在2003年11月月底，McDATA說，根據(jù)獨立市場調(diào)查機構(gòu)DellOro Group的報告，在第二季度里，McDATA是唯一一家同時在高端和中級存儲交換機市場中份額都獲得增加的主要存儲區(qū)域網(wǎng)絡(luò)（SAN）交換機供應(yīng)商。

    DellOro Group的調(diào)查結(jié)果顯示，McDATA的所有SAN交換機收入市場份額增加到33% ，而其最接近的三個競爭對手卻都在此期間失去市場份額。報告還提到，從一年前至今，McDATA的光纖網(wǎng)絡(luò)（固定）SAN交換機收入份額翻了不只一番，并且其在2003年第一季度到第二季度間市場份額從16.3%增加到20.7%。

    McDATA亞太區(qū)副總裁兼總經(jīng)理Paul Rath在接受采訪時，對McDATA面對用戶的角色描繪是“最終用戶傳道者”，而McDATA的戰(zhàn)略是“主要通過向各個伙伴提供產(chǎn)品、支持及配合他們的業(yè)務(wù)發(fā)展舉措，并面向最終用戶，積極擔(dān)當(dāng)市場教育者，致力于推廣存儲網(wǎng)絡(luò)的概念，全面配合業(yè)務(wù)伙伴的工作”，而幾乎完全相同的話，也能從Brocade領(lǐng)導(dǎo)人口中聽到，Brocade大中國區(qū)總經(jīng)理范家添就直言道：“和McDATA的競爭是真正的競爭”。

    雖然有壓力，但是Brocade至少在中國，步伐卻依舊從容。在2003年12月，Brocade公布了同樣來自于Dell’Oro集團關(guān)于第三季度的報告，報告稱第三季度在光纖通道網(wǎng)絡(luò)交換機和控制器兩大市場上，Brocade的占有率均得到提升；在光纖通道網(wǎng)絡(luò)交換機市場，Brocade市場份額從66.7%升到69.7%。

    在這兩家之外，原本處于第三位的Inrange公司在實力上差距甚遠，其在2002年的市場占有率是6%，而前兩位分別是58%和29%，在2003年4月，Inrange被CNT購下之后，更無第三人。然而新加入的競爭者，不管是Brocade還是McDATA，恐怕都不會只將其看作未來的第三人，因為它是Cisco。

    Cisco從2002年開始就進入了存儲領(lǐng)域，然而進度仍然很緩慢，在2003年第二季度，其業(yè)績只有1450萬美元。但業(yè)界人士卻仍然認為，Cisco對Brocade、McData公司還是構(gòu)成了威脅，Cisco計劃在未來三到五年間成為這個領(lǐng)域最大的兩家廠商之一，美國的不少評論家都認為，這個時間表并不激進。

    關(guān)于Cisco，范家添在12月的時候這樣評價：“據(jù)我所知，他們還沒有在國內(nèi)售出產(chǎn)品，和我們的競爭還說不上是直接的，即使有，也是虛擬的競爭，很少會在用戶環(huán)境下有直接的對立?！薄?/P>

    三家各自擺出的姿態(tài)看上去像是一場口水仗，而從現(xiàn)實的情況來看，Paul Rath和范家添都對2004年的激烈競爭有足夠的認識。

二、暗斗之技術(shù)

    三家公司的動向只是臺面上的明線，而真正決定市場走向的是兩條暗線，也正是這兩條線在牽著臺上的角色，決定他們接下來的戲如何唱。

    一條線是產(chǎn)品，或者說是產(chǎn)品所體現(xiàn)的技術(shù)。在2004年有兩個技術(shù)方向構(gòu)筑成三家公司的競爭大背景，一個是IPSAN，一個是智能化。在IP SAN領(lǐng)域。Cisco的表現(xiàn)是最讓人關(guān)注的，畢竟這個方向是Cisco的基礎(chǔ)，也是其信心的來源。Cisco用以進入這個領(lǐng)域的敲門磚??MDS 9000系列就很明顯地體現(xiàn)了Cisco在IP領(lǐng)域的強大慣性。

