再次見(jiàn)到錢博士，問(wèn)及過(guò)去一年中在一片懷疑聲中堅(jiān)持走虛擬磁帶庫(kù)之路的感受時(shí)，他的回答是一言難盡。記者抓住機(jī)會(huì)，獲得了高端存儲(chǔ)產(chǎn)品開發(fā)的一段鮮為人知的內(nèi)幕。

    DoSTOR：雖然您在創(chuàng)建Q&S集團(tuán)之前已經(jīng)有過(guò)相當(dāng)輝煌的創(chuàng)業(yè)史，但是您之前所從事過(guò)的行業(yè)卻與IT特別是存儲(chǔ)毫無(wú)關(guān)系，您為什么會(huì)“舍近求遠(yuǎn)” ，在人們所說(shuō)的IT的暴利期已過(guò)后投入到存儲(chǔ)行業(yè)里來(lái)？
  
    錢海鵬：聽(tīng)說(shuō)Jack Walch前一陣來(lái)過(guò)中國(guó)，很熱鬧了一陣。此公最愛(ài)談的一件事是“The vision thing” ，就是在決策中遠(yuǎn)見(jiàn)如何重要。我個(gè)人認(rèn)為，所謂遠(yuǎn)見(jiàn)一直被神化了，實(shí)際沒(méi)那么復(fù)雜。Q&S進(jìn)入存儲(chǔ)，并不是因?yàn)橛惺裁刺貏e的靈感，而是出自順理成章的推斷。
  
    我不相信英雄創(chuàng)造歷史，但也不相信群眾創(chuàng)造歷史。在我看來(lái)，歷史是在“英雄” 與“群眾” 的互動(dòng)中產(chǎn)生的，英雄造時(shí)勢(shì)與時(shí)勢(shì)造英雄是相輔相承的。Q&S成立的目的是為了“過(guò)高科技癮” ，所以要選擇“朝陽(yáng)行業(yè)” ，存儲(chǔ)自然在首選一列。因?yàn)榇鎯?chǔ)行業(yè)的迅猛發(fā)展源自IT業(yè)進(jìn)入了成熟期，是業(yè)務(wù)數(shù)字化的產(chǎn)物，在.com大潮消退，美國(guó)電信行業(yè)一年損失了七萬(wàn)億美元市值的日子里，存儲(chǔ)依然能夠一枝獨(dú)秀，從常識(shí)角度其實(shí)很容易理解：數(shù)字化使得信息量爆炸，如何高效、安全地保存信息自然就成了一個(gè)巨大問(wèn)題，IT越發(fā)展，這個(gè)問(wèn)題就越重要，IT投資與存儲(chǔ)投資的比例從幾年前的3：1，到后來(lái)的1：1，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在已向1：3發(fā)展，就是一個(gè)明證。
  
    存儲(chǔ)行業(yè)還有一個(gè)特別好處，就是它的高端部份徹底技術(shù)密集，進(jìn)入時(shí)的資金壁壘不算太高。Q&S確實(shí)考慮過(guò)在初期核心成員最熟悉的尖端材料領(lǐng)域內(nèi)實(shí)施第一個(gè)突破，我本人在美國(guó)主持ISF時(shí)，也一直堅(jiān)持兼任其技術(shù)總裁，全程策劃并操作了打入愛(ài)立信、杜邦、阿克發(fā)和石橋這幾個(gè)世界級(jí)巨無(wú)霸的項(xiàng)目，加上在蛙谷做過(guò)成功兼并，在業(yè)內(nèi)算得有幾分名氣，說(shuō)句玩笑話，不用登高去呼，應(yīng)者就已經(jīng)云集，最后還是決定放棄，就是因?yàn)槌跏歼M(jìn)入的資金壁壘。風(fēng)險(xiǎn)投資倒不是問(wèn)題，主要是設(shè)備這類固定資產(chǎn)投入要求太高，至少需要3000多萬(wàn)美元初始固定資產(chǎn)投入，除非兼并既有企業(yè)，否則無(wú)法操作，而一旦走向融資兼并之路，經(jīng)營(yíng)而非開發(fā)就會(huì)成為第一優(yōu)先，“高科技癮” 就無(wú)從過(guò)起了。高端存儲(chǔ)就不一樣了，設(shè)備上花的錢與研發(fā)投入比起來(lái)?？珊雎?，比較適合我們這類自封為“除了沒(méi)錢，什么都有” 的人“玩” 。
  
