近年來，惠普服務(wù)器和存儲(chǔ)部門一直在苦苦維持。但赫德上任以來，該部門開始擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)、削減產(chǎn)品價(jià)格、調(diào)整供應(yīng)鏈，這些舉措是未來幾個(gè)月內(nèi)惠普將有新產(chǎn)品上市的征兆，同時(shí)也是惠普為避免服務(wù)器部門被分拆而付出的不懈努力。
自從接替卡莉-菲奧莉娜(Carly Fiorina)成為惠普CEO后，赫德并沒有過多拋頭露面，業(yè)界對(duì)此議論紛紛。由于服務(wù)器部門業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為惠普應(yīng)當(dāng)分拆這項(xiàng)業(yè)務(wù)。有分析師提出這樣的疑問：“難道惠普服務(wù)器部門在等待新任CEO的分拆指令嗎？”惠普服務(wù)器和存儲(chǔ)部門營銷主管馬克-哈德森(Mark Hudson)就此表示：“我們并沒有在等待。我們有正確的發(fā)展戰(zhàn)略，只是執(zhí)行的過程中出現(xiàn)了問題。”
從某種意義上講，惠普服務(wù)器和存儲(chǔ)部門是菲奧莉娜離職的間接導(dǎo)火索。因?yàn)檎怯捎谶@一部門出現(xiàn)2.08億美元的虧損，才導(dǎo)致惠普2004年第四財(cái)季整體業(yè)績(jī)未達(dá)到華爾街的預(yù)期。發(fā)布財(cái)報(bào)當(dāng)日，惠普解雇了三名高管，其中包括服務(wù)器部門主管皮特-布萊克摩爾(Peter Blackmore)。在隨后兩個(gè)季度里，惠普服務(wù)器和存儲(chǔ)部門的業(yè)績(jī)有所好轉(zhuǎn)，但仍然落后于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)業(yè)務(wù)。
分析師認(rèn)為，惠普服務(wù)器業(yè)務(wù)的主要問題在于系統(tǒng)故障和決策失誤，而存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的問題則要嚴(yán)重的多。同EMC和IBM相比，惠普遲遲沒能發(fā)布新款存儲(chǔ)產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品平均售價(jià)的下滑，惠普存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的銷售額同比下滑15%。而曾經(jīng)由于科技經(jīng)濟(jì)泡沫破碎而深陷困境的EMC則觸底反彈，今年第一季度，該公司三個(gè)主要部門的銷售額均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)百分比的增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)幾乎翻番。與此同時(shí)，IBM和戴爾的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)也保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。
赫德以及惠普服務(wù)器和存儲(chǔ)部門的高管都認(rèn)為，要扭轉(zhuǎn)服務(wù)器和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的頹勢(shì)，關(guān)鍵在于執(zhí)行，而不是出臺(tái)新的發(fā)展戰(zhàn)略。惠普管理層計(jì)劃采取下列三個(gè)步驟幫助服務(wù)器和存儲(chǔ)部門走出低谷：
第一步：聘請(qǐng)更多銷售人員
哈德森表示：“我們當(dāng)前最緊要的任務(wù)是獲得更多的合同，這意味著我們需要更多的銷售人員?！被萜站W(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)產(chǎn)品業(yè)務(wù)總經(jīng)理鮑勃-庫爾茨(Bob Schultz)稱，2003年惠普曾對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整，事實(shí)證明此舉是一個(gè)錯(cuò)誤?；萜债?dāng)時(shí)認(rèn)為，公司需要的是通用銷售人員，而不是具有專業(yè)知識(shí)的人員。更為糟糕的是，惠普在去年五月的重組過程中失去了管理層的核心成員。庫爾茨表示：“我們正在彌補(bǔ)過去犯下的錯(cuò)誤。”
第二步：更好的利用銷售渠道，對(duì)抗戴爾的直銷模式
惠普的服務(wù)器經(jīng)銷商中只有30%到35%銷售存儲(chǔ)產(chǎn)品，如果惠普能夠說服大多數(shù)經(jīng)銷商同時(shí)銷售服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品，那么這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的都可以得到大幅度提升。也許惠普無法在短期內(nèi)完成這一工作，但該公司希望能夠說服主要服務(wù)器經(jīng)銷商進(jìn)入存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)。此外，惠普還希望說服客戶同時(shí)購買該公司的服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品，以簡(jiǎn)化配置和管理過程。
第三步：降低產(chǎn)品價(jià)格，向戴爾學(xué)習(xí)
在英特爾兼容服務(wù)器市場(chǎng)，惠普一直占據(jù)著壟斷地位。哈德森表示，為了保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，惠普計(jì)劃簡(jiǎn)化生產(chǎn)過程。在低端低利潤(rùn)率產(chǎn)品領(lǐng)域，惠普計(jì)劃向戴爾學(xué)習(xí)，實(shí)行現(xiàn)貨供應(yīng)并簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈。在高端產(chǎn)品領(lǐng)域，惠普計(jì)劃將自己的研究成果同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相融合，力爭(zhēng)推出市場(chǎng)上獨(dú)一無二的新產(chǎn)品。
