近幾年，存儲(chǔ)產(chǎn)品在市場(chǎng)需求的拉動(dòng)下高速發(fā)展，但其應(yīng)用領(lǐng)域主要集中在制造、政府、軍隊(duì)、運(yùn)輸、信息服務(wù)、電信、金融等行業(yè)領(lǐng)域，就廣大中小企業(yè)而言，無(wú)論是技術(shù)，還是價(jià)格，都讓他們覺得遙不可及，高不可攀。
而在2005年，當(dāng)更為廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)開始意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要意義時(shí)，存儲(chǔ)市場(chǎng)的重心正逐漸向中低端偏移，中低端存儲(chǔ)市場(chǎng)成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。存儲(chǔ)廠商也開始了新一輪“布陣行動(dòng)”。
SMB市場(chǎng)–NAS和SAN的結(jié)合是大趨勢(shì)
究竟采用SAN(存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò))還是NAS(網(wǎng)絡(luò)連接存儲(chǔ))架構(gòu)，對(duì)國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)來說，幾年前那場(chǎng)關(guān)于用戶應(yīng)該采用SAN還是NAS的爭(zhēng)論，使大家對(duì)兩種技術(shù)有了更全面的了解，也促成了后來的共識(shí)–用戶使用SAN或者NAS，應(yīng)該根據(jù)不同的需求而區(qū)別對(duì)待，有些應(yīng)用適合NAS，有些應(yīng)用適合SAN。
應(yīng)該說，NAS和SAN各有各的優(yōu)勢(shì)，也有不足。比如說NAS在數(shù)據(jù)傳輸時(shí)對(duì)帶寬資源的占用，以及擴(kuò)展性方面就明顯不如SAN。但隨著千兆以太網(wǎng)技術(shù)和一些新技術(shù)的發(fā)展，NAS在這些方面已經(jīng)有了很大的改觀，并顯現(xiàn)出巨大的潛力。對(duì)于中小企業(yè)來講，他們面對(duì)日益膨脹的數(shù)據(jù)同樣有迫切需求，而且這種需求并不因?yàn)橥顿Y而降低對(duì)存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)性能、質(zhì)量、可靠性和可用性水平的要求。這就需要高效經(jīng)濟(jì)的解決之道。所以，NAS自然首當(dāng)其沖。而SAN的強(qiáng)大性能和巨額成本，注定了它是大型企業(yè)的寵兒。盡管現(xiàn)在業(yè)界對(duì)NAS和SAN孰優(yōu)孰劣還在爭(zhēng)論不休，但有一種觀點(diǎn)已經(jīng)越來越為人們所認(rèn)同，那就是：NAS和SAN的結(jié)合是大趨勢(shì)。
日前，IBM已經(jīng)正式宣布，其新戰(zhàn)略目標(biāo)就是在這兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，針對(duì)SAN市場(chǎng)，其核心產(chǎn)品DS磁盤系列涵蓋了企業(yè)級(jí)和高中低端。面對(duì)需求日益高漲的中小企業(yè)市場(chǎng)，IBM希望通過打包整體解決方案的形式，逐漸擴(kuò)大在SMB市場(chǎng)的整體占有率。在NAS市場(chǎng)，IBM正在與NetApp展開全面合作，IBM將OEM包括軟件和硬件在內(nèi)的NetApp公司的NAS解決方案，同時(shí)，NetApp公司也將IBM的Tivoli Storage Manager做為其產(chǎn)品首選的數(shù)據(jù)備份/恢復(fù)解決方案。