    當(dāng)然了，做一個(gè)新行業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初的困難的確要比從熟悉的行業(yè)中起家大得多，你和你的投資者都必須能沉得住氣，不能以掙快錢為目的。
  
    我本人倒是從來(lái)不怵新行業(yè)，這些年從通信到機(jī)器人到人工智能再到材料再到存儲(chǔ)，從歐洲到中國(guó)再到美國(guó)再到中國(guó)轉(zhuǎn)了一圈，別人看上去好像我隔幾年不換行就手癢，所以有朋友干脆指稱我有“小兒多動(dòng)癥” ，我不以為杵，反以為榮。我的看法是真正的創(chuàng)新很少是專家做出來(lái)的，因?yàn)閷＜覀冾^腦中有太強(qiáng)的思維定式 (所以他們才能成為“專家” ) ，其主要貢獻(xiàn)是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，而非領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新。真正的創(chuàng)新思維，一定是來(lái)自童心未泯的人，像愛(ài)因斯坦就一貫鼓吹不讀書，Andy Groove、蓋茨、戴爾等也都是書沒(méi)讀完的一路，這些人靠思維創(chuàng)新改變了世界，實(shí)在讓人欽佩。不是每個(gè)人都能有他們的才氣和運(yùn)氣，但學(xué)著他們的樣子做做夢(mèng)也無(wú)可厚非嘛。
  
    DoSTOR：您剛才提到選擇“朝陽(yáng)行業(yè)” 很重要，存儲(chǔ)也確實(shí)是公認(rèn)的朝陽(yáng)行業(yè)，但是為什么您會(huì)聚焦在備份產(chǎn)品上？與在線存儲(chǔ)相比，這是一個(gè)小得多的市場(chǎng)，盈利率也相對(duì)要低得多？
  
    錢海鵬：好問(wèn)題。 的確，比起在線存儲(chǔ)的同行們，國(guó)內(nèi)做備份的人這些年一直很辛苦。
  
    首先是產(chǎn)業(yè)規(guī)模。我手上沒(méi)有具體資料，但今天備份行業(yè)的產(chǎn)值恐怕也就是在線存儲(chǔ)的幾十分之一的樣子。為什么？說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是普通用戶直觀地看去，在線存儲(chǔ)是幫助掙錢的，備份則是純消耗? 就是個(gè)保險(xiǎn)而已。的確，要不要買保險(xiǎn)，買多好的保險(xiǎn)，取決于保險(xiǎn)的對(duì)象有多高的價(jià)值。
  
    當(dāng)今環(huán)境下數(shù)據(jù)究竟有多高的價(jià)值，終於在美國(guó)的9.11事件發(fā)生后，以讓人痛心的方式顯著體現(xiàn)了一次：Twin Tower 一倒，全球金融界都陷入了混亂，其觸目驚心的程度，遠(yuǎn)超大多數(shù)人的想象。后來(lái)德州大學(xué)做了一個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化到了現(xiàn)在美國(guó)的程度后，如果發(fā)生災(zāi)難性數(shù)據(jù)丟失，只有6%的企業(yè)能夠存活。
  
    備份已不再是nice-to-have, 而是must。這一點(diǎn)至此終於成為一個(gè)廣為接受的常識(shí)。
  
    這預(yù)示著備份需求將會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)力增長(zhǎng)，起碼美國(guó)市場(chǎng)在過(guò)去兩年中已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，總體市場(chǎng)的絕對(duì)大小是一回事，重要得多的，是你的relevant market, 也就是相關(guān)市場(chǎng)的大小和增長(zhǎng)潛力。在線存儲(chǔ)市場(chǎng)上IBM，HP， EMC等新老貴族早已加冕完畢，備份市場(chǎng)卻剛剛進(jìn)入真正的群雄并起之時(shí)，Q&S 選擇進(jìn)入備份是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。
  
