Martin說，其中最重要的一條是專注
如今，Martin也將這種賣花生的專注精神融入了StorageTek公司的經(jīng)營中
Martin發(fā)現(xiàn)，盡管后來他面臨的生意越來越復(fù)雜多變，但是賣花生的原則一直很奏效。
作為全球領(lǐng)先存儲解決方案及服務(wù)提供商StorageTek公司董事長、總裁兼首席執(zhí)行官 ，PatrickMartin于2000年7月加入StorageTek公司。之前，PatrickMartin在施樂公司工作達23年，其中在中國工作了5年，一手組建了當初的施樂（中國）公司。
Martin跟中國政府的關(guān)系甚佳，還在施樂的時候，作為上海市市長的“市長特別顧問”，他曾在浦東開發(fā)區(qū)的建設(shè)初期，提出過許多富有成效的建議。
“賣花生”的啟示
小時候到紐約布魯克林區(qū)的萬人大球場的經(jīng)歷，至今仍為Martin津津樂道。
他說，那時候的小孩子大都把在這里賣花生當成勤工儉學的一部分，但Martin卻在賣花生的過程中領(lǐng)悟出了做企業(yè)的基本原則。
Martin說，其中最重要的一條是專注。“在6萬人的大球場里，其他賣花生的小伙伴都被球場上光彩奪目的球星吸引了，忘了自己是來干什么的?！?/P>
如今，Martin也將這種賣花生的專注精神融入了StorageTek公司的經(jīng)營中。
“公司只專著做一個業(yè)務(wù)，那就是存儲。而一些競爭對手除存儲外，同時還做其他的產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備?！?
當年萬人大球場上，Martin學會通過每個人的眼神差異找到不同的需要?！胺浅Ｓ腥ぃ驁錾厦總€人的表情都是不一樣的。這讓我意識到，相同口味相同包裝相同容量的花生，一定不能滿足每個不同的人?！盡artin說。
同樣，Martin批評一些競爭對手時說，“還有一些存儲公司只是專注于存儲領(lǐng)域中的一小塊，主要是磁盤。這無疑不能滿足存儲行業(yè)多元化的需求。”
當然，當年賣花生的小男孩最關(guān)注的還是現(xiàn)金流?！爸挥邪彦X放進了自己口袋里，我才會放心地離開?！边@一條準則始終貫穿于Martin幾十年的職業(yè)生涯中。
準確地找到用戶，并能夠有針對性地給客戶提供服務(wù)，這是Martin從賣花生的過程中獲取的心得。
他在施樂公司就職23年，最高職務(wù)是該公司最大的市場運營部 — 北美解決方案部的總裁。在那里，他不僅要面對客戶，而且還要主管市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、客戶服務(wù)、銷售及全球制造等業(yè)務(wù)。
Martin發(fā)現(xiàn)，盡管后來他面臨的生意越來越復(fù)雜多變，但是賣花生的原則一直很奏效。
新官上任遭遇尷尬
2000年7月，59歲的Martin離開被收購的施樂公司，空降到StorageTek公司出任CEO。當時，StorageTek公司正面臨巨大的困境。
1999年第一季度，公司的9840磁帶驅(qū)動器沒有能夠滿足客戶的需求，這直接導(dǎo)致了接下來一系列拙劣的收入預(yù)測。1999年10月，StorageTek公司稱將裁員1750人，占員工總數(shù)的20%。在此之前，由于磁帶機產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，已經(jīng)宣布了解雇500人的計劃。
由于沒有找到有吸引力的買主，StorageTek公司決定獨自渡過難關(guān)。
就是在這樣的情形下，Martin成為了公司有史以來第四位全球CEO。
Martin任命的消息傳出之后，公司的股票在隨后幾天里繼續(xù)下滑。分析師認為他在數(shù)據(jù)存儲業(yè)務(wù)方面缺乏經(jīng)驗，而且對于他第一次當首席執(zhí)行官不以為然。
而公司內(nèi)部對Martin的履任也存在一些阻力。
在Martin就職后不久，一些董事會成員建議：應(yīng)該在440英畝的公司園區(qū)里靠近36號公路的地方，樹立一塊明顯的公司標志牌。這樣，駕車經(jīng)過的人就可以知道公司所在的位置。另一個原因是太陽微系統(tǒng)公司（SUN）也有一塊標志牌。
2000年10月底，辦公室人員匯報說這項工程將花費3萬美元。“不錯，去做吧。”Martin回答。但是這個項目卻沒有能夠按期完成。
一位跟隨Martin從施樂跳槽到StorageTek員工很震驚，他當時評價說：“看到一個公司的CEO要求完成某件事，結(jié)果卻沒有能夠完成，真不可思議。公司沒有進度安排。連一點緊迫感都沒有?！?
這項任務(wù)并最終于2001年6月份完成了，比原先的要求晚了好幾個月。
從Martin的角度看，這是一個“人們覺得自己可以不遵守命令”的典型例子。
“令行禁止是一件美妙的事，”他補充道，“無政府主義則是一件可怕的事?！?/P>
三把火激活現(xiàn)金流
有了這次教訓后，Martin開始發(fā)揚其嚴厲的作風，并逐漸改變了StorageTek公司。
回憶起來，Martin說，自己主要做了幾件事情，“首先就是降低成本”。
在過去，StorageTek允許客戶在訂購磁帶庫時，不下正式的公司采購訂單。這樣做的話客戶會非常輕松地調(diào)節(jié)自己的采購計劃，但風險勢必由StorageTek公司來承擔。Martin認為，這樣會浪費許多人力、時間以及成本，這種做法隨即被迅速叫停。
第二件事是人員調(diào)整。
為了能達到“令行禁止的美妙境界”，Martin也對公司管理層作了一些調(diào)整，一些施樂的合作伙伴也進入了Stor－agTek公司。他們把施樂的一些看上去簡單易行、卻能夠帶來成功的方法移植過來，比如如何提高效率。
公司高層很快就明白了Martin的執(zhí)政要點 — 公司將降低成本并提高產(chǎn)量，同時將重點放在核心的磁帶庫和磁帶自動裝置產(chǎn)品上。
第三，Martin還努力對價格策略進行改進，也不惜向沃爾瑪借鑒經(jīng)驗。先前，StorageTek公司的客戶即使進行了大量的采購?D?D比如說6個磁帶庫?D?D也得不到任何打折優(yōu)惠。而后來，公司在促銷方法上更像大型超市的做法，努力刺激客戶購買更多的產(chǎn)品。
華爾街的分析家認為，Martin抓住了“現(xiàn)金流”這個要害。在業(yè)務(wù)高速膨脹的時候，人們常常忽略了這個東西。Martin的聰明之處在于，他作出的種種努力看上去都不是那么能夠盡快起效，但最終總是指向現(xiàn)金流。
Martin從來都沒有忽視過中國市場。2003年，Martin作出決定，在中國設(shè)立獨資子公司，這使得其在中國的投資力度進一步加大。事實上，StorageTek每年從中國采購元器件的總額超過了2000萬美元。
Martin最喜歡做的事情就是拜訪中國，雖然每次行程排得滿滿的，但“與久未謀面的老朋友見面的感覺很好”。
今年6月，Sun公司宣布以41億美元現(xiàn)金收購Storage公司，Storage公司的管理層也面臨不可預(yù)計的調(diào)整。Martin或許又將面臨新一輪的挑戰(zhàn)。
不過，“有一點能肯定的是，不管身份職位有何變化，我還會回到中國，看望我的老朋友們。
