轉(zhuǎn)型要任性，步子要堅定
2014年，對于蘇寧業(yè)績的逐季向好，業(yè)內(nèi)人士或許早有預感，在外界看，直觀的感受就是蘇寧的體驗更好，更會玩了，比如火箭哥送貨比以前更快了，半日達、2小時達都屢見不鮮，甚至有的下單后半個小時就到貨了;或者在蘇寧不再只買冰箱彩電，還買奶粉尿布、食品酒水，甚至美國的保健品、日本的電飯煲等;還有的體驗了免費貼膜，參加了彩虹跑。
而這一年，用蘇寧內(nèi)部人的話講叫“戰(zhàn)略執(zhí)行年”，這些外界看到的點點滴滴變化，都是蘇寧一系列長期布局的厚積薄發(fā)。
在2010年前后上線蘇寧易購時，蘇寧正值連鎖業(yè)風頭正勁，成為了行業(yè)第一。但張近東清醒的看到了互聯(lián)網(wǎng)的大勢所趨，敢于從駕輕就熟的連鎖業(yè)中突破出來，進入到陌生的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，沒想到這一轉(zhuǎn)就是五年。期間，蘇寧承受著投資者、輿論和上下游的多重壓力，但沒有人輕言放棄，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的步子一直非常堅定。
當2013年，張近東在弘毅年會上大力推廣自己的O2O模式時，或許沒人相信O2O能在今天發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)零售的最主流形態(tài)。但蘇寧開始了布局，全面切入移動互聯(lián)，探索了O2O模式的落地，通過持續(xù)優(yōu)化蘇寧易購，實體店互聯(lián)網(wǎng)升級，開發(fā)多種移動端應用，收購PPTV聚力等，實現(xiàn)了門店端、電腦端、移動端、TV端的多渠道布局。通過組織流程再造，供應鏈體系融合，門店互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設施升級，建立起全系的O2O融合，實現(xiàn)了組織與人員、渠道與商品、流程和體驗、營銷和推廣的全面融合。藉此，為O2O模式落地執(zhí)行鋪平了道路。
大舍才能大得，轉(zhuǎn)型必須要經(jīng)歷磨練與調(diào)整，但是守得云開見月明，蘇寧的付出終于在2014年下半年開始全面凸顯，線上線下同步發(fā)力，通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動的C2B反向定制、精準會員營銷等創(chuàng)新運營手段，驅(qū)動O2O模式執(zhí)行進入到批量化成果展示階段。第三季度線上銷售同比增幅超過50%、第四季度蘇寧云商營業(yè)總收入增長17.07%，全年盈利9.46億元，相比2013年的增幅達到550%多。對于這個結(jié)果，張近東這樣解讀：蘇寧O2O模式發(fā)展進入“直道”，公司從傳統(tǒng)零售企業(yè)已經(jīng)脫胎換骨，轉(zhuǎn)型成為互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)。
在互聯(lián)網(wǎng)浪潮面前，很多傳統(tǒng)企業(yè)視之為洪水猛獸，但是在張近東看來，這是天賜良機：一是打破了傳統(tǒng)零售的品類天花板，在原有的連鎖店里，再密集的展示都受制于空間制約，不可能大規(guī)模擴充品類;二是打破了渠道的天花板，原有的連鎖店按照坪效不可能四處開花，三四級市場、農(nóng)村市場、大學市場等都難以企及;三是打破了盈利模式的天花板，過往的模式只能靠進銷差價獲利，而在互聯(lián)網(wǎng)上，盈利模式有著大量的創(chuàng)新空間。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)給了張近東想象的空間，而移動互聯(lián)網(wǎng)卻讓蘇寧插上了O2O的翅膀，站在風口上，飛上天就是預料之中。
打破品類天花板 C2B重構(gòu)供應鏈模式
2014年下半年，互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)突然橫空出世冒出一個“蘇寧超市”，而后4000萬卷紙、100集裝箱牛奶被一搶而空，蘇寧紅孩子也突然在母嬰市場翻江倒海， 3000萬包女性用品、500萬罐奶粉、300萬片面膜短短兩三天就售罄，震驚業(yè)界。
這就是蘇寧擴充全品類的力量，如果還是做家電連鎖，那是想都不敢想的舉措。
2013年，當蘇寧將“電器”兩個字從企業(yè)名稱中拿去，以“云商”取而代之時，眾多行業(yè)人士稱為“看不懂”的這一招，一年多時間，全品類的威力就開始跨出電器，橫掃非電器品類了。據(jù)統(tǒng)計，僅2014年一年，蘇寧開放平臺就引入商戶11000家，SKU體量從“電器化”時代30多萬激增至近800萬。
2014下半年，在超市和母嬰兩大品類上的單品上發(fā)力，蘇寧屢試不爽，不僅獲得了銷售量暴漲，還帶來了大量女性會員，原因是其背后通過大數(shù)據(jù)挖掘，精準鎖定目標用戶，并反向定制消費者最需要的商品。
這種大數(shù)據(jù)挖掘引發(fā)的C2B供應鏈變革，從非電器品類也傳導至了傳統(tǒng)家電3C品類，并發(fā)揮著更大的威力，從而打造出了么么噠、美圖手機、廚房空調(diào)等一系列用戶喜愛的單品，同時蘇寧借勢上線眾包平臺，體感車、智能穿戴等一系列廣受歡迎的新奇特產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)了出來。
張近東對供應鏈模式的改造不止于此，在2015年蘇寧的春季部署會上，他正式提出了“與供應商的極效協(xié)同”，就是要成為供應商“搶占市場、打造品牌的利劍，成為供應商最具價值的平臺，這包括要成為主流新品的首銷平臺、核心單品的暢銷平臺、品牌形象的推廣平臺和資源價值的整合平臺。”
