由于高成本的原因，光纖通道交換機一直難于進(jìn)入低端服務(wù)器市場。而刀片式服務(wù)器的出現(xiàn)，則給光纖通道交換機進(jìn)入低端服務(wù)器市場領(lǐng)域帶來了新的機會。根據(jù)IDC最新的研究報告顯示，2005年后，光纖通道交換機的價格下降將和中小型企業(yè)服務(wù)器以及面向大型企業(yè)的刀片式服務(wù)器的增長有很大關(guān)系。
Brocade（博科）通訊系統(tǒng)有限公司大中國區(qū)總經(jīng)理范家添表示：“光纖通道利潤增長最顯著的部分將是面向中小型企業(yè)的低價位固定端口交換機以及刀片式服務(wù)器內(nèi)置交換機”。除了今年早些時候，Brocade通過發(fā)布一款可以安裝在IBM刀片式服務(wù)器上的內(nèi)置交換機模塊，正式進(jìn)入了刀片式市場。日前，針對企業(yè)與中小企業(yè)用戶，Brocade 再次與HP聯(lián)合推出集成新品，通過消除光纖交換機基礎(chǔ)設(shè)施組件與不必要的電纜，能夠降低光纖基礎(chǔ)設(shè)施的成本超過50%。
通過對市場的調(diào)查，我們還發(fā)現(xiàn)，用戶在選擇光纖通道交換機時，首要的問題就是如何能更為有效的利用產(chǎn)品。上海移動的相關(guān)人士認(rèn)為：“我們需要十分靈活的、高可用性的SAN基礎(chǔ)架構(gòu)，我們不希望為無法應(yīng)用的功能而付費?！倍鳰cDATA中國區(qū)總經(jīng)理陳杰向記者介紹的McDATA、隨需求增加而付費的FlexPort技術(shù)很好地解決了這樣的需求?！斑@種大大降低用戶在使用初期投入資本的技術(shù)，可以幫助我們更快地拉近與中小企業(yè)用戶的距離。”
網(wǎng)絡(luò)存儲路歸何方
光纖SAN和IP SAN誰將成為網(wǎng)絡(luò)存儲未來市場中的主流？立場的不同，使各廠商對這一問題表現(xiàn)出不同的觀點。
一種為降低遠(yuǎn)距離連接所需成本而設(shè)計的FCIP（一種基于存儲網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的IP協(xié)議）技術(shù)最近很是吸引業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。它可以使用戶在遠(yuǎn)距離連接SAN時避免租用昂貴的裸光纖而通過IP網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行低成本的數(shù)據(jù)連接。目前，由這一技術(shù)所引發(fā)的關(guān)于光纖SAN和IP SAN，誰將成為未來市場主流的討論也在各廠商中引起不小的爭論。
Brocade的態(tài)度很明確，范家添表示：“光纖存儲網(wǎng)絡(luò)在速率等各方面均占優(yōu)勢，而且發(fā)展?jié)摿薮?，未來肯定仍然是SAN的主流，IP SAN只會是光纖SAN的補充。但同時，由于Brocade多協(xié)議路由器的問世，將使得這兩種技術(shù)可以在未來的存儲網(wǎng)絡(luò)中達(dá)到共存。”
而McDATA的陳杰則認(rèn)為這兩者在未來會相互補充相互融合，沒有主次之分。在另一方面，McDATA和Brocade也有共識，那就是目前仍處于連通設(shè)備地位的存儲導(dǎo)向器和交換機，必然會演進(jìn)到多協(xié)議的、智能的存儲管理平臺，將SAN從孤島中解脫出來，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)存儲。
思科曾經(jīng)以開放和融合的利器，推動IP網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到繁盛的今天?，F(xiàn)在在存儲領(lǐng)域，思科自然會沿襲其在IP網(wǎng)絡(luò)中的優(yōu)勢。但張瑞飛同時表示，思科不會只強調(diào)IP網(wǎng)絡(luò)與存儲網(wǎng)絡(luò)的融合，而將更明顯地體現(xiàn)完整性和智能性。具體表現(xiàn)為對FC SAN、IP SAN以及光技術(shù)的整合。
渠道銷售獨立化
技術(shù)的發(fā)展，打破了原有以主機和存儲設(shè)備為核心的存儲網(wǎng)絡(luò)設(shè)計理念，從而使光纖通道交換機的市場銷售從對主機或者存儲設(shè)備的依附中解脫出來。
