圖一：惠普全球副總裁、中國(guó)惠普有限公司企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理葉健。

圖二：惠普在產(chǎn)品與解決方案、渠道獎(jiǎng)勵(lì)以及渠道管理三個(gè)方面全面推動(dòng)渠道發(fā)展。

目前，惠普公司的產(chǎn)品與解決方案涵蓋了硬件、軟件、咨詢以及服務(wù)，覆蓋了從消費(fèi)到到企業(yè)級(jí)等領(lǐng)域，業(yè)界能夠像惠普這樣具有全線產(chǎn)品線與解決方案的廠商的確不多?；萜障Ｍㄟ^全面的產(chǎn)品與解決方案來為渠道合作伙伴提供充分的市場(chǎng)空間，并且會(huì)專門針對(duì)渠道合作伙伴指定多款合適的產(chǎn)品與解決方案。中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山表示：“過去很多合作伙伴的起點(diǎn)是硬件，硬件在很多時(shí)候是單一的。合作伙伴跟最終用戶建立關(guān)系如果只依靠單一的產(chǎn)品是非常危險(xiǎn)的，比如惠普一些友商認(rèn)為應(yīng)該專注于高利潤(rùn)的東西，把硬件都賣掉，這其實(shí)對(duì)他和他的合作伙伴們是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)榭傆衅渌娜艘蛻羧フ動(dòng)布推渌臇|西。而惠普則有最全的產(chǎn)品線來保護(hù)客戶群體，這也為惠普合作活啊不能提供了發(fā)展機(jī)會(huì)。”

圖三：中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山。

圖四：惠普創(chuàng)新的渠道產(chǎn)品。

除了穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的渠道支持策略外，渠道合作伙伴們往往也看中利潤(rùn)。惠普顯然明白在經(jīng)歷了動(dòng)蕩之后的渠道策略必須在渠道獎(jiǎng)勵(lì)方面加大力度。為此，惠普推出了其PartnerOne渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，王一山表示：“惠普CEO提出合作伙伴只要跟惠普合作就可以拿到利潤(rùn)，惠普從第一塊錢開始就提供獎(jiǎng)勵(lì)和返點(diǎn)機(jī)會(huì)。不過惠普會(huì)向最優(yōu)秀、合作最緊密的合作伙伴提供更多資源。”據(jù)悉，惠普PartnerOne將合作伙伴劃分為白金、金牌、銀牌、業(yè)務(wù)級(jí)、未注冊(cè)等級(jí)別，不同級(jí)別享受待遇和激勵(lì)也不同，惠普會(huì)完善分級(jí)制度，所有權(quán)益按照等級(jí)制度來分配，惠普同時(shí)還希望為新合作伙伴提供充分的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

此外，惠普整合了渠道管理平臺(tái)，通過Unison合作伙伴平臺(tái)簡(jiǎn)化合作伙伴與惠普之間的交流與合作。王一山表示：“惠普的終極目標(biāo)是讓所有惠普的合作伙伴只需要看一個(gè)網(wǎng)站。在過去的渠道體系中，新的合作伙伴如果純粹從業(yè)績(jī)來衡量，它們是得不到很多贊助或幫助的?，F(xiàn)在惠普希望市場(chǎng)上更多有實(shí)力、有潛力的合作伙伴進(jìn)入惠普體系，惠普會(huì)預(yù)先投入，給這些新合作伙伴進(jìn)行專業(yè)化的認(rèn)證，甚至是提供免費(fèi)課程和全面的技術(shù)支持。”

在SMB業(yè)務(wù)領(lǐng)域，惠普則推出了Just Right IT計(jì)劃，將中小企業(yè)劃分為“起步企業(yè)”、“快速發(fā)展企業(yè)”以及“擴(kuò)展我的公司”三中類型，通過惠聚寶惠普服務(wù)產(chǎn)品門戶網(wǎng)站為不同類型的SMB企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)。

惠普渠道迎來重振良機(jī)？

惠普渠道策略雖然經(jīng)歷了過去幾年的動(dòng)蕩，但是由于惠普扎根中國(guó)多年，在渠道領(lǐng)域耕耘多年，惠普的渠道合作伙伴在數(shù)量和質(zhì)量上仍然是名列前茅。隨著惠普對(duì)渠道策略的穩(wěn)定以及重視，惠普渠道合作伙伴們其實(shí)擁有更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

從外部市場(chǎng)環(huán)境來看，聯(lián)想收購(gòu)IBM X86服務(wù)器在審批以及整合上仍然需要一個(gè)時(shí)間過程，這個(gè)空窗期對(duì)于惠普等競(jìng)爭(zhēng)廠商而言是難得良機(jī)，惠普也表示當(dāng)前正在努力拜訪合作伙伴，希望吸納更多新的合作伙伴加入到惠普。當(dāng)然，另外一個(gè)不能忽視的是國(guó)產(chǎn)廠商的逐漸崛起，以華為為代表的國(guó)產(chǎn)廠商無疑在未來給惠普更多的競(jìng)爭(zhēng)壓力?；萜粘姓J(rèn)本土品牌的興起是事實(shí)，不過也表示側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，惠普在整個(gè)渠道的底蘊(yùn)、根基是領(lǐng)先的?；萜照J(rèn)為探索跟渠道合作是需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間來積累的。

總體而言，惠普擁有全面的產(chǎn)品線，加上逐漸穩(wěn)定的渠道策略，惠普渠道發(fā)展迎來了過去幾年沒有的良好局面。當(dāng)然，整個(gè)渠道市場(chǎng)隨著國(guó)產(chǎn)廠商的興起，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈，惠普渠道面對(duì)更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)局面會(huì)交出何種答卷，讓我們拭目以待。

shaolong