    在中國(guó)，過(guò)去這些年備份同行們歷盡艱辛還有一個(gè)更重要的原因：缺乏合適的武器。
  
    上世紀(jì)90年代，磁帶機(jī)剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，靠資金壓貨，象倒賣PC一樣倒賣磁帶機(jī)造就了備份行業(yè)的第一波致富熱潮，此后痛苦的淘汰階段就開始了。根本的原因在於磁帶設(shè)備的故障率太高?這一點(diǎn)不需要專業(yè)知識(shí)就能理解：所謂磁帶庫(kù)，是由機(jī)械手、磁帶驅(qū)動(dòng)器和磁帶這一連串非封閉、易損機(jī)械裝置組合而成的系統(tǒng)，任何一部份出現(xiàn)單點(diǎn)故障，都會(huì)導(dǎo)致備份流產(chǎn)。尤其很多中國(guó)用戶受條件所限，沒(méi)有磁帶設(shè)備要求的防塵、防濕的機(jī)房，更加重了上述問(wèn)題。
  
    據(jù)我們的渠道伙伴反映，經(jīng)歷這許多年的改進(jìn)，中國(guó)市場(chǎng)上Autoloader (磁帶自動(dòng)裝載機(jī)) 的年返修率依然高達(dá)50%左右(也即一半的Autoloader在使用的第一年就會(huì)故障) ，即使是高檔的中、小型磁帶庫(kù)，年返修率也依然在20%左右居高不下。
  
    壞了就要修，而這樣一套精密機(jī)械組合，一定要由專業(yè)人士動(dòng)手才行。這就苦了賣出磁帶設(shè)備的集成商：賣貨時(shí)掙的那點(diǎn)毛利，夠不夠貼補(bǔ)以后的維修，始終是個(gè)問(wèn)號(hào)。
  
    于是中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)了一種奇怪現(xiàn)象：數(shù)量巨大的中、小用戶市場(chǎng)鮮少有人關(guān)心，絕大多數(shù)集成商都拼命地去搶為數(shù)有限的大型磁帶庫(kù)的單子，無(wú)非是因?yàn)闄C(jī)械的東西越大越皮實(shí)，大帶庫(kù)的用戶環(huán)境一般也相對(duì)較好，因此維護(hù)量相對(duì)較小。這樣就保證了大帶庫(kù)能夠有實(shí)際毛利：修大帶庫(kù)無(wú)非也是派和修小帶庫(kù)一樣的工程師，而小帶庫(kù)的故障率要高得多，毛利卻又低得多。
  
    最受苦的當(dāng)然是用戶，尤其是總數(shù)超過(guò)1000多萬(wàn)的中小企業(yè)用戶。他們大多被迫使用磁帶機(jī)，以人工方式辛辛苦苦地進(jìn)行不知道有多大價(jià)值的備份和備份媒體管理。據(jù)美國(guó)的Storage Magazine 2002年11月在美國(guó)的統(tǒng)計(jì)，2002年美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)備份出錯(cuò)率高達(dá)40%以上，其中的60%以上是因?yàn)槿藶殄e(cuò)誤。我想以國(guó)內(nèi)目前的平均企業(yè)管理水準(zhǔn)，中國(guó)的實(shí)際情況恐怕比這還要糟糕。
  
    也就是說(shuō)，中國(guó)有1000多萬(wàn)的潛在用戶到目前為止仍在為不可靠的備份，無(wú)可奈何地化冤枉錢，這塊市場(chǎng)夠大了吧？我們決心利用Ultera領(lǐng)先行業(yè)的專利虛擬磁帶庫(kù)技術(shù)，聯(lián)合開發(fā)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的Mirage™虛擬磁帶庫(kù)系列，就是因?yàn)镸irage™能夠徹底化解上述十幾年來(lái)中國(guó)備份市場(chǎng)一直未能走出的困境。雖然Mirage™誕生于服務(wù)GE，Sony等世界頂級(jí)500強(qiáng)的需求，我們更看重的是它會(huì)給中國(guó)長(zhǎng)久以來(lái)被冷落的中、小用戶，帶來(lái)高可靠、高可用、高安全、高效率的備份設(shè)備。
  
    DoSTOR：聽(tīng)說(shuō)為開發(fā)符合中國(guó)市場(chǎng)需求的Mirage™系列，Q&S在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和聽(tīng)取潛在用戶意見(jiàn)上花了差不多18個(gè)月的時(shí)間。這么長(zhǎng)的時(shí)間里，您或者Q&S的投資者從未對(duì)Mirage™的市場(chǎng)回報(bào)潛力產(chǎn)生過(guò)猶疑嗎？
  
