McDATA亞太區(qū)總經(jīng)理兼副總裁保羅•萊夫(Paul Rath)先生


一、品牌策略


    DoSTOR：Gartner認(rèn)為McDATA在SAN管理上具有非常大的優(yōu)勢(shì)，想請(qǐng)保羅•萊夫先生介紹一下McDATA在這方面的一些情況？另外也比較一下Brocade和Cisco在這方面的一些競(jìng)爭(zhēng)？
  
    保羅•萊夫：McDATA在SAN管理方面有非常大的優(yōu)勢(shì)，McDATA的SAN管理軟件，可以讓最終用戶在同一平臺(tái)上管理異構(gòu)的不同產(chǎn)品的集合。而Brocade是我們的非常有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們不愿意評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn).Cisco是一家很大的公司，在未來(lái)他可能是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但這需要一段比較長(zhǎng)的時(shí)間。
  
    DoSTOR：McDATA在品牌建設(shè)上有什么想法？
  
    保羅•萊夫：關(guān)于我們渠道策略是有一些改變。過(guò)去McDATA主要是面對(duì)OEM伙伴來(lái)開展業(yè)務(wù)，而以后還是會(huì)堅(jiān)持這方面的工作，但同時(shí)我們會(huì)在中國(guó)挑選一些條件比較好的系統(tǒng)集成商，做一些比較集中的系統(tǒng)推廣方面的業(yè)務(wù)。在全球來(lái)說(shuō)，OEM伙伴占我們贏利收入的90-95%。我們建立McDATA品牌的一個(gè)方法就是宣傳在SAN上面的優(yōu)點(diǎn)，宣傳SAN的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)幾個(gè)方面的。一個(gè)是傳統(tǒng)的通過(guò)我們的OEM伙伴，在這方面還需要做一些工作，比如找一些好的系統(tǒng)集成商，另外我們?cè)谥袊?guó)的人員會(huì)擴(kuò)充。會(huì)有專門的人員負(fù)責(zé)這一些。    
  
    DoSTOR：加里•吉森（Gary Gysin）被提升為全球副總裁時(shí)，提到解決方案和軟件將成為McDATA的一個(gè)重要業(yè)務(wù)，這對(duì)McDATA的整體策略是不是有什么變化？
  
    保羅•萊夫：IP應(yīng)該是協(xié)作商業(yè)的一個(gè)手段，IP作為商業(yè)的一個(gè)推動(dòng)，解決他們的問(wèn)題。單純靠硬件是不夠的，解決商業(yè)的問(wèn)題需要硬件和軟件的雙管齊下，以后軟件是區(qū)分我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)重要因素。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，Cisco應(yīng)該是我們更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是目前來(lái)說(shuō)Cisco還沒有完全準(zhǔn)備好，在這個(gè)領(lǐng)域，他們還需要解決一些問(wèn)題。我們對(duì)McDATA產(chǎn)品的陣容是非常有信心的，不論是Brocade還是Cisco在產(chǎn)品深度還是廣度上都比不上我們的，但是為什么感覺McDATA以前在中國(guó)好象默默無(wú)聞，因?yàn)槲覀冊(cè)趤喬珔^(qū)尤其是中國(guó)有個(gè)覆蓋面的問(wèn)題，具體來(lái)說(shuō)我們的市場(chǎng)知名度不是特別高。
  
    現(xiàn)在對(duì)未來(lái)前景爭(zhēng)論比較多的是，未來(lái)存儲(chǔ)的智能化究竟是在服務(wù)器上還是交換機(jī)上 。McDATA認(rèn)為最終用戶會(huì)希望在交換機(jī)的層面上實(shí)現(xiàn)智能化。他們當(dāng)然希望由交換機(jī)廠商推出的一些無(wú)縫的推行交換機(jī)智能化的軟件。
  
二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
  
    DoSTOR：Cisco公司在最近幾個(gè)季度的光纖交換機(jī)市場(chǎng)取得顯著增長(zhǎng)，毫無(wú)疑問(wèn)，如果Cisco繼續(xù)增長(zhǎng)下去，必然會(huì)侵吞一部分McDATA的市場(chǎng)份額，不知道McDATA有何應(yīng)對(duì)之策？
  
    保羅•萊夫：當(dāng)然我們不想評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)，Cisco是一個(gè)非常大的公司，有很大的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)他會(huì)是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這需要幾年的時(shí)間才能達(dá)到這樣一個(gè)影響力。
  
    DoSTOR：McDATA以前一直是高端方面的交換機(jī)，不知道現(xiàn)在在高端市場(chǎng)上的份額多少？整個(gè)的交換機(jī)市場(chǎng)上份額多少？
  
