IBM大中華區(qū)系統(tǒng)與科技部渠道總經(jīng)理林建平

海量產(chǎn)品渠道架構(gòu)變革適應(yīng)當前渠道發(fā)展

2013年上半年整個IT界的經(jīng)歷都不太理想，IBM雖然受到影響很小，但是也看到了看到渠道合作伙伴遇到了一些困難，在這樣的前提下，IBM期望2013下半年能夠與合作伙伴和廠商以及IBM一起能夠邁向共同的目標：一是希望IBM的價值觀能夠更好的與合作伙伴結(jié)合在一起。二是希望IBM解決方案和優(yōu)勢產(chǎn)品也能夠跟合作伙伴的解決方案、應(yīng)用能夠結(jié)合在一起。三是希望在IBM的渠道管理的系統(tǒng)方面也能夠進一步的提升整個管理系統(tǒng)，能夠為后面整個渠道事業(yè)的發(fā)展提供更好的管理平臺。

IBM之前海量渠道架構(gòu)簡析

我們知道之前IBM圍繞海量產(chǎn)品做面向最終用戶的合作伙伴（CFT），經(jīng)過幾年的經(jīng)營形成一套授牌的結(jié)構(gòu)，有鉆牌、金牌、銀牌，這個授牌已經(jīng)有了幾年的經(jīng)驗。而這些授牌是全國性的授牌模式，即合作伙伴獲得一個鉆牌，在全國各個區(qū)域都能獲得IBM的相對應(yīng)的支持。而這樣就出現(xiàn)了幾個問題，首先，全國通用的授牌政策，如果一個地方有工程項目，會出現(xiàn)幾家甚至十幾家的IBM合作伙伴同時競爭的局面。這樣對于廠商還是合作伙伴來說都是不好的影響。其次，一個北京的合作伙伴在山西實現(xiàn)一個項目招標，如果成功，后續(xù)的服務(wù)技術(shù)支持能否到位，對于IBM品牌以及用戶來說都會造成很大的損失。最后，一個全國通用的鉆牌合作伙伴，能在IBM拿到更多的政策，以價格取勝。本地的代理商會受到比較大的傷害。

IBM新的海量渠道架構(gòu)詳解

IBM的海量渠道變革就是把全國性的授牌變成本地化的授牌，做實實在在本地化經(jīng)營。即授牌的資格由合作伙伴在一個單獨的區(qū)域市場的拓展情況來決定的。IBM把整個中國區(qū)切分成13個區(qū)域來管理，比如在濟南授權(quán)給合作伙伴濟南區(qū)的鉆牌，就是某以一個代理商在濟南區(qū)內(nèi)所做的業(yè)績來考核。跟IBM投資在區(qū)域里面的人力物力結(jié)合在一起，面向最終用戶。

這里有兩種情況：以濟南為例，一種是濟南本地的代理商可以在濟南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)鉆牌的考核；一種是北京的代理商在濟南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)鉆牌的考核。這和之前的模式有什么區(qū)別呢？IBM的CFT絕大部分都是本地的代理商，新的考核目前來說這是對代理商最好的保護。因為不管是濟南本地的代理商還是北京的代理商，想要在濟南市場獲得同樣鉆牌，都要從新的考核開始。但是本地代理商的起到高，因為本地代理商在之前的耕耘已經(jīng)形成了很好的客戶基礎(chǔ)。如果在這種情況下北京的代理商能夠取得濟南區(qū)域的鉆牌，那么也證明了北京的代理確實在濟南地區(qū)投入了大量的人力物力，通過這樣取得的鉆牌IBM還是非常支持的。

相反，如果你是北京區(qū)域的鉆牌，沒有在濟南市場耕耘過，那么你就是藍牌都不是，當然得不到IBM的支持。這樣即使是全國性的的大的集成商想要在區(qū)域發(fā)展，也需要每一個區(qū)域進行大量的人力物力投資。也就是說IBM會鼓勵CFT全部進入到區(qū)域里面去進行耕耘和發(fā)展。

海量產(chǎn)品新渠道架構(gòu)的意義

這樣的渠道架構(gòu)有很重要的意義，首先實現(xiàn)IBM對區(qū)域的真正精耕細作。這是很實實在在的精耕細作，把全國的耕耘變成13個區(qū)域化的耕耘。其次二是對于代理商來說，尤其是對于CFT絕大部分都是本地的代理商，這是對代理商最好的投資保護。但是如果本地代理商不努力，那么IBM也希望每個代理商能夠真正投資到各個區(qū)域，實現(xiàn)為用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第三是實現(xiàn)IBM渠道的更加扁平化，解決IBM的分散投資，能夠真正把資金用到刀刃上。希望本地的CFT能夠跟分銷商地方的分公司直接合作，取消多層層面的東西，因為現(xiàn)在的利潤也不足以再去攤薄。

最后林建平希望與渠道合作能夠返璞歸真，取得本身真的只能做金牌，IBM就希望它是個金牌，希望看到真正的本質(zhì)，哪些代理商真正做得大，給他的技術(shù)支持，比如說IBM有著最強的銷售商機，這個商機的派發(fā)給他多一些。當我看得很清楚的時候，相應(yīng)的配套設(shè)施能夠做得更好一些。”

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