沒有廣大渠道力量的支持，再最強大的國際大廠也無法在中國市場攻城掠地。在渠道方面，ProCurve Networking by HP自2003年8月正式重返中國市場以來，便一直奉行100％依賴渠道伙伴的政策。在不少網(wǎng)絡(luò)廠商與渠道伙伴頻頻爭利的背景下，ProCurve的這種積極渠道政策對渠道充滿了誘惑力。
ProCurve渠道策略具體包括三方面內(nèi)容：首先，ProCurve100％依賴合作伙伴，并與之建立營銷戰(zhàn)略共同體；其次，采用扁平的渠道架構(gòu)，利用高效的運作體系，為合作伙伴提供更有效的支持和創(chuàng)建更大的盈利空間；第三，建立分工明確的代理職責(zé)，即，一級合作伙伴和惠普一起為二級代理商建立全方位的支持體系、產(chǎn)品推廣方案、區(qū)域拓展方案、行業(yè)開發(fā)方案、物流商務(wù)運作房、整體解決方案等。而遍布全國各省市的二級合作伙伴則是ProCurve服務(wù)中國用戶的主力軍。
除了讓利于渠道的根本政策之外，ProCurve還制定了詳盡的“Elite計劃”，幫助渠道成長的。“Elite計劃”包括為豐富渠道知識的增強解決方案培訓(xùn)課程和認(rèn)證計劃以及新的專業(yè)培訓(xùn)話，幫助渠道合作伙伴設(shè)計、銷售和部署的獨有工具等具體詳盡的內(nèi)容。此外，通過“Elite計劃”，ProCurve還為經(jīng)銷商提供更多的選擇，允許經(jīng)銷商按自己的條件選擇其他的服務(wù)。
同時，ProCurve遍布全國的高效服務(wù)體系、終身免費維護(hù)的服務(wù)承諾解除了不少渠道合作伙伴經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時的后顧之憂。無維護(hù)的后顧之憂、充分的市場支持、強大的資源支持、豐厚的投資回報以及可以隨ProCurve中國業(yè)務(wù)同步成長的前景，對渠道產(chǎn)生了巨大的吸引力?；谶@一積極渠道政策，ProCurve先后攜手中谷集團(tuán)國際經(jīng)貿(mào)有限公司、雷射電腦有限公司、上海廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司，并與這三家總分銷渠道伙伴達(dá)成了融洽合作關(guān)系。在短短時間內(nèi)，ProCurve渠道架構(gòu)逐漸遍布全國。
今天，在中國網(wǎng)絡(luò)市場的技術(shù)、產(chǎn)品、方案，甚至某些用戶應(yīng)用也在逐步與國際接軌的同時，中國網(wǎng)絡(luò)渠道依然保持著非常明顯的本土化特色。中國網(wǎng)絡(luò)渠道需要具備自己的特色，這一特色必需符合中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展潮流，而絕不是簡單地與國際接軌，簡單地將國外的渠道模式照搬過來。ProCurve的渠道建設(shè)能因地制宜，結(jié)合全球經(jīng)驗，發(fā)揚中國特色。堅持中國特色的、讓利于渠道伙伴的積極渠道政策，ProCurve就能在開拓中國市場過程中游刃有余，開辟更加燦爛的前程。
