S/360也正是何國偉1983年加入IBM做系統(tǒng)銷售工程師后所負(fù)責(zé)過的產(chǎn)品，而今天的何國偉已經(jīng)是IBM大中華區(qū)副總裁及系統(tǒng)與科技事業(yè)部(STG)總經(jīng)理。在剝離了PC業(yè)務(wù)后，何所統(tǒng)轄的部門囊括了IBM所有的硬件業(yè)務(wù)。

    據(jù)IDC近期市場數(shù)據(jù)顯示，IBM硬件系統(tǒng)中，Unix系列服務(wù)器在中國市場的銷售額及市場份額連續(xù)7年都是第一，eServer x系列服務(wù)器則實現(xiàn)了銷售收入市場份額季度“六連冠”，并蟬聯(lián)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器市場的年度銷售收入冠軍。而IDC 2005年第一季度市場調(diào)研報告顯示，IBM的銷售收入在全球整體服務(wù)器市場再次排名第一，其在全球Unix服務(wù)器市場的排名也是第一，在刀片服務(wù)器市場則取得了銷售收入和市場份額季度“七連冠”。

    無論在中國市場還是全球市場，保持持續(xù)增長的硬件業(yè)務(wù)顯然仍是IBM的中流砥柱。IBM的內(nèi)部信息也顯示，目前在中國市場的整體營業(yè)額中，有超過70%的貢獻(xiàn)來自硬件業(yè)務(wù)。但隨著IBM近兩年向軟件和服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型腳步的不斷加快，作為軟件與服務(wù)的載體，硬件的力量似乎正在被忽視。

    在出售了PC業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)與科技事業(yè)部、軟件部、全球服務(wù)部這一新三角架構(gòu)成型之后，IBM如何能夠繼續(xù)保持和體現(xiàn)硬件業(yè)務(wù)的領(lǐng)先價值？ “這個問題我也在思考?！?何國偉坦言。

    硬件仍是核心？

    對于IBM由“硬件巨人”向高價值提供商的轉(zhuǎn)型，何國偉認(rèn)為，“IBM的戰(zhàn)略重點并沒有從硬件上挪開，而是從不同層面上做了策略性的調(diào)整。硬件仍舊是IBM的核心業(yè)務(wù)，只是從業(yè)務(wù)形態(tài)上更側(cè)重于IT基礎(chǔ)架構(gòu)層面?！焙螄鴤ミM一步指出，硬件業(yè)務(wù)在IBM占據(jù)核心地位，最為明顯的體現(xiàn)是在硬件業(yè)務(wù)對企業(yè)整體銷售的貢獻(xiàn)以及對于利潤的貢獻(xiàn)上，“在中國市場，IBM硬件業(yè)務(wù)的營業(yè)額貢獻(xiàn)一直處于第一位”。

    何同時也表示，IBM欲大力發(fā)展的軟件和服務(wù)，也需要一個更為優(yōu)秀的硬件平臺做支撐，IBM的整體解決方案中必然會有很好的硬件技術(shù)在其中，只有這樣，軟件和服務(wù)才能夠順利地添加到硬件的平臺中去。比如，客戶的一些增強業(yè)務(wù)靈活性、提高服務(wù)水平的需求，都要建立在高自動化管理、高開放性的硬件環(huán)境中，因此，“硬件是IBM的最底層，是IT基礎(chǔ)架構(gòu)的最根本部分，有了適合的硬件環(huán)境，才可以方便地把實質(zhì)的軟件和服務(wù)加進來，包括第三方軟件、外包服務(wù)等?！?

    Gartner硬件和系統(tǒng)部首席分析師葉磊表示， IBM由硬件逐步向軟件和服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型并非意味著硬件就可以被忽視，“IBM之所以在競爭中一直給予各領(lǐng)域?qū)κ謴姶髩浩龋湓蚓褪窃谟谒梢约布?、軟件和服?wù)的優(yōu)勢于一身。尤其對于中國這樣的新興市場，面對眾多的成長型企業(yè)，對于IT硬件基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)的特殊需求是相當(dāng)明顯的，客戶接觸到IBM，一定是從硬件系統(tǒng)開始。因此在中國，IBM硬件業(yè)務(wù)還會有很大的成長空間?！睂τ贗BM硬件業(yè)務(wù)能否保持盈利能力，何國偉并不擔(dān)憂。“數(shù)字將能夠說明一切?！焙螄鴤シQ，他認(rèn)為，通過整體解決方案增加軟件和服務(wù)的價值，全面提升用戶對于IBM的整體系統(tǒng)良好的使用感受，是件很好的事情，因為這將令用戶對IBM的硬件產(chǎn)品產(chǎn)生更多的需求。

    為軟件、服務(wù)做嫁衣

    在缺失了PC業(yè)務(wù)之后，系統(tǒng)與科技事業(yè)部、軟件部和全球服務(wù)部形成了IBM產(chǎn)品部門新的“鐵三角”。6月16日，IBM在北京舉行的“卓越有道，IBM技術(shù)大會2005”，則是“鐵三角”在中國的首次亮相。IBM大中華區(qū)執(zhí)行總裁沈安石，協(xié)同三個部門大中華區(qū)的領(lǐng)軍人物一同為中國客戶帶來了整合軟硬件和服務(wù)資源后的14個精選解決方案。

