時間：2007年12月3日
嘉賓：LSI公司策略與市場營銷高級副總裁 Philip Brace
人物簡介：
Philip Brace是負責LSI Corporation市場營銷、企業(yè)公關、投資者關系及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的高級副總裁。Brace于2005年8月加入LSI公司，之前，曾在Intel公司擔任服務器平臺團體營銷總經理的職務。
Brace于1993年加入Intel公司，曾擔任芯片和系統(tǒng)產品方面市場、銷售和應用工程師等職務，Brace擁有位于薩克拉門托的加州州立大學電機工程碩士學位和加拿大活特盧大學計算機工程學士學會。
訪談實錄：
問：LSI的存儲業(yè)務非常豐富，從芯片、控制器，到中高端的整體系統(tǒng)，一直到軟件甚至解決方案，那么在擁有如此豐富、優(yōu)秀的產品線的情況下，LSI的業(yè)務重點確是OEM市場。我們想問一下，實際上，OEM的利潤遠沒有終端市場銷售來的高，為什么LSI會采取這種策略？未來，LSI會不會把業(yè)務重點從OEM市場轉移向終端市場？
答：非常感謝能有這樣的機會與大家分享LSI公司的發(fā)展策略。
關于OEM的問題，我認為每個公司都需要有一套戰(zhàn)略來保證它們具有競爭力并能有一個不斷增長的龐大市場。
對于LSI來說，我們多年前就選擇了作為OEM廠商向市場提供技術的最佳方式。而這種方式被證明是一種很好的方式，我們增強了在業(yè)內一些著名大公司的影響力，如HP、IBM、Seagate和Dell等。這些業(yè)內的著名公司都是我們的客戶。而現在的挑戰(zhàn)是如何繼續(xù)發(fā)展出新的技術來幫助我們的客戶在市場上取得成功。
在系統(tǒng)上我們和其他人不同，我們一直是和客戶緊密地合作，幫助他們成功地在市場上銷售產品。這使得我們可以與合作伙伴建立緊密的合作關系，集中精力于技術和服務支持機制，擴大我們的市場和影響力。在過去幾年，這種方式成功地擴展了我們的業(yè)務，我們希望在未來持續(xù)這一成功的模式。
問：正如您剛才提到的，對于一個新的或者品牌影響力還不夠強的企業(yè)，去OEM或者找到合適的合作伙伴是一個非常好的切入市場的機會。那么現在，LSI去發(fā)展自己的終端銷售市場的業(yè)務了，那么未來LSI以后的發(fā)展策略中，OEM業(yè)務和自有終端市場的銷售業(yè)務的平衡關系是什么樣的？會不會更多的去發(fā)展自己的終端市場銷售業(yè)務？
答：我認為LSI將繼續(xù)注重OEM市場。
我認為我們需要做的更多的是使我們的客戶，以及客戶的客戶確信我們是關鍵技術的領導者，因為這樣才能使客戶和終端用戶更有信心。
我們來看看一些我們正花費更多的時間來做的行業(yè)領域。其中一個領域就是安全?，F在我們和IBM以及Seagate緊密合作，開發(fā)了一種新的安全技術-全磁盤加密技術。我們還在SAS技術上與惠普進行共同開發(fā)。所以我認為我們將更關注于技術，并同合作伙伴進行協同營銷和協同開發(fā)。這樣終端用戶就能認識到，在這些著名公司的背后，我們是關鍵技術的領導者。
問：就像您提到的，LSI以后會繼續(xù)以OEM為業(yè)務重點，現在品牌認知對于用戶購買行為的影響也是非常大的，LSI要讓自己的客戶 以及客戶的客戶（終端市場用戶）越來越多的認識到：LSI是站在很多存儲廠商背后的非常重要的一個角色，在提供核心技術。我們想問問您LSI有哪些策略和措施提高自己在終端市場的品牌影響力？
答：我認為，LSI可以發(fā)展出一種緊密的關系, 我們客戶的成功也就是我們的成功。因此我們正不斷加大我們的一些投資，尤其是在中國地區(qū)，來幫助我們的客戶取得成功。
我們覺得應該做一些事情，比如在中國我們每年都會舉辦LSI的年度存儲論壇。我們邀請了一些業(yè)內的主要企業(yè)，比如IBM、HP和希捷，將他們聚集在一起，談論一些業(yè)界最新的技術和新的業(yè)務發(fā)展趨勢。迄今為止，我們已經堅持做了7年的LSI存儲論壇，現在已經有很多IT領域的人來到這里交流。
