崔強(qiáng)：今天我的話題是數(shù)據(jù)為先，第一個(gè)問題，我想問四位，創(chuàng)業(yè)這幾年，你最大的收獲是什么？我想聽到肯定的回答。
 
       齊俊元：我覺得在創(chuàng)業(yè)當(dāng)中學(xué)到了很多東西，這個(gè)是我創(chuàng)業(yè)當(dāng)中的最大售后。
 
       劉宇：我這邊感覺到企業(yè)創(chuàng)業(yè)技術(shù)是硬碰硬的，沒有技術(shù)的領(lǐng)先，這方面很難走到底。
 
       張海龍：我覺得企業(yè)級(jí)的創(chuàng)業(yè)是比較能做一件事，但是比較難把這個(gè)做大。
 
       陳元強(qiáng)：最大的感受，做了兩年多，原來的名字是為中小企業(yè)為做災(zāi)備服務(wù)，現(xiàn)在把中小企業(yè)去掉了，直接聚焦在產(chǎn)品。這個(gè)是我們做了兩年左右的一個(gè)感受。
 
       崔強(qiáng)：其實(shí)我覺得他們的感受，你最困難的時(shí)候最困惑的是什么呢？最大的困惑？
 
       陳元強(qiáng)：最大的困惑，對(duì)于我來講，我們現(xiàn)在看起來，應(yīng)該是說，要不要做渠道，或者是說渠道在什么時(shí)間做，這個(gè)其實(shí)是我們之前一直在追問的。最近我們覺得比較糾結(jié)的，實(shí)際上渠道跟要不要做，根據(jù)自己的需要，這個(gè)也是我們的一個(gè)大概的最近的意見。是我們自己的體會(huì)吧。這個(gè)體會(huì)的時(shí)間點(diǎn)有一個(gè)要求。
 
       崔強(qiáng)：還有融資的速度。
 
       張海龍：我覺得困惑跟我有點(diǎn)像，就是怎么收費(fèi)，怎么讓用戶多掏錢是比較難的事。我講一下，我們的收入。這件事情，我們剛剛開始收費(fèi)的時(shí)候，因?yàn)槲覀円恢笔敲赓M(fèi)的，在做推廣的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)用戶很多時(shí)候，怎么讓用戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)服務(wù)的價(jià)值。這個(gè)是一個(gè)困惑。
 
       崔強(qiáng)：劉宇呢？
 
       劉宇：我們的困惑在于我們?nèi)绾芜M(jìn)一步的幫到客戶不斷的成長(zhǎng)。因?yàn)樵谖覀兒髞砜吹胶芏嗟臄?shù)據(jù)，這其中讓我們憂慮的是，各家的APP，他們數(shù)據(jù)量不是非常大，商業(yè)模式讓我擔(dān)憂，看不到他們很強(qiáng)的盈利，如何幫到他們成長(zhǎng)，因?yàn)橹挥兴麄冊(cè)鲩L(zhǎng)，我們才能做大。
 
       齊俊元：兩個(gè)困惑，我們要做企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，第二個(gè)困惑，為什么中國(guó)做企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的人，就是這些服務(wù)，都不像國(guó)外那么開放呢？
 
       崔強(qiáng)：其實(shí)今天我們，我剛剛開始說的話，就是能不能玩。是說商業(yè)模式這個(gè)，其實(shí)整個(gè)從側(cè)面開始，到現(xiàn)在為止，有困惑有收獲，也會(huì)有產(chǎn)品的原因，也會(huì)有市場(chǎng)的原因，也有渠道的原因。到此為止，您的商業(yè)模式，到現(xiàn)在為止，你的理解有沒有變？
 
