Deb Dutta與司馬聰

    每次與Deb Dutta見(jiàn)面，他都會(huì)向媒體介紹博科在交換機(jī)市場(chǎng)上，最新的成績(jī)，這次也不例外。根據(jù)他的介紹，博科目前已經(jīng)連接了多達(dá)150多萬(wàn)個(gè)服務(wù)器。另外，在SAN上面有200T的存儲(chǔ)，所以博科現(xiàn)在處于一個(gè)非常特殊的位置，使得博科可以從事很多其他的事情。而首先開(kāi)始的，正是Tapestry系列。Deb Dutta認(rèn)為，博科的Tapestry產(chǎn)品線目前是在飛速的發(fā)展，并且取得巨大的進(jìn)步?，F(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品已經(jīng)成熟，WAFS、DMM都已經(jīng)向顧客提供。ARM現(xiàn)在也在參加PETA測(cè)試，博科不但開(kāi)發(fā)了這些產(chǎn)品，同時(shí)也在積極的向市場(chǎng)進(jìn)行推廣。同時(shí)也組織了一個(gè)小組，向大中華區(qū)的用戶進(jìn)行推廣。這個(gè)新組建的團(tuán)隊(duì)是主攻Tapestry產(chǎn)品的。對(duì)Tapestry產(chǎn)品而言，博科同樣也有新的渠道合作伙伴計(jì)劃，像其他的產(chǎn)品一樣，Tapestry產(chǎn)品也是通過(guò)渠道銷售，目前正在尋找合適的渠道伙伴，會(huì)和渠道的伙伴一起作一些市場(chǎng)需求的。
  
    在Tapestry系列，博科有3個(gè)產(chǎn)品，WAFS、ARM以及DMM。WAFS產(chǎn)品可以通過(guò)WAN實(shí)現(xiàn)LAN速度的文件傳送，大大縮短了WAN上文件傳輸所消耗的時(shí)間，WAFS已經(jīng)取得了微軟的認(rèn)證，而且已經(jīng)在市場(chǎng)上取得了非常好的銷售，是已經(jīng)成熟的產(chǎn)品。ARM本身可以管理很多服務(wù)器的硬件、OS及軟件的snapshot?？梢怨芾砗芏鄶?shù)據(jù)，把硬件應(yīng)用于軟件，把數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)的結(jié)合起來(lái)，不斷重組。靈活性極大，可以幫組客戶作很多工作。而對(duì)DMM而言，最大的2個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是價(jià)格低和速度快，性價(jià)比高。相比較市場(chǎng)其他同類產(chǎn)品而言，博科DMM擁有巨大的靈活性，可以連接各種異構(gòu)品牌設(shè)備，實(shí)現(xiàn)它們之間的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移。
  
    而博科意不止于此，軟件方面的高附加值已經(jīng)讓他們嘗到了甜頭。正因此，更不會(huì)放棄服務(wù)這個(gè)新興的龐大市場(chǎng)。這方面，IBM無(wú)疑又是個(gè)非常好的佐證。在與Deb Dutta見(jiàn)面前，我們已經(jīng)從國(guó)外媒體上獲知，其首席財(cái)務(wù)官Tony Canova業(yè)已表示博科并不缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，而是缺乏服務(wù)方面的收入。而Deb Dutta陳述的則是，將重點(diǎn)發(fā)展提供專業(yè)的服務(wù)或支持，博科為客戶提供4G產(chǎn)品、Tapestry產(chǎn)品。通過(guò)與客戶長(zhǎng)期的接觸，發(fā)現(xiàn)博科能夠給客戶別的強(qiáng)大的服務(wù)或支持，所以博科現(xiàn)在要把這些服務(wù)或支持落實(shí)下來(lái)，更大限度的提高客戶對(duì)SAN的使用。就像以前賣博科的產(chǎn)品一樣，博科現(xiàn)在所做的就是把博科的服務(wù)都變成一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)包，然后通過(guò)自身的和合作伙伴提供給最終用戶。
  
    博科同時(shí)也成立了專門的服務(wù)支持小組，總部設(shè)在新加坡，在整個(gè)亞太地區(qū)都有顧問(wèn)服務(wù)人員，包括在北京的顧問(wèn)服務(wù)人員。這個(gè)僅僅是個(gè)開(kāi)始，博科將提供更加優(yōu)質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)?？蛻艨偸欠浅ｊP(guān)注數(shù)據(jù)的服務(wù)及數(shù)據(jù)的管理，把這些要求歸納起來(lái)就是三個(gè)部分，減低成本，減低復(fù)雜性，實(shí)現(xiàn)和做到法規(guī)的遵從的解決方案。博科的客戶需要的是動(dòng)態(tài)的IT商業(yè)環(huán)境，新的解決方案及產(chǎn)品，需要擴(kuò)大博科的服務(wù)范圍，而這些就是博科未來(lái)的發(fā)展方向。幾天之后，DoSTOR的記者在上海就類似的問(wèn)題也詢問(wèn)了博科公司全球副總裁時(shí)，他也做了更精辟的論述。（有關(guān)這點(diǎn)，我們隨后將詳細(xì)介紹，請(qǐng)密切關(guān)注DoSTOR存儲(chǔ)專訪?。?BR>  
    對(duì)于目前亞太區(qū)用戶能取得的服務(wù)，Deb Dutt介紹說(shuō)，博科在亞太正在進(jìn)行的工作是把博科的服務(wù)資料相關(guān)文件盡心本土化，適合亞太地區(qū)的需要。博科的服務(wù)主要包括企業(yè)的技術(shù)支持及專家咨詢?，F(xiàn)在客戶可以享用的是博科的SAN健康檢查和報(bào)告，附加服務(wù)（工程師派駐、服務(wù)補(bǔ)充）。如果客戶愿意，博科可以提供完全的服務(wù)及計(jì)劃。專業(yè)服務(wù)包括交換機(jī)、導(dǎo)向器、路由器，WAFS安裝。在操作方面，包擴(kuò)SANlife、定期的給客戶的SAN檢查、維修等。博科也可以為客戶提供大型的SAN安裝、管理等服務(wù)。如果OEM有完不成的工作，博科可以幫助其補(bǔ)充、對(duì)其實(shí)踐進(jìn)行指導(dǎo)、檢查存儲(chǔ)環(huán)境、進(jìn)行整個(gè)存儲(chǔ)架構(gòu)的設(shè)計(jì)，安裝及管理。

    Deb Dutt表示，博科全球用戶大會(huì)北京站召開(kāi)的前一天，總部向他們發(fā)布了博科2005年最新的業(yè)績(jī)報(bào)告。到10月底為止的上一季度的銷售額是1.455億美元，上個(gè)財(cái)年的總收入是5.74億美元。博科銷售額的指標(biāo)有2個(gè)，sell-in和sell-through。后者是博科提供給其OEM的銷售額，上個(gè)季度博科的sell-in是1.6002億美元。而預(yù)測(cè)博科4G產(chǎn)品及Tapestry產(chǎn)品的前景，2006年在sell-in的增長(zhǎng)目標(biāo)是8-10%的增長(zhǎng)，而sell-through達(dá)到15%左右的增長(zhǎng)。

多易