你能否評(píng)價(jià)一下收購戴爾或可能收購IBM服務(wù)器業(yè)務(wù)對惠普的影響？

在傳言IBM要出售（給聯(lián)想）時(shí)，你的人是不是就在考慮決定加入或是退出呢？還有人說這種變化會(huì)給我的商業(yè)模式帶來很大挑戰(zhàn)。我該如何處理這種商業(yè)模式變革呢？這就是我認(rèn)為戴爾將要發(fā)生的情況。每一個(gè)惠普員工都會(huì)告訴你，企業(yè)中確定性非常重要。我們已經(jīng)自己悟出來了。在思路不明確，擔(dān)心未來的情況時(shí)，巨大的商機(jī)就來了。

我們有一個(gè)非常明確的產(chǎn)品路線圖。我們認(rèn)為，潛在的影響就是，我們要去找到關(guān)心他們平臺(tái)的未來的客戶，并把我們下一代的產(chǎn)品賣給他們。

–Dave Donatelli

戴爾的PC戰(zhàn)略和惠普的個(gè)人系統(tǒng)戰(zhàn)略有什么不同？

很明顯，我覺得我們所追求的是兩種非常不同的戰(zhàn)略。我們的戰(zhàn)略著重于多操作系統(tǒng)及多芯片架構(gòu)。而不是把重心放在為了一些我們都已經(jīng)不用的服務(wù)創(chuàng)建一些套接字，。我們的發(fā)展策略更加需要合作伙伴的參與和管理，共同贏得市場。我想沒有一個(gè)競爭對手即有這種公開承諾，而且還能這么做的。戴爾的收購只會(huì)是一個(gè)延續(xù)。

–Todd Bradley

能否評(píng)論一下惠普對中小型企業(yè)渠道的承諾？

我們收入的66%都來自于這個(gè)渠道。中小型企業(yè)不僅是在美國，在全世界都是一個(gè)正在成長的大市場。你聽我們說過這樣的話，渠道就是我們進(jìn)入市場的方式。因此我認(rèn)為對于我們所有的合作伙伴來說都是一個(gè)巨大的商機(jī)。這也是我們一直關(guān)注的部分。你也看到了，我們一直在為中小型企業(yè)客戶改進(jìn)我們的產(chǎn)品。因此我們有更多具有競爭力的產(chǎn)品。你可能知道了，五月一號(hào)我們新的渠道計(jì)劃就正式生效了，這給了我們一個(gè)更好的解決客戶問題的方式。

–Dave Donatelli

受技術(shù)變革影響的中小型企業(yè)客戶會(huì)如何影響市場？

當(dāng)你看到如今這個(gè)行業(yè)的巨大轉(zhuǎn)變時(shí)，中小型企業(yè)也一樣會(huì)受到這些變革的影響。實(shí)際上，它們比大企業(yè)還需要幫助，因?yàn)榇蠖鄶?shù)中小型企業(yè)沒有龐大的IT部門。所以它們需要你。它們需要獲得幫助，使它們的技術(shù)仍能處于具有競爭力的地位。因此我想這對于惠普和渠道來說都是一個(gè)巨大的成長機(jī)遇。而且這是一個(gè)需要很大的幫助的群體，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域很難駕馭。

–Meg Whitman

如果一個(gè)合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)合作伙伴的所有業(yè)務(wù)單元不是更省事嗎？

惠普是一家很大的公司。一方面，也行單點(diǎn)聯(lián)系的方式對惠普來說會(huì)容易一點(diǎn)，但我們也聽說過我們有的合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理必須對其所代表的整套產(chǎn)品有著全面深入的了解。因此我們采取的做法就是，形成一種模式，與Meg在一年前宣布的簡化的業(yè)務(wù)組結(jié)構(gòu)想結(jié)合，我們要大幅減少代表主要業(yè)務(wù)組的合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理的數(shù)量。企業(yè)集團(tuán)，打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)，軟件集團(tuán)也是如此。而且這三種合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理將會(huì)密切合作。我們認(rèn)為，這種模式比那種“全能”的合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理模式要好得多。顯然我們有義務(wù)確保那些合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理的編制。

