不具備相關(guān)能力。在這樣的大項(xiàng)目中，本地公司多采取與大公司聯(lián)手的方式進(jìn)行操作。由于本地公司在維護(hù)和售后服務(wù)方面有地域上的優(yōu)勢，因此我們通常鼓勵(lì)他們與大的SI聯(lián)手可以更容易地贏得標(biāo)案，同時(shí)能為用戶提供更好的服務(wù)。 
  
    主持人：對縣級服務(wù)器經(jīng)銷商而言，目前有哪些問題阻礙他們進(jìn)一步發(fā)展？銷售上他們有哪些困難？

    蔣永昌：以前很多的招投標(biāo)項(xiàng)目多是由客戶發(fā)出招標(biāo)邀請的，而現(xiàn)在有軟硬件集成能力的渠道，一般可根據(jù)客戶對軟件的需求，就提出相應(yīng)的硬件供應(yīng)方案，他們能夠主動(dòng)出擊為客戶發(fā)現(xiàn)并解決潛在的問題是奪取市場的主因。但在這里，不可避免的出現(xiàn)了一個(gè)問題–軟件開發(fā)。一直以來區(qū)域尤其是縣級的IT公司多是以硬件為主，軟件能力有所欠缺，這也是本地渠道銷售服務(wù)器的一個(gè)重要問題。

    縣級服務(wù)器經(jīng)銷商關(guān)鍵還是技術(shù)問題，他們的集成能力相當(dāng)差，此外，由于資金實(shí)力問題，大單也未見得能接下，他們需要尋求周圍的合作伙伴。
  
    分散的市場需要精耕細(xì)作
  
    主持人：縣級市場從地理特點(diǎn)看肯定是比較分散的，有些地方還很偏遠(yuǎn)，這是否會(huì)對物流運(yùn)作產(chǎn)生一些麻煩？對分銷商而言，如果要做這一市場，應(yīng)該如何調(diào)整渠道策略？

    蔣永昌：縣級服務(wù)器市場的特點(diǎn)是單子小但量很多，正因?yàn)閱巫硬淮?，這對分銷渠道而言的風(fēng)險(xiǎn)也不大。

    同時(shí)，由于市場太散，分銷商必須有“腿”，得多跑下游渠道，他們應(yīng)該多聽取一些下游渠道反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷售態(tài)勢，及時(shí)備貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。
  
    主持人：目前有哪些問題困擾著服務(wù)器廠商在縣級市場發(fā)展？對于服務(wù)器廠商來說，不同的縣級市場有什么不同的做法？

  　　蔣永昌：首先得找到適合服務(wù)器銷售的縣級市場，中國的三、四級市場成熟度差別很大，發(fā)展程度截然不同。例如，廣東珠三角的一個(gè)鎮(zhèn)，例如東莞虎門鎮(zhèn)、深圳龍華鎮(zhèn)，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購買力完全可以相當(dāng)于中西部的一個(gè)地級市。而在中西部，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通落后、信息閉塞，在這里PC的普及尚遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更不用談服務(wù)器銷售了。因此，對廠商來說，將有限的資源分散到如此廣闊且發(fā)展程度不同的市場上，根本起不到任何的作用。因此，對浪潮而言，初步實(shí)現(xiàn)信息化的用戶將是我們的潛在客戶。

    其次，還是得解決縣級渠道技術(shù)的問題，目前浪潮的做法是通過培訓(xùn)讓中小企業(yè)了解信息化應(yīng)用，縣級市場。
  
    主持人：廠商在制定縣級服務(wù)器渠道策略時(shí)，需要有怎樣的策略對縣級渠道進(jìn)行支持？

    蔣永昌：在具體的策略上，浪潮目前機(jī)架或高端一些的服務(wù)器，縣級市場的經(jīng)銷商可以從浪潮直接提貨，像易翔服務(wù)器則從分銷商處拿貨。浪潮也是在各省會(huì)城市找到一兩家區(qū)域分銷，由他們?nèi)ヤN售易翔，讓他們保持適度的競爭也能夠在區(qū)域覆蓋面上有所幫助。

    從今年來看，三~五級市場精耕細(xì)作是浪潮今年在區(qū)域市場的重要策略。目的也在于加強(qiáng)三~五級市場的渠道覆蓋廣度與深度，提升基層渠道的專業(yè)性和技術(shù)力量，繼續(xù)擴(kuò)大珠三角、長三角地區(qū)的SMB渠道規(guī)模，與三~五級市場合作伙伴聯(lián)合完成產(chǎn)品巡展，將浪潮服務(wù)器帶到客戶身邊，雙品牌共贏。浪潮與當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榍涝阡N售、市場層面進(jìn)行合作的同時(shí)幫助渠道伙伴在當(dāng)?shù)厥崂碜约旱钠放菩蜗?，形成“浪潮品牌＋渠道商品牌”的雙品牌戰(zhàn)略，通過浪潮英信服務(wù)器大學(xué)培訓(xùn)，從技術(shù)、市場、管理三個(gè)層面提升合作伙伴的實(shí)力。同時(shí)，浪潮英信大學(xué)ABC三級培訓(xùn)體系針對渠道從銷售員到總經(jīng)理提供分層級、有差異的定向培訓(xùn)機(jī)會(huì)，并通過嚴(yán)格的認(rèn)證機(jī)制確保培訓(xùn)質(zhì)量。
  

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