實(shí)干也是傳奇

前幾天，在Dostor阿明獨(dú)家采訪Riverbed亞太區(qū)副總裁、大中華區(qū)總經(jīng)理袁志陵時(shí)，他談起自己的經(jīng)歷，還頗有傳奇。

他出生于香港，成長于非洲加納，后赴美就學(xué)，于1992年畢業(yè)于美國德州大學(xué)并獲電機(jī)工程碩士學(xué)位?，F(xiàn)與家人居于北京。

20多年前，袁志陵就在行業(yè)里面從事銷售、業(yè)務(wù)拓展等工作。他還曾在多家知名國際IT企業(yè)擔(dān)任高管，包括梭子魚網(wǎng)絡(luò)，F(xiàn)orce 10中國(已被戴爾收購)，IBM以及EMC等。在他2013年4月加盟Riverbed之前，曾擔(dān)任Atos公司中國區(qū)銷售及市場(chǎng)總經(jīng)理，致力于推動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、增加收入和市場(chǎng)份額，以及針對(duì)中國的市場(chǎng)推廣策略。

不過，阿明早就聽說了袁志陵在IT行業(yè)是一位非常有個(gè)性和才干的“實(shí)干家”。在阿明問及他為什么經(jīng)歷這么多之后會(huì)選擇操盤Riverbed大中華區(qū)的業(yè)務(wù)，他坦誠相告，其實(shí)，Riverbed是一家非常特別的公司，善于給予員工更為自由發(fā)展的空間。

實(shí)際上，通過相關(guān)資料了解道，2013年7月左右，招聘網(wǎng)站 Glassdoor 根據(jù)員工調(diào)查回訪評(píng)論選出科技界25位最佳雇主，Riverbed Technolog名列第三，“給員工獨(dú)立空間”獲得員工高度評(píng)價(jià)與認(rèn)可。2013年12月Riverbed Technolog再次榮登美國在線職業(yè)社區(qū)Glassdoor員工選擇獎(jiǎng)“最佳工作場(chǎng)所20強(qiáng)”榜單，位列科技領(lǐng)域最佳工作場(chǎng)所10強(qiáng)。

可見，似乎只有Riverbed這樣給予員工獨(dú)立空間的公司，才更適合他這樣本就有點(diǎn)桀驁不遜、個(gè)性和才干都突出的IT高管。與其說是Riverbed公司吸引了袁志陵的加盟，倒不如說是袁志陵的個(gè)性和Riverbed公司的特點(diǎn)不謀而合，袁志陵也是如魚得水。

逐漸主導(dǎo)應(yīng)用性能管理市場(chǎng)

作為在廣域網(wǎng)優(yōu)化 (Steelhead)、存儲(chǔ)交付 (Granite)、網(wǎng)絡(luò)性能管理NPM (Cascade)、應(yīng)用性能管理APM、應(yīng)用交付 (Stingray)、云端存儲(chǔ) (Whitewater)多個(gè)領(lǐng)域都有所造化的Riverbed, 一直致力于提升IT架構(gòu)性能,去年，Riverbed完成對(duì)OPNET科技公司的收購交易后，通過將市場(chǎng)領(lǐng)先的應(yīng)用性能管理(APM)與具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)性能管理(NPM)結(jié)合在一起，Riverbed現(xiàn)在能夠?yàn)榭蛻籼峁┛稍\斷應(yīng)用和基礎(chǔ)架構(gòu)問題的性能管理解決方案。

不僅如此，在2013年初公司公布的年度業(yè)績，與上一財(cái)年相比，2012年實(shí)現(xiàn)了15%的年增長率，即8.37億美元。Riverbed成立于2002年，目前在全球擁有2400名員工，其中7%的員工位于亞洲，為整個(gè)亞太區(qū)日益增長的客戶服務(wù)。據(jù)袁志陵介紹，Riverbed在2013財(cái)年也獲得了較好的增長，具體數(shù)據(jù)在兩月后會(huì)有最新公開發(fā)布的財(cái)報(bào)。

