Network Appliance，該公司起初專注于網絡附加存儲（NAS），近年來轉型提供廣泛的存儲技術與產品，包括iSCSI和SAN。這一轉型顯然非常成功。2004財年第2季度（截至11月18日），NetApp實現(xiàn)收入增長28%，從4個月前的2.152億美元增長至2.756億美元。這家位于加州Sunnyvale的公司將其卓越表現(xiàn)歸功于多方面因素，例如入門級FAS銷量的增長、iSCSI倡導的成功，以及SnapLock對永久數據存儲的解決方案。

    最近，《E-Commerce Times》就Network Appliance未來展望對Network Appliance聯(lián)合創(chuàng)始人、工程技術執(zhí)行副總裁大衛(wèi)•赫茲進行了專訪。

    ECT：Network Appliance如何定位和把握市場？

    大衛(wèi)•赫茲：實際上過去幾年，公司在市場定位上已有重大轉變。起初，公司完全專注于網絡連接存儲 ? 就是人們可以通過以太網存取的存儲模式。公司的業(yè)務目標是，“我們想要讓客戶把所有存儲都拿到網上進行”，隨著國際互聯(lián)網的日漸普及，人人都在問，“如何將所有存儲都拿到網上進行？”這時我們就說，“嗯，可以這樣…”

    直到2000年，公司一直保持著逐年翻番的快速增長。從成立之初到遭遇科技網絡股低潮時，公司的最低年增長率為70%，這已經是比較低的了。 恰逢此時，科技網絡股低潮撲面襲來，而我們的產品正好銷往這些互聯(lián)網公司。從那時起，公司便從根本上重建了商業(yè)模式。令人欣慰的是，我們正重新回到最輝煌時的銷售收入水平與贏利水平，但前后之間有很大的不同。目前，公司的大部分收入來自相對傳統(tǒng)的企業(yè)市場。

    從業(yè)務角度來看，我們感到很欣慰。同樣成立于90年代早期的許多公司，在.COM時代的快速狂飚之后現(xiàn)在均已紛紛死掉。對于是否應因此而驕傲，打一個簡單比方：如果你是沖浪者而恰好趕上世界上最大的浪頭，你不應該因此而驕傲。你其實并沒做什么。相反，如果你是沖浪者而恰逢世界上最大的浪頭，而你又成功地沖上浪尖，最后仍活了下來，那你才值得為這次經歷而驕傲。某種意義上，我感覺正是這股浪潮把我們高高舉起，然后又狠狠扔在別處，而現(xiàn)在我們正好有機會能夠在新的環(huán)境中東山再起。

    ECT：目前存儲技術呈現(xiàn)何種趨勢，NetApp如何順勢而動？

    赫茲：公司起初專注于以太網網絡連接存儲。但我們不應僅將銷售NAS的廠商視為競爭對手。我們應把所有銷售存儲的廠商也視為競爭對手，EMC、IBM或是日立，無論他們是否銷售NAS。過去三年，公司的一項主要戰(zhàn)略目標便是進入SAN領域。這一點我們做得確實很成功?，F(xiàn)在，公司在兩個不同領域開展業(yè)務：一個是以太網網絡附加存儲，或NAS，另一個是SAN，光纖通道存取存儲。

    事實上，我們看重的是：NAS和SAN之間雖然存在技術差異，但人們實際上并不關心這些技術細節(jié)。他們只是希望能夠從同一家廠商購買到這兩種產品，并確保能夠一起運行就可以了。

    要想更好地理解這一點, 讓我們來回顧10年前網絡世界所發(fā)生的一幕。思科在起步時并不是網絡公司，它是一家路由器公司。另外還有其他一些公司，比如網橋通信公司，也不是網絡公司，它是交換機公司。如果你聽思科的，則每個網絡問題都是路由器問題，你應該買路由器。同樣地，網橋公司建議買交換機。

    后來，思科說“或許它們有些差異，或許我們應該都做?！弊罱K便有了今天的所謂第7層交換機和第4層交換機。對，第7層是用于定義路由器的。那么第7層交換機意味著什么呢？它意味著交換機與路由器的完全融合。而現(xiàn)在，只有專業(yè)的技術人員才能闡明其差異所在。

    關鍵之處在于，作為經理你對此并不關心。你只是買而已。同樣，經理們對NAS與SAN問題上唯一關注的就是該投資光纖通道設備還是以太網設備。這正是本公司產品的魅力所在：我們提供的所有產品均可連接光纖通道。同時，同樣的設備你又可以連接以太網，運行效果也非常不錯，你可以隨意改變連接方式。你根本就無需和老板說你敢打賭以太網可以如何如何省錢，到最后卻發(fā)現(xiàn)需要光纖通道，需要另外一筆巨額開支費用。你根本就無需進行此類談話，壓根兒就不需要打賭。

