新時(shí)代軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢

本次線下沙龍由中國軟件網(wǎng)、海比研究總裁曹開彬主持，他以“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，軟件去哪兒啦”為主題，就新時(shí)代下的軟件發(fā)展趨勢進(jìn)行了分享。曹開彬認(rèn)為，整個(gè)社會，經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境都在發(fā)生變化，新的世界觀，工作模式以及新技術(shù)的應(yīng)用一起到來，使得企業(yè)的管理模式、運(yùn)營模式、商業(yè)模式都發(fā)生了很大的變化，必然也會對企業(yè)的應(yīng)用、軟件帶來相應(yīng)的影響，軟件的變化方向?qū)菫閱T工提供創(chuàng)造的平臺而非僅是人員的管理。

“換句話說，就是在數(shù)字時(shí)代，軟件變化將在技術(shù)的維度和模式的維度發(fā)生，每個(gè)維度的變革都可能會帶來巨頭企業(yè)的崛起。未來企業(yè)應(yīng)用軟件應(yīng)該會集合在一個(gè)大的獨(dú)立平臺，可以管理不同的業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)，包括溝通協(xié)作、工作管理、業(yè)務(wù)處理等較核心的部分。”曹開彬表示。

為普及知識而創(chuàng)辦的SaaS學(xué)堂

寄云科技總經(jīng)理、SaaS學(xué)堂發(fā)起人時(shí)培昕博士說，在開展寄云業(yè)務(wù)也就是幫助軟件廠商SaaS及相關(guān)業(yè)務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)大家都在討論SaaS但卻不知道如何去經(jīng)營和判斷。他認(rèn)識到國外談的SaaS跟國內(nèi)的是截然不同的，希望把自己對SaaS的理解分享給大家，一起來學(xué)習(xí)國外的做法，借鑒國外的模式。希望SaaS學(xué)堂能成為普及知識和技能，更好的幫助大家構(gòu)建業(yè)務(wù)，提高軟件產(chǎn)業(yè)的整體水平的平臺。

 
時(shí)培昕博士從四個(gè)方面就SaaS的商業(yè)模式進(jìn)行了剖析并同與會者一起討論交流。

1.商業(yè)模式的變化

傳統(tǒng)商業(yè)模式具有標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)、產(chǎn)品，傳統(tǒng)營銷方式，關(guān)注的是新客戶增加帶來的收入而非現(xiàn)有客戶的投入產(chǎn)出比（ROI）。B2B模式最終目的是讓盡量多的產(chǎn)品從廠商的資產(chǎn)負(fù)債表中盡快轉(zhuǎn)移到客戶的資產(chǎn)負(fù)債表中。而產(chǎn)品的日益復(fù)雜化，可用性在降低，造成用戶的ROI降低。隨著產(chǎn)品使用時(shí)間的持續(xù)，現(xiàn)有用戶對廠商的價(jià)值會逐步降低，而產(chǎn)品對用戶的價(jià)值卻越來越高，這是現(xiàn)有B2B模型所無法解決的根本沖突。為解決這個(gè)問題，“一切即服務(wù)的模式（XaaS）”應(yīng)運(yùn)而生；SaaS就是軟件行業(yè)隨之產(chǎn)品的模式，讓用戶在早期以很低的成本甚至零成本開始使用，實(shí)現(xiàn)客戶利益與廠商利益之間的緊密結(jié)合，降低雙方的合作和信任的風(fēng)險(xiǎn)，讓原本沒辦法接觸的客戶，能夠真開始使用服務(wù)，促進(jìn)廠商不斷優(yōu)化自己的服務(wù)，跟客戶一起成長。

2.軟件為什么要SaaS化

軟件的SaaS化是由用戶決定的。傳統(tǒng)軟件銷售過程中很多東西是不可見的，對客戶而言SaaS可以讓前期成本可預(yù)測，透明化，降低采購風(fēng)險(xiǎn)。SaaS還具有極短的交付周期，快速、靈活的訪問方式和響應(yīng)時(shí)間，這些都是傳統(tǒng)軟件銷售過程中不可回避的。對廠商而言，SaaS則是更低的銷售風(fēng)險(xiǎn)，更高效的銷售過程和單位產(chǎn)出，以及更廣泛的銷售地域。毋庸置疑的是SaaS的模式及特點(diǎn)帶給SaaS廠商比傳統(tǒng)軟件廠商更高的估值。

3.SaaS和傳統(tǒng)軟件的差別

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS軟件主要是財(cái)務(wù)邏輯，銷售模式、營銷模式，以及產(chǎn)品架構(gòu)的變化。

傳統(tǒng)軟件廠商的財(cái)務(wù)指標(biāo)是恒定的，其營業(yè)額是新增客戶的函數(shù)，而SaaS廠商的營業(yè)額是全部累計(jì)客戶的函數(shù)。即使與傳統(tǒng)廠商在每個(gè)月都具有相同的新增客戶，SaaS廠商的財(cái)務(wù)報(bào)表是持續(xù)增長的，而傳統(tǒng)廠商的的財(cái)務(wù)報(bào)表則是與之前持平的。SaaS中有一系列關(guān)鍵的指標(biāo)，比如LTV（一個(gè)客戶在生命周期里貢獻(xiàn)的所有訂單價(jià)值），還有就是MRR（每個(gè)月的收入），churn（流失率）等。