對(duì)于能夠保持良好增長、擁有在特定領(lǐng)域明顯優(yōu)勢(shì)的Riverbed，在滿足用戶不斷變化的需求時(shí)，其解決方案的優(yōu)越性非常突出。在談道Riverbed的解決方案時(shí)，雖然進(jìn)入公司才半年，袁志陵依然如數(shù)家珍地和阿明介紹。

無論問題是基于服務(wù)器、應(yīng)用或是網(wǎng)絡(luò)，也無論是在虛擬、物理或云基礎(chǔ)架構(gòu)中，無論是使用移動(dòng)或固定客戶端，Riverbed的性能管理解決方案都將有助于應(yīng)用和基礎(chǔ)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)問題，并為解決問題提供可行的方案。

現(xiàn)實(shí)中，客戶滿意度、員工生產(chǎn)力、業(yè)務(wù)敏捷性和盈利能力都取決于企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用性能達(dá)到人們的期望。應(yīng)用與其運(yùn)行所依賴的基礎(chǔ)架構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)，但在過去卻采用分散的技術(shù)孤島方式進(jìn)行管理。收購OPNET之后，Riverbed成為了業(yè)界唯一能夠通過提供單一產(chǎn)品組合，來為客戶管理以及優(yōu)化其應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)性能方面所需全部解決方案的提供商，可以確保用戶實(shí)現(xiàn)高性能、快速解決問題和增強(qiáng)終端用戶體驗(yàn)。

同時(shí)部署Riverbed性能管理解決方案和Riverbed優(yōu)化與加速技術(shù)的用戶不僅可以從診斷和解決性能問題中受益，并且還將在基礎(chǔ)架構(gòu)內(nèi)擁有糾正問題的解決方案。另外，據(jù)Riverbed的解決方案能通過診斷和解決各類端點(diǎn)及應(yīng)用類型的性能問題，重點(diǎn)改善應(yīng)用性能，“Riverbed是唯一能夠?yàn)楦鞣N規(guī)模用戶提供此類解決方案的公司。”

RPM助力用戶提升IT交付性能

與此同時(shí)，在Riverbed公司RPM(Riverbed Performance Management)事業(yè)部大中國區(qū)總經(jīng)理龔杰看來，應(yīng)用和用戶體驗(yàn)是IT交付性能的核心。但是，IT部門面臨著如何真正衡量應(yīng)用性能，并提供可靠一致用戶體驗(yàn)的挑戰(zhàn)。任何應(yīng)用交付組件的問題都會(huì)影響性能，如果沒有全面整合的性能管理解決方案，問題識(shí)別和解決就會(huì)很緩慢和困難。此外，IT團(tuán)隊(duì)常常缺乏工具、經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間，無法將他們接收的大量原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的解決方案。為加快問題解決的速度，不同職能的IT團(tuán)隊(duì)需要有根據(jù)他們角色提供相應(yīng)性能數(shù)據(jù)的解決方案。

因此，在龔杰的介紹中表明，RPM將使用戶的IT部門做到能夠收集完整的性能圖像、自動(dòng)完成分析、廣泛有效地傳遞信息。

進(jìn)一步分析來看，RPM在收集完整的性能圖像方面，它可以跨越不同的技術(shù)和部署模式，包括云、web、Java、.NET、虛擬化、廣域網(wǎng)(WAN)優(yōu)化和軟件定義數(shù)據(jù)中心(SDDC)，收集所有必要的性能數(shù)據(jù)：終端用戶體驗(yàn)、客戶端、服務(wù)器、應(yīng)用代碼、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)。

在自動(dòng)完成分析方面，RPM 可以將原始性能數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的智能信息，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)問題自動(dòng)識(shí)別、業(yè)務(wù)影響與根本原因分析。信息與工作流量經(jīng)過專門調(diào)整，可滿足應(yīng)用支持團(tuán)隊(duì)、服務(wù)器管理團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)管理員、數(shù)據(jù)庫管理員和應(yīng)用開發(fā)人員等不同受眾的需求。

在廣泛有效地傳遞信息方面，RPM根據(jù)用戶業(yè)務(wù)重要性提供以業(yè)務(wù)為中心的表格，對(duì)需要解決的問題進(jìn)行優(yōu)先排序。內(nèi)容詳細(xì)、形式靈活的報(bào)告有助在所有IT團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)經(jīng)理之間傳遞重要的性能信息。

