一、渠道策略
CA公司2月26日在北京面向中國用戶和合作伙伴隆重發(fā)布了BrightStor ARCserve Backup R11。這是一款先進的數(shù)據(jù)保護解決方案，它的快捷的備份速度，使數(shù)據(jù)保護易如反掌。它的推出，使CA在數(shù)據(jù)保護領域的領先地位繼續(xù)得到鞏固。CA今年開春就發(fā)布這款新產品并舉行聲勢浩大的城市巡展，有機會讓我們對CA在中國的整體策略和這款新產品的一些性能進行了解。為此，存儲在線在發(fā)布會現(xiàn)場對CA進行了專訪。
DoSTOR：此次CA發(fā)布的這款BrightStor ARCserve Backup R11在渠道方面有什么特別的舉動？
CA：BAB產品本身在國內已經有很大的用戶群，我們當然希望在產品升級，功能更齊全以后，現(xiàn)有的用戶可以升級到最新的版本。站在渠道的角度來說，我們希望有更多的合作伙伴來加入進來。我們會有一系列通過給渠道、客戶的優(yōu)惠來達到我們的這個目的。
DoSTOR：剛才您說希望有新的代理加入進來，但原來的總代，比如朝華、希望拿到的價格肯定會比他們低是嗎？
CA：這是一定的。CA的客戶對CA的產品有需求，并不是直接從CA這里拿貨，而是通過CA的總代，不論他們在哪，通過他們發(fā)貨給客戶，這里代理商們還起到一個貨艙的作用。這就幫CA減輕了一部分的負擔，所有的客戶需求CA的產品都要通過這樣一個流程。CA不會直接把產品賣給最終用戶，因為用戶買的可能不僅僅只是一款CA的產品，他可能需要其他很多SAN、帶庫等存儲設備的支持，就需要我們的合作伙伴給他們進行集成，通過集成，為最終用戶提供終端服務，這樣合作伙伴就會有一個較大的利潤空間。。
DoSTOR：到目前有幾家這樣的代理商？
CA：代理商我們有上千家?？偞蛢杉遥患沂浅A科技，一家是中科希望。但是對CA來說二級代理商也是非常重要的，他們的技術水平將影響到CA產品的銷售，所以我們會不斷有一些技術培訓、人員培訓去幫助他們。另外，CA也知道現(xiàn)在IT市場競爭也很大，在二級代理商這方面，如果在銷售CA產品時能達到一定目標時，我們會有一些附加優(yōu)惠給他們的。
DoSTOR：在渠道方面CA一直沒有采取什么措施，是不是考慮到本土化方面，本土公司和客戶交流方面更好一些？
CA：我們是非常愿意貼近我們的客戶的，渠道有發(fā)揮其渠道的一個角色，但是不會因為我們要貼近客戶才建立渠道。渠道幫我們做了很多工作，貨倉、運輸?shù)鹊?。存儲軟件跟其他的不一樣，對技術的要求是很強的，這就需要渠道能幫助客戶很容易了解存儲軟件的使用配置等等。渠道賣CA的產品就是CA的渠道，賣IBM的硬件就是IBM的渠道，渠道可以幫助客戶把他選擇的CA軟件和IBM的硬件結合起來，這就是渠道需要做到的。存儲軟件管理的是客戶最重要的數(shù)據(jù)，基本上客戶每天都用的產品，他選哪家產品，對技術的考量多過一切。如果存儲產品軟件本身的技術不好，他不會因為和你的關系好就選用的。因為這個軟件是每天要用的，其中的風險極大。存儲領域是一個以技術為導向的市場，渠道必須技術含量高，給客戶配置一個最好的解決方案這是渠道最大的功能。至于說其它的方面，都是必須在技術達到客戶要求的前提之下才會有可能考慮的。
二、中國戰(zhàn)略
DoSTOR：2003年在大多數(shù)IT廠商看來是非常難熬的一年，CA怎么看待2003年的存儲軟件市場？CA為什么會在2004年開春就發(fā)布這么一款存儲備份軟件？尹女士從大中國區(qū)怎么看待存儲軟件市場？
CA：03年到04年我們做了一個IT市場的調研，我們發(fā)現(xiàn)，從中港臺三區(qū)來看，中國大陸的IT spending，無論是企業(yè)管理系統(tǒng)管理還是軟件市場，始終是香港的10倍是臺灣的5倍，市場的潛力是不容否定的，所以CA非常看重中國市場。在我們還沒有做這款軟件中文版的時候，只有英文版的時候，在大中華區(qū)就超過四萬多個用戶，而其中有三萬是在中國大陸的。我們很有信心在中文版本上市后，用戶一定會增加。2003年雖然很多廠商都覺得市場不太景氣，但是我們在市場的投放還是不斷增長，這個投放并不是說別人放多少我們也放多少，我們肯定按照我們自己的需求投放。對整個市場有兩個看法，一，對這個市場非常樂觀。二，可以從CA這次產品的投放看出，我們對中國市場的重視，中文版的發(fā)布與英文版是同步的，我們已經把自己看成一家中國公司。在中國本土的投入是非常多的。
DoSTOR：CA在最近一年里在中國市場上的銷售和研發(fā)情況如何，請簡單介紹一下？