    保羅•萊夫：在高端市場(chǎng)上，McDATA一定是第一的，在全球的份額大概是70%?，F(xiàn)在McDATA 也開始關(guān)注中小企業(yè)在中低端方面的需求，這個(gè)評(píng)選的方式是有不同的標(biāo)準(zhǔn)的，市場(chǎng)份額、銷售份額、銷售的端口數(shù)，不同的人不同的方法是得出不同的結(jié)果的。全球有八千個(gè)大型數(shù)據(jù)中心是采用McDATA的光纖交換機(jī)，我想這多少可以說(shuō)明一些問(wèn)題。
  
    DoSTOR：McDATA在交換機(jī)智能化業(yè)務(wù)方面將如何開展？不知道McDATA方面有沒有具體的產(chǎn)品出來(lái)？
  
    保羅•萊夫：McDATA在企業(yè)方面，就是增加他們的智能化，大家會(huì)看到McDATA以后的產(chǎn)品逐漸走向智能化這個(gè)趨勢(shì)的。
  
    DoSTOR：2004年McDATA有何具體擴(kuò)展中國(guó)市場(chǎng)的方法？
  
    保羅•萊夫：McDATA任命我就是為了借用我在亞太地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，解決公司在市場(chǎng)覆蓋面及知名度的問(wèn)題。解決這兩個(gè)問(wèn)題是沒什么神秘的，就是增加人員，通過(guò)他們讓最終用戶了解McDATA。也加強(qiáng)現(xiàn)有OEM伙伴和系統(tǒng)集成商的一個(gè)合作。
  
三、技術(shù)發(fā)展
  
    DoSTOR：未來(lái)交換機(jī)的技術(shù)將往哪個(gè)方向發(fā)展？對(duì)中國(guó)的最終用戶如何是把握？
  
    保羅•萊夫：IP的市場(chǎng)會(huì)增長(zhǎng)的，尤其是在新興的市場(chǎng)，如亞太區(qū)，光纖交換機(jī)的市場(chǎng)也在增長(zhǎng)，不過(guò)是一些比較成熟的市場(chǎng)。關(guān)于未來(lái)發(fā)展，我們認(rèn)為光纖和IP會(huì)有一個(gè)融合的趨勢(shì)，所以如果有某家公司的產(chǎn)品可以推動(dòng)這兩種技術(shù)的融合，他就會(huì)有一些優(yōu)勢(shì)。而McDATA恰好就有這方面的能力，去年McDATA收購(gòu)的不光是Nishan還有Sanera。Sanera在高端交換機(jī)方面的技術(shù)是非常優(yōu)秀的，加上Nishan在IP方面的技術(shù)，McDATA現(xiàn)在產(chǎn)品的廣度可以從四個(gè)端口到最高的一千多個(gè)端口，所以我們認(rèn)為McDATA現(xiàn)在完全可以掌握未來(lái)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。
  
    我們?cè)谥袊?guó)擴(kuò)充的人手并不簡(jiǎn)單是市場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣，鼓勵(lì)人家多買我們的產(chǎn)品，不是這種單調(diào)強(qiáng)硬的銷售做法。我們最重要的就是需要取得我們的商業(yè)用戶的信任尊重，讓他們明白，如果他們采用McDATA的技術(shù)和解決方案，他們就能解決商業(yè)上的一些問(wèn)題，這才是最重要的。銷售是要為最終用戶提供價(jià)值，讓他們明白相信和McDATA合作就可以解決他們的問(wèn)題。在中國(guó)SAN的采用率是偏低的，所以認(rèn)為在中國(guó)會(huì)有非常大的發(fā)展空間。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，2004年應(yīng)該是中小型企業(yè)發(fā)展的一個(gè)良好時(shí)機(jī)。
  
    DoSTOR：我們知道保羅•萊夫(Paul Rath)先生在加入McDATA公司之前是EMC公司中國(guó)和東盟業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，EMC公司在業(yè)界擁有強(qiáng)大的實(shí)力，而McDATA和EMC曾經(jīng)有過(guò)非常復(fù)雜的關(guān)系，是什么促使萊夫先生舍EMC加入McDATA的？
  
    保羅•萊夫：有兩個(gè)原因，一，在未來(lái)發(fā)展智能化是在交換機(jī)這個(gè)方面，而McDATA是交換機(jī)方面的龍頭，所以在McDATA的機(jī)會(huì)會(huì)多一些。第二個(gè)原因是個(gè)人性格方面，我比較喜歡從小做大，增長(zhǎng)的過(guò)程是一個(gè)享受的過(guò)程，這是一個(gè)很好的挑戰(zhàn)。
  
    DoSTOR：國(guó)際市場(chǎng)上，SAN交換機(jī)的價(jià)格下降已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，McDATA的產(chǎn)品一年大概會(huì)下降多少個(gè)比率？
  
    保羅•萊夫：硬件價(jià)格的下降，是每一種類型都有的，這是必然的。在存儲(chǔ)硬件每年下降的比率是10%左右，Brocade方面每年是30%。我們想價(jià)格不是企業(yè)考慮的唯一問(wèn)題，他們最希望的是解決方案是否能解決問(wèn)題。

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