       齊俊元：從我自己的理解，其實(shí)我非常不認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，就是所謂的羊毛出在狗身上，我始終認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的模式永遠(yuǎn)是非常簡(jiǎn)單的。就是我們看遍這個(gè)歷史，優(yōu)秀的企業(yè)的商業(yè)模式永遠(yuǎn)是簡(jiǎn)單的。我覺得對(duì)于的服務(wù)也是這樣的，我們從開始做到現(xiàn)在，我們今年開始收費(fèi)，收到現(xiàn)在很不錯(cuò)，我們覺得這個(gè)模式是可行的，就是你只要做好的東西，羊毛一定在羊身上。
 
       崔強(qiáng)：現(xiàn)在到收費(fèi)，你們是？
 
       齊俊元：我們覺得這個(gè)東西是能收錢的。到現(xiàn)在我們到了收錢的階段，可能這個(gè)產(chǎn)品到了一個(gè)狀態(tài)，那就可以做。
 
       崔強(qiáng)：你其實(shí)其實(shí)不認(rèn)為羊毛出在狗身上是成立的？
 
       齊俊元：因?yàn)槲覀兤髽I(yè)服務(wù)，就是服務(wù)企業(yè)了。這個(gè)商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單。有價(jià)值一定要買單。
      
       齊俊元：我們一直做收費(fèi)的服務(wù)，這個(gè)行業(yè)里面競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。不客氣的講，能收上錢來的，只有我們家。究竟大家怎么樣能讓羊不斷產(chǎn)羊毛，這個(gè)是要考慮的。如果你想不出這個(gè)辦法的話，那你只能找狗試試看。其實(shí)各家作為羊來講，它就要考慮怎么通過我找到狗的。所以第三方服務(wù)來講，我非常同意他的說法，直接收費(fèi)。這樣讓用戶安心，如果有一些優(yōu)惠，可以與服務(wù)積極結(jié)合起來。
 
       張海龍：我認(rèn)為現(xiàn)在很多服務(wù)越來越趨向免費(fèi)化了，我們付出的價(jià)格跟我們得到的價(jià)格不匹配。我覺得七牛的真正的價(jià)值，不在于直接收錢，還有別的服務(wù)。他們免費(fèi)的原因，因?yàn)閯e的事在做。包括我們有收費(fèi)這一塊，其實(shí)不是我們的重點(diǎn)，我們?cè)谕埔粋€(gè)眾籌的平臺(tái)，所以我覺得很多時(shí)候是另外一件事做收費(fèi)的事。
 
       崔強(qiáng)：剛剛開始的時(shí)候，就說把中小兩個(gè)字去掉，變成企業(yè)。原來你們所打的中小企業(yè)，你覺得這個(gè)層面對(duì)不對(duì)？我說你剛才開始講的這個(gè)話，其實(shí)中小企業(yè)備份，你把中小去掉，這意味著你原來的模式，你是在自己調(diào)整，對(duì)不對(duì)？
 
       陳元強(qiáng)：我覺得這個(gè)問題是這樣的，現(xiàn)在最早的話的確是從中小開始切入，實(shí)際上做到最后，中小和大并不一樣，我原來認(rèn)為中小這個(gè)場(chǎng)景，中小不是一個(gè)場(chǎng)景，中小只是我們包裝的一個(gè)詞而已。我覺得首先要做出一個(gè)好的產(chǎn)品，至于羊毛出在狗身上，是企業(yè)策略問題。核心是你企業(yè)的價(jià)值。
 
       崔強(qiáng)：其實(shí)幾個(gè)人都表達(dá)了一個(gè)共同的觀點(diǎn)，產(chǎn)品。產(chǎn)品很重要，其實(shí)產(chǎn)品真的重要到能夠看到，讓企業(yè)買單嗎？我們一直講全媒體很重要，為什么還要建渠道。讓客戶看到你的產(chǎn)品，我想問各位的是，你們對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度是什么？
 