IBM認(rèn)為，SAN和NAS是整個(gè)存儲(chǔ)行業(yè)中最重要的兩個(gè)領(lǐng)域，SAN架構(gòu)可以保證強(qiáng)大的數(shù)據(jù)擴(kuò)展性、集中數(shù)據(jù)管理并支持海量數(shù)據(jù)傳輸，適合數(shù)據(jù)應(yīng)用。而NAS架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是優(yōu)化資源并在任意網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中整合數(shù)據(jù)，靈活簡(jiǎn)便，特別適合文件管理，兩個(gè)架構(gòu)就像太極圖中的“乾坤”，二者相輔相成，可以滿足不同的客戶需求。
海量分銷介入存儲(chǔ)市場(chǎng)
很多國(guó)外的高端產(chǎn)品在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之初，都通過直銷或與大集成商合作來進(jìn)行行業(yè)銷售，銷量或預(yù)期銷量一旦有了增長(zhǎng)，勢(shì)必會(huì)從行業(yè)集成模式轉(zhuǎn)向分銷模式，此外，在業(yè)績(jī)不好時(shí)，廠商也需要大分銷商給他們做后盾。但從目前來看，存儲(chǔ)市場(chǎng)其實(shí)還沒有發(fā)展到適合大分銷運(yùn)作的階段，很多廠商在同分銷商的合作中，也僅是將一兩個(gè)產(chǎn)品或某一條產(chǎn)品線交給渠道去運(yùn)作。
最近，日立將其高端的存儲(chǔ)技術(shù)功能延伸到了中端及中小企業(yè)市場(chǎng)，并采取混合渠道模式進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。10月26日，HDS與長(zhǎng)虹朝華宣布推出“打造存儲(chǔ)新貴，助飛中小企業(yè)”全新渠道策略，共同推出了可調(diào)整模塊化存儲(chǔ)系統(tǒng)AMS系列新品。據(jù)悉，HDS將以往高端存儲(chǔ)平臺(tái)中才具有的先進(jìn)功能成功延伸到AMS產(chǎn)品中，能夠滿足中小企業(yè)在存儲(chǔ)及數(shù)據(jù)保護(hù)等方面的需求。
長(zhǎng)虹朝華方面表示，針對(duì)AMS系列產(chǎn)品，長(zhǎng)虹朝華已建立了新的渠道架構(gòu)和策略，希望通過此次與HDS的合作與廣大合作伙伴共同拓展AMS系列產(chǎn)品的市場(chǎng)。
從整體上來看，日立數(shù)據(jù)在中國(guó)市場(chǎng)建立了聯(lián)想、神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹朝華和華勝天成等四大全國(guó)性渠道伙伴以及按省設(shè)置的區(qū)域性渠道伙伴所組成的渠道體系。據(jù)透露，日立數(shù)據(jù)將加強(qiáng)與二、三級(jí)代理商的密切配合，并加大渠道合作伙伴的培訓(xùn)和認(rèn)證力度。
中低端存儲(chǔ)產(chǎn)品走進(jìn)海量分銷–顯然，能夠達(dá)成這個(gè)共識(shí)，關(guān)鍵在于市場(chǎng)已經(jīng)足夠的成熟，廠商不光是在銷量上，在渠道建設(shè)上也比前幾年有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
“關(guān)鍵在于國(guó)內(nèi)的大客戶的增長(zhǎng)率很快，可是中小企業(yè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率更快”，EMC公司大中國(guó)區(qū)商務(wù)及渠道總監(jiān)陳封錦先生坦陳，“EMC這幾年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上不只是在制造、醫(yī)療等大行業(yè)取得了良好的業(yè)績(jī)，在一些小的行業(yè)，比如數(shù)字圖書館上，我們也取得了很好的成績(jī)?！?/P>
據(jù)了解，EMC在今年發(fā)展了三類不同的合作伙伴：一是全國(guó)型的合作伙伴；二是本身帶著行業(yè)解決方案的合作伙伴；三是從大地區(qū)到小地區(qū)的合作伙伴。
