EMC一如既往地推行ILM信息生命周期管理戰(zhàn)略。在渠道方面，EMC非常依賴(lài)于兩種合作伙伴。第一種是經(jīng)銷(xiāo)商，他有責(zé)任在資金投入和售后服務(wù)上保證市場(chǎng)發(fā)展的需求。第二種是系統(tǒng)集成商，這些集成商可能過(guò)去與IBM和惠普有長(zhǎng)期的合作，但他們也非常愿意與EMC合作。EMC目標(biāo)是建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，合作伙伴、客戶(hù)和EMC都能在其中找到自己的定位。這樣，EMC的成長(zhǎng)空間更大。
  
    EMC準(zhǔn)備發(fā)展三類(lèi)不同的合作伙伴：-是全國(guó)型的合作伙伴；二是本身帶著行業(yè)的解決方案的合作伙伴；三是從大地區(qū)到小地區(qū)的合作伙伴。 傳統(tǒng)渠道與銷(xiāo)售一起服務(wù)于高端客戶(hù)。新的渠道方式是以客戶(hù)和商業(yè)伙伴為中心的合作方式。
  
    EMC公司預(yù)計(jì)在2005年發(fā)展300家渠道合作伙伴。
  
    記者點(diǎn)評(píng)：在商業(yè)模式上，與惠普、IBM相比，EMC更重視傳統(tǒng)，EMC在電信、金融領(lǐng)域的獨(dú)霸江湖是公認(rèn)的。但它要求今年覆蓋率做到100%，其他領(lǐng)域做到60%，未免有點(diǎn)過(guò)于豪氣沖天了。



    繼今年年初IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的藍(lán)旋風(fēng)計(jì)劃之后，IBM存儲(chǔ)系統(tǒng)事業(yè)部年內(nèi)針對(duì)合作伙伴將實(shí)施兩個(gè)支持計(jì)劃。一個(gè)是延承以往的針對(duì)二級(jí)代理商的“海龍王俱樂(lè)部”活動(dòng)，另一個(gè)是針對(duì)解決方案提供商的IBM“存儲(chǔ)先鋒扶植計(jì)劃”。
  
    在“存儲(chǔ)先鋒扶植計(jì)劃”中，IBM將選擇30家合作伙伴在年內(nèi)推出50個(gè)高端存儲(chǔ)打包方案。同時(shí)，IBM將配備專(zhuān)人和合作伙伴共同完成大型存儲(chǔ)項(xiàng)目。該計(jì)劃的目的之一是讓這些合作伙伴成為IBM高端存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)推進(jìn)的先鋒，從而為合作伙伴培養(yǎng)存儲(chǔ)銷(xiāo)售精英和高質(zhì)量存儲(chǔ)服務(wù)的提供者。對(duì)合作伙伴的支持包括：配備專(zhuān)職銷(xiāo)售來(lái)加強(qiáng)支持力度；優(yōu)先轉(zhuǎn)給高端存儲(chǔ)項(xiàng)目機(jī)會(huì)；專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)合作經(jīng)費(fèi)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)突出人員；豐富專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)支持等。
  
    記者點(diǎn)評(píng)：IBM給人的感覺(jué)向來(lái)是干什么都有“一套”。由于這個(gè)藍(lán)色巨人功夫太全，所以不整合一下也說(shuō)不過(guò)去?！扒篮献鳝h(huán)境”是IBM 在2005年的主要策略舉措，5月，IBM還專(zhuān)門(mén)成立了“策略與地區(qū)合作伙伴部(BPIE)。 更可怕的是，對(duì)SMB市場(chǎng)，IBM 已經(jīng)把目標(biāo)鎖定在數(shù)量不到1000人的公司。TotalStorage N3700 就是這樣量身定做的。



    HDS的TNCP(TrueNorth渠道聯(lián)盟)計(jì)劃就是幫助合作伙伴將“點(diǎn)”連成“面”，進(jìn)一步推“廣”HDS的產(chǎn)品和解決方案。在這里，“廣”有兩層含義，包括行業(yè)和地域。 
  
    HDS主要通過(guò)兩方面來(lái)推動(dòng)這一渠道策略：一是在全國(guó)陸續(xù)與幾家大公司鞏固合作伙伴關(guān)系，如聯(lián)想、朝華、華勝天成、神州數(shù)碼等。除日常合作外，還會(huì)與合作伙伴共同舉辦一些市場(chǎng)推廣活動(dòng)；二是進(jìn)一步加大對(duì)渠道的培訓(xùn)力度。HDS計(jì)劃在未來(lái)三到六個(gè)月將為分銷(xiāo)商和合作伙伴，以及他們下游的一些二級(jí)合作伙伴中的百余名技術(shù)和銷(xiāo)售人員提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，并會(huì)對(duì)合格的技術(shù)和銷(xiāo)售人員授予認(rèn)證，從而使渠道合作伙伴具備優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧、技術(shù)知識(shí)和服務(wù)能力。 
  
    記者點(diǎn)評(píng)：眼下，HDS已經(jīng)開(kāi)始了全國(guó)12個(gè)城市展開(kāi)為期一個(gè)多月的主題為“優(yōu)化存儲(chǔ) 應(yīng)用為先”的巡展。
  