值得一提的存儲(chǔ)交付

無庸置疑，對(duì)于一些集團(tuán)性的分支機(jī)構(gòu)、跨國企業(yè)等等用戶，早已面臨多種挑戰(zhàn)，一是遠(yuǎn)程位置配備物理服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備成本昂貴;二是遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)存在丟失的風(fēng)險(xiǎn);三是管理遠(yuǎn)程硬件和軟件既復(fù)雜又困難。

基于此，用戶的解決方案必須具備滿足這三個(gè)方面需求的條件：在數(shù)據(jù)中心中安裝虛擬的服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備、從遠(yuǎn)程站點(diǎn)調(diào)配和控制所有位置、減少分支機(jī)構(gòu) IT 人力資源，節(jié)省開支。

為此，Riverbed獨(dú)具匠心的存儲(chǔ)交付 (Granite)方案，可以為用戶整合與集中管理分支數(shù)據(jù)，確保安全及訪問性能，同時(shí)集中化服務(wù)器和存儲(chǔ)基礎(chǔ)架構(gòu)，更好地控制、管理和保護(hù)數(shù)據(jù)。

對(duì)高性能的需求和廣域網(wǎng)局限通常會(huì)使服務(wù)器和存儲(chǔ)基礎(chǔ)架構(gòu)的整合變得復(fù)雜。Riverbed Granite 設(shè)備能夠應(yīng)對(duì)常見問題，幫助用戶整合并集中管理遠(yuǎn)程服務(wù)器和存儲(chǔ)，簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)保護(hù)、即使在網(wǎng)絡(luò)間斷期間也仍能繼續(xù)運(yùn)行，提高安全性，還能向最終用戶提供理想的局域網(wǎng)應(yīng)用性能。

首先，將分支機(jī)構(gòu)的計(jì)算功能與服務(wù)器和數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)分離。在采用Riverbed Granite方案之后，用戶不再需要購買用于分支機(jī)構(gòu)和遠(yuǎn)程位置中的數(shù)據(jù)和服務(wù)器的存儲(chǔ)設(shè)備，以及為它們提供支持。利用 Granite 設(shè)備就能夠在數(shù)據(jù)中心中輕松地保存和管理分支機(jī)構(gòu)的存儲(chǔ)和虛擬服務(wù)器。而且，性能不再成為最終用戶所要面對(duì)的問題，用戶也不會(huì)注意到任何差別。

其次，通過虛擬化整合服務(wù)器，Granite 設(shè)備提供的不僅僅是中央數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和高性能廣域網(wǎng)數(shù)據(jù)交付。用戶還可以將分支機(jī)構(gòu)的虛擬服務(wù)器存儲(chǔ)集中在數(shù)據(jù)中心來整合它們。

其三，減輕用戶的 IT 部門在運(yùn)營上的負(fù)擔(dān)。用戶的IT 管理員可以從數(shù)據(jù)中心的四道防護(hù)墻內(nèi)管理、備份、調(diào)配、修補(bǔ)、擴(kuò)展和保護(hù)企業(yè)存儲(chǔ)設(shè)備上的分支機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)和虛擬服務(wù)器。用戶的遠(yuǎn)程位置的員工不必再面對(duì)各種可疑的常見數(shù)據(jù)危險(xiǎn)，承擔(dān)管理本地服務(wù)器的極大風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上， Riverbed 市場(chǎng)領(lǐng)先的應(yīng)用性能管理解決方案，確實(shí)獨(dú)具特色，但需要進(jìn)一步引入到Riverbed全球經(jīng)銷渠道，特別在中國，“得渠道者，得天下。”

伙伴關(guān)系助力未來成長

在袁志陵被任命Riverbed中華區(qū)銷售副總裁之初，他就非常清楚，將憑借他豐富的IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為Riverbed帶來新的變化，并且正在負(fù)責(zé)制定和推動(dòng)Riverbed公司在大中華區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略包括渠道體系發(fā)展戰(zhàn)略。該地區(qū)包括中國大陸、香港和臺(tái)灣。他還將負(fù)責(zé)公司的銷售、業(yè)務(wù)拓展和市場(chǎng)營銷等工作，并著重推動(dòng)公司在大中華區(qū)渠道伙伴生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。

