與客戶(hù)的距離決定了與成功的距離

基于當(dāng)前企業(yè)客戶(hù)的四大迫切需求，戴爾向解決方案提供商轉(zhuǎn)型之路也重點(diǎn)聚焦于四個(gè)方面的價(jià)值——變革、連接、洞察和保護(hù)。

“對(duì)IT變革的需求，即對(duì)IT基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)型的需求。早在6年前，企業(yè)就開(kāi)始關(guān)注虛擬化、云計(jì)算的話(huà)題，現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越迫切地要求從傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)型到高效的數(shù)據(jù)中心，以適應(yīng)虛擬化、云計(jì)算的需求;對(duì)連接的需求，即企業(yè)對(duì)互聯(lián)，移動(dòng)互聯(lián)等方面的需求。各個(gè)企業(yè)所需要的終端設(shè)備越來(lái)越多，需要把這些終端設(shè)備和數(shù)據(jù)中心連接起來(lái);對(duì)數(shù)據(jù)洞察的需求，企業(yè)需要從大數(shù)據(jù)中提取有價(jià)值的信息，來(lái)幫助企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展;對(duì)保護(hù)的需求，即企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)安全，信息安全以及網(wǎng)絡(luò)安全的需求”，邁克爾.戴爾對(duì)于這四個(gè)大方向的解讀，也體現(xiàn)了戴爾對(duì)于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的獨(dú)特理解。

事實(shí)上，對(duì)于擅長(zhǎng)直銷(xiāo)的戴爾而言，看到用戶(hù)的需求并不難，最難的是在看到用戶(hù)需求之后的環(huán)節(jié)——如何聯(lián)合生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴打造滿(mǎn)足用戶(hù)需求的端到端的能解決方案，以及如何將自身的解決方案推向用戶(hù)。這就關(guān)乎到了另外兩個(gè)問(wèn)題——生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)和渠道體系的建設(shè)。

聯(lián)合ISV伙伴 打造優(yōu)化的解決方案

Marius Haas在接受DOIT采訪(fǎng)時(shí)表示，要成功實(shí)現(xiàn)向企業(yè)級(jí)解決方案提供商的轉(zhuǎn)變，至關(guān)重要的一點(diǎn)是——跟關(guān)鍵ISV、軟件合作伙伴建立好關(guān)系，打造優(yōu)化的解決方案。

他直言不諱的表示，三年前，戴爾并不是ISV企業(yè)級(jí)核心軟件的首選合作伙伴，但是過(guò)去一年，戴爾已經(jīng)成為Oracle解決方案的合作伙伴，SAP HANA也進(jìn)行了性能的評(píng)測(cè)和優(yōu)化，微軟的核心的應(yīng)用和管理軟件也進(jìn)行優(yōu)化。

目前，戴爾已經(jīng)打造了包括服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)的一整套完整的企業(yè)級(jí)解決方案。在此次高峰論壇上，戴爾又發(fā)布了三款全新的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品及解決方案，包括具備最高密度服務(wù)器和最高吞吐量的中國(guó)開(kāi)放機(jī)架解決方案;具有高性能、高擴(kuò)展、密度優(yōu)化的S6000交換機(jī);以及面向中國(guó)小型辦公室和家庭應(yīng)用的PowerEdge T20服務(wù)器等。

渠道在轉(zhuǎn)型中扮演重要角色

當(dāng)記者問(wèn)到在轉(zhuǎn)型中的挑戰(zhàn)時(shí)，Marius Haas表示，當(dāng)前最重要的是如何把戴爾的價(jià)值傳遞給客戶(hù)，只要能夠見(jiàn)到客戶(hù)，戴爾就能夠拿下訂單。

其實(shí)，我們不難理解Marius Haas的深層涵義，面對(duì)中國(guó)這個(gè)世界第二大的市場(chǎng)，戴爾當(dāng)然不可能依靠過(guò)去直銷(xiāo)的方式將其解決方案的價(jià)值傳遞給市場(chǎng)上的所有客戶(hù)。這時(shí)候，渠道的價(jià)值就顯得尤為重要。

在渠道建設(shè)方面，戴爾也取得了一定的成績(jī)。據(jù)介紹，目前戴爾來(lái)自于渠道的收入已經(jīng)達(dá)到39%。但這個(gè)速度還不能夠滿(mǎn)足戴爾業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求。如何繼續(xù)擴(kuò)展和完善渠道體系，借助渠道伙伴將價(jià)值傳遞給企業(yè)客戶(hù)，最終擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)，仍然是戴爾當(dāng)前所面臨的一個(gè)重大課題。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與差異化

在企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)上，戴爾并非最早向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的企業(yè)，IBM、HP早已邁上了轉(zhuǎn)型的征程，只是似乎轉(zhuǎn)型之路都頗為坎坷。至少?gòu)倪@些企業(yè)的財(cái)報(bào)和不脛而走的裁員消息中，我們可以感受到，這些轉(zhuǎn)型中的企業(yè)日子過(guò)得都不如之前。

相信很多人都會(huì)問(wèn)，既然都在向企業(yè)級(jí)解決方案轉(zhuǎn)型，那么對(duì)于用戶(hù)而言，戴爾的核心價(jià)值在哪?或者說(shuō)戴爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪?面對(duì)這樣的提問(wèn)，Marius Haas表示，相比競(jìng)爭(zhēng)友商而言，戴爾有一個(gè)不同之處——戴爾不需要促使客戶(hù)保護(hù)老舊的投資，只要客戶(hù)有需要，戴爾就可以幫助他們往前發(fā)展，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，戴爾的進(jìn)展比較快。據(jù)戴爾介紹，在一些市場(chǎng)，戴爾的增長(zhǎng)速度已經(jīng)達(dá)到了市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的8-10倍，中國(guó)有80%的互聯(lián)網(wǎng)公司都在使用戴爾的技術(shù)。

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