華為企業(yè)業(yè)務(wù)美國渠道銷售和營銷副總裁Rob Claus

華為企業(yè)業(yè)務(wù)美國渠道銷售和營銷副總裁Rob Claus說，其競爭者一直試圖給華為品牌樹立一個不好的形象，現(xiàn)在是華為為其技術(shù)、創(chuàng)新和品牌反擊的時候了。

Claus說：“既然我們的競爭對手對我們不友好，那么我們同樣也不會給他們好臉色看。”

雖然華為的市場遍布全球，其品牌價值達(dá)380億美元，然而思科和美國政府一直指責(zé)華為與中國政府密切聯(lián)系，導(dǎo)致華為陷入難以在美國樹立良好形象的尷尬境地。

華為的合作伙伴均表示支持華為對思科的反擊行動。華為的競爭者一直試圖將華為定位為一家與中國政府有著密切關(guān)系的公司。

Netfast技術(shù)解決方案公司的CEO Joe Asady說道，Claus的表態(tài)首次明確了華為的競爭優(yōu)勢及其產(chǎn)品解決方案組合。Netfast技術(shù)解決方案公司是一家位于紐約的IT解決方案提供商，也是華為的合作伙伴。

Asady告訴我們：“對此華為已經(jīng)很吃虧了，它必須采取措施維護品牌形象。”

Clause提到，華為是IT行業(yè)中擁有最全產(chǎn)品系列的公司之一，并且所有的產(chǎn)品都是依靠其自身創(chuàng)新能力研發(fā)出來的。他說：“華為并非通過收購的途徑來推陳出新，華為具備自我創(chuàng)新的能力。”

他同時還提到，像惠普、思科和戴爾這樣的競爭者通過收購來實現(xiàn)“創(chuàng)新”的事例。他說：“創(chuàng)新并不容易，需要花費高額費用以保持研發(fā)人員的創(chuàng)新能力。”

Claus列舉了近期其競爭者想通過收購其他公司以實現(xiàn)創(chuàng)新的事例，包括惠普收購Autonomy遭欺詐事件、戴爾收購Compellent事件以及傳聞IBM欲將x86服務(wù)器賣給聯(lián)想的事件。

Clause說，像惠普、戴爾這樣的公司必須好好解釋他們對創(chuàng)新的定義。他說：“捫心自問，你們那都不是創(chuàng)新。”大眾應(yīng)該反問他們：“這是創(chuàng)新嗎?還是只是一種收購式創(chuàng)新?”

接著Claus詢問這些解決方案提供商是否在考慮選擇與收購的獲勝方合作。他說：“如果你和3Com合作的很愉快，但3Com后來被惠普收購了，你們做何感想?三年后你們又會怎樣?”

Claus指出，相對于尋求創(chuàng)新的替代方案而言，收購合并意味著插足與解決方案提供商的合作關(guān)系，他們的收入也會相應(yīng)縮水。

他表示：“華為不會被任何公司收購。我們的運行很穩(wěn)定，我相信我們將會在美國開辟出一片新天地。”

Claus同時說道，像惠普和思科這樣的公司其實與他們的合作伙伴關(guān)系并不好。“倘若他們其中一家合作伙伴的項目市場疲軟，他們就會選擇新的合作伙伴。”

而且像思科，它的合作伙伴互動社區(qū)運作已趨于飽和，如今他們僅僅專注于和小部分大型合作伙伴保持合作關(guān)系，Claus說。

他表示：“華為才進(jìn)入這塊領(lǐng)域伊始，并無像思科這樣合作伙伴關(guān)系飽和的現(xiàn)象。我們非常歡迎渠道競爭。”

IP Convergence的創(chuàng)始人Steve Baker在華為合作伙伴大會上向其他解決方案提供商說道，在他的印象中，只要他向華為要求對供應(yīng)商產(chǎn)品添加新功能，華為都會給他一個確切的答復(fù)。IP Convergence是一家位于德克薩斯州Argyle市的解決方案提供商，也是華為今年的合作伙伴。

Baker說道：“我們通常會組織一個討論會議，華為會詢問我們想要添加新功能的原因以及對客戶的影響。他們不會隨便丟一個‘不能做’的答案給我。”

位于加州Wildomar市的一家名為DataSpan的解決方案提供商正考慮和華為簽訂合作協(xié)議，這家公司的高級客戶經(jīng)理Billy Riddle提到，他在Claus的演講中了解到思科的首席執(zhí)行官John Chambers曾經(jīng)表示華為是其最強勁的競爭對手。

Riddle告訴我們：“華為提到思科的產(chǎn)品線僅僅是華為產(chǎn)品線的6%至8%。如果我與思科合作，則會擔(dān)心將有6%到8%的產(chǎn)品與華為重復(fù)，所以我一定會轉(zhuǎn)而考慮和華為合作。”

來自Libanga Computer Systems公司的總裁兼CEO Mario Guerendo表示，華為并沒有在這次的合作伙伴大會上自賣自夸。Libanga Computer Systems是一家位于印第安納州宰恩斯維爾鎮(zhèn)的解決方案提供商，其也是華為的合作伙伴之一。

Guerendo說：“他們實際上是在低價銷售自己，這正是思科視華為會強勁競爭對手的原因，因此思科到處宣揚對華為的負(fù)面消息。形象的說，如果思科是一輛豐田，那華為則是一輛售價比豐田還要低的奧迪。”

至此，思科方面拒絕對華為的回?fù)糇鋈魏卧u論。戴爾、惠普和IBM的發(fā)言人也未對華為的駁斥作出回應(yīng)。

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