    HDS認(rèn)為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)只是途徑，用戶(hù)的業(yè)務(wù)才是根本。而用戶(hù)的業(yè)務(wù)基于應(yīng)用?D?D戰(zhàn)略應(yīng)用對(duì)企業(yè)的整體生產(chǎn)力、利潤(rùn)率和成長(zhǎng)至關(guān)重要。HDS向來(lái)采用直銷(xiāo)及分銷(xiāo)模式，這次巡展與其說(shuō)是一次產(chǎn)品展示，不如說(shuō)是對(duì)渠道的安撫。



    浪潮新的存儲(chǔ)渠道名稱(chēng)叫Pt渠道，P和T分別是Professional(專(zhuān)業(yè)的)和Technical(技術(shù)的)兩個(gè)單詞的首字母，對(duì)渠道專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力的要求成為對(duì)渠道重要的考核標(biāo)準(zhǔn)?！癙t渠道由增值代理商和金牌分銷(xiāo)商構(gòu)成，兩者針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不同，但是都需要相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)技術(shù)能力?！睘榱颂嵘滥芰?，今年6、7月份浪潮對(duì)新近加入的渠道和銷(xiāo)售人員進(jìn)行了兩輪集中培訓(xùn)。
  
    從4月份開(kāi)始招募的存儲(chǔ)渠道是完全獨(dú)立于服務(wù)器渠道之外的，所有的渠道廠(chǎng)商業(yè)務(wù)都以存儲(chǔ)為主導(dǎo)。 
  
    記者點(diǎn)評(píng)：在存儲(chǔ)這樣一個(gè)新興的行業(yè)，存儲(chǔ)渠道實(shí)際上還是一種稀缺的資源，能夠獲得有能力的渠道并不是一件很容易的事情。在這個(gè)問(wèn)題上，浪潮存儲(chǔ)采取了另一種策略，即選擇最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商，那怕現(xiàn)在能力不是很強(qiáng)，但是只要能認(rèn)同浪潮的理念，愿意和浪潮一起發(fā)展，就可以加入浪潮的渠道。 目前，浪潮存儲(chǔ)的渠道構(gòu)建和培訓(xùn)工作已經(jīng)全部完成，馬上就要到來(lái)的秋季銷(xiāo)售旺季將成為對(duì)新的浪潮存儲(chǔ)渠道的第一次大考。



    長(zhǎng)虹朝華的存儲(chǔ)渠道分為3類(lèi)：
  
    核心渠道(20家左右)：這類(lèi)合作伙伴有很好的渠道資源，能夠很好地實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路。對(duì)此類(lèi)代理，長(zhǎng)虹朝華會(huì)為他們選擇合適的產(chǎn)品，提供商務(wù)服務(wù)。
  
    方案渠道(300家)：這類(lèi)合作伙伴有客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)虹朝華為合作伙伴提供針對(duì)用戶(hù)實(shí)際需求的解決方案，同時(shí)提供合理的價(jià)格、良好的技術(shù)支持能平臺(tái)服務(wù)，共同滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
  
    增值渠道：這類(lèi)合作伙伴有一定的技術(shù)能力和集成能力。針對(duì)這類(lèi)合作伙伴，長(zhǎng)虹朝華提供合作伙伴需要的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)集成項(xiàng)目，加深合作。
  
    朝華SAN-CLUB俱樂(lè)部功能:
  
    1、建立以SAN架構(gòu)為核心的系統(tǒng)集成商、應(yīng)用解決方案提供商、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員信息之間的交流平臺(tái)，從而更快速地獲得行業(yè)發(fā)展及相關(guān)市場(chǎng)咨詢(xún)、技術(shù)咨詢(xún)，相互促進(jìn)、資源共享，建立一個(gè)上游廠(chǎng)家、下游經(jīng)銷(xiāo)商的交流平臺(tái)和渠道。
  
    2、SAN-CLUB為合作伙伴提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。這里包括售前的咨詢(xún)、方案檢測(cè)；定期的技術(shù)培訓(xùn)、講座以及相應(yīng)的認(rèn)證培訓(xùn)；還包括市場(chǎng)活動(dòng)等等。
  
    3、朝華科技為SAN-CLUB投入了強(qiáng)大的技術(shù)人員，各個(gè)廠(chǎng)家也提供了相應(yīng)的技術(shù)支持人員，而且其所依托的網(wǎng)站本身也提供了強(qiáng)大的技術(shù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)。
  
    4、SAN-CLUB為會(huì)員提供打包方案，給會(huì)員解決工作中的實(shí)際問(wèn)題。提供售前技術(shù)支持、安裝服務(wù)、售后服務(wù)、會(huì)員價(jià)格特惠支持等等。
  
    5、SAN-CLUB活動(dòng)方式主要是一種互動(dòng)的方式，同時(shí)還進(jìn)行在存儲(chǔ)技術(shù)方面的培訓(xùn)和配合廠(chǎng)商有關(guān)認(rèn)證方面的培訓(xùn)。
  
    記者點(diǎn)評(píng)：作為老牌的存儲(chǔ)分銷(xiāo)商，朝華可以說(shuō)是走對(duì)了路。對(duì)于分銷(xiāo)商而言，單一的產(chǎn)品分銷(xiāo)已經(jīng)沒(méi)有出路，必須在不斷的增值服務(wù)過(guò)程中加強(qiáng)自己的增值服務(wù)能力，才能在渠道扁平化及通路革命中獲得主動(dòng)地位。另外，朝華跟HDS等廠(chǎng)商長(zhǎng)年的合作關(guān)系也令人不可小看。

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