陳封錦認(rèn)為，目前，EMC在中國(guó)市場(chǎng)80%的業(yè)務(wù)仍然集中在大型客戶市場(chǎng)，要達(dá)到真正的領(lǐng)導(dǎo)地位，EMC就一定要拓展中低端市場(chǎng)，尋找增長(zhǎng)型企業(yè)?！翱偟膩碇v，傳統(tǒng)渠道與銷售一起服務(wù)于高端客戶，新的渠道方式將是以客戶和商業(yè)伙伴為中心的合作方式?！?/P>
而IBM今年除了搭建存儲(chǔ)戰(zhàn)略聯(lián)盟外，還會(huì)在19個(gè)城市開展巡展活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)渠道，IBM存儲(chǔ)將深入二、三級(jí)城市，開展與分銷商和地區(qū)金牌代理的合作，通過授權(quán)十多家區(qū)域金牌代理商，為客戶提供更快更高質(zhì)量的服務(wù)。
國(guó)內(nèi)廠商–低端市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)
浪潮：“活性存儲(chǔ)”尋找行業(yè)代理
國(guó)內(nèi)廠商方面，存儲(chǔ)產(chǎn)品渠道正在加大建設(shè)中。
據(jù)浪潮存儲(chǔ)事業(yè)部總經(jīng)理張海濤介紹，自從2005年6月開始實(shí)施Pt(鉑)渠道建設(shè)以來，目前基本已經(jīng)搭建過半，在浪潮所重點(diǎn)支持的省份中，浪潮與主要渠道伙伴間的合作均已經(jīng)運(yùn)行了一段時(shí)間。從這幾個(gè)月的運(yùn)作情況來看，絕大部分省份的渠道建設(shè)都在“非常圓滿地進(jìn)行”(張海濤語(yǔ))。
而在發(fā)布了三款A(yù)S新品后，目前浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品的渠道體系中，除了原有的由增值代理和增值銷售構(gòu)成的Pt渠道，又增加了一個(gè)行業(yè)代理渠道，但其覆蓋的客戶群體并不沖突。
“對(duì)于重點(diǎn)區(qū)域，我們?nèi)N渠道形式都發(fā)展。對(duì)于物流情況和需求情況不是特別強(qiáng)的區(qū)域，我們重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)代理，畢竟這些地區(qū)沒有足夠的需求來對(duì)分銷體系形成有力的支撐，發(fā)展有客戶資源的行業(yè)代理是比較好的模式”，張海濤表示，“從省份來講，浪潮是八個(gè)大區(qū)，包括山東、華東、華南等大區(qū)。在渠道和客戶資源比較強(qiáng)的主要大區(qū)如華北、華東和山東，我們重點(diǎn)發(fā)展Pt渠道，在其他一些區(qū)域，我們重點(diǎn)發(fā)展當(dāng)?shù)匦袠I(yè)代理。在行業(yè)上現(xiàn)在我們的重點(diǎn)主要是政府高校和企業(yè)三塊，下一步在醫(yī)療上會(huì)有更多的關(guān)注。浪潮集團(tuán)本身也有一個(gè)醫(yī)療產(chǎn)品事業(yè)部，他們重點(diǎn)做醫(yī)療信息化建設(shè)，相互配套會(huì)更好一些。”
從目前來看，存儲(chǔ)產(chǎn)品實(shí)際上越往高端走，其銷售的復(fù)雜性和客戶的交互過程越多，因此只要是涉及到高端產(chǎn)品的銷售，銷售過程就是一個(gè)集成過程，不僅僅是賣產(chǎn)品，而且包括了軟件、安裝、客戶培訓(xùn)、數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)遷移等內(nèi)容。
張海濤表示，這些服務(wù)浪潮能夠提供一部分?！皢慰坷顺钡娜藛T，區(qū)域覆蓋比較有限，而行業(yè)代理有這樣的能力，但欠缺好的產(chǎn)品和系統(tǒng)化培訓(xùn)及支持，這些是浪潮可以提供的。我們希望通過行業(yè)代理來覆蓋更優(yōu)質(zhì)的客戶，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，張海濤說，“從渠道角度來講，他們很希望和我們合作，而不是簡(jiǎn)單的簽一個(gè)協(xié)議。特別是那些服務(wù)于中小型客戶的渠道，他們期望給客戶提供的不是拿一個(gè)產(chǎn)品過去就完了，他希望有一套方案，所以我們提出活性存儲(chǔ)，它不僅包括了給渠道一個(gè)架構(gòu)，也包括了我們給渠道提供的各種增值，所以渠道非常歡迎，很踴躍。”
