在談到EMC中國(guó)市場(chǎng)成功七個(gè)原因時(shí)，EMC全球高級(jí)副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝指出：一是EMC總部方向清晰戰(zhàn)略正確;二是Unix 服務(wù)器呈下降趨勢(shì)，“x86服務(wù)器+虛擬化”云計(jì)算模式開始崛起，讓EMC處理有利位置;三是數(shù)據(jù)中心中存儲(chǔ)花費(fèi)上升，服務(wù)器比重下降;四是提前布局，成功地與本地品牌實(shí)現(xiàn)合作;五是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身出現(xiàn)問題;六是EMC在二三線城市的拓展取得成果;七是總部不斷加大對(duì)中國(guó)投資。

分析這七個(gè)原因我們可以發(fā)現(xiàn)，來自第二個(gè)、第三個(gè)和第五個(gè)的外部原因是客觀存在的，而來自EMC內(nèi)部原因中的第四個(gè)、第六個(gè)明確指向了渠道拓展帶來的結(jié)果。

搶先機(jī) 轉(zhuǎn)變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)

EMC不僅是一個(gè)在存儲(chǔ)領(lǐng)域有著深厚積累和市場(chǎng)感召力的廠商，同時(shí)在渠道拓展步驟的搶先機(jī)方面也顯得非常突出。在2013年“去IOE”風(fēng)氣影響著國(guó)外IT巨頭在中國(guó)的步伐時(shí)，EMC搶先一步，成功地與本地多個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)合作，以豐富OEM伙伴的方式，提升了整體渠道的吞吐量與潛在發(fā)展空間。

事實(shí)上，在OEM合作方面，其他業(yè)界存儲(chǔ)友商也在做，但是我們從EMC發(fā)展合作的聯(lián)想、神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華、易通、華存等7大OEM伙伴來看，聯(lián)想企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)在2013年不斷奠定基礎(chǔ)，在2014年也不斷招賓買馬，組建其更為強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，特別在存儲(chǔ)方面也從其他友商引進(jìn)操盤手和人才，顯然，聯(lián)想對(duì)于存儲(chǔ)的訴求還是比較高的，EMC也看重聯(lián)想在這個(gè)方面的訴求，此等合作，可謂生逢其時(shí)。同時(shí)，聯(lián)想在中國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)有著廣布的渠道網(wǎng)絡(luò)和代理神經(jīng)，其渠道觸角可以深入到三四級(jí)區(qū)域城市，這正是EMC所看到的渠道重塑機(jī)會(huì)，畢竟區(qū)域渠道也希望通過代理和操盤存儲(chǔ)或與存儲(chǔ)相關(guān)的增值產(chǎn)品和方案，以此帶來新的利潤(rùn)，因此，在諸如聯(lián)想、神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華這樣廣布全國(guó)的渠道大網(wǎng)的張力下，EMC的二三線城市的拓展也借力不少。

此外，諸如易通、華存等OEM伙伴，在比較專業(yè)的領(lǐng)域有著自己的優(yōu)勢(shì)，易通在EMC的支持下，對(duì)虛擬化和私有云的市場(chǎng)做了深入的拓展，這個(gè)市場(chǎng)目前表現(xiàn)也是發(fā)展非?？斓?。“Amazon吃不完整個(gè)市場(chǎng)，私有云將會(huì)獲得更大的發(fā)展，特別是在中國(guó)更為明顯。”EMC葉成輝對(duì)渠道伙伴在虛擬化和私有云領(lǐng)域的開拓也一直充滿了信心。

有了OEM陣營(yíng)的強(qiáng)大，EMC再次憑借自身非OEM渠道體系，借助自身逐漸在中國(guó)建立的15個(gè)各地分公司和即將建立的新分公司形成的自我分公司體系，EMC這張龐大而縝密的渠道網(wǎng)將會(huì)繼續(xù)發(fā)揮出新價(jià)值。

深耕二三線城市 幫扶渠道轉(zhuǎn)型快跑

基于2013年EMC在中國(guó)的表現(xiàn)，EMC全球高級(jí)副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，整個(gè)IT行業(yè)向第三平臺(tái)轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。“不過在未來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，將是第二平臺(tái)和第三平臺(tái)并行。在中國(guó)，這一轉(zhuǎn)型過程可能會(huì)比美國(guó)慢。”因此他指出，“2014年，EMC在中國(guó)市場(chǎng)一方面要引領(lǐng)第三平臺(tái)的轉(zhuǎn)型;另一方面要繼續(xù)打好第二平臺(tái)主戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。”

對(duì)于第二平臺(tái)的主戰(zhàn)場(chǎng)，EMC從來沒有放松過。在加強(qiáng)對(duì)教育、醫(yī)療、媒體等垂直行業(yè)的發(fā)展的同時(shí)，深耕二三線城市——EMC已經(jīng)開辟出了第二戰(zhàn)場(chǎng)。也就是幫扶二三線城市渠道轉(zhuǎn)型，借助EMC在服務(wù)、技術(shù)、方案和咨詢等方面的優(yōu)勢(shì)，不斷加深對(duì)于區(qū)域渠道影響和教育，提升渠道的技術(shù)和服務(wù)能力。

“通過最好的存儲(chǔ)平臺(tái)，軟件定義存儲(chǔ)和融合存儲(chǔ)搭建軟件定義企業(yè)。”2014年，在EMC強(qiáng)大使命的召喚下，區(qū)域渠道如何轉(zhuǎn)型快跑?靠近或者借助EMC的發(fā)展動(dòng)力，來帶動(dòng)自身的發(fā)展與變化，已經(jīng)成為區(qū)域渠道轉(zhuǎn)型的選擇之一。為此，EMC扶持渠道，建立自身的服務(wù)平臺(tái)，通過EMC的技術(shù)培訓(xùn)和認(rèn)證，提升自身技術(shù)服務(wù)人員的專業(yè)性和服務(wù)水平，通過服務(wù)帶動(dòng)銷售，通過服務(wù)產(chǎn)生新的利潤(rùn)。使得渠道不再是一個(gè)靠銷售產(chǎn)品過日子的代理，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢宰晕彝晟?、自我?yōu)化的區(qū)域本地化服務(wù)商，以服務(wù)促銷售，以銷售產(chǎn)品養(yǎng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)、產(chǎn)品銷售的雙贏與共同發(fā)展。

DOIT編輯點(diǎn)評(píng)：對(duì)于EMC這樣的國(guó)際IT巨頭來說，在中國(guó)的發(fā)展離不開渠道的給力。事實(shí)上，EMC也建立起來了一個(gè)龐大、立體、錯(cuò)綜復(fù)雜的中國(guó)渠道體系。相信大家對(duì)極速聯(lián)盟并不陌生，EMC通過該聯(lián)盟的擴(kuò)張與發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)出了來自各個(gè)重要行業(yè)領(lǐng)域和區(qū)域市場(chǎng)的核心渠道伙伴。同時(shí)加之2013年EMC進(jìn)一步加強(qiáng)了OEM伙伴陣營(yíng)的力量，為此，EMC在2013表現(xiàn)出了逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，獲得業(yè)界高度關(guān)注。通過對(duì)各種因素的分析來看，從2006年到2013年，EMC在中國(guó)市場(chǎng)連續(xù)8年保持增長(zhǎng)，關(guān)鍵也得益于渠道。因此，在2014年，EMC立足第二平臺(tái)，奔向第三平臺(tái)的戰(zhàn)略布局下，既有的渠道體系將會(huì)繼續(xù)發(fā)揮出更為強(qiáng)大的市場(chǎng)張力。(阿明)

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