       齊俊元：其實(shí)企業(yè)銷售的過程當(dāng)中，有兩類，一種是有內(nèi)的銷售，首先有企業(yè)來用。還有一種你直接告訴他，你要付費(fèi)。這兩種意味著你能夠在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到收費(fèi)過程當(dāng)中，你能讓市場(chǎng)接受，還有一種你發(fā)現(xiàn)這個(gè)很難走得通過，這兩種情況下對(duì)于不同的企業(yè)軟件，因?yàn)槲覀冇泻芏嗥奉?，不同的品類不太一樣。所以至少?gòu)?，就是從團(tuán)隊(duì)協(xié)作軟件這個(gè)角度來講，因?yàn)樗蟮某潭?，它發(fā)揮了作用之后，企業(yè)買單的概率更大，所以我們會(huì)更多的關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的過程。所以對(duì)于我們來說，產(chǎn)品是最核心的東西。產(chǎn)品上對(duì)于銷售的引導(dǎo)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)對(duì)于我們沖出去好得多。
 
       崔強(qiáng)：我最后一個(gè)問題，你們現(xiàn)在有沒有渠道？
 
       齊俊元：現(xiàn)在我們有自己的人在服務(wù)。這個(gè)服務(wù)完全我們是歸在用戶顧問這一類，就是它一個(gè)是免費(fèi)用戶，我們給他服務(wù)，然后他自己決定，我是不是可以需要買那個(gè)企業(yè)版提供的增值功能，他決定要不要。我覺得是這樣子的。
 
       崔強(qiáng)：其實(shí)劉宇，我不知道你在這幾個(gè)中間是不是更系統(tǒng)呢？你是唯一一家做推送能收到錢的公司。我知道用戶也很多。你們態(tài)度怎么樣，你們?cè)趺磥碣I單？
 
       劉宇：我是覺得收費(fèi)這件事情，其實(shí)對(duì)于我們來講，當(dāng)然是好的事情，是利潤(rùn)。但是更多的是帶來的壓力，給到我們能夠進(jìn)一步的有一個(gè)動(dòng)力，或者是有一個(gè)很大的責(zé)任感，要把產(chǎn)品做到更好。不僅如此，產(chǎn)品我們也會(huì)做到各個(gè)層次的產(chǎn)品，相當(dāng)于一個(gè)入門級(jí)的免費(fèi)產(chǎn)品，也有高級(jí)的VIP的產(chǎn)品，甚至還有私有云的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品各取所需。因?yàn)橛械膱F(tuán)隊(duì)還沒有賺錢，有的是需要公共服務(wù)。這樣我們要照顧到多樣化，這個(gè)是我對(duì)產(chǎn)品層次的理解。另外你附加的產(chǎn)品是什么，是服務(wù)，特別是針對(duì)企業(yè)客戶來講，服務(wù)是最重要的。在座的各位也很認(rèn)同這一點(diǎn)吧。如果你產(chǎn)品真的做得很好，這個(gè)產(chǎn)品不一定事按照你的方法去做。真的需要很多的服務(wù)。我們倡導(dǎo)服務(wù)，讓你感覺到你花了錢用了產(chǎn)品，即使你沒有花錢用產(chǎn)品，你也在這個(gè)過程當(dāng)中你無(wú)時(shí)無(wú)刻的不在考慮你的產(chǎn)品，怎么樣用好產(chǎn)品，用好這個(gè)武器，這個(gè)里面產(chǎn)品的分級(jí)，產(chǎn)品之上的附加價(jià)值，是我對(duì)產(chǎn)品的理解。
 
       張海龍：我覺得認(rèn)同前面兩位講的關(guān)于服務(wù)這一塊。我們也遇到這樣的問題。因?yàn)橛脩糸_發(fā)了很多功能，他用不上用不起來。他覺得挺好的，他就買單了，我們也遇到這樣的問題。做企業(yè)遇到同樣一個(gè)問題，就是企業(yè)級(jí)里面，企業(yè)決定要掏錢買一個(gè)服務(wù)或者是一個(gè)產(chǎn)品的話，有人覺得不好用，他可能用不起來。所以每個(gè)企業(yè)的情況不一樣，我相當(dāng)大家都遇到，能不能加一個(gè)功能，能不能這樣做。
 