寶德：入門級(jí)產(chǎn)品布局渠道
不久前，寶德聯(lián)合英特爾正式發(fā)布代號(hào)為“黑匣子”的新一代存儲(chǔ)產(chǎn)品GS-4100。
按照寶德科技副總裁馬竹茂的解釋，之所以取名為“黑匣子”，就是要讓中小企業(yè)用戶放心應(yīng)用，用戶不需要什么高深的專業(yè)存儲(chǔ)知識(shí)，只需要把資料存進(jìn)黑匣子，數(shù)據(jù)就可以得到最好的保護(hù)，而且應(yīng)用極其容易。
事實(shí)也的確如此，寶德此次推出的存儲(chǔ)新品，其最大的優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)單易用和價(jià)格低。而這兩點(diǎn)，也最能打動(dòng)中小企業(yè)客戶的心。
以1TB存儲(chǔ)產(chǎn)品為例，購(gòu)買一臺(tái)黑匣子的總開銷不超過3萬(wàn)元，但它的功能卻等價(jià)于目前其他同類廠商8萬(wàn)元軟硬件設(shè)備的功能?！昂谙蛔印辈坏邆淞似胀ǖ腘AS產(chǎn)品功能，還具備網(wǎng)絡(luò)磁盤備份、恢復(fù)和網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程啟動(dòng)功能，是一款性價(jià)比較高的中小企業(yè)存儲(chǔ)備份應(yīng)用解決方案。
其實(shí)，寶德涉足存儲(chǔ)領(lǐng)域已經(jīng)有兩年多時(shí)間，但主要是為自己的服務(wù)器用戶提供整體的解決方案。此次，為了盡快切入中小企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)，寶德在產(chǎn)品方面?zhèn)戎赜贗P存儲(chǔ)領(lǐng)域，重點(diǎn)鎖定中小企業(yè)客戶的需求。
在資源方面，寶德全力配合英特爾，充分用好其在產(chǎn)品、市場(chǎng)、行業(yè)等方面的資源；在經(jīng)營(yíng)方面，寶德將延續(xù)其成功的“亞直銷模式”，以此作為拉動(dòng)市場(chǎng)的有力武器，同時(shí)也將充分利用寶德服務(wù)器既有的客戶資源。
馬竹茂表示，“寶德在滿足通用的文件存儲(chǔ)和備份需求的同時(shí)，還重點(diǎn)鎖定了幾個(gè)更為具體的客戶應(yīng)用，如中小學(xué)教學(xué)資源庫(kù)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)，社區(qū)、工廠、賓館、碼頭、機(jī)場(chǎng)、公路、銀行等小型監(jiān)控中心的圖像存儲(chǔ)，設(shè)計(jì)中心的資料存儲(chǔ)，影音制作中心的音視頻資料存儲(chǔ)等?！?/P>
尋找能服務(wù)的渠道
從以往產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)變成為解決方案的銷售–這是今年存儲(chǔ)廠商在渠道建設(shè)時(shí)的一個(gè)顯著變化。
陳封錦表示，EMC解決方案的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，所以賣解決方案一定要有服務(wù)，一定要有人去做。EMC不可能在中國(guó)去請(qǐng)五千人做服務(wù)，因此一定要通過渠道來賣這些解決方案，要通過這些渠道來給中小企業(yè)服務(wù)。
“目前，很多存儲(chǔ)渠道還停留在搬箱子的觀念，這樣的話他做一個(gè)單子可能就賺三個(gè)點(diǎn)。但這與EMC目前的業(yè)務(wù)方向是不同的，EMC不僅僅是一個(gè)硬件企業(yè)，你可以看到我們的財(cái)務(wù)報(bào)表，從四千元左右的AX100到四百萬(wàn)美金的高端硬件產(chǎn)品，只占了我們46%的營(yíng)業(yè)額，而另外的54%是軟件與服務(wù)”，陳封錦談到，EMC幾乎每個(gè)季度都有宣布并購(gòu)了新的軟件公司或是一些方案性的公司，而這恰恰說明了存儲(chǔ)的方案及服務(wù)趨勢(shì)。
