2005年2月17日宣布，推出P185小型機(jī)，同時(shí)運(yùn)行AIX和Linux，而價(jià)格方面，已經(jīng)低于3000美元。同時(shí)，惠普公司也擴(kuò)大了從Solaris系統(tǒng)轉(zhuǎn)移的力度，為惠普的ProLiant和Integrity服務(wù)器提供Linux應(yīng)用系統(tǒng)。

　　“在過(guò)去的幾年中，IBM P系列成功地在很多大行業(yè)，如幾大銀行或者政府機(jī)關(guān)形成了很好的覆蓋，但現(xiàn)在，這些大行業(yè)的銷售情況并不是十分樂(lè)觀。”在回顧IBM P系列小型機(jī)過(guò)去幾年的銷售時(shí)，IBM P系列服務(wù)器大中華區(qū)總經(jīng)理姜錫岫深有感觸。

　　更為不利的是，擅長(zhǎng)于“性價(jià)比”的一些國(guó)內(nèi)廠商開(kāi)始針對(duì)已被遺忘多年的小型機(jī)市場(chǎng)，選擇重磅出擊。

　　曙光在2005年歲末推出了一種基于AMD雙核皓龍?zhí)幚砥?，支?SPAN lang=EN-US>Sun Solaris、Linux和Windows的新型小型機(jī)。曙光技術(shù)支持部總經(jīng)理邵宗有在解釋其二代小型機(jī)時(shí)表示，“這種新型小型機(jī)性價(jià)比非常高，其價(jià)格僅相當(dāng)于同類傳統(tǒng)小型機(jī)產(chǎn)品的30%~50%。”

　　在過(guò)去的幾年中，小型機(jī)用戶主要分布在電信、金融、大型制造業(yè)等IT應(yīng)用較成熟的行業(yè)。這些行業(yè)用戶的采購(gòu)模式以大型集中采購(gòu)為主，而這兩年隨著其需求趨緩，傳統(tǒng)小型機(jī)的銷售受阻就勢(shì)所必然。

UNIX是最大元兇？

　　沒(méi)有人否認(rèn)RISC技術(shù)為信息產(chǎn)業(yè)的推進(jìn)所起的作用。

　　但成也UNIX，敗也UNIX。

　　正如前面提到的那個(gè)用戶在選型時(shí)的顧慮，傳統(tǒng)小型機(jī)的封閉與暴利正在受到越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著Linux操作系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用，以及基于X86架構(gòu)處理器系統(tǒng)性能的大幅提升，PC服務(wù)器已然在侵蝕中低端傳統(tǒng)小型機(jī)的領(lǐng)地，很多不堪忍受限制和盤剝的用戶開(kāi)始遷移自己的應(yīng)用。

　　許多年以來(lái)，UNIX一直是架構(gòu)企業(yè)信息系統(tǒng)的優(yōu)秀平臺(tái)，其在基于RISC技術(shù)的硬件平臺(tái)上表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)異性能和高可靠性得到了業(yè)界公認(rèn)。但在當(dāng)前IT預(yù)算緊縮的新形勢(shì)下，UNIX/RISC解決方案的高額投資成本和維護(hù)費(fèi)用卻讓眾多企業(yè)飽受壓力。

　　在服務(wù)器市場(chǎng)，大多數(shù)基于Intel架構(gòu)的服務(wù)器都采用提供三年質(zhì)保的標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)存儲(chǔ)子系統(tǒng)質(zhì)保期可以擴(kuò)展到5年。而UNIX服務(wù)器在簽署了三年質(zhì)保后，供應(yīng)商還會(huì)推薦質(zhì)保期后的維護(hù)服務(wù)（第四年和第五年），而相應(yīng)的條款會(huì)將價(jià)格/性能比提到很高的水平，如每年30%~35%。如果以每年35%的維護(hù)費(fèi)計(jì)算，不出四年，用戶就可以再買一臺(tái)新服務(wù)器了。實(shí)際上，質(zhì)保期后的維護(hù)服務(wù)費(fèi)用一般應(yīng)該限制在產(chǎn)品價(jià)格的5%~6%比較合適。

　　在用戶端，Linux的低價(jià)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始得到顯現(xiàn)。北京地鐵13號(hào)線是我國(guó)公共交通領(lǐng)域較少采用Linux的用戶之一，其IC卡充值與消費(fèi)系統(tǒng)全面建立在 Linux平臺(tái)之上。“我們的客戶（地鐵13號(hào)線）選擇Linux最主要的原因是出于對(duì)成本的考慮。” 北京地鐵13號(hào)線IC卡票務(wù)系統(tǒng)集成商惟事美科技北京代表處經(jīng)理馬利說(shuō)，“到目前為止，客戶對(duì)于這兩個(gè)系統(tǒng)還是認(rèn)可的。”

