CA公司中國區(qū)策略聯(lián)盟總監(jiān)楊軒和中國區(qū)市場總監(jiān)尹婉智
CA公司中國區(qū)策略聯(lián)盟總監(jiān)楊軒和中國區(qū)市場總監(jiān)尹婉智
DoSTOR：此次CA發(fā)布BrightStor r11.1集成套件，是否意味著BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP 品牌、消失了？
CA：對，功能上集成在一起，產(chǎn)品本身變成模塊化了。以前說到CA存儲,就是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP,此次發(fā)布BrightStor r11.1， 把BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP模塊化了，功能集成化了。這樣以后我們和客戶介紹的時候就不再需要解釋哪些產(chǎn)品是中小企業(yè)用的，哪些產(chǎn)品是大型企業(yè)用的。
DoSTOR：CA在行業(yè)上的銷售策略是怎樣的？現(xiàn)在CA的解決方案都包涵哪些行業(yè)？
CA：通過有行業(yè)基礎的合作伙伴，在一些行業(yè)把適合這個行業(yè)的存儲方案打成一個包，通過這些行業(yè)伙伴來幫助我們在不同的行業(yè)里進行推廣，我們會給這些行業(yè)伙伴一系列的優(yōu)惠政策。利用CA在行業(yè)上的成功經(jīng)驗，通過行業(yè)伙伴把經(jīng)驗分享給更多的行業(yè)客戶，讓他們可以更好的去保護自己的數(shù)據(jù)，這是我們的目的。行業(yè)伙伴，通過我們和他們的交流可以擴展他們贏利的能力，讓他們可以更好的擴展自己的領域?，F(xiàn)在CA的行業(yè)解決方案已經(jīng)包括電子、醫(yī)療等行業(yè)，加上傳統(tǒng)的行業(yè)，如金融、電信等，還有一些新的行業(yè)的成功經(jīng)驗正在總結(jié)、探討。
DOSTOR：以前CA說對用戶的定位模糊，BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用戶群有什么不一樣？現(xiàn)在發(fā)布BrightStor BrightStor r11.1對Partner有什么好處？
CA：我們自己并沒有定位模糊。我們以前需要向渠道合作伙伴和用戶解釋哪些是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用戶，哪些是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用戶?，F(xiàn)在把BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP整合在一起，分為不同的模塊，我們不用再解釋什么是高端，什么是低端。備份的話，可以選擇For WINDOWS備份，F(xiàn)or UNIX備份，我們把架構(gòu)統(tǒng)一管理起來，根據(jù)企業(yè)的架構(gòu)，需要什么就可以提供什么。
從渠道的角度來講，渠道合作伙伴可以更容易的將產(chǎn)品介紹給客戶。我們對Partner來說更簡單了，以前我們對Partner進行培訓的時候，需要告訴他們什么產(chǎn)品是針對高端的，什么產(chǎn)品是針對低端的，現(xiàn)在我們只要告訴客戶，這里有50多個選項，我們把有些模塊定義為高端的模塊，如果客戶在用SAP的ERP呢，他就需要加進高端的模塊，我們不用再說這個客戶有100個服務器，那他就是高端用戶，現(xiàn)在我們不用這么來定義了。我們按照業(yè)務來分，比如客戶的業(yè)務系統(tǒng)，有ERP、Oracle等，這些客戶就需要Enterprise的模塊，對Partner來講，應該是更容易為客戶定位的。
DOSTOR：新產(chǎn)品的價格策略以及客戶怎么來購買產(chǎn)品？
CA：當數(shù)據(jù)量比較小的時候，客戶可以按產(chǎn)品來買。當數(shù)據(jù)量大的時候呢，可以按數(shù)據(jù)量來買，最小數(shù)據(jù)量需求是15TB。15TB以上的可以按照實際需求購買套件，這樣價格比較便宜。