光纖通道交換機的銷售特性，決定了其銷售模式的不同。由于目前SAN只是一個封閉的專有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，設(shè)計方案基本上是以主機和存儲設(shè)備為核心，所以無論是Brocade、McDATA還是思科，都特別重視與系統(tǒng)廠商以及存儲設(shè)備廠商的合作關(guān)系，范家添為此闡釋的原因非常容易理解，“因為光纖通道交換機大部分的銷售合同都是跟著主機或者存儲設(shè)備走的，附屬性強，而通過渠道銷售的產(chǎn)品，本質(zhì)上與之相同?！?nbsp;
然而，技術(shù)的發(fā)展，使得這種銷售模式即將發(fā)生改變。例如FCIP，由于基于它的方案將以其自身為管理中心，使得與之連接的主機及存儲設(shè)備不再像從前那樣有嚴(yán)格的限定，代理商可以向用戶單獨進(jìn)行銷售，而不用再附屬于其他廠商的方案中。這樣的話，它的銷售模式將會逐漸向現(xiàn)有服務(wù)器和存儲設(shè)備的渠道方向而演進(jìn)。
目前來看，Brocade擁有較為完整并且健全的銷售體系。其中OEM伙伴涵蓋范圍相當(dāng)廣泛，IBM、HP、SUN、DELL等綜合廠商以及EMC、HDS等專業(yè)存儲廠商都在其內(nèi)。
在談到銷售模式的變化時，范家添認(rèn)為：“如果光纖通道交換機可以單獨進(jìn)行銷售，那用戶的選擇空間將會變大，我們與用戶的溝通也會更為緊密?！?nbsp;
而去年才在北京設(shè)立代表處的McDATA在這方面略有欠缺，在OEM伙伴方面，McDATA最大的客戶EMC占了2003財年第三季度總營業(yè)收入的54%，IBM為21%；OEM給其它廠商以及通過分銷渠道商銷售的比例只占25%。對此，陳杰表示：“由于光纖通道交換機的技術(shù)復(fù)雜性，傳統(tǒng)方案集成的銷售模式對于入門級用戶來說還是非常有利的。McDATA目前在國內(nèi)的銷售還處于基礎(chǔ)建設(shè)階段，對于北京、上海、廣州三個中心城市的體系建設(shè)將是國內(nèi)渠道建設(shè)的首要重點。”
至于思科，由于還屬于存儲領(lǐng)域的新人，所以很多關(guān)系需要建立。今年來看，除了幾家OEM合作伙伴外，思科只有力求在原本專有的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道方面進(jìn)一步挖掘資源。當(dāng)然，如果將來智能化產(chǎn)品可以形成一定的市場規(guī)模，這一渠道也許會幫上大忙。
用戶的聲音
中國工商銀行數(shù)據(jù)中心部張副總經(jīng)理表示：“對于金融行業(yè)來說，穩(wěn)定性和關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的保護(hù)是最為重要的。數(shù)據(jù)中心核心計算機系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全、平穩(wěn)的運行，將關(guān)系到銀行的形象和信譽。因此，可以實現(xiàn)集中化的數(shù)據(jù)存儲并能保障災(zāi)難恢復(fù)和數(shù)據(jù)安全的IT解決方案將是我們的首要選擇。”
上海移動數(shù)據(jù)中心的負(fù)責(zé)人表示：“我們總公司自1999年開始啟動新系統(tǒng)建設(shè)，來應(yīng)對從網(wǎng)絡(luò)運營商轉(zhuǎn)為服務(wù)供應(yīng)商的各方面挑戰(zhàn)。最初我們的業(yè)務(wù)運營支撐系統(tǒng)使用的是入門級交換機，由于數(shù)據(jù)處理能力有限、穩(wěn)定性不高，因此我們自2002年開始采用企業(yè)級的Director（導(dǎo)向器級光纖通道交換機）產(chǎn)品，它的高可用性給我們留下了深刻的印象。”
南瓜與水晶鞋
南瓜與水晶鞋同是童話《灰姑娘》中不可或缺的物件兒，平實與華貴是它們賦予灰姑娘的雙重標(biāo)簽。而同樣，在光纖通道交換機的市場中，產(chǎn)品價格也可以或昂貴，或低廉。
南瓜
IDC表示，2005年后中小型企業(yè)服務(wù)器以及刀片式服務(wù)器的增長將會大大降低光纖通道交換機的價格。
IDC分析，促使光纖通道降價的另一重要因素就是基于iSCSI協(xié)議的IP存儲網(wǎng)絡(luò)的普及。在不久前DoSTOR.com的調(diào)查中顯示，43％的用戶認(rèn)為iSCSI將成為促成光纖通道SAN降價的原因。
2004年，市場上出現(xiàn)了8～12端口固定端口交換機和嵌入在刀片式服務(wù)器中的交換機，這些低成本產(chǎn)品將很快被入門級用戶所接受。
水晶鞋
光纖通道交換機市場中，廠商還是寥寥無幾，缺乏競爭是產(chǎn)品價格居高不下的主要原因。
專業(yè)存儲技術(shù)人員的缺乏也為企業(yè)增加了在設(shè)備維護(hù)方面的投入成本。