　　山西省陽(yáng)泉市勞動(dòng)與社會(huì)保障局的核心機(jī)房平臺(tái)采用曙光4000A來(lái)支撐數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的運(yùn)行與擴(kuò)展，這是山西省社保行業(yè)首次用X86架構(gòu)系統(tǒng)取代UNIX小型機(jī)；新疆巴州社保工程應(yīng)用浪潮天梭TS20000并融合先進(jìn)的Oracle 9i RAC數(shù)據(jù)庫(kù)集群技術(shù)，搭建了系統(tǒng)平臺(tái)并設(shè)計(jì)了整體解決方案。這些都是X86架構(gòu)系統(tǒng)在數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用方面對(duì)傳統(tǒng)小型機(jī)的突破。

廠商遭遇Linux渠道短缺

　　“從用戶的角度來(lái)看，目前更強(qiáng)調(diào)的是一種投資回報(bào)。”Sun公司中國(guó)區(qū)分銷產(chǎn)品銷售總監(jiān)張思民表示。

過(guò)去的幾年來(lái)，小型機(jī)的渠道一般比較穩(wěn)定，利潤(rùn)也非常好，其中一個(gè)重要原因在于64位的應(yīng)用主要局限在特定的行業(yè)用戶，而這部分用戶注重的不是性價(jià)比，而是整體的性能。

　　但最近一年時(shí)間來(lái)看，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度激烈，小型機(jī)的成本、價(jià)格已經(jīng)不再陽(yáng)春白雪，最便宜的小型機(jī)一萬(wàn)多塊錢人民幣就能夠買到。

　　而對(duì)小型機(jī)渠道而言，問(wèn)題同樣存在。幾年前，幾乎所有的系統(tǒng)集成商賣一臺(tái)小型機(jī)的利潤(rùn)可能高達(dá)20%~30%，系統(tǒng)集成商可能一年內(nèi)只要獲得幾個(gè)項(xiàng)目，靠代理硬件就可以存活下來(lái)。但是最近幾年，硬件產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，代理硬件產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)非常低了。

　　因此，不光是廠商，包括渠道在內(nèi)的轉(zhuǎn)型已成必然。

　　眾多的廠商，包括IBM、Sun、惠普在內(nèi)，這兩年一直致力于ISV的招募，但最后卻發(fā)現(xiàn)“適合的渠道很少”。
　
　　“我們需要的是具有增值能力，能夠在Linux環(huán)境下開(kāi)發(fā)出應(yīng)用軟件的ISV”，有廠商表示。

　　可以看到，之前小型機(jī)的用戶主要局限在高端商業(yè)用戶，而這部分系統(tǒng)集成商對(duì)UNIX小型機(jī)的后期服務(wù)和業(yè)務(wù)流程的了解都非常到位，但突然一下轉(zhuǎn)向Linux，自然難度不小。

　　“現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，目前Linux應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商中，有50%以上都是從Windows應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，另外還有30%曾經(jīng)從事過(guò)UNIX應(yīng)用開(kāi)發(fā)。”一廠商表示，“專業(yè)的Linux集成商少之又少。”

　　“Linux對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，因此這有一個(gè)角色變換的問(wèn)題。以前是由運(yùn)營(yíng)商不斷告訴系統(tǒng)集成商應(yīng)該‘做什么’、‘怎么做’，而現(xiàn)在需要的是有經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)集成商告訴運(yùn)營(yíng)商，為了今后業(yè)務(wù)的開(kāi)展‘你應(yīng)該怎么做’、‘怎么去設(shè)置和搭建’前瞻性的運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)。”

　　“很多時(shí)候，我們?cè)谙蛴脩敉扑]產(chǎn)品的時(shí)候，不敢輕易推薦集群應(yīng)用，不是基于性能的考慮，而是基于技術(shù)層面的考慮。”該廠商有點(diǎn)無(wú)奈。

渠道面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　一方面，廠商在抱怨適合Linux服務(wù)器銷售的渠道數(shù)量少，但另一方面，渠道卻也存在難言的苦衷。

　　增值開(kāi)發(fā)和銷售是有技術(shù)實(shí)力的經(jīng)銷商或集成商獲得利潤(rùn)的重要手段。由于源碼公開(kāi)，所以開(kāi)發(fā)者或用戶一方面可以根據(jù)實(shí)際要求使用部分源碼編譯成自己需要的系統(tǒng)，另一方面可以在既有版本上進(jìn)行擴(kuò)展，而不像UNIX等系統(tǒng)那樣，只能跟著廠商的升級(jí)跑。