在這之前， Riverbed合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Riverbed Partner Network 簡(jiǎn)稱RPN)計(jì)劃，以期通過新工具、新資源和新的盈利方案推進(jìn)合作伙伴的發(fā)展。袁志陵表示，下一步，RPN將著重通過推出新的支持計(jì)劃、獎(jiǎng)勵(lì)合作伙伴并為其業(yè)務(wù)增長提供支持的增強(qiáng)型盈利計(jì)劃，以及在整個(gè)Riverbed性能平臺(tái)上提升合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)力的豐富培訓(xùn)計(jì)劃，為增值分銷商(VAR)提供取得成功的機(jī)會(huì)。計(jì)劃將通過技術(shù)授權(quán)方案(TAP)，讓合作伙伴能夠把重點(diǎn)放在提高競(jìng)爭(zhēng)力以及銷售那些最能體現(xiàn)自身技能和專長并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品和解決方案。

在中國，Riverbed將繼續(xù)推進(jìn)與增值分銷商的合作關(guān)系發(fā)展。為確保合作伙伴的成功，RPN計(jì)劃確立了業(yè)務(wù)能力、競(jìng)爭(zhēng)力、參與度、營銷活動(dòng)和盈利性這五大支柱。其目的也是為了提高Riverbed各種類型和規(guī)模的合作伙伴(包括經(jīng)銷商、全球伙伴、大客戶分銷商以及企業(yè)解決方案提供商)的業(yè)務(wù)能力和盈利能力。

不過，袁志陵強(qiáng)調(diào)指出，伙伴生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展的下一階段包括為增值分銷商提供新的增強(qiáng)功能。

一是業(yè)務(wù)規(guī)劃方面。全新的業(yè)務(wù)規(guī)劃工具將讓合作伙伴了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并與Riverbed攜手合作，最大程度擴(kuò)大所有解決方案的市場(chǎng)覆蓋范圍。TAP專業(yè)框架是此項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的核心部分。

二是提升合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)力方面。借助針對(duì)Riverbed全套解決方案的銷售和認(rèn)證而提供的在線按需培訓(xùn)課程，合作伙伴現(xiàn)在能夠增強(qiáng)他們?cè)谛阅芴嵘脚_(tái)上的專業(yè)技能。

三是參與度方面，Riverbed 95%以上的業(yè)務(wù)都通過分銷渠道完成。Riverbed將進(jìn)一步擴(kuò)大其分銷渠道、區(qū)域銷售、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)和增值分銷資源，力求與合作伙伴共同開展客戶推廣和銷售活動(dòng)。

四是營銷活動(dòng)方面，RPN新增的資源是為了發(fā)掘和擴(kuò)展客戶需求，鞏固與合作伙伴的互利合作關(guān)系，從而增強(qiáng)合作伙伴銷售解決方案的能力，這些方案能夠直接解決全球企業(yè)所面臨的各種性能問題。Riverbed在一些重要領(lǐng)域做了改進(jìn)以支持合作伙伴的營銷方案，包括建立一個(gè)全新的合作伙伴門戶網(wǎng)站，開展解決方案的營銷活動(dòng)并提供相關(guān)管理工具。此外，加入技術(shù)授權(quán)方案后，合作伙伴可以獲得更多工具、資源、培訓(xùn)和相關(guān)知識(shí)，從而在專業(yè)性和針對(duì)性上獲益匪淺。

五是盈利方案方面，除了RPN計(jì)劃為當(dāng)前交易注冊(cè)和業(yè)務(wù)增長提供的激勵(lì)措施之外，Riverbed還與合作伙伴密切合作，通過TAP專業(yè)框架和有針對(duì)性的目標(biāo)客戶營銷活動(dòng)，擴(kuò)大合作伙伴的商業(yè)機(jī)會(huì)。

顯然，袁志陵不僅是一位效率高且注重結(jié)果的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他還非常注重與合作伙伴建立和保持密切合作關(guān)系，幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。而Riverbed獨(dú)特的解決方案產(chǎn)品組合便是他實(shí)現(xiàn)未來更大發(fā)展目標(biāo)的基石。(阿明)

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