CA：去年CA做的是把一千多款產品歸類到六大類里去。在這六大平臺里，在中國區(qū)企業(yè)框架管理，比如說網絡方面的一些流量、服務臺上面的一些管理，從整個作業(yè)流程管理這一條線來說，在中國區(qū)我們連續(xù)三年都是排名第一的。根據(jù)IDC的報告，不論從市場還是從我們的銷量來說，我們都是排名第一的。在中國區(qū)的這個排名剛好和我們在全球的排名一致。從安全這個重要市場來說，不論訪問其他廠商還是我們的客戶、渠道商等等，你會了解到對安全的需求越來越嚴峻，對整個網絡的保障，必須有一定的投入才能保障網絡信息的安全。在3A安全這個領域CA也是連續(xù)幾年排名第一的，這是最典型的能體現(xiàn)我們在中國市場一個成績表。
在存儲方面，其實存儲的概念不僅僅是存儲備份，以前客戶將80％的資金投入到存儲硬件的購買，而現(xiàn)在相反，差不多其中70-80%都放在軟件里，不僅僅光是備份，還有備份后面帶來的管理。
從管理軟件這方面來說，CA公司在業(yè)界是排名第一的。所以從三個大的方面來說，去年CA公司在市場上還是得到了客戶的支持和認可，我們能做到這一點是因為：首先，真正符合了客戶的需求，使他們得到了良好的投資回報而且讓他們能夠以更低的成本更好地運行。在這方面，CA定制了滿足客戶不同需求的方案，幫他們從頭到尾在網絡上建立自己的解決方案，我們的服務團隊、技術顧問首要的任務是必須最大化最有效地把這些解決方案實現(xiàn)起來.我們不斷地給我們的售前售后工程人員進行很多的培訓，在存儲方面無論從微軟的認證還是網絡的認證，我們的工程師大部分都已通過專業(yè)的認證，造就了我們有高質量的服務團隊，來鑒定客戶所需要的不同的解決方案，這是我們能夠在中國區(qū)多年保持領先地位的重要原因之一。中國市場很廣的，單單靠CA中國的幾百個人是沒辦法全部做到的，所以需要我們的合作伙伴和渠道商的合作。而渠道策略是我們從去年開始非常看重的一個方向。
我們看重中國這個市場，這不是一兩年兩三年的市場，我們看的是未來十年二十年的一個市場，我們有能力也有信心做大這個市場。所以從我們這方面來說，配合這么大的一個市場，把研發(fā)放在中國本土是非常合適的。
DoSTOR：CA今年看好的中國市場的細分市場是那一類？在這方面的重點推廣策略是什么？
CA：從解決方案看，兩個大的方面主要還是存儲和安全。區(qū)域上來說，主要會增加一些辦事處，現(xiàn)在側重東北地區(qū)，在一些區(qū)域里面的投入會加大。比如成都、上海、北京、武漢已經有辦事處，以后會在東北西安深圳會設立一些比較小的辦事處，更好的為我們的客戶服務。在行業(yè)上，除了金融和電信市場我們會繼續(xù)深入外，也會加強在政府部門的拓展，現(xiàn)在電子政務這方面的市場需求比較多。
三、技術培訓
DoSTOR：CA在技術上面的支持和培訓有那些？
CA：CA有一套正規(guī)的技術培訓制度，對于不同的產品不同的選項我們都有相對應的課程。而且學員學過之后還有一個正式的考試， 考試通過了還會有一張證書。而且工程技術和銷售人員分別有不同的培訓。我們在網上都有這些認證的詳細說明。對于合作伙伴和渠道商我們也有不同的培訓課程。去年我們加大了在渠道方面的力度，加上了一個對渠道方面的培訓，包括八月份馬上要推出的最新的CPP(Channel Partner Program)，針對渠道有一個三贏的計劃，一個贏是指我們的合作伙伴，還有一個贏是指終端用戶，第三個是我們CA的贏。我們在中國的合作伙伴建設正在越做越好。目前量已經有了，從去年開始這一年之間已經有超過一千多家的合作伙伴?，F(xiàn)在最重要的是在“質”上的提高，所以我們推出了Channel Partner Program，里面還涵蓋了市場上的支持，像今天我們看到的一些市場活動，我們總是和合作伙伴合作一些不同的市場推廣活動，從一級城市到二級城市。我剛才提到一些技術方面的認證，因為渠道也要提高本身的技術服務水平，所以我們在網上有在線的課堂，針對CA不同的產品和品牌，針對不同的技術人員和銷售人員，CA都提供了不同的認證和培訓課程。我們希望在市場活動中提高所有渠道的銷售能力，這對產品來說也是一個三贏的計劃。
DoSTOR：CA的產品強調易用性，但是這明顯會降低產品的利潤率，利潤空間的縮小如何調動代理商的積極性？
CA：我們剛才已經講過，CA的產品并不是一個單一的銷售，他需要與硬件的集成。在很多方面我們的代理商都可以拿到很好的一個價格。渠道給用戶介紹一個好的產品，用戶的忠誠度就會提高。這也是我們選擇渠道伙伴時對技術有要求的一個原因。
現(xiàn)在我們的客服架構是為了支持我們的代理商而設立的，我們的售后服務是需要我們的渠道和代理來做的。
對新產品我們也有一些集中性的培訓。我們的工程師已經飛到全國各地，去集中對渠道和代理進行培訓。
DoSTOR：CA知道的培訓主要是針對渠道商的，而SINA CHINA的主要是針對于最終用戶什么的，那CA以后會不會和SINA在這些方面有些合作，開展最終用戶方面的培訓？
CA：CA本身是SINA的董事之一。你說的那些合作，肯定會有的，有些新的產品我們也需要針對用戶進行培訓。有客戶才會有市場，這是相輔相成的。