SaaS有著高效的產(chǎn)品更迭過程，產(chǎn)品交付僅僅是第一步，后續(xù)還有維持、增長等階段，同時(shí)還可以售賣其他廠商的產(chǎn)品，通過病毒式的傳播帶來新訂單等優(yōu)勢。SaaS帶來的新型的營銷模式中，Marketing的作用得到擴(kuò)大，由原來的推式推廣變?yōu)榱死降臓I銷（Inbound Marketing），通過傳遞價(jià)值主張和產(chǎn)品特性引起共鳴，讓客戶直接從搜索引擎、社交媒體搜到產(chǎn)品，之后登錄網(wǎng)站，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成最終的銷售線索。SaaS學(xué)堂就是寄云Inbound Marketing的一部分。

產(chǎn)品架構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，在傳統(tǒng)軟件的業(yè)務(wù)邏輯上增加了運(yùn)營功能。渠道也發(fā)生了很大的變化，一種模式是由傳統(tǒng)的壓貨模式變?yōu)閷νㄓ梅桨负彤a(chǎn)品平臺的二次開發(fā)，之后為用戶實(shí)施定制服務(wù)，是可以持續(xù)性的盈利。另外一種模式，渠道也可以構(gòu)建一個(gè)自己的應(yīng)用商店，將大量通用的應(yīng)用，通過應(yīng)用商店的模式交付到最終客戶，為用戶提供一種對大量的應(yīng)用進(jìn)行統(tǒng)一付費(fèi)等行為。

SaaS給軟件廠商帶來的最大變化是營銷和服務(wù)的地位得到了極大的提升，優(yōu)化了相應(yīng)的銷售過程。SaaS是介于B2C和B2B的模式，融合了二者的優(yōu)點(diǎn)，還解決了兩方都解決不了的問題。

4.如何構(gòu)建一個(gè)可持續(xù)的SaaS

想要構(gòu)建一個(gè)可持續(xù)的SaaS，首先產(chǎn)品的定位和手段要匹配，然后需要合理的節(jié)奏；第三，關(guān)鍵的衡量指標(biāo)，要平衡好LTV（客戶生命價(jià)值）和CAC（客戶獲取成本），第四，廣泛的使用營銷自動化，合理的定價(jià)策略，以及Land & Expand等也都是需要考慮的。

為此，第一個(gè)階段是要找產(chǎn)品和市場的匹配點(diǎn)，讓產(chǎn)品真正能夠被一部分客戶認(rèn)可并持續(xù)使用；第二階段是尋找可重復(fù)的銷售模型，第三步才涉及到快速擴(kuò)張的過程。前兩個(gè)階段，一定保守地使用現(xiàn)金，“燒”錢的速度越低越好，而當(dāng)找到可重復(fù)的銷售邏輯時(shí)，就加大投資，這樣業(yè)務(wù)的增長會變的非?？旌土夹浴?/p>

一個(gè)可持續(xù)的SaaS業(yè)務(wù)的核心標(biāo)準(zhǔn)包括亮點(diǎn)：LTV>3X，以及需要在12-18個(gè)月內(nèi)收回客戶獲取成本。產(chǎn)品的定價(jià)和客戶獲取方式需要匹配起來，這跟財(cái)務(wù)模型有直接的關(guān)系。

關(guān)于寄云：

寄云科技致力于幫助軟件實(shí)現(xiàn)SaaS化，幫軟件構(gòu)建自己SaaS的運(yùn)營門戶，在云上實(shí)現(xiàn)自動化交付，包括在線Marketing，在線客服，在線營銷，在線的定單交易等；同時(shí)，寄云也在聯(lián)合大型的渠道合作伙伴構(gòu)建渠道的應(yīng)用商店，幫助軟件廠商把SaaS化的產(chǎn)品賣出去。

寄云可以為廠商提供SaaS門戶和Paas平臺。SaaS門戶主要給軟件廠商的市場人員、運(yùn)營人員構(gòu)建一個(gè)廠商自己的在線運(yùn)營站點(diǎn)，讓客戶實(shí)現(xiàn)注冊、登錄、續(xù)訂、付費(fèi)、訂閱管理，后臺廠商的人員可以管理在線交易，在線客服，在線訂單處理，客戶管理等，同時(shí)，寄云會通過API幫軟件廠商的SaaS門戶和渠道的應(yīng)用商店完成線上的對接，將產(chǎn)品發(fā)布到不同渠道的應(yīng)用商店。寄云的PaaS平臺可以幫助軟件廠商在云上實(shí)現(xiàn)自動化交付，提供單租戶、多租戶的模式，以及自動化運(yùn)維的能力。寄云對接了國內(nèi)大部分公有云，可以把現(xiàn)有的軟件搬到云上做交付，提供廠商獨(dú)立的域名、豐富的運(yùn)營數(shù)據(jù)分析，全面的訂閱管理，豐富的API，全自動的交付等功能，軟件廠商可以零成本快速啟動SaaS化。
   
 

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