IBM全球存儲(chǔ)事業(yè)部總經(jīng)理Andrew Monshaw

    Andrew Monshaw認(rèn)為，對(duì)于目前的存儲(chǔ)用戶來(lái)說(shuō)，有三點(diǎn)需要存儲(chǔ)供應(yīng)商特別注意：第一要提高他們的使用技能，也就是說(shuō)用戶現(xiàn)在使用自己的設(shè)備和產(chǎn)品，設(shè)備的利用率并不好，需要把利用率提高到30%以上。第二數(shù)字簽名有多樣的系統(tǒng)，多樣的系統(tǒng)非常復(fù)雜，可能要學(xué)幾個(gè)月，IBM的虛擬存儲(chǔ)大概幾分鐘就能夠完成。第三個(gè)就是存儲(chǔ)市場(chǎng)需要有一個(gè)非常開放的，而且非常公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這樣所有供應(yīng)商都能夠進(jìn)行公平的競(jìng)爭(zhēng)，給客戶帶來(lái)的就是最好的價(jià)值。
  
    為了在中國(guó)市場(chǎng)更好的推動(dòng)IBM的存儲(chǔ)解決方案，計(jì)劃把這樣的扶植活動(dòng)開展兩場(chǎng)，一場(chǎng)在北京，一場(chǎng)在上海。已經(jīng)有60位IBM的業(yè)務(wù)伙伴都已經(jīng)接觸到。而在中國(guó)以外，還會(huì)有七場(chǎng)這樣的活動(dòng)，參與者也是類似這樣的人數(shù)。IBM的業(yè)務(wù)伙伴為什么會(huì)樂(lè)于來(lái)參加這樣的活動(dòng)呢？原因就是剛才提到的，因?yàn)镮BM擁有非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，而且IBM要把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，需要的就是渠道。

IBM存儲(chǔ)系統(tǒng)事業(yè)部亞太區(qū)業(yè)務(wù)合作伙伴銷售主管Jerry Boezel

    IBM的業(yè)務(wù)伙伴就是將產(chǎn)品融入到他們的渠道中來(lái)。它分成兩個(gè)部分，第一個(gè)部分就提高IBM業(yè)務(wù)伙伴受教育能力，也就是隨需應(yīng)變的教育。隨需應(yīng)變的教育就是說(shuō)IBM以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的教育，IBM的業(yè)務(wù)伙伴可以隨時(shí)在網(wǎng)上學(xué)習(xí)IBM的技術(shù)。第二個(gè)特點(diǎn)就是IBM計(jì)劃是非常模塊化的技術(shù)，非常模塊化的項(xiàng)目，這也就是說(shuō)用戶需要什么樣的技術(shù)，需要什么樣的機(jī)會(huì)，都可以通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。比如說(shuō)舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在用戶想了解磁帶庫(kù)的信息，他可以直接上網(wǎng)查詢能夠找到磁帶庫(kù)的信息，不需要一個(gè)系列，一點(diǎn)一點(diǎn)最后來(lái)到這一步，而是能夠直接進(jìn)行學(xué)習(xí)，還可以上網(wǎng)參觀。它具有自己很獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，為什么不采取教師教學(xué)的辦法，通常在網(wǎng)上學(xué)習(xí)更多能夠補(bǔ)充性的，能夠讓你了解所缺的東西。而且更重要的就是，IBM把自己的教育和項(xiàng)目是連在一起，教育的模塊能夠幫助我們的業(yè)務(wù)伙伴提高他們的銷售量。這個(gè)講的是一些術(shù)語(yǔ)和一些條件，大量的批量式的，這個(gè)主要是當(dāng)作比較低端的產(chǎn)品，應(yīng)用起來(lái)并不是非常的復(fù)雜，所以很具體地進(jìn)行銷售。

    在售價(jià)也是這樣，IBM并沒(méi)有一個(gè)固定的價(jià)格表，而是根據(jù)不同的業(yè)務(wù)、不同的市場(chǎng)伙伴，按照市場(chǎng)不同的情況進(jìn)行不同的定價(jià)，是市場(chǎng)定價(jià)而不是公司所定的價(jià)格。所以不止是說(shuō)支持業(yè)務(wù)伙伴，更多是支持一個(gè)工具，這個(gè)工具能夠生成需求，IBM進(jìn)行很多的推廣活動(dòng)，有很多的展會(huì)，和我們的業(yè)務(wù)伙伴一起提高它的銷售量。剛才提到這兩個(gè)項(xiàng)目，一是了解IBM，一是系統(tǒng)銷售商，這兩個(gè)應(yīng)該講在全球都已經(jīng)成功運(yùn)作，了解IBM是澳大利亞推出來(lái)的，系統(tǒng)銷售商這個(gè)是在歐洲推出來(lái)的，在亞太有所實(shí)施，現(xiàn)在IBM覺(jué)得條件已經(jīng)成熟，覺(jué)得在中國(guó)市場(chǎng)推出來(lái)也是比較適當(dāng)?shù)摹?BR>  
    對(duì)于目前最熱門的存儲(chǔ)虛擬化問(wèn)題，Andrew Monshaw表示，IBM推出虛擬化目的是什么，就是滿足客戶對(duì)不同基礎(chǔ)層面不同的要求，EMC應(yīng)用虛擬化程序只滿足自己的一部分客戶，這部分客戶和思科的路由器聯(lián)系一起，IBM提供虛擬，提供的是設(shè)備，設(shè)備也包括了路由，就可以想象一下IBM虛擬設(shè)備的空間比競(jìng)爭(zhēng)大很多，IBM提供的最先進(jìn)的虛擬技術(shù)，這個(gè)虛擬技術(shù)互操作性是非常強(qiáng)，能夠和幾百種基礎(chǔ)設(shè)備進(jìn)行互操作，而且我們都認(rèn)可一點(diǎn)，虛擬化是未來(lái)的發(fā)展方向，EMC在這方面也會(huì)讓客戶買他的東西，但是價(jià)格是非常高的，在2006年才會(huì)宣布有真正虛擬化的產(chǎn)品出現(xiàn)，應(yīng)用的時(shí)候滿足EMC自己的客戶，IBM現(xiàn)在已經(jīng)有了一千家客戶，試想一下到2006年我們有兩千家客戶和三千家客戶，這是不能同比的

IBM存儲(chǔ)系統(tǒng)事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理于伯琨

    所以看到現(xiàn)在IBM有很完整的虛擬化系統(tǒng)，有產(chǎn)品、有能力，而且可以通過(guò)渠道把這些東西推向市場(chǎng)，IBM在每一個(gè)層面感到都非常有信心，在未來(lái)一年，在亞太存儲(chǔ)市場(chǎng)一定會(huì)是一個(gè)增長(zhǎng)很快的市場(chǎng)，尤其是中國(guó)。IBM將為客戶提供開放、虛擬、自動(dòng)化和易于管理存儲(chǔ)系統(tǒng)和軟件的整體解決方案，而不是像某些廠商試圖以封閉存儲(chǔ)方式來(lái)保持客戶。對(duì)于那些尚未進(jìn)入“信息隨需應(yīng)變”企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一選擇意義重大。其結(jié)果將決定公司是走向繁榮還是走向死亡。

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