    錢海鵬：準(zhǔn)確地說(shuō)，是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)定制的第二代Mirage™的研制和完善花了近18個(gè)月的時(shí)間，其間Q&S一直在動(dòng)態(tài)地與各種潛在用戶交流，理解他們的深層需求和優(yōu)先，不斷地聽(tīng)取他們的反饋并做出相應(yīng)調(diào)整。
  
    剛才提到過(guò)，第一代Mirage™誕生于為GE、Sony等500強(qiáng)級(jí)的公司提供備份優(yōu)化的過(guò)程中，設(shè)計(jì)理念偏重大用戶，小批量，復(fù)雜功能和復(fù)雜應(yīng)用，定制的味道較濃。Q&S經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)致調(diào)查和研究，在與Ultera的開發(fā)隊(duì)伍緊密合作的過(guò)程中，催生了MLite系列，其目的是使一流虛擬磁帶庫(kù)，走進(jìn)尋常企業(yè)和機(jī)構(gòu)，在保持Mirage™平臺(tái)高可靠、高可用、高安全、高效率優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)易裝、易用和進(jìn)一步降低用戶的總體擁有成本，大大完善了Mirage™的方案產(chǎn)品化。
  
    Mirage™的一個(gè)突出特點(diǎn)是它由純粹的硬件邏輯電路組成，沒(méi)有CPU以及相關(guān)的操作系統(tǒng)，唯其如此，它才突破性地實(shí)現(xiàn)了業(yè)界長(zhǎng)期期盼的虛擬備份“對(duì)用戶透明，對(duì)設(shè)備透明” ，實(shí)現(xiàn)了迄今仍是獨(dú)一無(wú)二的無(wú)縫接入用戶既有系統(tǒng)的能力，使虛擬磁帶庫(kù)第一次成為真正的基於網(wǎng)絡(luò)(而非基於主機(jī)) 的智能存儲(chǔ)工具，首次在備份領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了虛擬存儲(chǔ)的核心目標(biāo)。
  
    除此之外，純硬件邏輯電路方式還使Mirage™具備了其他性能，安全、可靠性等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，總之它帶給用戶的收益是巨大的。
  
    與此相對(duì)應(yīng)的，是它的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中開發(fā)商所要承受的風(fēng)險(xiǎn)很高。主要是這種專用純硬件的設(shè)計(jì)犯不起任何錯(cuò)誤，每個(gè)芯片的reference design光說(shuō)明書就有上千頁(yè)，也不可能象軟件開發(fā)那樣改來(lái)改去，所以你必須對(duì)設(shè)計(jì)的通用性、前瞻性和生命周期有十足的信心，否則就有血本無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)。改硬件平臺(tái)費(fèi)用極其高昂不說(shuō)，光是時(shí)間上就至少需要一兩年，除非你是政府資助的國(guó)家實(shí)驗(yàn)室，無(wú)需商業(yè)回報(bào)養(yǎng)活員工，否則很難承受。
  
    對(duì)未來(lái)的信心從來(lái)就是一個(gè)主觀的東西，沒(méi)有起伏是不可能的，誰(shuí)都不可能先知先覺(jué)嘛。天大的信心，別人嘀咕多了，也不可能不對(duì)你的心理產(chǎn)生影響，只是影響大小會(huì)因人而異而已。
  
    我把這稱為先行者的理性孤獨(dú)，這種理性孤獨(dú)放之四海而皆準(zhǔn)。戴高樂(lè)夠偉大吧，他準(zhǔn)備同意法屬阿爾及利亞獨(dú)立時(shí)，整個(gè)法國(guó)都在罵他，甚至到了軍隊(duì)準(zhǔn)備政變的謠言滿天飛的地步，那么倔的戴老頭對(duì)自己判斷的信心都幾乎動(dòng)搖了，以至于每天進(jìn)辦公室后都要強(qiáng)迫自己對(duì)著墻大喊三聲“戴高樂(lè)，你是天下最偉大的人” 。
  