    從技術型公司向企業(yè)型公司轉變、從純NAS公司向NAS與SAN兼有型公司轉變，以及NAS與SAN的完全融合（對此客戶不必多加關心）：這些就是我想說的主要內容。

    ECT：那么放眼未來，你預期NAS與SAN將繼續(xù)發(fā)展壯大，還是會出現(xiàn)其他類型的新興存儲？

    赫茲：我認為，未來大放異彩的將會是iSCSI。

    總體上，人們傾向于將SAN用于大量Windows應用，例如Exchange和SQL Server等，有時也用于Oracle。但實際上可能存在價值錯位。想一想為什么有些人會選擇微軟。為什么有些人選擇運行在戴爾系統(tǒng)Windows上的SQL Server，而不是選購在Sun服務器上運行的Oracle？這樣做，并非因為他們認為SQL Server速度更快、或者他們認為更可靠、或者他們認為有些功能Oracle沒有。他們這樣做，只是為了省錢，這是唯一原因。

    如果將其價值定位與光纖通道SAN的價值定位作個比較，你會發(fā)現(xiàn)人們一般都把光纖通道SAN部署在了高端企業(yè)應用。他們需要高可靠性、他們需要極高的性能，并且愿意為此而花錢。當他們安裝了大型光纖通道SAN之后，他們獲得了這般的可靠性，但這是花了錢的。很少聽說他們節(jié)約了多少錢。此時你可能會說，“等一下，選擇運行在戴爾系統(tǒng)上的微軟SQL Server的唯一理由是省錢，但現(xiàn)在要連接光纖怎么辦？”這就是完全的錯位。

    另一方面，如果你再看iSCSI的價值定位，微軟會說：“看，你可以在SAN中使用原有的協(xié)議。不必關心技術細節(jié)，從根本上講，你使用的還是原來的SAN協(xié)議，只不過將用在成本低廉的以太網上。”以太網基礎設施是你現(xiàn)在就有的，你所購買的每臺PC都內置有以太網功能，無需購買新的交換機、無需購買新的插卡，而且無需購買額外的管理軟件，因為微軟對此心有默契，已將iSCSI做成Windows的免費組件，現(xiàn)在就可用。此外更重要的是，微軟已就此為Windows的早期版本制作了補丁程序，可供免費下載。你現(xiàn)在就可下載。

    當前NetApp正全力以赴，與微軟緊密合作，引領整個iSCSI的發(fā)展。這與歷史驚人地相似：通過以太網訪問數據。

    ECT：這值得NetApp進行大量投資或花費大量時間嗎？

    赫茲：告訴你一個好消息。我們決定制造光纖通道設備了，這樣公司便會同時做SAN和NAS。iSCSI工作進展順利，光纖通道設備重返以太網世界。你猜怎么了？我們在以太網世界發(fā)家。對于我們而言，SAN是一項重大決策和浩大投資。iSCSI卻很簡單，非常適合我們。

    公司很早以前已開始投資SAN，所以SAN再加上我們過去的經驗，iSCSI對于我們自然是水到渠成。這也是公司為何如此早便已成為市場領導者的原因所在。

    ECT：并購如何融入Network Appliance增長戰(zhàn)略？

    赫茲：通過幾次并購，公司不斷鞏固了我們的技術根基，但我們從未從收入角度為新增市場份額而實施并購。

    通過并購實現(xiàn)增長。顯然，EMC在這樣干，NetApp與EMC之間存在關鍵性的戰(zhàn)略差異，雙方看問題的方式也完全不同。EMC在企業(yè)存儲領域市場份額第一，但未涉足整個存儲領域，他們未銷售PC內部存儲。如果看銷往高端企業(yè)的存儲設備，EMC是市場領導者。作為領導者，你怎么辦？必須尋找新的市場。

    現(xiàn)在NetApp已從純NAS擴張至整個存儲領域，公司無需考慮擴張，“噢，我們應該收購Legato進入備份領域?！蔽覀兊哪繕耸庆柟涛覀冊诂F(xiàn)有目標市場中的地位。為實現(xiàn)該目標，我們需要在開放標準方面與盡可能多的伙伴進行合作，包括EMC所說的“我們將自行并購這些擁有標準”的公司。我們的客戶經常提及這一主要優(yōu)勢：我們有了一套可以在整個產品線上運行的單個操作系統(tǒng)，從最低端系統(tǒng)到最高端系統(tǒng)。

