創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)有限公司（UIT）從創(chuàng)立之初，其眼光就不僅僅盯在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2005年8月，創(chuàng)新科將運(yùn)營(yíng)總部從深圳遷到北京。此次北上對(duì)創(chuàng)新科立足國(guó)內(nèi)，放眼國(guó)際的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)說(shuō)具有極其重要的意義。

    做存儲(chǔ)是機(jī)緣巧合

    和許多業(yè)內(nèi)的朋友聊天時(shí)提到創(chuàng)新科，很多人都表示“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)、不了解”。當(dāng)筆者第一次坐在創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)有限公司總裁陳凱對(duì)面的時(shí)候，第一個(gè)想問(wèn)的問(wèn)題也是??創(chuàng)新科從哪里來(lái)？

    陳凱是國(guó)內(nèi)最早一批出國(guó)留學(xué)，然后又最早一批回來(lái)創(chuàng)業(yè)的。他曾歷任摩托羅拉大中華區(qū)信貸部經(jīng)理、亞信科技集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、飛利浦通訊北亞區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，直到最近的創(chuàng)新科存儲(chǔ)公司董事長(zhǎng)兼總裁?！?001年8月，創(chuàng)新科公司成立，公司的幾個(gè)發(fā)起人都曾在跨國(guó)公司做過(guò)高層管理人員。我們當(dāng)中的很多人都做過(guò)通信業(yè)務(wù)，所以當(dāng)初自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，首先想到的也是基于網(wǎng)絡(luò)和電信，做一些真正有前景的增值性的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?！标悇P介紹說(shuō)，“2001年，寬帶業(yè)務(wù)非?；稹Ｎ覀円矅L試進(jìn)入這一領(lǐng)域，并選擇從視頻和監(jiān)控產(chǎn)品入手。這一業(yè)務(wù)做了一年多，但是增長(zhǎng)沒(méi)有當(dāng)初想象得那么快。這時(shí)有了一個(gè)機(jī)會(huì)。美國(guó)一家投資基金在中國(guó)投資了一家存儲(chǔ)公司，感覺(jué)他們雖然擁有非常好的技術(shù)，但是在市場(chǎng)運(yùn)作和拓展方面還有欠缺。這家美國(guó)基金公司看上了我們公司在管理以及市場(chǎng)運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)，所以希望我們能收購(gòu)國(guó)內(nèi)的這家存儲(chǔ)廠商?！?br />

    當(dāng)時(shí)，雙方的前期談判非常順利，就在要簽約的時(shí)候，對(duì)方在國(guó)內(nèi)中了一個(gè)存儲(chǔ)方面的大標(biāo)，因此提出要改變之前談過(guò)的收購(gòu)條件。陳凱他們最終沒(méi)有答應(yīng)，進(jìn)入存儲(chǔ)的第一次機(jī)會(huì)就這樣錯(cuò)過(guò)了。不過(guò)，也正是因?yàn)檫@次機(jī)會(huì)，陳凱他們對(duì)存儲(chǔ)市場(chǎng)有了深入的了解，最后還是決定將公司轉(zhuǎn)型，直接進(jìn)入存儲(chǔ)領(lǐng)域。“表面上看，我們從通信市場(chǎng)轉(zhuǎn)入了存儲(chǔ)領(lǐng)域，好象跳躍比較大，其實(shí)，存儲(chǔ)也是基于網(wǎng)絡(luò)和寬帶的產(chǎn)品，我們做的依然是高增值的業(yè)務(wù)，并沒(méi)有背離我們創(chuàng)業(yè)時(shí)的初衷。”

    放眼國(guó)際市場(chǎng)

    2002年底到2003年初，當(dāng)時(shí)的中國(guó)IT市場(chǎng)正處于寒冬期。創(chuàng)新科當(dāng)時(shí)選擇進(jìn)入存儲(chǔ)領(lǐng)域，并不是一個(gè)最好的時(shí)機(jī)。但是，陳凱認(rèn)為，市場(chǎng)越是低谷期，創(chuàng)新科越可以踏踏實(shí)實(shí)做一些基礎(chǔ)性的工作。當(dāng)時(shí)，陳凱他們只看好兩類產(chǎn)品，一是網(wǎng)絡(luò)安全，另一個(gè)就是存儲(chǔ)。而據(jù)陳凱的判斷，存儲(chǔ)市場(chǎng)的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)安全，因此公司才下定決心，做了根本性的轉(zhuǎn)型。公司成立之初，原始股東投入1000萬(wàn)元，之后很快引入第一筆海外投資4000萬(wàn)元?，F(xiàn)在，公司正在做第三輪融資，數(shù)額十分可觀，估計(jì)會(huì)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)起到極大的推動(dòng)作用。

