作為曾經(jīng)為供應(yīng)商工作又與之合作過的人，我可以向你保證，這種差別還是很大的。當(dāng)然，各個(gè)公司有差別，各個(gè)工作類型也各不一樣。銷售人員與售前咨詢和服務(wù)安裝者絕不一樣，例如。沒有什么是比修理工問“是誰賣給你的？”更加幼稚的了。
公司文化之間也有巨大的差異。旨在獲取高績(jī)效的公司，其明星銷售知道如何促成大宗交易，如何圍繞在你周圍，并利用你和你高管同事之間的分歧。這些銷售人員要專注其他高級(jí)管理人員的利益。他們想要與高級(jí)管理人員交流并向他們售出想法，而向你售出合約 – 如此經(jīng)營(yíng)幾年，留下一串麻煩。

與此相反的是，有些公司則吸引那些想要出售給客戶正確產(chǎn)品的銷售人員，他們會(huì)想要與客戶之間建立那種無論順境與逆境都互相照看的穩(wěn)固關(guān)系。這可以通過公司如何補(bǔ)償自己的銷售人員而體現(xiàn)出來。低底薪高獎(jiǎng)金往往吸引前者，基于客戶關(guān)系整體價(jià)值而保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的中高底薪獎(jiǎng)金往往會(huì)吸引后者。

就像金融公司令人欽佩的教導(dǎo)我們的那樣，支付酬勞的方式會(huì)映射出職業(yè)道德，但可悲的是在某些情況下，職業(yè)道德卻是由你如何被支付酬勞來決定的。當(dāng)你在評(píng)估供應(yīng)商的廣告，他們公司驅(qū)動(dòng)力的說明，他們的血統(tǒng)等等的時(shí)候，記住以下所有各點(diǎn)。

是誰的關(guān)系？

公司之間的關(guān)系不僅僅是公司間的。其亦是個(gè)人之間的關(guān)系。被布置了“搞定CIO ”任務(wù)的高級(jí)銷售或營(yíng)銷人員將在各個(gè)方面收到培訓(xùn)，去影響你，跟你談判，卷入與你同事高管的關(guān)系，以贏得你這比生意。在許多情況下，這些高級(jí)銷售或營(yíng)銷人員都會(huì)在幫助您的組織做出正確決策方面起到一定作用。

但是，你必須記住，你的目標(biāo)很少與他們相一致。通常來說，盡管并非總是如此，考慮到需要由IT支持的戰(zhàn)略，政策以及流程，你的個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)往往要比供應(yīng)商的高級(jí)銷售市場(chǎng)推廣人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)。
所以，你必須堅(jiān)持讓他們符合你的時(shí)間表，無論是為了降低成本或?qū)崿F(xiàn)更大的效益。

他們是否在對(duì)你強(qiáng)加時(shí)尚？

如今，在商務(wù)以及個(gè)人談話中最流行的短語可謂“說實(shí)話”。據(jù)說就以這種出現(xiàn)頻率，這句話簡(jiǎn)直已經(jīng)成為了不誠(chéng)實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)人來說，這只是所謂的“口頭禪” ，連接另一個(gè)話題或填充一段尷尬的停頓。然而，當(dāng)它涉及到你的購(gòu)買決策時(shí)，特別是那些你想改變過去采購(gòu)產(chǎn)品性質(zhì)或規(guī)模的情況下，誠(chéng)信就是最好而且唯一的準(zhǔn)則了。
一定要認(rèn)真回答這個(gè)問題，“這是我想要購(gòu)買的，還是他們僅僅因?yàn)樽畛倍胍u給我的？”

正如Gartner著名的技術(shù)成熟度曲線所展示的那樣， IT買家和賣家在追求時(shí)尚方面完全不亞于服裝市場(chǎng)的同行們，而周期卻可能不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)的時(shí)間。關(guān)于創(chuàng)新的研究表明，處于時(shí)尚的“最前沿”并非總是好的，它昂貴而成果不定。然而，處在時(shí)尚后緣則意味著大量不滿意的用戶及客戶。

這就是為什么你的CIO圈子也很重要。但也要小心!有些CIO們熱衷于被看作是創(chuàng)新者，所以你必須識(shí)別和建立值得信賴的同事圈，其特別是有關(guān)創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度和實(shí)際的購(gòu)買決策與你差別不是很大。

如果你是一個(gè)“快速跟隨者” ，要依靠看別人受傷以避開雷區(qū)，那么建立自己的快速跟隨者圈子，既不落后，也不做頭破血流的創(chuàng)新者。

溝通基礎(chǔ)

TechTarget公司的研究顯示，很多IT供應(yīng)商往往在錯(cuò)誤的時(shí)間，通過錯(cuò)誤的媒體，溝通錯(cuò)誤的想法。當(dāng)你對(duì)效益有興趣時(shí)，他們往往把重點(diǎn)放在功能上，反之亦然。當(dāng)你想與他們交談時(shí)，他們往往給你發(fā)郵件，反之又亦然。更為嚴(yán)重的是，我自己的調(diào)查認(rèn)定，他們往往合作伙伴合作進(jìn)行工作，但他們卻不能控制合作伙伴對(duì)你說的內(nèi)容。

所以，你必須與他們?cè)O(shè)定通信議程，在他們出錯(cuò)時(shí)告訴他們，你需要從他們那里，在什么時(shí)間，通過什么渠道，知道些什么。

供應(yīng)商的伙伴和盟友

許多大型交易都基于聯(lián)盟合作。如果你在進(jìn)行關(guān)于通過聯(lián)盟方式提供的產(chǎn)品或服務(wù)的談判，那你必須充分了解該聯(lián)盟的性質(zhì)。
它是否僅僅是一個(gè)權(quán)宜聯(lián)盟，在目標(biāo)，激勵(lì)機(jī)制，文化，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)和資源并未真正結(jié)盟，只是為了短期利益，受沖突困擾，合作伙伴之間或客戶和合作伙伴之間甚至還有法律行動(dòng)？

或者其是一個(gè)真正的聯(lián)盟，一個(gè)已經(jīng)持續(xù)了多年，并與專業(yè)機(jī)構(gòu)的良好記錄，可以成功滿足客戶要求？你的圈子怎樣評(píng)價(jià)改聯(lián)盟或合作伙伴關(guān)系？

涉及董事會(huì)同僚

這就是為什么大的供應(yīng)商喜歡圍繞著你，因?yàn)檫@使他們得到了也許就是從你手中剝離的決策控制權(quán)。如果你對(duì)此事被動(dòng)的，那你就被這些供應(yīng)商玩于股掌之上。特別是對(duì)于大型新項(xiàng)目而言，在與供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)化討論中盡早涉及你的董事會(huì)同僚們，但一定要在你的控制之下。

你確實(shí)希望你的同事被供應(yīng)商盡可能的教一遍，但你也同樣想與他們成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，去確定在這段關(guān)系中他們希望你的組織是哪種供應(yīng)商，這種關(guān)系應(yīng)該是怎樣的，以及他們應(yīng)該在其中發(fā)揮什么樣的作用。

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