    至于IBM如何協(xié)調(diào)這三大業(yè)務(wù)部門之間的運營機制，以及硬件、軟件、服務(wù)之間的協(xié)作關(guān)系，IBM大中華區(qū)副總裁及軟件部總經(jīng)理宋家瑜給出了一個形象的比喻?！拔矣袀€朋友在美國經(jīng)營家具，但他不僅提供客廳、臥室、餐廳等各式各樣的家具，同時還提供家居裝潢等一系列整體設(shè)計服務(wù)，并且擁有自己的實施團隊?！彼渭诣ふf，“IBM的經(jīng)營模式其實也頗為類似?！?/P>

    宋同時表示，對于實際的發(fā)展方向IBM也還在摸索中，市場需求的未來趨勢必然會以服務(wù)為導(dǎo)向，客戶需要的是像IBM這樣可以兼以滿足軟硬件以及增值等多方面需求的伙伴?！爱?dāng)然，這樣的市場需求最終可能會演變?yōu)閷Ψ?wù)的單純購買，硬件產(chǎn)品可以變?yōu)樽庥?，軟件也會演變?yōu)榉?wù)功能的有機組成。但市場的需求永遠(yuǎn)是多樣性的，有人需要你提出家裝整體方案并給予實施，有些人則只是來買家具的。IBM的業(yè)務(wù)也會是根據(jù)顧客的需求隨機應(yīng)變，客戶需要到哪個層面我們就提供給他什么樣的產(chǎn)品?！彼握f。

    對于協(xié)作問題，何國偉同樣強調(diào)是以客戶需求為主導(dǎo)。比如，用戶購買一臺普通的服務(wù)器，先期的購買動因可能只是基于服務(wù)器的計算性能與存儲能力，而IBM為了把它實施得更好，會去增加一些配套的軟件與服務(wù)，這之中就可能蘊含新的商機，因為客戶有可能對軟件和服務(wù)產(chǎn)生更高層次的需求?！斑@個案例說明，客戶的需求是分散且具有階段性的，前期可能是硬件部門主導(dǎo)，伴隨用戶的成長和市場環(huán)境的發(fā)展，接下來就有可能是軟件和服務(wù)走到前面來?！?

    對于硬件業(yè)務(wù)逐漸成為軟件與服務(wù)衍生的土壤，何國偉表示，硬件在隨需應(yīng)變的IT架構(gòu)里，基本上處于最底層，它的價值逐漸不再限定于提供了多強的計算能力、多大的存儲能力，而是要看它與軟件和服務(wù)一起能夠提供給企業(yè)一個怎樣的價值。“客戶對于IBM硬件的最終看法，將會融合在整個解決方案里，成為基于我們所提供的服務(wù)能力和服務(wù)價值的綜合體現(xiàn)?！焙握f。

    “我在想，未來硬件的地位會變成怎樣？用戶或許就不是買幾臺服務(wù)器了，而是購買一定的計算能力，購買一種應(yīng)用。這樣，用戶就會比較不關(guān)心處理器、內(nèi)存、硬盤等會怎樣了?！睂τ谟布I(yè)務(wù)未來的發(fā)展形態(tài)，何國偉給出了這樣的猜想。

    不過，何也指出，這樣的硬件營銷模式雖然在技術(shù)層面是完全可能的，但是究竟市場要發(fā)展到什么程度才會實現(xiàn)，目前還不好說，“這樣的銷售模式未來可能更多會集中在高端企業(yè)用戶的需求中，但由于市場會不斷產(chǎn)生各種需求，作為物理實體的硬件業(yè)務(wù)總會一直存在下去，而在中國，這一市場還會有很大的發(fā)展。”

    拼搶低端市場

    2005年，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的發(fā)展重點面向更具成長力的區(qū)域市場。IBM硬件業(yè)務(wù)，已由往年北京、上海、廣州等七大核心管理區(qū)域，迅速擴張至16家分公司及辦事處，新增了昆明、重慶等9個戰(zhàn)略據(jù)點以加大對成長型市場的覆蓋能力，而濟南等新“橋頭堡”也在緊鑼密鼓籌備中?！案采w政策將幫助我們獲得更好的規(guī)模效益?！焙螄鴤フf。

    他還強調(diào)，今年其行業(yè)關(guān)注重心將會放在中小企業(yè)、政府以及新興市場領(lǐng)域，并將深化拓展二三級市場的銷售覆蓋，建設(shè)更健康完善的渠道生態(tài)體系。此外，何國偉表示，今年還將推出更多的低端服務(wù)器產(chǎn)品，在低端市場直接爭奪競爭對手份額。

    “目前，我們的低端服務(wù)器產(chǎn)品只是銷售額排名第一，今年的目標(biāo)則是實現(xiàn)銷售量的突破，奪取銷售額和銷售量的雙冠軍?！焙伪硎?。

多易