一、市場競爭現(xiàn)狀

    據(jù)Yankee Group最新公布的交換機市場份額分析報告顯示，思科公司正以后來者居上之勢，迅速地侵吞McDATA導(dǎo)向器級交換機產(chǎn)品的市場份額。在2004年第3季度到第4季度之間，McDATA公司的導(dǎo)向器銷售業(yè)績下降了400萬美元，而思科公司的營收卻增加了700萬美元之多。請問你們是否采取了一些特別的辦法，來吸引McDATA的用戶將注意力轉(zhuǎn)移到思科的交換機產(chǎn)品上？

    Soni Jiandani：導(dǎo)向器級交換機，是我們公司的拳頭產(chǎn)品……坦白說，我們有三分之二的客戶都是來自于McDATA，此外，博科（Brocade）的交換機用戶也是我們爭取的對象之一?，F(xiàn)在，我們的客戶有一半屬于有過數(shù)度合作的回頭客，一半屬于初次打交道的新客戶，有一些客戶之所以選擇我們的交換機，主要是為了尋求一種可擴大現(xiàn)有的SAN網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的工具，我們的產(chǎn)品正好符合他們的要求。

    您認為用戶之所以選擇思科的產(chǎn)品，是因為你們的技術(shù)比較具有優(yōu)勢，還是因為你們擁有一套完善的帳戶管理系統(tǒng)和龐大的服務(wù)網(wǎng)點，售后服務(wù)比較省事省心？

    Jiandani：我想技術(shù)優(yōu)勢只是一部分原因……正如我上面所提到的，有許多客戶希望能夠?qū)で笠环N可以整合多廠商存儲設(shè)備的工具，他們不喜歡跟單點產(chǎn)品供應(yīng)商打交道，因為IT技術(shù)更新?lián)Q代的速度實在太快了，誰知道三年以后會發(fā)生什么事情，現(xiàn)在的投資會不會很快就打了水漂呢？我們在數(shù)據(jù)中心中留下了所有客戶的信息，并定期跟他們聯(lián)系，讓客戶知道思科的最新產(chǎn)品動態(tài)，可能是因為這樣，客戶們都感覺到思科的存儲產(chǎn)品具有極強的“群聚效應(yīng)（critical mass）”，所以，才給了我們充分的信任。

    請問貴公司目前擁有多少客戶？

    Jiandani：已超過了2,000人。

    您認為客戶未來的存儲交換系統(tǒng)整合需求大不大？

    Jiandani：應(yīng)該會有一些需求的……大約在6個月到9個月之前，很多客戶還都抱著“多跟幾家主流的存儲設(shè)備供應(yīng)商合作，搭建異構(gòu)存儲平臺”的想法，現(xiàn)在，他們終于認識到，構(gòu)建存儲系統(tǒng)的設(shè)備品牌越單一，他們做出每一項決策，或是制定每一項存儲策略，所花費的精力就越少。

    二、廣域文件服務(wù)（WAFS）

    上周，業(yè)界內(nèi)傳出博科公司收購廣域文件服務(wù)供應(yīng)商Tacit Networks的消息，而思科公司在去年就收購了Tacit的競爭對手，Actona。請問，你們當初為什么選擇收購Actona，而不是Tacit呢？

    Jiandani：Tacit當初也是我們的重點考慮對象之一，我們也曾對它進行了深入評估，最終還是決定收購Actona，因為該公司的WAFS技術(shù)所具備的高壓縮比、超低延時的獨特特性，讓我們非常感興趣。

    截至目前為止，思科公司共售出多少套基于Actona的WAFS技術(shù)開發(fā)的文件引擎設(shè)備？

    Jiandani：目前已經(jīng)有多家大型的知名企業(yè)購買我們的文件引擎設(shè)備，不過，具體數(shù)字我不太清楚。

    您認為思科公司在進軍WAFS領(lǐng)域的過程中，會受到來自QLogic或McDATA的競爭壓力嗎？

    Jiandani：事實上，思科公司早已開展了自己的內(nèi)容緩存業(yè)務(wù)，從某種意義上來說，它與網(wǎng)絡(luò)及需求優(yōu)化產(chǎn)品有著密切的聯(lián)系。我不覺得我們的交換機產(chǎn)品與QLogic存在任何沖突，因為，QLogic側(cè)重的是主機總線適配器和低端的交換機市場。如果我是McDATA公司的負責人，我想我現(xiàn)在根本顧不上打壓其它競爭公司，光是與CNT的業(yè)務(wù)整合工作，就足以讓人忙得焦頭爛額了，這才是McDATA目前所面臨的當務(wù)之急。