同時，我們在虛擬化、安全和一些軟件領域的投資也不斷增長，以幫助我們的客戶擴展新業(yè)務。我并不認為LSI必須要做出品牌并銷售自己的產品。我認為LSI首先要確保我們的客戶在終端用戶市場上取得成功，進而提高我們的影響力，讓一些終端用戶知道LSI是這些業(yè)內著名公司背后的關鍵技術提供商。
問：像您提到的，LSI收購了一系列公司。實際上，LSI一直強調自己是技術創(chuàng)新公司，創(chuàng)新是LSI的DNA, 在這樣的情況下：LSI一邊強調自己的創(chuàng)新 ，一邊又在不斷的收購，最終用戶市場可能會有些迷惑，在創(chuàng)新和收購間的平衡關系如何？LSI如何將收購來的技術轉化為自己的核心創(chuàng)新力？您能不能給我們一番解釋。
答：我想請你看一下我們自從四月份以來所作的事情，自LSI logic和杰爾（Agere)合并后，我們將業(yè)務重點專注于存儲和網絡領域。與此同時，我們不斷增加了我們在存儲和網絡技術方面的投入。
我想告訴你的是，我們在低能耗技術方面做了一些關鍵的內部投資，而且我們還在存儲、虛擬化方面進行了一些收購，如SiliconStor，SiliconSide，最近的還有Tarari。我認為LSI會繼續(xù)增加在存儲和網絡上的投資。而且我認為我們在自身發(fā)展的同時也可以從外部收購一些關鍵技術。
我認為我們的關注點就是確保在各個層面為我們的客戶提供最好的產品。我們將繼續(xù)投資于更廣泛的技術并將其提供給我們的客戶。
問：在LSI收購的一系列廠商的名單當中有一個Tarari，這個公司的業(yè)務重點在安全領域，很多人有點意外，雖然存儲和安全的結合在近幾年來都是存儲領域的一個熱點，但LSI沒必要收購一家安全廠商，你們處于什么樣的考慮收購一個安全廠商？您怎么定為存儲安全的聯合，我們可以看到很多業(yè)界存儲和安全的聯盟的例子不能用成功來描述，對LSI來說，怎么保證這個收購來的技術迅速融入自己的核心技術？給用戶帶來更多價值的同時，為LSI帶來真正的價值？
答：在最初，我們收購Tarari確實是因為關注網絡領域。但是，我們認為隨著時間流逝，存儲和網絡技術在未來會有很大的融合，尤其是在一些安全技術上。
如果我們看一下存儲市場的發(fā)展，開始的時候是存儲數據，然后我們開始保護數據，比如像RAID這樣的技術，現在我們尋求數據的安全性并管理這些數據。
我們最近的一些收購包括了虛擬化存儲，并提供類似于重復數據刪除、備份、復制、恢復等方面的功能和技術。至于Tarari，我們提供內容檢測，內容保護，以及深度封包監(jiān)測技術。我們希望利用這些技術，可以進行不斷的技術融合。
LSI認為安全技術現在已經非常重要，隨著眾多公司不斷加大投資以同時保護、管理他們的數據，安全技術將持續(xù)發(fā)展。
問：在此，談到收購這個話題，今年LSI出售了自己移動部門的業(yè)務，同時收購了一系列跟存儲、安全相關的廠商，而且LSI也表示：在未來兩三年內，存儲和網絡會是業(yè)務重點。實際上大家覺得電信市場利潤是非常豐厚的，而且對于LSI這樣擁有芯片級核心技術競爭力的公司來說，在這個市場應該是很有作為和前途的，為什么會出售移動業(yè)務，把業(yè)務重點放在存儲和網絡？對你們來說，這是一個什么樣的戰(zhàn)略布局？
答：最開始我們看Tarari的時候，Tarari實際上是關注于網絡領域中的深度封包探測技術和內容保護技術，當時我們只是覺得可以為我們一些網絡客戶提供芯片。很多這些公司正開始準備用一個平臺來整合其存儲和網絡能力。
新技術要求我們確實深入到數據包里面進行數據的監(jiān)測。這將是未來非常需要的技術，所以我們就非常關注這個方向，展望未來我們也看到一些架構提供商開始構建融合的存儲和網絡平臺。我們認為，在相關的平臺上，將安全性整合到芯片層面對于我們來說是一個非常有利的關鍵性戰(zhàn)略，這也就是我們投資于Tarari的原因。