隨后，張近東更進一步明確要將C2B模式在“極致單品”上進行重點突破，將覆蓋智能設備、智能家居、綠色農(nóng)業(yè)、嬰童安全等領(lǐng)域，這包括500萬部手機、200萬臺智能電視、100萬臺智能空調(diào)、1000萬包紙尿褲等大規(guī)模單品營銷，并建立100個特色農(nóng)產(chǎn)品源采合作基地，以及為500萬以上的家庭提供定制的嬰童安全產(chǎn)品，從而真正建立起由互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)主導的商品經(jīng)營能力。
打開渠道拓展的天花板 織起一張無縫覆蓋的銷售網(wǎng)絡
今年2月底，張近東對外公布了雄心勃勃的渠道擴充計劃：
一二級市場，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，部署50個擁有更好O2O體驗的“云店”，同時繼續(xù)改造超級店與生活廣場、深度挖掘全品類經(jīng)營優(yōu)勢。
面向三四級市場，年度計劃新開1500個蘇寧易購服務站，與國家鼓勵電商下鄉(xiāng)、加速現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)流通體系建設的政策不謀而合。
蘇寧還計劃深入校園，增設500所高校俱樂部。
這樣從一線城市到大學校園，再到農(nóng)村市場的全面覆蓋模式，在傳統(tǒng)的連鎖時代可無可能，但對于轉(zhuǎn)型后的互聯(lián)網(wǎng)蘇寧來說，利用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)平臺和云計算，覆蓋PC、手機、客戶端，就可以快速的重塑自身渠道。
目前蘇寧在四大終端已全面完成了渠道布局和融合，分別是：線下實體(門店、易購服務站等)、PC(網(wǎng)頁蘇寧易購)、移動互聯(lián)網(wǎng)(蘇寧易購手機客戶端以及其他方式)、客廳電視(PPTV聚力)。雙線四端的融合式發(fā)展讓蘇寧的O2O模式價值正逐步被放大。
以點到面，在張近東的策略中，重組渠道包括對門店的互聯(lián)網(wǎng)化改造，在展示、體驗、支付等環(huán)節(jié)實現(xiàn)線上線下的深度融合。消費者可以在任一場景，和蘇寧互通互聯(lián)。截至目前蘇寧線上所有實體商品均實現(xiàn)線下支付功能，用戶既可以線上下單，線下提貨，也可以線下體驗，線上支付。
在后臺服務層面，物流和售后作為傳統(tǒng)電商的短板，在蘇寧的運營體系中則是二十多年積累的強大優(yōu)勢。圍繞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟“體驗為王”的消費者訴求，蘇寧不斷優(yōu)化物流體驗，推出急速達、半日達、一日三送等特色服務，蘇寧售后全面升級為蘇寧幫客，并借助最后一公里優(yōu)勢，打造本地化服務的概念，提升用戶粘性。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，物流、售后兩大后臺服務體系，正在逐步發(fā)展成為蘇寧看不到的移動渠道。
亮出三朵云“互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈”新盈利模式初露端倪
產(chǎn)品、渠道是蘇寧“看得見”的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型;而在后臺圍繞物流、信息流和資金流，張近東在2月份則亮出了三朵云，與第三方合作者共享物流、數(shù)據(jù)、金融大數(shù)據(jù)，提升平臺競爭力，打造面向合作伙伴的新互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。
物流云全面開放： 2015年實現(xiàn)物流倉儲面積達500萬平方，90%以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)開通一日達。突破跨境物流業(yè)務，拓展冷鏈物流能力，完善逆向物流網(wǎng)絡。同時，將這些成熟的低成本、高質(zhì)量、廣覆蓋的倉儲配送能力向平臺商戶和供應商全面開放，將物流集團打造成為集團的利潤中心。
零售公有云平臺發(fā)布上線：建立在公有云服務基礎(chǔ)上的零售云平臺將于二季度上線，將為供應商和商戶提供大數(shù)據(jù)分析、供應鏈管理、精準營銷等個性化應用服務。同時，投入1000萬美金扶持第三方開發(fā)者，共同打造快速迭代的零售云平臺應用。
金融云放大規(guī)模：蘇寧金融集團將通過大數(shù)據(jù)應用建立高效的征信與風控體系，對近5萬家中小微合作伙伴，提供低門檻、低成本、一鍵響應的供應鏈金融服務，包括賬期、庫存、貼現(xiàn)等多種融資工具;同時以支付工具為基礎(chǔ)，擴大線上線下應用場景，大力開發(fā)線下合作商戶，并培育P2P、眾籌等熱點產(chǎn)品，打造金融超市。
細看這三朵云：物流云是蘇寧的硬實力，蘇寧花重金打造，已經(jīng)成為競爭的重要護城河，后來者很難復制;數(shù)據(jù)云，這算是蘇寧的軟實力;金融云，這是互聯(lián)網(wǎng)零售軟硬體資源融合的潤滑資源。
物流、資金、信息是零售的三大要素，加快推進三大要素資源的互聯(lián)網(wǎng)化，就是推進這三者的快速“云化”，將更進一步實現(xiàn)物流資源價值共享，數(shù)據(jù)資源趨勢共享，資金資源需求共享，真正實現(xiàn)互聯(lián)互通、共融共享。