    好在對(duì)Q&S來(lái)說(shuō)，Mirage™的情況要簡(jiǎn)單得多。首先是第一代Mirage™已獲成功，2002年在Comdex首展時(shí)，它就在專業(yè)圈內(nèi)引起了轟動(dòng)，當(dāng)時(shí)就有人稱贊其為業(yè)界盼望已久的“Ultimate approach in solving backup problems” (備份難題的終極解決之路) ，其次是Ultera十余年的專業(yè)硬件研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，系列專利，加上其賴以成名的高端磁帶控制技術(shù)，使我們對(duì)他們的實(shí)現(xiàn)能力也深具信心。
  
    坦率地說(shuō)，對(duì)Q&S最大的信心增強(qiáng)，是來(lái)自美、日市場(chǎng)的反饋。當(dāng)Ultera邀請(qǐng)其美、日合作夥伴一起評(píng)估Mlite的設(shè)計(jì)理念時(shí)，那些夥伴的反應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于“熱烈” ，不久就有大牌組合產(chǎn)品廠商要求洽談OEM事宜?？梢哉f(shuō)那時(shí)候我們真有點(diǎn)“受寵若驚” 的感覺(jué) – 起碼在存儲(chǔ)技術(shù)的應(yīng)用上，我們得承認(rèn)美、日的今天是中國(guó)的明天。
  
    從戰(zhàn)略上講，美、日市場(chǎng)的認(rèn)同，更重要的意義是確保了第二代Mirage™系列的強(qiáng)大后續(xù)升級(jí)能力，因?yàn)樵诳梢?jiàn)的將來(lái)，美、日的市場(chǎng)需求會(huì)持續(xù)地領(lǐng)先中國(guó)市場(chǎng)一步。所以，在得知兩個(gè)位列世界500強(qiáng)的日本廠商下了第一批OEM訂單的那一天，我的反應(yīng)是：Mirage™的回報(bào)有保障了，從現(xiàn)在起只是回報(bào)多少的問(wèn)題。
  
    DoSTOR：從您的經(jīng)驗(yàn)上看，在中國(guó)市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品與在美、日有什么不同點(diǎn)嗎？這會(huì)對(duì)Mirage™在中國(guó)市場(chǎng)的成功推廣帶來(lái)哪些變數(shù)？
  
    錢海鵬：我沒(méi)有在日本市場(chǎng)推廣過(guò)新產(chǎn)品，Mirage™在日本的推廣也是由Ultera的日本當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M(jìn)行的，所以對(duì)那里的推廣方式?jīng)]有感性認(rèn)識(shí)。我主持中國(guó)貝卡爾特的時(shí)候，倒是和日本客戶打過(guò)不少交道，撇開中、日之間的不愉快歷史，我得說(shuō)從個(gè)人的感受上，日本商家一般是很講信用的，和他們的談判可能會(huì)很艱苦，但在在他們終於說(shuō)出了 “yes” 之后，多數(shù)情況下你盡可以用自己的住宅為賭注，賭他們會(huì)兌現(xiàn)他們的承諾。
  
    至於中、美的市場(chǎng)方式，個(gè)人感覺(jué)上差異是很大的。美國(guó)這個(gè)“民族” 有點(diǎn)青少年式的性格，從負(fù)面角度你可以說(shuō)它莽撞、天真、自以為是，從正面的角度你也可以說(shuō)它樂(lè)觀、好奇、自信。轉(zhuǎn)到市場(chǎng)上來(lái)，就體現(xiàn)為美國(guó)市場(chǎng)喜歡新東西。想想過(guò)去幾十年，高科技領(lǐng)域的新玩藝，很少有不是起源于美國(guó)的。
  
    那是一個(gè)銷售主宰一切的地方，據(jù)說(shuō)二戰(zhàn)結(jié)束后，大批駐歐美軍返回本土，政府為了解決就業(yè)安置問(wèn)題，委托了諸如Xerox之類的公司，將士兵們培訓(xùn)成銷售員，又贊助諸如哈佛管理學(xué)院，將軍官們培訓(xùn)成銷售主管。哈佛MBA也因此一舉成名。很多美國(guó)的銷售人員，渾身一副自信滿滿的樣子，越是新東西越想賣，越是高端的東西越想賣，越是難賣的東西越想賣?原因是只有這樣才能有高盈利，才能顯得自己與眾不同。
  