LSI公司有關移動產品線業(yè)務的決定是為了能夠在將來長期內獲得可持續(xù)發(fā)展的有利位置。很明確，存儲是我們公司的重心，現在我們大約70％的收入來自存儲市場。和存儲相比，移動產品線業(yè)務確實沒有給我們帶來太多的收入。相比其他，我們更看好網絡業(yè)務。另外，當我們看待整體的手機市場時，我們覺得下一代產品，如3G，需要非常大的投資。我們發(fā)現，雖然在手機業(yè)務上是有非常好的核心技術，但是這還不足以支持我們長期的發(fā)展。而且從長遠來看，和Infineon公司的合并能在長期帶來很多技術和能力。我們同時也收回了4.5億美元的現金，這樣我們可以用于回購一些股票。
因此，展望未來，你將可以看到我們會繼續(xù)同時投資于存儲和網絡，因為我們認為我們可以持續(xù)有競爭力地經營這些領域。
問：您剛才也不斷地提到一個詞，Virtualization虛擬化，這的確是業(yè)界非常熱門的一個話題，我們DoSTOR 每年會舉辦存儲中國峰會，在峰會上會有一個評獎的項目，叫存儲中國風云榜，對當年存儲領域有突出貢獻的廠商、對他們創(chuàng)新的技術或產品和給予獎勵，今年評獎的其中一個獎項是虛擬化年度解決方案獎，編輯提名LSI。LSI去做虛擬化對有些人來說是似乎是一個比較陌生的概念，LSI所理解的虛擬化是一個什么樣的技術？跟其他廠商所講的虛擬化有什么不一樣？你們所講的虛擬化怎么樣才能給客戶帶來真正的價值？
答：現在，虛擬化在業(yè)內是一個非常熱門的話題，而且它的優(yōu)點也被廣為理解。
無論如何，我們看到了一些服務器虛擬化，尤其是VMWare這樣的公司現在非常流行。而現在，存儲虛擬化正開始提供一些類似于分享容量以及按需分配容量等功能，但另一個有趣的事情是虛擬化實際上更是一種推動型的技術，它能夠促進其他功能的實現。如果你同一個IT領域的最終用戶交談，在他們看來虛擬化是非常有意思的。
虛擬化促成了按需分配容量或快速復制。這些對最終用戶來說都是很讓它們感興趣的。而我們的關注虛擬化的重點就是確保最終用戶能夠利用虛擬化來解決他們的問題并促進存儲的按需分配。
虛擬化的另一個有意義的方面就是它能夠幫助降低能耗，在特定的時間內可以將能量分配到需要的陣列上去，你可以降低企業(yè)系統(tǒng)中總體的能耗。
我們看到了虛擬化的多種用途，可以利用它來解決客戶的問題，因此在存儲這方面的收購是我們戰(zhàn)略的一個關鍵部分。今后，這種技術也將持續(xù)整合到更大范圍的產品中去。
問：談到虛擬化，我們又想起業(yè)界一個非常非常熱門的話題就是Green Storage，綠色存儲。LSI前不久參加了綠色網格組織。那對您來說綠色存儲它的含義是什么？僅僅是節(jié)能么？僅僅是給用戶提供低功耗的產品么？對你們來說，綠色存儲的概念，僅僅是給用戶提供一些技術上的好處呢還是對用戶的業(yè)務有驅動力，對用戶的業(yè)務帶來真正的價值？
答：我們實際上對綠色技術也非常感興趣，尤其是在存儲領域。
就在最近，許多像我們這樣的公司加入了綠色網格組織，關注于存儲影響和能耗子系統(tǒng)。LSI在芯片領域引入了一些關鍵技術，例如，一種可以在低能耗驅動器上也能夠有高性能的芯片。除此之外，像SAS這樣的技術，能夠令驅動器需要更小的功耗，就是一個例子。而且LSI也在嘗試將這些技術整合在同一個系統(tǒng)中，比如虛擬化技術。
我們現在可以將降低能耗這個問題作為一個整體來關注。我個人認為這種對低能耗的關注的趨勢將持續(xù)很多年。
現在談論這個非常流行，總體而言我認為這也將是未來客戶所需要的一項根本價值。這些低能耗產品將成為終端用戶追逐的目標進而成為需求，這是我認為綠色技術的商業(yè)價值所在。而這些公司可以提供最有效、高性能和低能耗的產品來贏取更多的市場份額。
問：硬盤讀取通道芯片是LSI的一大重要產品，目前出貨量已經超過10億。但是目前硬盤價格越來越低，對硬盤相關廠商的挑戰(zhàn)越來越大，對于LSI來說，如何才能保證硬盤讀取通道芯片業(yè)務的利潤？硬盤芯片業(yè)務與整體系統(tǒng)業(yè)務相比，芯片的利潤可能是不是要低一些？以后的發(fā)展中，LSI對這兩個業(yè)務會是怎么樣的取舍或者平衡關系？
答：很明顯，硬盤芯片是我們非常有競爭力的一塊業(yè)務。
LSI這個季度銷售了以千萬單位計的芯片。我要說的是，我們總共銷售了10億多個芯片給硬盤廠商。這意味著，自從7年前我們推出這個產品以來，至少30％的硬盤安裝了我們的產品。
