IBM軟件集團大中華區(qū)渠道總監(jiān)許偉利

云時代呼喚全新渠道范式

云計算作為眾望所歸的新一代IT部署模式已經(jīng)無需解釋。通常認為云計算有IaaS、PaaS、SaaS三層交付模式，作為企業(yè)IT的老大哥，IBM提供了全線的云服務系統(tǒng)，包括最新推出Bluemix，最新收購的SoftLayer。但作為IBM軟件集團的管理層，許偉利更多地探討了SaaS層面的變革與渠道創(chuàng)新。事實上，SaaS也是云計算走向普及應用的最后一公里，也是防止云計算變成房地產(chǎn)的根本。在這方面，IBM具有超過120個行業(yè)性的SaaS服務模塊，在同行之中具有無可比擬的優(yōu)勢。

針對用戶來說，SaaS帶來了部署簡單、成本低廉、使用靈活等多種優(yōu)勢，但不同行業(yè)不同用戶的業(yè)務和流程各有特色，具體的SaaS需求會千差萬別，因而我們會看到很多項目型的SaaS公司，這其實會增加云服務提供商的研發(fā)成本，而且云服務商也不可能以這樣的方式去覆蓋整個市場，合作伙伴的幫忙就必不可少。當然，這也指的是具有新的能力的合作伙伴。

許偉利舉例說明了在SaaS領(lǐng)域的合作伙伴需求變化。例如，以前做二代，其實是為客戶開發(fā)一個應用，現(xiàn)在則是為自己開發(fā)一個應用，提供給客戶。因為以前是為一個客戶定制，現(xiàn)在是要為潛在的上千萬的用戶來定制的一個東西。這是一個不同。商業(yè)模式也會不一樣，比如客戶給我一筆錢，我就買這個軟件就開發(fā)，就結(jié)束了?，F(xiàn)在我希望用服務的方式，因為我都還不知道客戶在哪里。所以，合作伙伴希望IBM有這種配額，從這種商業(yè)模式和計費方式、分成方式，要有這種做法。這又是SaaS時代的一個新的不同。

當然，也還有一部分可以持續(xù)沿用的渠道管理方式，譬如對IBM中間件總代神州數(shù)碼，許偉利認為，中間件也可以看做是一種組合，一種模塊。幫助客戶開發(fā)應用的時候，可以直接開發(fā)，不需要從頭開始寫。在SaaS時代，IBM也在推這種組合，并且希望幫助總代或者合作伙伴提高對這種組合的能力的認識。

“我們有幾千個中間件，很多的中間件以后也會轉(zhuǎn)移到云的體系里面。”許偉利說。

此外，從另一方面說，“即”服務的新模式，已經(jīng)不再涉及到采購軟件、采購硬件來建立，所以也需要有一些創(chuàng)新的業(yè)務模式。

IBM “Z”aaS Studio引領(lǐng)渠道創(chuàng)新

前文提到的組合、模塊，是IBM面對當前數(shù)字革命風暴提出的獨特理念。在IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠看來，“組合式業(yè)務”(Composable Business)可以幫助企業(yè)靈活地通過云、移動等技術(shù)，自由組合動態(tài)互聯(lián)的業(yè)務流程與服務，幫助企業(yè)更高效地應對市場變化和客戶需求，贏取競爭優(yōu)勢與市場先機。

標準化模塊的組合，有利于合作伙伴支持IBM所說的組合式業(yè)務。許偉利舉例說，比如上海涌錦對人力資源比較熟，想把人力資源的一些流程放在云端，這些流程有可能會用到IBM現(xiàn)有的SaaS模塊，可能會涉及到一個新的創(chuàng)新業(yè)務模式，或者可能涉及到一個新的渠道。IBM要思考的，是怎么樣配合合作伙伴把人事的流程“即”服務提供給客戶。

因為云計算就是各種“xx即服務”，IBM提出了“Z”aaS的概念，Z代表無限，無論S、I、P，或者VP，各種各樣都“即”服務的東西都會納入其中。通過“Z”aaS Studio，IBM能夠在一個地方有辦法提供給合作伙伴各種各樣的資源，來讓他們有辦法提供這種“即”服務的能力給他們的客戶和IBM的客戶。

許偉利介紹，“Z”aaS Studio為合作伙伴提供了創(chuàng)新的業(yè)務模式，全面的云服務體系，硬件、中間件等產(chǎn)品，云生態(tài)體系的建設，培訓及技術(shù)支持，以及業(yè)務咨詢與服務等六大涵蓋整個云計算服務生命周期的能力。在這里，IBM不僅提供SaaS模塊以及培訓、技術(shù)和業(yè)務咨詢的支持，還會有一些分層的模式來跟合作伙伴一起來做，還有很多GEP、SmartCamp這些東西來幫助合作伙伴建立一個生態(tài)環(huán)境。