DOSTOR：CA去年提出了“管理無邊界”、今年倡導基于“信息生命周期的存儲”等存儲策略，此次發(fā)布BrightStor BrightStor BrightStor r11.1套件，更多的突出智能化、自動化，強調(diào)“新一代智能存儲”，可否介紹，CA的“新一代智能存儲”的涵義是怎樣的？突出智能化是否是回應其他公司的“自主管理”的提法？
CA：整合是為了配合市場的需求，產(chǎn)品功能比以前更加豐富，不論是高端還是中低端市場都可以進行推廣。楊軒組建的團隊就是專注于渠道市場方面，我們希望能夠加強在市場方面的投入。整合品牌其實是為了配合市場的需要，與以前相比，產(chǎn)品的功能更多了，定位更加明確。
智能化體現(xiàn)在，把CA存儲的所有產(chǎn)品、技術(shù)特點全部體現(xiàn)出來，市場上已經(jīng)熟知我們的CIO特點，就是完整、集成、開放。所以我們更加強調(diào)一些新的功能，那么智能化，不同的產(chǎn)品，不同的公司，他們是非常希望能夠做到。智能化是我們的一個新的包裝口號，也是代表我們未來一年在技術(shù)上面新的一年。
DOSTOR：版本號的制定有什么規(guī)定嗎？以及整合BrightStor BrightStor r11.1的原因？
CA：版本號自己內(nèi)部有一定的規(guī)定，這個不是亂起的。按照現(xiàn)在產(chǎn)品的功能，它達到什么樣的功能， 就給它起什么版本號。
BrightStor BrightStor r11.1整合的兩個原因：一是市場，目前市場上非常重視存儲，加上CA在技術(shù)，人力資源方面非常充足，我們希望客戶和合作伙伴能夠看到我們在這方面的投入；另一個方面是投入，CA在內(nèi)部已經(jīng)有一個共識，就是希望在18個月內(nèi)，能夠把全線存儲產(chǎn)品全部中文化，這是一個非常明確的目標，可能會有一些難度，但是我們的不變的目標是一定會加大在中國市場的投入。在渠道方面，楊軒也談到，我們不單單加大售前、售中的團隊投入，今年我們特別加大了在售后團隊的投入，這些團隊現(xiàn)在統(tǒng)一歸楊軒管理。
DOSTOR：新產(chǎn)品的推出有沒有對以前的客戶的升級計劃？
CA：每一個版本都有一個升級的計劃，這次也不例外。舉個例子，r11的用戶在某一個時間內(nèi)可以免費升級到 BrightStor BrightStor r11.1，過了時間段，可以以很優(yōu)惠的價格，升級到現(xiàn)有的版本，所有的升級計劃都已經(jīng)制定好了，到時所有的合作伙伴都會知道，我們發(fā)布新產(chǎn)品肯定會照顧老顧客的。
DOSTOR：2月份發(fā)布r11，CA在渠道端有個CPP計劃，現(xiàn)在進行的怎樣？
CA：這個計劃一直都有，現(xiàn)在已經(jīng)有很多的合作伙伴參與CPP計劃，通過它來認證自己的銷售人員和工程師。其實現(xiàn)在有很多新的伙伴加入我們渠道，作為我們的經(jīng)銷商，我們的業(yè)績比去年同期增長50%，合作伙伴增長也很快，整體在向前進，以我們一個比較滿意的速度去增長，相信BrightStor BrightStor r11.1的發(fā)布將更加鞏固渠道，更加鞏固合作伙伴的信心。
在CPP里有一個非常重要的精神，就是希望能夠提高合作伙伴的質(zhì)量，去年我們不斷加大對渠道的培訓，網(wǎng)上有免費的培訓課程，每個月都有面對面的培訓，用戶都能定期拿到一些資料和信息。今年很多的市場活動都是基于這個精神合作的。
DOSTOR：BrightStor BrightStor r11.1有很多應用，那么與 Unicenter, eTrust的整合怎么樣？
CA：在備份里面，就已經(jīng)集成了防病毒，我們的全線產(chǎn)品在其內(nèi)置的集成塊已經(jīng)做了很多工作。
今年比較熱的是F1，我們贊助了麥凱倫車隊，車隊用了好幾個CA的產(chǎn)品，象Unicenter、BrightStor、eTrust。其實所有產(chǎn)品是作為一個整合的整體來應用的。Unicenter負責前方和后勤的整體協(xié)調(diào)，eTrust用來防病毒，存儲產(chǎn)品將車輛包括車手體重等數(shù)據(jù)都要同時間做一個備份，車隊的后勤有好幾臺服務器，這些服務器是隨車走的，設備重量就達到30噸。因為是隨車走的，所以備份一定要做的很好。他們希望他們能夠?qū)⑺械漠a(chǎn)品做到整合，在整個車隊系統(tǒng)中，有很多平臺，我們的產(chǎn)品可以很好的和其他平臺整合起來，不單單是和CA的全線產(chǎn)品做了整合。