       崔強(qiáng)：定制化？
 
       張海龍：對(duì)的，這個(gè)很頭疼。所以你要把客戶的需求表現(xiàn)出來。讓更多的用戶買單。順便提一下，我覺得很重要的一點(diǎn)，在企業(yè)級(jí)服務(wù)里面，就是穩(wěn)定性，除了產(chǎn)品之外，產(chǎn)品做得好，但是運(yùn)營(yíng)不穩(wěn)定，其實(shí)對(duì)于企業(yè)來講，是非常擊毀的這一點(diǎn)，這一點(diǎn)是特別重要的，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境導(dǎo)致現(xiàn)在各種各樣的問題比較難做。
 
       陳元強(qiáng)：我覺得用三個(gè)詞吧，我對(duì)于產(chǎn)品的態(tài)度，一個(gè)是我覺得專注，第二個(gè)是執(zhí)著，第三個(gè)是進(jìn)取，特別是做企業(yè)的，會(huì)遇到很多這樣那樣的需求。而且很大的，這個(gè)可能的確讓你，有時(shí)候很糾結(jié)，你做還是不做。有的做完了之后，的確帶來很大的量，所以我覺得創(chuàng)業(yè)，特別是創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講，我覺得核心一定是產(chǎn)品，這個(gè)是我覺得，我覺得一個(gè)對(duì)于產(chǎn)品的核心的競(jìng)爭(zhēng)力，我特別提到的，第一個(gè)是專注，這個(gè)我覺得是伴隨創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中，一個(gè)讓你糾結(jié)的地方。比如我們走下來，這個(gè)產(chǎn)品，我們?cè)谥虚g，已經(jīng)碰到了很多次，實(shí)際上最后的方向，現(xiàn)在看起來，追求對(duì)于當(dāng)時(shí)，有個(gè)詞，就是最初你想做什么事情，那個(gè)點(diǎn)我覺得非常重要的。但是這個(gè)點(diǎn)，可能會(huì)遇到這樣的問題，比如今天看到國(guó)外出來一個(gè)什么東西，跟我們有什么關(guān)系，這種時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)著的態(tài)度很重要。不斷的優(yōu)化。剛剛提到的速度、體驗(yàn)性等各方面，甚至產(chǎn)品透露出來的氣氛。我們最早是很簡(jiǎn)單的小工具，但是其實(shí)最后我們一定結(jié)合企業(yè)的場(chǎng)景，包括大型數(shù)據(jù)庫(kù)，還有彈性的結(jié)構(gòu)、架構(gòu)。包括現(xiàn)在我們所說的混合云，其實(shí)最后，這個(gè)過程當(dāng)中不斷的更改。我們產(chǎn)品這么一步步的走過來。我覺得三個(gè)詞就是專注、執(zhí)著和進(jìn)取，這個(gè)是我對(duì)于產(chǎn)品的，我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)態(tài)度。
 
       崔強(qiáng)：其實(shí)我覺得今天在場(chǎng)的四位創(chuàng)業(yè)者里面，做推送的，有做備份的，有做代碼的。其實(shí)你們的都沒有做到B2B的交易部分。其實(shí)我們?cè)谌豪锩嬉灿懻?，到交易這里是不是就會(huì)有所改變。其實(shí)我對(duì)于羊毛出在狗身上也好，自己長(zhǎng)毛也好，一個(gè)快速獲取用戶的方法，我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)所有的服務(wù)企業(yè)都面臨很嚴(yán)峻的問題，不能快速爆發(fā)性的增長(zhǎng)。我們?cè)噲D用了很辦法，比如渠道，比如我們做百度的推廣，比如做很多的聯(lián)盟，發(fā)現(xiàn)還沒有解決的問題，各位怎么來獲取。
 