    談到公司過(guò)去幾年的發(fā)展，陳凱深有感觸：“第一年，我們沒(méi)有進(jìn)行銷售，全力做開(kāi)發(fā)、測(cè)試，以及銷售前的準(zhǔn)備工作。第二年，我們進(jìn)行了小規(guī)模銷售，選定3～4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)再選定1～2個(gè)重點(diǎn)客戶，各個(gè)突破。當(dāng)時(shí)，在這些客戶中，我們的產(chǎn)品與一些國(guó)外品牌產(chǎn)品一起測(cè)試，性能上并不輸給他們，再加上我們?cè)诜?wù)、技術(shù)支持和產(chǎn)品性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)，很快在重點(diǎn)行業(yè)中取得了突破。有了前兩年的基礎(chǔ)，第三年，我們?cè)谛袠I(yè)上迅速鋪開(kāi)。從2005年中開(kāi)始，行業(yè)推進(jìn)速度很快，8月運(yùn)營(yíng)總部北遷更加快了這一進(jìn)程。公司從一開(kāi)始就立足于自主研發(fā)，這也決定了我們不可能像做產(chǎn)品代理那樣迅速擴(kuò)大規(guī)模。這條路走起來(lái)確實(shí)比較艱難，但我們的目標(biāo)還是要扎扎實(shí)實(shí)，讓用戶真正接受我們的產(chǎn)品、我們的品牌?！眲?chuàng)新科的目標(biāo)是做出響當(dāng)當(dāng)?shù)闹袊?guó)品牌。因此，他們關(guān)注的不僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還要走到海外。2006年，創(chuàng)新科在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上都要進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。

    一個(gè)品牌的基礎(chǔ)是要有好的產(chǎn)品。陳凱表示，我們的產(chǎn)品是面向中高端市場(chǎng)的，因此我們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也主要是跨國(guó)公司。創(chuàng)新科的優(yōu)勢(shì)在于：產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)是本地化的，貼近市場(chǎng)；應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)也是本地化的，可以面向行業(yè)提供整合、優(yōu)化的解決方案；本地化的支持和服務(wù)；產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)?！拔覀儾慌屡c跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。我有10年在跨國(guó)公司做高管的經(jīng)驗(yàn)，熟悉他們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作體系。目前，對(duì)于創(chuàng)新科來(lái)說(shuō)，惟一的劣勢(shì)是品牌。我們現(xiàn)在面臨的最緊迫的問(wèn)題不是能否從跨國(guó)公司的包圍中破土而出，而是能否盡快成長(zhǎng)壯大。短短幾年，我們已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破，央視、UT斯達(dá)康、中興等都是我們的客戶。”

    2006年初，創(chuàng)新科簽下了第一筆出口訂單，其主打的iSCSI產(chǎn)品出口到了泰國(guó)。陳凱直言，東南亞、澳大利亞將是UIT實(shí)現(xiàn)對(duì)外擴(kuò)張策略的橋頭堡。創(chuàng)新科公司現(xiàn)在有一名副總專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。

    要的就是心情舒暢

    在進(jìn)入存儲(chǔ)領(lǐng)域之前，創(chuàng)新科對(duì)中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)狀況，特別是本土廠商的生存現(xiàn)狀有過(guò)深入的了解和分析。陳凱把目前中國(guó)市場(chǎng)上的廠商分成三類：一類是國(guó)外大型廠商，比如EMC、HP、IBM等；第二類是我國(guó)臺(tái)灣省的存儲(chǔ)廠商，他們大多集中在低端市場(chǎng)，主要是利用生產(chǎn)方面的優(yōu)勢(shì)；第三類就是本土的廠商，其中以O(shè)EM和產(chǎn)品代理居多。

    “我們雖然不缺優(yōu)秀的軟件和技術(shù)開(kāi)發(fā)人才，也有廣闊的市場(chǎng)，同時(shí)硬件生產(chǎn)能力又強(qiáng)，但是卻沒(méi)有一個(gè)真正成規(guī)模的擁有自己品牌的存儲(chǔ)廠商?！标悇P分析說(shuō)，“因此，創(chuàng)新科一開(kāi)始的定位就十分明確，要開(kāi)發(fā)自己的品牌。公司不僅組建了自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，還與國(guó)內(nèi)外的大專院校，以及國(guó)外廠商合作?！眲?chuàng)新科目前的產(chǎn)品主攻方向是iSCSI，并兼顧FC SAN和NAS；同時(shí)注重應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)，以及行業(yè)解決方案的推廣。從廣電行業(yè)開(kāi)始，創(chuàng)新科的觸角已經(jīng)慢慢伸到了電信、電力、政府、金融等行業(yè)。