　　因此，對(duì)于一個(gè)有技術(shù)實(shí)力的VAR或SI，他們可以從兩個(gè)方面賺到錢，一是咨詢和集成服務(wù)，二是編寫和銷售Linux上的應(yīng)用程序。

　　“從目前來(lái)看高性能集群應(yīng)用，在高校、制造、石油勘探、氣象等行業(yè)都有很廣闊的應(yīng)用空間。”曙光公司銷售總監(jiān)王成江表示，“這實(shí)際上給了渠道一個(gè)新的發(fā)展空間。”

　　但從實(shí)際采訪中記者了解到，對(duì)渠道而言，最大的難題仍在于應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)，畢竟開(kāi)發(fā)一個(gè)單機(jī)的應(yīng)用可比開(kāi)發(fā)一個(gè)集群的應(yīng)用簡(jiǎn)單多了。

　　1997年從PC、筆記本電腦起步，2000年涉足服務(wù)器，2002年接觸小型機(jī)，2004年增加存儲(chǔ)產(chǎn)品和高端軟件，如今，北京嘉運(yùn)達(dá)科技開(kāi)發(fā)公司已形成了一半PC業(yè)務(wù)、20%~30%的服務(wù)器業(yè)務(wù)，其他是小型機(jī)、存儲(chǔ)產(chǎn)品及軟件的業(yè)務(wù)配比。

　　在展望2006年前景時(shí)，公司副總王琰瞄準(zhǔn)了咨詢和服務(wù)市場(chǎng)，而這當(dāng)中，幫助用戶從UNIX遷移到Linux這個(gè)機(jī)會(huì)又是王琰尤其看重的。“很多方案商僅專注在應(yīng)用軟件市場(chǎng)，但Linux這個(gè)市場(chǎng)目前還有相當(dāng)?shù)目瞻?，我們覺(jué)得其中有很多機(jī)會(huì)。”

　　但問(wèn)題也隨之出現(xiàn)，看好了市場(chǎng)，人才的問(wèn)題卻又讓王琰頭痛不已。“人員的培養(yǎng)需要資金投入，此外必須搭建實(shí)際的集群環(huán)境讓他去學(xué)習(xí)，光是在硬件上面的投入，起碼就要30萬(wàn)元左右。”

　　30萬(wàn)元，這在服務(wù)器利潤(rùn)日漸偏低的市場(chǎng)大環(huán)境下是個(gè)不小的數(shù)目，而且投入30萬(wàn)元左右只是個(gè)開(kāi)始，未來(lái)能否一定成功還是個(gè)未知數(shù)，如果沒(méi)有廠家的援助，會(huì)有哪家渠道肯就這樣投進(jìn)去30萬(wàn)元呢？

　　而對(duì)于參加廠商提供的一些Linux培訓(xùn)課程，王認(rèn)為僅僅針對(duì)其產(chǎn)品的培訓(xùn)是不太夠的，“僅僅能夠了解產(chǎn)品，但要是出現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的其他問(wèn)題，還是不能自己解決。”

　　從采訪中，記者了解到，針對(duì)集群的應(yīng)用，有相當(dāng)數(shù)量集成商的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)缺乏，大部分僅做過(guò)兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的雙機(jī)熱備。“技術(shù)只能在實(shí)踐中去學(xué)習(xí)，舉個(gè)例，我為某企業(yè)搭建集群應(yīng)用，搭建完畢，技術(shù)人員也學(xué)到了技術(shù)，但技術(shù)人員后來(lái)卻跳槽，公司怎么辦？”

　　顯然，如果渠道想銷售服務(wù)器集群，需要大資金投入，這里的資金包括了人員培養(yǎng)的資金，包括了集群硬件環(huán)境搭建的資金。

　　西安眾慧公司經(jīng)理閆蓬同樣認(rèn)為，“技術(shù)方面的問(wèn)題是最大的。集群涉及到方案的適應(yīng)性問(wèn)題，因此需要與客戶進(jìn)行大量技術(shù)交流，需要銷售人員不僅了解客戶的業(yè)務(wù)流程，并且對(duì)技術(shù)方面的東西也要很懂。與客戶溝通，要讓客戶接受集群這個(gè)產(chǎn)品，必須要把有關(guān)軟件配合、技術(shù)配合、兼容性問(wèn)題等分析清楚。銷售后，還要對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用度做個(gè)溝通，不斷完善產(chǎn)品。”

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