    美國(guó)同時(shí)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)充分的市場(chǎng)，信息也豐富，游戲規(guī)則也相對(duì)透明得多，只要你真有好東西，銷售人員也“特別能戰(zhàn)斗” ，就不用發(fā)愁在高端市場(chǎng) (所謂“Personalized market”) 中掙一碗不錯(cuò)的飯。這恐怕也是美國(guó)能成為 “start up” 天堂的原因之一。
  
    中國(guó)市場(chǎng)就不一樣了，起碼在高端IT市場(chǎng)上，游戲規(guī)則好像至今還是因人而異，因地而異，因時(shí)而異。到現(xiàn)在我仍舊沒(méi)有弄懂集成商的銷售們是如何“搞定” 用戶的，因?yàn)閾?jù)我所知，多數(shù)情況下，他們“搞定” 了用戶的時(shí)候，甚至還沒(méi)有跟客戶談過(guò)具體方案或產(chǎn)品。
  
    所以我自認(rèn)在中國(guó)市場(chǎng)上充其量只是個(gè)“會(huì)營(yíng)不會(huì)銷” 的半瓶子醋，因此對(duì)中國(guó)的銷售們佩服得五體投地，這也是為什么Q&S 決定在國(guó)內(nèi)不做終端用戶，而將銷售完全交由代理夥伴去完成的主要原因之一。
  
    硬要說(shuō)觀察，有一個(gè)不知道對(duì)不對(duì)：我感覺(jué)中國(guó)的IT市場(chǎng)好像是活在兩個(gè)極端，要么盲目追品牌，要么拼命打價(jià)格戰(zhàn)，似乎從銷售到用戶都不太在意美國(guó)IT市場(chǎng)上最在意的東西：value for money。一次在給渠道培訓(xùn)時(shí)，有人提出雖然Mirage™的確很有性能優(yōu)勢(shì)，但不好賣，因?yàn)槭切聳|西。我問(wèn)他什么東西好賣，他說(shuō)比如XX品牌的磁帶庫(kù)，因?yàn)橐徽f(shuō)XX品牌用戶就認(rèn)了。
  
    我于是請(qǐng)教他為什么斷定用戶會(huì)買XX磁帶庫(kù)：從成本上XX磁帶庫(kù)與Mirage™差不多，但Mirage™的性能卻要好4倍以上，而且是純硬件，免維護(hù)，無(wú)縫接入既有系統(tǒng)。他的回答是國(guó)內(nèi)的用戶不在乎實(shí)際性能，他只在乎買一個(gè)最容易交差的東西，因?yàn)榉凑玫氖枪业腻X。XX磁帶庫(kù)是不是最好選擇不重要，重要的是買XX磁帶庫(kù)容易向領(lǐng)導(dǎo)交差。
  
    如果全中國(guó)都是這樣，我就真不知道該怎樣推Mirage™了。我相信他說(shuō)的情況有，但多少有點(diǎn)以偏蓋全。以中國(guó)之大，總會(huì)有在乎實(shí)用性能的用戶，否則中國(guó)就徹底沒(méi)有希望了。
  
    其實(shí)銷售只有三種情況：第一種是別人有某種需求，你恰好能滿足，順手就賣出去了，這是傻瓜也能做的銷售；第二種是別人沒(méi)有需求，你就是天才也別想把東西賣給他；真正有能力的銷售與庸才的區(qū)別只有在第三種情況下才能顯示出來(lái)：別人有一些模模糊糊的需求，而且并沒(méi)有緊迫感，你在理解對(duì)方的過(guò)程中幫他把需求清晰地定義了出來(lái)，并以最有效的手段使其得到了滿足，化解了他原先在深層次的一些苦惱，於是成交。這就是value for money。
  
    高端銷售一定是第三種情況。用戶自己說(shuō)不清需求是正常的，因?yàn)樗皇菍＜?，銷售的增值之一就在於為用戶提供高效的咨詢服務(wù)，協(xié)助其做好最佳選擇。
  