LSI是這個市場的非常重要的廠商，我們可以提供任何需要的驅動器技術。LSI的業(yè)務要繼續(xù)發(fā)展，就要提高LSI提供給最終用戶的價值，比如說整合的類型，更多功能，更高性能和更低的能耗等。自從和杰爾系統(tǒng)合并以來，我們做得非常成功，并贏得了許多重要客戶。
我想，隨著存儲需求爆炸式的增長，我們將繼續(xù)關注硬盤驅動器領域，除此以外，我們還需要關注類似于閃存、固態(tài)存儲等技術。對我們來說，這些都是關鍵的戰(zhàn)略機遇。
LSI對這個市場是很看好的，而且將投資于這些領域，并且就在不遠的將來。從短期來看，我們能否成功取決于我們能否以合適的價格為我們的客戶提供最好的產品。而且我們相信所有這些關鍵技術現在已經讓我們能夠進行整合并從競爭對手那里贏得市場份額。
LSI一直堅持這么做，而且取得了成功。
問：您能不能談談對LSI中國業(yè)務的評價？同時也想請您談談對中國存儲市場的看法？
答：LSI的業(yè)務，總體上是存儲業(yè)務，繼續(xù)非常良好地成長著。在第三季度有很好地表現，而且第四季度我們預計也會有好的表現。
對于中國市場，我們現在所試圖做的就是幫助我們的主要客戶，比如IBM和其他公司，真正能關注于中國地區(qū)的市場發(fā)展。因此我們增加了在中國市場的投資，并做更多的協同營銷和共同投資。
我們還不斷引進一些新的產品，在中國市場我們特別推出了更適合中小型企業(yè)的產品，以及其他我們認為更適合于中國市場的產品。因此我們的業(yè)務繼續(xù)保持良好增長。亞太地區(qū)，尤其是中國，是我們的主要關注點，特別是對我們的一些主要客戶來說尤其如此。
LSI非常關注于如何確保我們的客戶能在這個市場取得成功。
從LSI自身而言，我們在中國部署了幾百名研究和開發(fā)人員，特別是在上海和北京。短期內我們仍將關注于如何幫助我們的客戶在中國市場有所增長，這樣我們才能夠持續(xù)贏得市場。
我想，中國的存儲市場，像IT市場的其他部分一樣，存在著巨大的機會。它的增長非?？臁Ｈ绻纯雌渌貐^(qū)，比如美國或西歐，他們的情況是，這些市場已經比較成熟。但是，看看中國，由于它正是一個快速發(fā)展的經濟體，和美國或西歐相比，它吸收新技術的速度可以非?？?。而這個市場現在轉向越來越關注成本，因此我們展望未來認為，我們需要確保產品的重建和設計能夠幫助我們的客戶進入中國市場。
我并不認為中國在存儲需求上有什么特別的，現在的特點都是全球現象。
我想，在快速發(fā)展的中國經濟這個背景下，以及隨著IT支出的增長，存儲市場將繼續(xù)強勁發(fā)展。
問：我知道您下一站是去印度，您能不能談談您對中國市場和印度市場有什么看法？這兩個市場有什么不一樣或者一樣的地方？對您來說，對這兩個市場的期望是不是一樣的？
答：談到中國和印度。他們兩個顯然都是發(fā)展得非常快。
我想，許多方面，我會更關心中國市場的發(fā)展，可能是因為在同一時間內中國比印度更先進一些。你知道我們對中國和印度都十分關注，并繼續(xù)發(fā)展在這兩個地區(qū)的本地市場。
我想我們現在會更關注中國一些，但是從長遠來看LSI會繼續(xù)同時關注兩個地區(qū)。你知道，媒體上都在說中國和印度之間的競爭。但是，對于我們來說，我們將繼續(xù)確保我們能夠提供合適的產品以幫助整體市場的增長。
這兩個市場都非常重要。目前，我們將幫助一些主要的業(yè)內公司在中國拓展業(yè)務。
問：這是我們最后一個問題，想聽聽您對LSI中國在2008年的期望，您希望他們將做到什么樣的程度？
答：我們并不將中國分離出來作為一個獨立的市場，在LSI一貫的匯報體系中，中國一直是亞洲的一個部分。如果中國市場的增長不是非?？斓脑?，我們都會很失望，因為我們在這里有我們的產品、我們的技術、還與我們的主要存儲廠商有著非常好的合作。甚至于說，如果中國市場的發(fā)展低于任何其他地區(qū)的發(fā)展的話，我都會非常失望的。我們正處在一個快速發(fā)展的市場，我們有很好的產品，很好的技術，還聯同業(yè)內頂尖的品牌一起合作。
我本人對中國市場的業(yè)務非常樂觀, 對這里存在的機遇感到非常興奮。