    三、思科挺進NAS市場的策略

    今年1月份，思科公司宣布從第2個季度開始經(jīng)銷EMC的NS500和NS700系列產(chǎn)品，這則消息讓人非常驚訝。貴公司曾經(jīng)信誓旦旦，永遠不會進入磁盤市場的。請問是什么原因促使思科一改以往的經(jīng)營策略？請問您是如何看待思科與EMC的合作關(guān)系？

    Jiandani：我們并沒有界入磁盤供應(yīng)市場，只不過將另一家廠商生產(chǎn)的磁盤陣列拿過來，與我們的File Engine Series匣道器產(chǎn)品搭售。因為有一些顧客希望從思科公司購買到成套的NAS和WAFS產(chǎn)品，我們只是想通過與另一家廠商的合作，來滿足他們的需求。如果客戶目前還沒有購買任何NAS設(shè)備，并希望通過WAFS來整合旗下分支機構(gòu)的數(shù)據(jù)，有意采用一家廠商提供的NAS設(shè)備，思科完全能夠滿足他們；如果客戶已經(jīng)購買了其它廠商的NAS設(shè)備，他們也可以保留現(xiàn)有的投資，通過協(xié)調(diào)各廠商設(shè)備之間的互操作性，來實現(xiàn)異構(gòu)系統(tǒng)的統(tǒng)一管理。

    有傳聞?wù)f，自從思科公司開始與EMC合作以來，漸漸開始疏遠其它的OEM制造商，事實上，這些公司均是思科MDS交換機重要的銷售渠道。請問，這些廠商對思科的做法持何種態(tài)度？思科是否感受到了來自于它們的抵觸情緒？

    Jiandani：我們與所有的渠道合作伙伴都保持著良好的合作關(guān)系。在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，長久以來，思科一直與IBM保護著親密無間的合作，隨著時間的沉淀，彼此的距離越來越近；至于網(wǎng)絡(luò)管理方面，思科與惠普公司制定了長期合作計劃，我們一直非?？春盟腛penView系列；還有HDS，HDS是我們所有的合作廠商中唯一一家全部產(chǎn)品都通過思科的測試認證的公司。我們絕對會好好維持與他們之間的合作關(guān)系……只有親密無間的合作，才能夠為客戶提供最完整的售后服務(wù)和質(zhì)量保證。

    市場傳聞思科公司有意代理EMC的其它產(chǎn)品系列，比如說AX系列和Clariion系列，請問這些傳聞屬實嗎？

    Jiandani：根本就沒這回事兒，至少現(xiàn)階段確實如此，我們與EMC公司并沒有達成其它任何產(chǎn)品的合作意向。

    四、轉(zhuǎn)售低端的QLogic交換機

    前不久多家新聞媒體和業(yè)界分析家團體紛紛宣稱，思科公司近期將與QLogic簽署一份關(guān)于20端口4 Gbps交換機的轉(zhuǎn)售協(xié)議。我很奇怪，貴公司為什么寧愿選擇代售其它廠商的產(chǎn)品，而不愿意自行研發(fā)呢？你們是如何定位這些交換機產(chǎn)品的市場呢？

    Jiandani：實際上，我們已經(jīng)代理了QLogic的9100和9200，它們都是架構(gòu)級的產(chǎn)品，適合于那些有意升級導(dǎo)向器和軟件工具、并且不希望對現(xiàn)有系統(tǒng)管理流程做太大變更的用戶。這是一項關(guān)鍵屬性。

    我們將這些產(chǎn)品定位在中端市場上，一般的中型企業(yè)?D?D員工數(shù)量在1,000~3,000人左右 — 對系統(tǒng)的可用性要求不是太高，它們只需要規(guī)模較小的SAN網(wǎng)絡(luò)。名列財富1000排行榜之列的企業(yè)，并非我們的目標，不過，我們正在考慮在2005年年底推出一系列針對這類用戶的產(chǎn)品。思科已經(jīng)制訂了一套長遠的產(chǎn)品擴充（product augmentation）策略，會循序漸進地加以實施的。

    五、對比iSCSI與光纖

    依照目前的發(fā)展趨勢來看，思科公司似乎正在逐步放棄對iSCSI技術(shù)的支持，將重心轉(zhuǎn)移到光纖通道（FC）網(wǎng)絡(luò)上，為什么？聽說思科公司正通過與其它伙伴廠商簽署OEM協(xié)議，將研發(fā)方向轉(zhuǎn)向了FC和FCIP，并且對iSCSI表現(xiàn)出極大的輕視，不鼓勵用戶購買此類產(chǎn)品。請問，是因為光纖交換機的利潤空間更大一些的緣故嗎？

    Jiandani：如果你指的是端對端以太網(wǎng)產(chǎn)品的話，那么，我們旗下也擁有不少這樣的產(chǎn)品線！思科之所以改變經(jīng)營方向，并不是因為利潤的多與寡，我們只是盡最大可能地滿足用戶的需求，用戶需要什么，我們就生產(chǎn)什么。

多易