對于Bluemix，許偉利表示，合作伙伴和客戶還可以通過Bluemix，把其他的一些流程很快地做出來，或者可以用Bluemix把這些SaaS的東西鏈接成變成客戶的業(yè)務流程。

“其實在新的‘Z’aaS的領(lǐng)域里面，‘即’服務的領(lǐng)域里面，不涉及到什么代理的做法，只是涉及到我們怎么樣通過各種各樣的手段，讓我們這個新的、領(lǐng)先的一些‘即’服務能力上市，提供給我們的客戶。”許偉利說。

合作伙伴：“Z”aaS助推云端服務接地氣

在陪同IBM進行SaaS渠道創(chuàng)新探索的過程中，神州數(shù)碼、中電廣通和涌錦等合作伙伴走在了前面。

其中，神州數(shù)碼和IBM軟件的合作已長達10余年，神州數(shù)碼IBM業(yè)務本部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒表示，神州數(shù)碼準備將10余年積累的IBM產(chǎn)品解決方案通過SaaS模式進行更深入推廣，用SaaS來沉淀更多的服務能力，與所有領(lǐng)域的合作伙伴進行深層次的合作。神州數(shù)碼用SaaS進行生態(tài)業(yè)務創(chuàng)新的覆蓋模式來構(gòu)建一個新的生態(tài)系統(tǒng)，為合作伙伴提供一種新的銷售模式。

神州數(shù)碼IBM業(yè)務本部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒

此外，神州數(shù)碼還會幫助一些有技術(shù)能力的合作伙伴，通過神州數(shù)碼覆蓋的廣度，幫助他們對成熟的應用進行推廣。王煒強調(diào)，建立緊密生態(tài)的系統(tǒng)是未來合作模式的一個關(guān)鍵點。

神州數(shù)碼對IBM的SaaS方案充滿信心。“未來SaaS的新模式將很大地增強對渠道合作伙伴體系與客戶覆蓋能力，它對整體IT應用推廣也將會是革變，可以讓更多中、小企業(yè)真正感受到由IT所帶來的實際的好處。”王煒說。

中電廣通公司對自己市場定位是IaaS和SaaS服務的提供商。隨著與IBM合作的深入，以及中電廣通自身技術(shù)和服務水平的提高，他們希望未來對SaaS平臺給合作伙伴甚至客戶提供更深層次的服務。

中電廣通副總經(jīng)理陸濤介紹，公司在2009年就開始探索和IBM進行IaaS層面的合作，并隨著公司的發(fā)展逐步提升自己的技能。出于結(jié)合自身資源(特定的身份和特定的客戶)的考量，中電廣通與IBM SaaS服務的合作，是一個渠道和客戶相結(jié)合的模式。陸濤表示，希望結(jié)合公司自身的數(shù)據(jù)技術(shù)服務團隊的技術(shù)能力，以及和IBM一起提供的SaaS服務，能夠為客戶提供更多的增值服務。

北京中電廣通科技有限公司副總經(jīng)理陸濤

中電廣通認為，SaaS是一個全新的或者是一個創(chuàng)新的商業(yè)模式。“隨著與IBM的合作，我覺得合作模式也好，市場的定位、用戶等等，它的創(chuàng)新是無所不在。我覺得在這個領(lǐng)域我們碰到任何的商機，可能都能找到突破傳統(tǒng)的一些方式和IBM進行合作。”陸濤說。但他也清醒地認識到，思維的轉(zhuǎn)變，技術(shù)的適應和人才的補充對轉(zhuǎn)型的成功非常重要。

作為一家初創(chuàng)型公司，涌錦被選為IBM的SaaS合作伙伴，絕非僥幸。早在2002年，該公司就是國內(nèi)第一家做人力資源外包的SaaS服務的公司，產(chǎn)品包括薪酬外包、薪資服務，因而具有10多年的SaaS經(jīng)驗。

公司董事長楊曉峰有一個獨特的觀點：SaaS不是一個軟件，是50%的行業(yè)支持，再加上另外50%的IT的支持。IBM在2014年收購的Kenexa(人力資源的SaaS)，已經(jīng)被涌錦進行推廣。楊曉峰認為，將來，市場營銷、人力資源、財務、IT都會跨職能部門應用一些SaaS產(chǎn)品。

上海涌錦信息技術(shù)有限公司董事長楊曉峰

涌錦在今年8月份已經(jīng)做了一個SaaS tore，主要把IBM現(xiàn)有的120多個產(chǎn)品進行梳理，并挑出一些直接能夠在國內(nèi)有市場的產(chǎn)品，做一些客戶的演示、案例的分析分享。楊曉峰表示，今后將把涌錦的行業(yè)的經(jīng)驗、對行業(yè)的理解，借著IBM的云產(chǎn)品，落實交付到國內(nèi)企業(yè)的實踐當中去，真正幫助IBM從云端接上地氣，同時幫助國內(nèi)的很多企業(yè)更好的發(fā)展他們的業(yè)務。

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