–Sue Barsamian

能談?wù)劵萜站W(wǎng)絡(luò)和你所了解的情況嗎？

我們在全世界市場份額排在第二位。在過去的三年里，我們的份額已超過一倍。而且我們比隨后的五家競爭者加起來還要大。所以，在網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)域里，可以說競爭就是在我們與思科之間展開的。

我們的產(chǎn)品是全方位的。既有有線，也有無線。前沿的也行，校園的也行，核心也能做。所以這是一套完整的端到端的解決方案。我可以告訴你我們最常被問到的問題：惠普的網(wǎng)絡(luò)能和思科混用嗎？答案是肯定的。我們的客戶中有90%都這么做。

下一個(gè)常被問到的問題就是：怎么來管理呢？我們的管理軟件可以一起管理思科，惠普，以及Juniper等其他主要競爭對手的產(chǎn)品。

–Dave Donatelli

渠道商能否賣Autonomy產(chǎn)品？

當(dāng)然可以。Autonomy iManage產(chǎn)品著重于法律行業(yè)的文檔管理。在那個(gè)領(lǐng)域里，我們是第一位的。80%的大型律師事務(wù)所都是由我們提供服務(wù)的。而我們現(xiàn)在所做的就是把這種服務(wù)帶進(jìn)企業(yè)。在該領(lǐng)域我們歡迎渠道商的加入，因?yàn)闄C(jī)會(huì)巨大，而我們非常希望把握住機(jī)會(huì)，擴(kuò)大機(jī)遇。

–George Kadifa

惠普同意多廠商交易嗎？

本著開放的精神——而且惠普一向都是一個(gè)開放（技術(shù)）提供者——是的，你可以進(jìn)行多廠商交易。但我們也要明確一點(diǎn)，最好是由惠普開始一起。

–Sue Barsamian

除了達(dá)到銷售目標(biāo)以外，你還對合作伙伴有哪些期望？

達(dá)到銷售目標(biāo)就挺好了。先從這一步開始吧。我會(huì)說我真的希望你們與我們建立友好的伙伴關(guān)系。我們有廣泛的產(chǎn)品線可以提供給渠道商。我們希望你們?yōu)榭蛻籼暨x最適用于他們的產(chǎn)品，并真正地了解這些產(chǎn)品。我們的世界是不斷變化的，你必須及時(shí)了解軟件定義網(wǎng)絡(luò)，Moonshot，Vertica和所有PC及打印機(jī)的完整產(chǎn)品。合作伙伴與惠普共同努力，就會(huì)是一加一大于二的效果。因此我們會(huì)盡量簡單化，而你也要多與我們接觸，跟上市場的發(fā)展，現(xiàn)在的技術(shù)變革速度是我從業(yè)以來前所未見的。

–Meg Whitman

談?wù)勡浖x網(wǎng)絡(luò)和對于甲骨文，VMware這些競爭對手的看法？

好消息就是，惠普擁有如今市場上領(lǐng)先的技術(shù)，軟件定義網(wǎng)絡(luò)。如果要將它賣出去，你真的有許多工作要做：你必須要有網(wǎng)絡(luò)專家。由于我們的市場份額，我們肯定是有的。其次，你必須有一個(gè)開放的架構(gòu)，這個(gè)我們已經(jīng)在售當(dāng)中了。它有三層：操作系統(tǒng)層的OpenFlow，一個(gè)軟件定義網(wǎng)絡(luò)控制器，還有開放API，讓客戶可以根據(jù)自己的需要編寫網(wǎng)絡(luò)程序。在惠普，這些我們都有。你提到的那些競爭對手只有部分解決方案。你看了VMware的做法就知道，更多的是與惠普展開合作，而不是一種競爭。如果你看看甲骨文在做什么，我只想說，祝你好運(yùn)。。。

–Dave Donatelli

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