華勝天成集團市場總監(jiān)唐北雁

認識華勝天成市場總監(jiān)唐北雁是在2007年。當時的華勝天成在,A股上市已經(jīng)有3年了，并且上市的頭幾年業(yè)績增長很快，年均復(fù)合增長率在30%以上。但是市場上的聲音卻非常少，或者說幾乎聽不到聲音，要想了解這家企業(yè)就只能去看它的財報。

初見唐北雁是在華勝天成召開的一次媒體溝通會上。作為華勝天成邀請的記者，那天我去得很早，因為那是印象當中這家鮮有和媒體接觸的華勝天成開始主動與媒體頻繁接觸了，這家財報漂亮的IT行業(yè)上市公司終于要向市場傳遞自己的聲音了。那天媒體溝通會的主持人兼發(fā)言人就是唐北雁，一個職業(yè)、干練、精致的“小女人”。從此，結(jié)識了唐北雁，從此關(guān)注華勝天成的每一次戰(zhàn)略發(fā)布、每一場重要的市場活動、每一個有戰(zhàn)略意義的簽單或者合作……。就這樣開始關(guān)注這個企業(yè)，關(guān)注和這個企業(yè)一起成長的唐北雁。

2015年春節(jié)前的一個陽光燦爛的周末，和唐北雁坐在COSTA咖啡館里，聽她講述她做市場工作的這十幾年里那些我聽過的和不曾聽過的故事，讓我不僅感慨，時間過得真快，從認識她、開始了解華勝天成直至今日，一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)8個年頭了。

八年的轉(zhuǎn)變

從2007年初唐北雁加入華勝天成至今共有8年時間，華勝天成市場部的工作發(fā)生了質(zhì)的變化，這種改變是一步步、分階段完成的。

唐北雁剛加入華勝天成的時候，市場部更像半個行政部，職能就是買買小禮品，替銷售部門找會場開個會，沒有在真正意義上成為企業(yè)戰(zhàn)略當中的一個戰(zhàn)略分解部門，更像是銷售部的助理部門——“會務(wù)”+“打雜”，沒有獨特的價值。

唐北雁要做的第一件事就是要改變這個現(xiàn)狀：重新定位部門價值和打造專業(yè)團隊。“很多事情要想得大一些，但是要從小處著手。”唐北雁說。“Think big but do small”這是唐北雁以往十年做市場工作積累的經(jīng)驗。

在唐北雁看來，市場部要成為企業(yè)的“空軍”，“如果說銷售部門是地面部隊的話，市場部就是空軍。”唐北雁說，“要配合好地面部隊作戰(zhàn)，空軍的力量一定要強。雖然說攻城掠地一定是要靠地面部隊腳踏實地地推進，但是有空軍配合的地面部隊形勢一定是不同的?？哲娪兴那罢傲痛竺娣e進攻的優(yōu)勢，市場部這個‘空軍部隊’就是要成為銷售部門這個‘地面部隊’的‘助推器’。”

目標和單位有了，工作還是要從小處、細處著手。除了把常規(guī)的工作做好，唐北雁還和公司每個事業(yè)部的負責人溝通，了解銷售部門需要市場部做怎樣的配合。了解到企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之后，唐北雁依據(jù)華勝天成的企業(yè)戰(zhàn)略給市場部制定了相應(yīng)的市場子戰(zhàn)略，并將其分解為年度計劃和階段目標，不僅是“陽春白雪”的品牌戰(zhàn)略要制定和執(zhí)行、品牌形象要做，同時，業(yè)務(wù)的具體支持：如制作銷售工具、開展覽會、做巡展此類具體的工作也要做。而且，這兩個方面還需要相互結(jié)合和滲透，通過落地的工作來實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。唐北雁對市場部的價值定位也就明確了：做業(yè)務(wù)的助推器，讓品牌的聲音落地成為可量化的訂單。

就這樣用了一年半的時間，不論從企業(yè)內(nèi)部還是外部對華勝天成市場部的工作都有了全新的認知。從外部來看，通過市場宣傳，用戶、伙伴、媒體逐步轉(zhuǎn)變了華勝天成過去是一家代理商、集成商的形象，認識到華勝天成已經(jīng)升級為IT服務(wù)企業(yè)。通過2008年的“凌云計劃”、2010年的“攬勝行動”、2012年的“乘云計劃”等一系列的市場戰(zhàn)略行動計劃，華勝天成成功樹立了IT綜合服務(wù)領(lǐng)導者的品牌形象。在企業(yè)內(nèi)部，各個事業(yè)部也認可了市場部不再是一個業(yè)務(wù)的“助理部門”，而是業(yè)績增長的“助推器”。

2007年年中，華勝天成在南京秦淮河邊召開了高層管理者執(zhí)委會，總裁王維航在會上說，“市場部用三個月做了過去三年沒有做到的事情。”

華勝天成集團市場總監(jiān)唐北雁

從“花錢”到“賺錢”

市場部是個花錢的部門——在很多人心目中市場部是這樣定位的。華勝天成的市場部在唐北雁的帶領(lǐng)下，生生從一個“花錢”的部門轉(zhuǎn)變成一個“賺錢”的部門。

從2010年開始，唐北雁帶領(lǐng)的華勝天成市場部接受了嚴格的企業(yè)內(nèi)部績效考核制度——市場部要直接產(chǎn)生訂單并貢獻一定數(shù)額的利潤。2010年當年，公司要求市場部為業(yè)績貢獻1000萬的利潤。

