馮濤認(rèn)為，隨著信息化應(yīng)用的不斷深入，行業(yè)及企業(yè)客戶IT投入重點也逐漸從硬件基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)移到整體信息系統(tǒng)建設(shè)甚至IT服務(wù)質(zhì)量上來，客戶對于IT技術(shù)與 產(chǎn)品的要求也日趨精細(xì)化與服務(wù)化。在這一過程中，技術(shù)成熟度、整體解決方案能力以及服務(wù)創(chuàng)新能力等都成為行業(yè)用戶選擇方案商的重要決定條件。“為此，我們 必須不斷提升自身綜合技術(shù)與服務(wù)能力，通過與行業(yè)領(lǐng)先供應(yīng)商合作，以整合信息化解決方案服務(wù)廣大企業(yè)行業(yè)用戶。”

在業(yè)事成服務(wù)的主要客戶中，政府、醫(yī)療與電力是目前的三大優(yōu)勢行業(yè)。馮濤指出，由于應(yīng)用側(cè)重各異，不同行業(yè)用戶對于信息系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)存儲需求的差異化非常 明顯。其中，政府行業(yè)比較關(guān)注數(shù)據(jù)安全和備份，電力行業(yè)主要考慮數(shù)據(jù)集中，而醫(yī)療行業(yè)重在數(shù)據(jù)存儲與共享。以電力行業(yè)為例，在信息化應(yīng)用上，該行業(yè)此前數(shù) 據(jù)多處于分散狀態(tài)，隨著數(shù)據(jù)集中持續(xù)推進(jìn)，由刀片服務(wù)器+存儲+虛擬化構(gòu)成的整合解決方案已成為該行業(yè)的應(yīng)用主流。

從另一個層面來看，用戶此前在分散應(yīng)用時采購的硬件設(shè)備，大多來自不同廠商的不同產(chǎn)品，彼此之間非但不能互聯(lián)互通，設(shè)備出了問題各廠家也在相互推諉，這不但給用戶造成了設(shè)備與資源浪費，同時也給管理帶來諸多問題與難點。

“IBM的最大優(yōu)勢就是擁有各行各業(yè)的整體方案，從服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲到軟件一應(yīng)俱全，這樣我們?nèi)ハ蚩蛻敉茝V時也比較簡單，客戶也更愿意用單一方案商提供 的解決方案，最大程度解除自己的后顧之憂。”結(jié)合自身業(yè)務(wù)，業(yè)事成與多家存儲廠商建立了合作關(guān)系。IBM由于擁有完整的產(chǎn)品線及解決方案，加上去年又在當(dāng) 地市場推進(jìn)了一項面向代理商的全面伙伴支持計劃，此外還有在幾個項目操作上雙方之間的無縫配合，2012年，業(yè)事成與IBM的伙伴關(guān)系開始邁上一個新的臺 階。

聯(lián)手伙伴 合力出擊

“在與客戶的前期溝通中，有些層面是我們這些代理商所達(dá)不到的。IBM以廠商的身份同我們一起去拜訪客戶，客戶會更容易接受我們的方案，同時也為我們進(jìn)入新領(lǐng)域打開了更多市場機(jī)會。”馮濤說。

去年年中，一家郵政用戶找到業(yè)事成公司。當(dāng)時客戶業(yè)務(wù)規(guī)模急待擴(kuò)展，但機(jī)房已處于飽和狀態(tài)，沒有多余空間放置新購服務(wù)器和存儲設(shè)備。客戶希望通過合理化改建，在更好利用現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升整體系統(tǒng)的運營能力。

“在IBM的幫助下，我們把此前用于電力行業(yè)的刀片服務(wù)器+存儲+虛擬化的方案架構(gòu)介紹給這家郵政用戶，在清楚了解到該方案的優(yōu)勢后，該客戶最終采納了我們建議，采用了這套架構(gòu)來搭建其信息化平臺。”

在整體方案中，客戶對于IBM Storwize V3000系列存儲給予了較高的評價。由于兼具高性能、可擴(kuò)展性以及高性價比為一體的，該產(chǎn)品也因之成為諸多行業(yè)客戶的應(yīng)用首選。

去年8月，IBM發(fā)布了其面向中小企業(yè)市場的首款 Storwize家族存儲——V3500。V3500以入門級價格附帶了許多高端系統(tǒng)中的高級功能，上市后迅速斬獲了不錯的市場份額。此前不久，IBM又 發(fā)布了針對中小企業(yè)市場的第二款產(chǎn)品StorWize V3700，該產(chǎn)品也是StorWize V7000的縮減版，用以替代IBM原有的DS 3500。StorWize系列向下延伸，也進(jìn)一步將IBM在中端存儲的優(yōu)勢擴(kuò)展到低端入門級市場。

作為一款通用IT運維管理平臺，BTNM是業(yè)事成網(wǎng)管產(chǎn)品家族的核心產(chǎn)品之一。因其穩(wěn)定、易用、全面等特點，該產(chǎn)品現(xiàn)已廣泛地應(yīng)用在電力、教育、銀行、政 府、制造等各行各業(yè)。該平臺構(gòu)建于IBM V3700之上。通過分利用 Storwize 功能、管理和互操作性，該系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)部存儲和自動精簡配置的虛擬化，大大提高了存儲利用率，以及數(shù)據(jù)在存儲層之間無中斷的遷移，為企業(yè)用戶帶來了更高 的業(yè)務(wù)效益。

強(qiáng)化客戶合作 深耕細(xì)分市場

為進(jìn)一步配合行業(yè)拓展，業(yè)事成在人才培育上不斷加大投入，培養(yǎng)出多名技術(shù)人員和售前售后工程師。“一方面我們要強(qiáng)化客戶合作，深耕細(xì)分市場，另方面我們也會把此前的成功案例和解決方案，推薦給我們更多相關(guān)行業(yè)客戶參考，讓客戶之間形成互補(bǔ)，并相互學(xué)習(xí)。”

馮濤指出，在今天的區(qū)域市場，行業(yè)客戶對于IT產(chǎn)品的選擇已變得更加理性。以存儲為例，客戶更看重的是安全保證系數(shù)而不是單一的價格考量。為此，業(yè)事成在 為客戶推薦存儲產(chǎn)品及解決方案時，會建議客戶重點考慮后續(xù)服務(wù)以及長期投入回報。“只要從道理上講明白了，再讓客戶看到實實在在的案例，一般客戶都會接受 我們的方案和建議。”

接下來，業(yè)事成將在教育、制造等行業(yè)加大拓展力度。“希望通過IBM更多更好的產(chǎn)品及解決方案，以及在其它行業(yè)成功經(jīng)驗和落地實踐，能為我們提供更好的借鑒和參考，同時能為我們的客戶帶來更多實實在在的現(xiàn)實效益和業(yè)務(wù)提升。”馮濤最后強(qiáng)調(diào)說。 

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