在采訪中，不管是國(guó)外廠商還是國(guó)內(nèi)廠商，一個(gè)共識(shí)是，一定要給渠道很好的培訓(xùn)，同時(shí)也需要認(rèn)證，因?yàn)橘u解決方案必須要有技術(shù)含量。
“不是說你進(jìn)貨后就能成為我們的合作伙伴”，陳封錦認(rèn)為，“如果你賣一個(gè)歸檔的方案，或者是做一個(gè)備份、容災(zāi)的方案，那么你的服務(wù)質(zhì)量一定要有認(rèn)證。”
據(jù)了解，EMC有一個(gè)專門的部門給渠道做培訓(xùn)和認(rèn)證，渠道要想成為EMC的合作伙伴，必須要過三關(guān)，如果無(wú)法過關(guān)，EMC是不會(huì)給他們賣產(chǎn)品的?！爸粫?huì)搬箱子的渠道只會(huì)把毛利做得更低，這些渠道我們EMC公司不要，所以我們的策略就是，如果這個(gè)渠道很樂意跟我們?nèi)プ鼋鉀Q方案的設(shè)計(jì)，我們就會(huì)投資給他們培訓(xùn)，給他們認(rèn)證，把他們的人當(dāng)成EMC的員工，把生意做好”，陳封錦表示。
同樣，IBM方面也表示，渠道方面IBM將給予更大的支持。
在二、三級(jí)城市，IBM的二級(jí)代理將在全國(guó)五大分銷商的協(xié)助下進(jìn)行方案的推廣。
IBM亞太區(qū)副總裁兼存儲(chǔ)系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理葉成輝接受記者采訪時(shí)表示，“IBM的渠道以前賣的主要是DS8000、DS6000，而我們現(xiàn)在正在幫他們做整合，IBM今后推動(dòng)更多的是解決方案。這個(gè)解決方案是將軟、硬件打包放在一起，但不包含服務(wù)，因此，這就需要渠道去做服務(wù)”，“很多時(shí)候客戶自己都不知道自己需要什么服務(wù)？所以我們希望五大分銷商跟IBM一起去做服務(wù)，我們會(huì)定一個(gè)價(jià)位，然后打包跟我們的產(chǎn)品一起售出?！?/P>
中小企業(yè)左右未來格局
以前，在各大存儲(chǔ)廠商講解公司的成功案例時(shí)，大多都是電信、金融等領(lǐng)域的客戶，但現(xiàn)在中小企業(yè)等新客戶的名單正不斷地出現(xiàn)在他們的宣傳案例中。
據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表示，到2007年，亞太地區(qū)的SMB市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到30億美元。而另一調(diào)查顯示，我國(guó)中小企業(yè)信息化市場(chǎng)在未來5年內(nèi)將保持18.3%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。從前景來看，這是一個(gè)堪稱龐大的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)正在逐漸釋放能量。截至去年底，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)高達(dá)1000萬(wàn)家以上，其中具備IT應(yīng)用的占到40%左右；而且，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)去年在IT領(lǐng)域的投入高達(dá)330億元，預(yù)計(jì)在未來五年內(nèi)，相關(guān)的IT需求也將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，搶到中小企業(yè)的制高點(diǎn)，不僅將對(duì)存儲(chǔ)的普及打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也會(huì)促進(jìn)存儲(chǔ)作為單個(gè)項(xiàng)目更加“獨(dú)立”，從而能快速形成一個(gè)自成體系的市場(chǎng)。
