華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長沈素榮。

 

 

俗話說，一個好漢三個幫。一個企業(yè)的成敗，也往往與能否贏得合作伙伴的信任密切相關(guān)。2014年，華為在中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場飛速發(fā)展，新增銷售收入達130億人民幣，同比增長近40%.渠道生態(tài)欣欣向榮，目前中國區(qū)合作伙伴已超過4000家，貢獻收入超過80%。國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實現(xiàn)合作，華為服務(wù)也實現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接，良好的渠道生態(tài)體系構(gòu)建已初步完成。

 

很多合作伙伴告訴筆者，正是華為從自己上，到帶你玩兒的轉(zhuǎn)變，從而在商業(yè)模式上取得了巨大的成功。華為也認為，自己聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，清晰地把邊界劃出來，堅持被集成，聯(lián)合合作伙伴打造領(lǐng)先的行業(yè)解決方案，共同幫助客戶取得商業(yè)成功。這使得合作伙伴快速增長和不斷壯大，華為用四年時間完成了西方公司需要10年甚至20年才能完成的事情，證明了“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略的成功。

 

據(jù)華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長沈素榮介紹，2015年，華為將圍繞著合作伙伴的發(fā)展、培育、激勵、支持、秩序做好工作。

 

渠道激勵方面將持續(xù)加大讓利，在2014年基礎(chǔ)上會繼續(xù)提升；

 

提升合作伙伴能力方面，在2014年為每個省級辦事處建立渠道業(yè)務(wù)部的基礎(chǔ)上，2015年將新增能力拓展部；

 

品牌支持方面，同比預(yù)算將增長超過50%，不同行業(yè)的現(xiàn)場會規(guī)劃超過30場。

 

同時，華為還將強化數(shù)字營銷方面，將推廣合作伙伴的APP，與華為官網(wǎng)對接，實現(xiàn)大部分渠道業(yè)務(wù)查詢和對接，所有營銷工作都采用業(yè)界最成熟的營銷方法MTL（從市場到線索）進行支撐。

 

在提升渠道融資支持方面，目前與國內(nèi)外的20多家機構(gòu)建立了合作關(guān)系，今后融資將進一步向下延伸，實現(xiàn)融資覆蓋整個的交易鏈條。 

 

IT支持將持續(xù)優(yōu)化方面，將注重交易體驗，助力效率提升，推動跟合作伙伴做生意趨向自動化、移動化、可視化。

 

渠道滿意度調(diào)查工作則將覆蓋到所有區(qū)域以及合作伙伴，把滿意度納入考核當(dāng)中。

 

另外，華為還宣布要構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈，加大處罰力度，提高違規(guī)成本，渠道黑黃名單公示。

 

華為表示，今后將與合作伙伴增進互進互助，推動雙方關(guān)系的四個轉(zhuǎn)型：第一，從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認同轉(zhuǎn)變；第二，從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變；第三從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變；第四，從單純的滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向滿足客戶生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。

 

筑得好巢引鳳來，相信在華為大合作格局的感召下，未來幾年華為的渠道發(fā)展仍將持續(xù)處在高速通道上。