    比如有人堅(jiān)持說(shuō)磁帶備份最保險(xiǎn)，你真問(wèn)他“保險(xiǎn)” 是指什么，他自己并不清楚，只是一種長(zhǎng)期積累下來(lái)的“感覺(jué)” 。實(shí)際上，磁帶本身沒(méi)有容錯(cuò)能力，參與備份的一組磁帶中的任何一盤出現(xiàn)卡帶、磨損、受潮、霉點(diǎn)等，都可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)備份恢復(fù)不出來(lái)。正因?yàn)槿绱瞬槐ｋU(xiǎn)，在十足需要保險(xiǎn)時(shí)，如銀行，人們才會(huì)不惜同時(shí)備份兩份磁帶。幫助用戶理解這一點(diǎn)，應(yīng)該是銷售工作的一部份。所有銷售都簡(jiǎn)單到一拍即和，還要銷售做什么？
  
    具體到中、美市場(chǎng)氛圍會(huì)給Mirage™的推廣帶來(lái)什么不同要求，我想主要是在中國(guó)，渠道銷售的培訓(xùn)工作量要大很多。
  
    DoSTOR：去年10月份我采訪您的時(shí)候，您曾經(jīng)提到過(guò)準(zhǔn)備在2004年春節(jié)后即開始Mirage™中國(guó)市場(chǎng)的推廣，剛才我了解到這一計(jì)劃并未實(shí)施，Q&S要到7月下旬才會(huì)召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，正式開始市場(chǎng)推廣活動(dòng)，您能解釋一下為什么會(huì)出現(xiàn)這近六個(gè)月的延遲嗎？
  
    錢海鵬：最直接的原因是春節(jié)后第二代Mirage™的開發(fā)已近尾聲，因此我們決定不再在中國(guó)市場(chǎng)推廣第一代Mirage™，以減輕日后售服的負(fù)擔(dān)，同時(shí)有更充分的時(shí)間對(duì)渠道進(jìn)行培訓(xùn)。不管中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，Q&S堅(jiān)信Value for money是獲得長(zhǎng)期市場(chǎng)成功的關(guān)鍵，因此我們對(duì)服務(wù)質(zhì)量極為重視。
  
     從市場(chǎng)上時(shí)機(jī)上看，推遲Mirage™的中國(guó)推廣對(duì)Q&S沒(méi)有什么損失，相反可能還帶來(lái)了一定好處。
  
     2003年我們開始在國(guó)內(nèi)推廣Mirage™時(shí)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上具有可比性的產(chǎn)品只有昆騰的DX-30。雖然IBM和STK們?cè)诤芫靡郧熬鸵呀?jīng)采用了虛擬磁帶庫(kù)，但它們的虛擬磁帶庫(kù)只適用于特定的封閉系統(tǒng)，市場(chǎng)認(rèn)知度很低。
  
     當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上常見(jiàn)到的，只是一些以虛擬磁帶庫(kù)命名的軟件方案，或者是將軟件封裝到從服務(wù)器內(nèi)的“硬件化軟件方案” 。這些方案由於技術(shù)限制，大體上只能用作常規(guī)磁帶庫(kù)的緩存，卻在市場(chǎng)留下了虛擬磁帶庫(kù)只能作為物理磁帶庫(kù)附件的錯(cuò)誤印象。不少人因此還斷言，虛擬磁帶庫(kù)只能是一種過(guò)渡產(chǎn)品。
  
     Q&S從未想到，其為定義第二代Mirage™而在中國(guó)市場(chǎng)所做的努力，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)始料不及的副作用，那就是在存儲(chǔ)圈催生了一個(gè)熱門話題：虛擬磁帶庫(kù)究竟是不是過(guò)渡技術(shù)。記得當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)報(bào)的一個(gè)很有前瞻性的記者，專門采訪過(guò)我和另外一些行業(yè)專家，最后寫了一篇非常有趣的探討文章，標(biāo)題大體是：“虛擬磁帶庫(kù)：主流還是曇花一現(xiàn)？”
  
     2004年的情況就大不相同了，ADIC終於也不甘落后地推出了Pathlight VX系列，并拿出后來(lái)居上的勁頭立刻開始了其在中國(guó)的大力推廣。直到2003年初還在以D2D和磁帶備份唱對(duì)臺(tái)戲的EMC，也于4月間宣布推出Clariion虛擬磁帶庫(kù)。至此，虛擬磁帶庫(kù)是否會(huì)成為曇花的爭(zhēng)論終於可以結(jié)束了。

多易