    但正如范家添提到的那樣，在解決數(shù)據(jù)存儲問題的時候，用戶是不會輕易冒險的。也許是這個原因，Brocade的眼光并沒從FCSAN上挪開一寸。

    在智能化方面，Brocade則有相當(dāng)?shù)姆e累，Brocade在2002年收購Rhapsody公司，原因正是要獲取智能存儲交換技術(shù)。就技術(shù)細節(jié)而言，存儲網(wǎng)絡(luò)交換智能化在一些方面已經(jīng)實現(xiàn)了，象是Cisco的VSAN就是其中之一，但整體的智能化，則是指存儲網(wǎng)絡(luò)的管理中心，由目前的主機+存儲設(shè)備的模式，轉(zhuǎn)到由交換機專門負責(zé)的模式，這樣就可以建立一個不必為異構(gòu)環(huán)境下如何管理的問題頭疼的開放體系。范家添就專門提到Brocade即將推出的FCAP（多協(xié)議存儲網(wǎng)絡(luò)路由器）。

    朗登科技技術(shù)副總裁顏軍對此有這樣的評價：“這一產(chǎn)品的價值在于存儲資源管理得以在交換層實現(xiàn)，各種存儲設(shè)備的共存通過網(wǎng)絡(luò)方式得以保證。同時，各種管理系統(tǒng)利用標準化的接口和模塊能力開發(fā)出更為廣闊的基于存儲的應(yīng)用機制。而且，過去主機層和設(shè)備層難以解決的開放性和透明性問題，找到了一條出路。比如，存儲復(fù)制技術(shù)等。前景應(yīng)該說比較好，符合開放性的存儲發(fā)展方向，并且存儲設(shè)備和主機系統(tǒng)有效地進行了隔離?！?/P>

    在這個方向上，還沒看到McDATA和Cisco有特別明晰的產(chǎn)品計劃。

三、暗斗之銷售

    另一條線則是銷售策略， Brocade有比較完整并且健全的銷售體系，包括OEM伙伴和渠道，其中OEM伙伴涵蓋范圍相當(dāng)廣泛，IBM、HP、SUN、DELL等綜合廠商以及EMC、NetApp、HDS、STK等專業(yè)存儲廠商都在其內(nèi)。而在渠道上，Brocade在國內(nèi)也有比較齊全的體系，設(shè)有朝華、神州數(shù)碼兩家總代理，另外有光纖通道合作伙伴金牌四家，銀牌十來家。

    McDATA在這方面還有欠缺，今年才在北京設(shè)立代表處，而在OEM伙伴方面， McDATA最大的客戶EMC占了2003財年第三季度總營業(yè)收入的54%，IBM為21%；OEM給其它廠商以及通過分銷渠道商銷售的比例只占25%。

    存儲網(wǎng)絡(luò)交換機的銷售特性，決定了其銷售模式的不同，之前提到過，目前存儲網(wǎng)絡(luò)的管理核心仍在主機和存儲設(shè)備上，SAN在目前仍是一個封閉的專有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，方案基本上是以主機和存儲設(shè)備為核心來設(shè)計，這也是為什么在這個領(lǐng)域內(nèi)的廠商，特別重視系統(tǒng)廠商如IBM、HP、SUN等以及存儲設(shè)備廠商的合作關(guān)系，因為大部分單子，都是跟著主機或者存儲設(shè)備走的，附屬性強。而通過渠道銷售的產(chǎn)品，本質(zhì)上與之相同，范家添就說，Brocade的渠道，大多提供給沒有與Brocade有OEM合作關(guān)系的其他廠商，使他們也能給用戶提供完整的解決方案。

    然而，技術(shù)的發(fā)展，使得這種銷售模式即將產(chǎn)生變化，例如FCAP，由于基于它的方案將以它為管理中心，使得其連接的主機及存儲設(shè)備不再象以前那樣有嚴格的限定，代理商就可以向用戶單獨進行銷售，而不是附屬在其他廠商的方案中。這樣的話，它的渠道將逐漸向現(xiàn)在的服務(wù)器和存儲設(shè)備的渠道進化。

    McDATA目前在國內(nèi)，還處于基礎(chǔ)建設(shè)階段，Paul Rath介紹說，目前McDATA的重點工作在于北京、上海、廣州三個中心城市的體系建設(shè)，要追上Brocade還有很多工作要做。

    至于Cisco，在OEM領(lǐng)域和IBM、HP、日立、EMC四家合作比較緊密，但是總體而言，在存儲領(lǐng)域還屬于新人，很多關(guān)系需要建立，在2004年，除了幾家伙伴可以依靠外，可以指望的就只有原本專有的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道，而在智能化產(chǎn)品沒有形成規(guī)模之前，這個渠道也未必幫得上多少忙。

    顏軍在談及三家公司這些變化的時候，態(tài)度是“積極應(yīng)對新產(chǎn)品”，而他對國內(nèi)存儲渠道在2004年的發(fā)展也有信心，因為這些變化最終需要渠道去落實到市場，落實到用戶身上。

多易