    看一看EMC，它的Clarion產品線有自己的操作系統(tǒng)、Symmetrix產品線有別的操作系統(tǒng)、NAS網關產品線也有別的操作系統(tǒng)、Centera產品也有不同的操作系統(tǒng)，而今又宣布與微軟合作提供微軟SAK。它提供5套不同的操作系統(tǒng)，不換操作系統(tǒng)就無法從NAS轉到SAN，不換操作系統(tǒng)就無法從低端轉到高端。而老板們關心的是總體擁有成本（TCO）。

    ECT：對于NetApp，簡單性是你們的推動力嗎？

    赫茲：我們將這一概念比作一個盒子。我們用“器具”這一詞，我的意思是，器具是什么？它不過是可以用來做某事的工具。正如用烤面包器烤面包，而不是在烤箱里烤面包。你知道為什么嗎？每次都烤得更好。我們珍視簡單性的原因便與我們怎么干好某項工作有關：必須追求技術簡潔性。簡單性具有一種數學的美。

    但你猜怎么著？實際上，老板們并不關心技術簡潔性或數學美，所以我們從某種意義上暫時放棄將簡單性作為主要推動力。但并非我們對此不關心。作為一家工程技術公司，我們非常關心簡單性，但在涉及市場時“器具”仍是我們的宗旨，但不是主要推動力。

    過去幾年所發(fā)生的變化，我認為是科技網絡股低潮所致 ，是人們開始看重錢，而簡單正好具備低成本性。我們曾在 .COM繁榮末期試著向許多企業(yè)推銷我們的產品，我曾經和公司總裁湯姆•門多薩(Tom Mendoza)進行過這樣的拜訪，游說一些大公司的首席技術官, 如摩根•斯坦利、高盛（現(xiàn)在都是我們的客戶）, 他們說，“好哇，讓我猜一猜。你們能做的我們早就能做，你們做會更便宜嗎？”我們回答，“是的?！钡麄冋f，“我們對此不關心?！?

    公司怎么能不關心呢？沒錯，如果你是上個世紀90年代的CIO，那么你有兩大主要目標：目標一、公司快速飚升，如果因IT基礎設施導致公司“毛利”下降，那么你有大麻煩。目標二、在一個全民上網的時代，如果你沒有“上網”的話，那么公司就有大麻煩。成本并非頭等大事。

    ECT：之后就不是這樣了。

    赫茲：但隨后，唉，經濟快速轉冷，忽然間每個人的頭等目標變成：“天哪，我必須省錢。”許多客戶表示，“我們已竭盡所能壓縮硬件廠商方面的開支，現(xiàn)在的底線是除非我們能夠用更少的人來管理更多設備，否則就無法再壓低成本了。簡單性非常重要。我們不想維持龐大的團隊，由不同的人來管理不同的設備?！?

    ECT：經濟回暖了，你認為，曾熱衷簡單性與節(jié)約成本的CIO還會繼續(xù)在這類網絡存儲上花錢嗎？

    赫茲：經濟低靡讓計算機產業(yè)有機會進行根本性調整。回顧80年代，DEC無人能敵。然后經濟偏軟，人們開始嘀咕，“嗯，工作站可能就夠好了。”

    一旦人們認識到，更新更便宜的設備也能很好地解決問題，他們就再也不原意花更多的錢了。我們開發(fā)的技術可以很好地解決他們需要解決的問題。

    ECT：Linux在Network Appliance的愿景中處于什么位置？

    赫茲：我們開展Linux業(yè)務已有很長一段時間，并看到它在其它領域也大有可為。迄今為止，Linux在技術型環(huán)境和科學計算領域的應用最為成功。從廣義的存儲角度來看，也正是市場證明了它的成功。

    Oracle是主要的推動者，他們說：“你知道嗎？既然在技術領域運行得不錯，那為什么不能用于Oracle大型應用呢？”我曾與許多人交談，聽眾都是西裝革履，問他們，“有多少人準備在Linux上跑Oracle？”我可以告訴你，應者寥寥無幾。

    但有一個城市你會看到所有人都舉起了手，那就是紐約。原因在于金融業(yè)：摩根•斯坦利和花旗銀行等。他們都開始使用Linux。許多人都表示，“我們已經過測試階段，我們已經過早期采用階段，我們將在未來一兩年內開始大規(guī)模部署。”金融業(yè)往往是技術與商業(yè)的連接點。

多易