       齊俊元：我覺得主要還是在產(chǎn)品上，企業(yè)最大的問題，受眾太散，如果我投一個(gè)廣告，很多企業(yè)都看到，這個(gè)太理想了，這個(gè)永遠(yuǎn)沒有。所以永遠(yuǎn)是讓我的用戶用完了我的產(chǎn)品，然后往外推薦。這個(gè)最有意義。所以我覺得還是在產(chǎn)品上面，這個(gè)永遠(yuǎn)是最好的辦法。所以我倒覺得這個(gè)是最有意義的。
 
       崔強(qiáng)：后面問題我換一下，我覺得這個(gè)問下去，可能大家都回答得差不多。我覺得是這樣的，在你們創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，你認(rèn)為你們發(fā)展過程當(dāng)中，最值得稱道的一件事？
 
       劉宇：我們這邊做2B的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)的，我們的經(jīng)驗(yàn)兩方面結(jié)合，一方面做好產(chǎn)品，吸引口碑。另外針對(duì)特別口碑大的，成長(zhǎng)快的應(yīng)用，我們主動(dòng)出擊，告訴他們你主動(dòng)的痛點(diǎn)在哪里。因?yàn)槲覀兛吹教嗟暮笈_(tái)的數(shù)據(jù)成長(zhǎng)軌跡是什么樣的，我們很快公布一下黑馬榜，包括各家成長(zhǎng)的情況是怎么樣的。你用戶的新增、流失到底是什么樣的，這些我們?cè)诤笈_(tái)都有數(shù)據(jù)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在覆蓋了八億部手機(jī)。我們看到哪個(gè)APP是針對(duì)痛點(diǎn)的，針對(duì)痛點(diǎn)營(yíng)銷。而且很多的客戶口碑營(yíng)銷。極少極少推選出去。我們驗(yàn)證了營(yíng)銷的方式。
 
       張海龍：我跟兩位的用戶群體不太一樣。我們更多的是2B里面的2C，我們用戶群更散一些。我們?nèi)ツ曛星锕?jié)的做過送月餅的活動(dòng)。我們針對(duì)個(gè)人的話，我覺得做一些比較有意思的活動(dòng)，還是能吸引一些量，然后特別能在活動(dòng)里面加一些你推薦的。所以這個(gè)是我們的一個(gè)邏輯比較深刻的事件，還有一個(gè)，就是我們后臺(tái)，我們做了一些調(diào)查問卷，我們發(fā)現(xiàn)我們超過50%的用戶，我覺得口碑特別重要。而且程序員特別樂于分享，只要一個(gè)人覺得好，他就會(huì)在外面吼一聲。
 
       陳元強(qiáng)：我想講的，我們是一個(gè)技術(shù)化的產(chǎn)品，它適合走做粗淺的代理?，F(xiàn)在看來，我們會(huì)有一個(gè)方式，其實(shí)很多用戶找過來，他們都是IT工程師。我們?cè)谙?，我們做的?shí)踐類的事情，我覺得是有可能，加上比較專業(yè)的顧問級(jí)的方式，增強(qiáng)速度轉(zhuǎn)化率，這個(gè)是我們?cè)谧聊サ囊粋€(gè)事情。
 
       崔強(qiáng)：其實(shí)我覺得，我站起來講吧，我就可以宣布結(jié)束了。我為大家節(jié)省了六分鐘的時(shí)間。給我一點(diǎn)掌聲好吧。其實(shí)到現(xiàn)在為止，我知道為什么七牛找我做最后的主持，因?yàn)槲沂谴蹬?。在結(jié)束這個(gè)之前，其實(shí)我今天，我知道我要主持這個(gè)論壇的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)所有的嘉賓都是我們吹牛會(huì)的成員。我開玩笑今天是吹牛會(huì)的內(nèi)部的討論。希望我們今天所有的東西，哪怕有一句對(duì)于你有所作用，我們就達(dá)到了目的。謝謝大家。

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