    據(jù)陳凱介紹，他原來(lái)在通信公司工作時(shí)，就是在管理各地的代理商。但是創(chuàng)新科介入存儲(chǔ)業(yè)務(wù)時(shí)，他們卻沒(méi)有選擇從做代理起步，而是選擇了創(chuàng)建自有品牌這樣一條艱難之路?！白霎a(chǎn)品代理，確實(shí)是一個(gè)最快、最有效地進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的方式，但同時(shí)也具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)橐苤朴谌?。某個(gè)產(chǎn)品是否暢銷，主動(dòng)權(quán)并不在代理商手中，而原廠商隨時(shí)有可能更換代理商?！标悇P說(shuō)，“我們既然出來(lái)創(chuàng)業(yè)，就想把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中。做代理畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，不能形成穩(wěn)定的積累。此外，在資金方面，對(duì)代理商也有較高的要求。中國(guó)已經(jīng)有許多存儲(chǔ)方面的代理商，如果我們繼續(xù)跟風(fēng)，只能永遠(yuǎn)跟在別人后面，不會(huì)有突破。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建自有品牌雖然辛苦，周期也更長(zhǎng)，不過(guò)，只要我們起步成功了，未來(lái)將一片光明?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)能夠感覺(jué)到在某些行業(yè)，我們的品牌已經(jīng)得到了初步認(rèn)可，已經(jīng)能夠與跨國(guó)公司形成正面的而且是強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)正逐漸顯現(xiàn)。”創(chuàng)新科公司有些員工，以前在代理商公司工作。談起現(xiàn)在的工作感受，他們共同的感覺(jué)是心情舒暢。

    專攻iSCSI

    陳凱始終認(rèn)為，拼價(jià)格不是創(chuàng)新科（UIT）的優(yōu)勢(shì)?！白鳛楸就翉S商，我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是基于中國(guó)用戶需求的，響應(yīng)速度很快。我要求，公司的銷售和開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)季度都要碰一次面，通過(guò)面對(duì)面交流這樣的方式，把用戶需求與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)。這樣直接的交流，對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)，許多跨國(guó)公司是做不到的。”陳凱認(rèn)為，“UIT的優(yōu)勢(shì)在于豐富的管理經(jīng)驗(yàn)以及組織研發(fā)的能力；UIT在硅谷也建立了辦公室，以保證與海外進(jìn)行技術(shù)交流的渠道暢通；另外，他們還有雄厚的技術(shù)人才儲(chǔ)備?！眲?chuàng)新科設(shè)在深圳的開(kāi)發(fā)中心有30多人，而下一輪融資最主要目的還是進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。陳凱表示，通過(guò)軟件方面的研發(fā)，UIT逐漸形成了技術(shù)上的特色，瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)，既可以有合理的利潤(rùn)和增長(zhǎng)空間，也能體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)。

    近兩年，海外iSCSI產(chǎn)品市場(chǎng)正蓬勃興起，而iSCSI將會(huì)繼續(xù)快速增長(zhǎng)，在增長(zhǎng)率上會(huì)超過(guò)SAN的判斷，讓創(chuàng)新科把寶押在了iSCSI上。陳凱曾表示，他十分欣賞兩家存儲(chǔ)公司，一是EMC，另一個(gè)是NetApp，因?yàn)樗麄兌际謱Ｗⅰ，F(xiàn)階段，創(chuàng)新科也會(huì)專注在iSCSI市場(chǎng)上。陳凱相信，未來(lái)兩三內(nèi)年，iSCSI市場(chǎng)會(huì)有較快的增長(zhǎng)。而隨著相關(guān)技術(shù)逐步完善，SATA硬盤的廣泛使用，以及萬(wàn)兆以太網(wǎng)走向商用，iSCSI產(chǎn)品的市場(chǎng)前景將十分廣闊。創(chuàng)新科（UIT）現(xiàn)有的iSCSI產(chǎn)品??UIT BS3000和UIT BS1000兩個(gè)系列，主要是面向中低端市場(chǎng)，而公司很快會(huì)推出更高端的產(chǎn)品，最終形成一個(gè)覆蓋高、中、低端的全系列iSCSI產(chǎn)品線。

    陳凱坦言，創(chuàng)新科不會(huì)等到公司已經(jīng)十分強(qiáng)大了，再進(jìn)軍海外市場(chǎng)。創(chuàng)新科的策略是，中國(guó)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)兩手都要抓，而且兩手都要硬。

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