“第一年接受這個考核的時候，團隊的壓力特別大最關(guān)鍵的是榮譽問題，完不成任務(wù)很丟人的， 我不希望自己的職場有這樣的滑鐵盧。”唐北雁回憶說。“接到這個任務(wù)時市場部的團隊都心里沒譜，當時我跟大家說，先不要為這個目標所累，現(xiàn)在應(yīng)該要做的是如何規(guī)劃并圍繞目標確定哪些是有價值的項目和活動，我們做好當下的每一件事，按照自己的目標有理有據(jù)有節(jié)步步為營地去做，過程對了，結(jié)果一定不會偏差太大。”

那年唐北雁為達成目標制定了“孵化式營銷”策略，就是激發(fā)目標客戶的市場需求。通過多種渠道收集市場部工作激發(fā)產(chǎn)生的用戶需求，并將銷售線索提供給業(yè)務(wù)部門。2010年當年，華勝天成市場部就完成了1200萬的利潤，超額20%完成公司制定的業(yè)績指標。從此，華勝天成對市場部的績效考核方式也這樣延續(xù)了下來。2014年，唐北雁帶領(lǐng)的市場部利潤指標是1500萬，唐北雁和她的團隊還是以1800萬的數(shù)字超額完成了任務(wù)。

直接的數(shù)字考核的確給唐北雁帶來了壓力。“這中間我們也走過一些彎路，比如我們?nèi)ゴ驍_自己的客戶，嘗試得出的結(jié)論是——這是很愚蠢的做法。”唐北雁說，“市場部門主動去找B2B的客戶是不行的，不能大海撈針，那是賣保險的方式。市場部要做的必須是奢侈品銷售方式，我們把‘專賣店’搞得漂漂亮亮的，然后做好整合營銷傳播，讓客戶主動上門來找我們。”唐北雁后來還總結(jié)了一套市場部營銷手段方法論，和企業(yè)高管、市場部的核心員工分享。

有了方法論，做事形成了套路，在一定的慣性下工作，業(yè)績考核也就不再是一個難以接受的任務(wù)了。

用“心”工作

在2014年度國家信息產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺的年終評獎活動中，唐北雁摘得了“最具有創(chuàng)新力IT行業(yè)CMO人物獎”。其實，在我看來，唐北雁做市場工作，與別人最大的不同在于——她是在用“心”工作的。

2007年，在唐北雁加入華勝天成之前，華勝天成總裁王維航曾親自約見了唐北雁，希望她加盟華勝天成。之所以華勝天成的總裁如此看重唐北雁，并為了市場總監(jiān)的人選親自出馬，是因為王維航不僅看到了她在上一家公司做出的成績，同時還看到了唐北雁的個人博客，她把自己做市場工作的心得和最佳實踐總結(jié)提煉出來和大家分享。博客更新常常是凌晨1點鐘左右完成的。這讓王維航看到，未來的市場總監(jiān)人選不僅應(yīng)該是一個善于思考和總結(jié)的人，并且是一個用“心”工作的人。

也恰恰因為用“心”工作，讓唐北雁在做市場的職業(yè)生涯中一路順風順水，能被“伯樂”發(fā)現(xiàn)和被老板賞識。唐北雁的第一份和市場相關(guān)的工作是秘書，那時唐北雁才剛剛畢業(yè)一年。這一職位在外界看來就是端茶遞水、訂機票以及準備資料，只不過，在這個崗位上，唐北雁用了比一般秘書更多一些的心思：上司會見客戶前她會提前了解客戶的背景情況，為上司準備好充分的資料以備其在同客戶溝通時不時之需;提前了解開會內(nèi)容和會議目的，精心準備與開會內(nèi)容相關(guān)的會前資料并提前規(guī)劃好會議議程等等，通過這些會更了解業(yè)務(wù)，而不是給自己劃定一個圈圈，止步不前。

做市場工作，維系好媒體關(guān)系是必不可少的工作。從2007年認識唐北雁以來，發(fā)現(xiàn)華勝天成的核心記者圈相當穩(wěn)定。“我是把記者當朋友來相處的，能伴隨著我們一路成長，這是我的真心話。”唐北雁說，“跟媒體合作，媒體有自身的使命，要報道這個行業(yè)的動態(tài)，我們要給媒體提供真實的素材;反過來，通過媒體的報道，能提升受眾對企業(yè)的認知度，讓大家認識到真正意義上的華勝天成，這是雙方共同的價值所在。我跟媒體溝通時候，從來不給媒體任何壓力，而是我們共同基于客戶價值來策劃內(nèi)容，哪怕有廣告投放的媒體也是一樣的。”

在和媒體記者打交道的任何小事和細節(jié)上，唐北雁都特別用心。我的小女兒夏天有十幾條裙子，可是寶貝最喜歡、穿得最多的一條裙子是“北雁阿姨送的”。北雁說，“這個小裙子很適合你家寶貝的氣質(zhì)，我讓我的女兒先試穿了一下才決定送給你的。”同樣，我的書分為放在臥室書柜里和客廳書柜里的兩類，臥室書柜里的書無疑是看的頻次要高的，只是北雁送的書我是拿來放在床頭的，是每天睡前都要看的。北雁了解身邊的每一個記者朋友，和大家交朋友，喜歡組織大伙兒到她家里玩。甚至她的朋友們彼此也成了朋友，偶爾聚一聚，喝喝茶、聊聊天什么的。我很喜歡跟北雁出差到其它城市去采訪華勝天成的用戶或者合作伙伴，從私心來講，同行的都是朋友，連工作都是快樂的。這樣的媒體圈，怎么能不穩(wěn)固呢?

用“心”工作，讓唐北雁在自己的職業(yè)生涯里，一步步實現(xiàn)了自身的成長和自我超越，讓她成為CMO中的佼佼者，不斷書寫著新的品牌故事，為所服務(wù)的企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

redsenlin

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