DOSTOR：CA在存儲領域的核心策略，基本的體系是怎樣的？
CA：現(xiàn)在的渠道分為兩個部分：一個渠道叫做Tier 2，備份軟件是很大量的產(chǎn)品，我們的合作伙伴在這個領域里，需要的技術(shù)層面不是很高就可以把我們的產(chǎn)品在渠道里來買，這個渠道的合作伙伴的量也是很多，達到好幾百。另外我們還有一個渠道，我們叫做Tier 1的渠道，主要是在賣一些企業(yè)級的產(chǎn)品，這個渠道的伙伴在技術(shù)力量、研發(fā)力量上都有一定的規(guī)模。中國市場有一個特色，就是有些合作伙伴在不同的領域里有自己一定的資源，包括客戶基礎啊各個方面，根據(jù)不同的合作伙伴，我們都有一些合作的模式，以達到在這個領域，這個行業(yè)里面做的更好。有些合作伙伴用的是CA的存儲，CA的網(wǎng)管等各個不同的產(chǎn)品，所以一般來講，我們不能一概而論按照一定的模式，來套到每個合作伙伴身上，而是要考慮每個合作伙伴的長處，包括他的技術(shù)力量、市場等等因素，與他達成一定的默契，這是做解決方案的廠家和做BOX的廠家的不同之處，比如象微軟的辦公軟件，是什么人都可以買的，但在我們的解決方案里面包括很多后期的實施的工作，通過用戶特定的業(yè)務來定制解決方案，這就需要和合作伙伴一起來配合，從這個層面上講，決定了我們的模式雖然有一個基本的模式，但沒有固定的模式。在某些行業(yè)里面，我們也不能說公開的特別細節(jié)，行業(yè)上有一些特定的細節(jié)不能一概而論。
DOSTOR：CA在存儲方面的總代是有幾家？其他的產(chǎn)品是按照什么模式來銷售的？渠道中最重要的是什么？
CA：CA在存儲方面的總代有兩家，希望和朝華。朝華在上海，希望在北京。其他的產(chǎn)品，通過CA?合作伙伴?用戶來銷售，CA和用戶之間只有合作伙伴一層關(guān)系，我們的代理體系有兩種，一種是Two Tier，就是CA?總代?合作伙伴?用戶，中間有總代和合作伙伴兩層。在一些大型的項目里面，這個項目本身幾百萬、上千萬，一般來說不論是用戶還是合作伙伴都希望看見廠家在這個項目里積極的去參與、去配合。如果渠道的層數(shù)過多，這將影響這個大家的交流，包括進度等，所以我們只保持一層關(guān)系，一般來講其他產(chǎn)品我們只有合作伙伴這一層。
渠道最重要的是人員的穩(wěn)定性，渠道合作伙伴經(jīng)常面對CA的技術(shù)支持，如果人員變動頻繁的話，同樣一個版本的產(chǎn)品，可能就需要從頭來介紹、培訓。這對渠道合作伙伴來講是不利的，他們需要一個連貫性。而且技術(shù)和渠道的人員接觸多了，了解多了，溝通起來也可以更方便，
DOSTOR：渠道會不會按行業(yè)來分？有無行業(yè)性的經(jīng)理？有無打算按照行業(yè)來劃分渠道？
CA：目前不會按照行業(yè)來劃分，但有行業(yè)性的策略。不同的公司在渠道上有不同的特色，但是沒有說特別按照行業(yè)來劃分渠道的，我們沒有按照行業(yè)來劃分，但我們是有行業(yè)性的策略。從我們的全線產(chǎn)品的渠道來講，是有縱有橫的，不同渠道有不同的特性，可能有些渠道跨幾個行業(yè)，但存在區(qū)域局限性，CA想的問題是怎樣讓渠道更有效率。在區(qū)域內(nèi)，會有渠道銷售、渠道商和合作伙伴展開全面合作，而不是說非要建立一個龐大的渠道隊伍，通過渠道銷售與合作伙伴去經(jīng)營一個行業(yè)，放手將行業(yè)交給合作伙伴去做，保持架構(gòu)的簡單，這樣效率才會更好，渠道的利益也能得到保證。
DOSTOR：存儲產(chǎn)品是怎么來買的？數(shù)據(jù)量大的用戶和數(shù)據(jù)量小的企業(yè)的享受的服務水平是否一樣？
CA：買套件是按數(shù)據(jù)量來買的，當數(shù)據(jù)量增加的時候，每TB的價格更便宜。但服務都是平等的，數(shù)據(jù)量越大，每TB的價格越便宜，這樣他享受的服務按平均價格來算也更低。以前按Server來算的話，費用較高，按存儲量增加來算，可以幫助客戶節(jié)省費用。給客戶一個選擇，這就是我們的軟件許可的精神?？蛻舻臄?shù)據(jù)量不高的時候可以按照產(chǎn)品來買，數(shù)據(jù)量大的時候可以按照數(shù)據(jù)量來買，我們都有幫客戶計算什么樣的購買方式最能省錢。一般說來，15TB的數(shù)據(jù)量以上購買一個套件比較劃算。
